第6頁共6頁2023?銷售部門?工作計(jì)劃?和總結(jié)反?思時(shí)光?飛逝，雖?然說加入?公司才不?長時(shí)間，?很多關(guān)于?產(chǎn)品還有?行業(yè)里面?的知識和?操作都不?太熟悉，?但這對于?我做銷售?的熱情絲?毫沒有減?半。以下?是我對_?___年?銷售工作?的一個(gè)安?排。一?、開發(fā)客?戶：剛?剛從事這?一行業(yè)的?我手頭上?沒有現(xiàn)成?的客戶，?也沒有這?方面的人?脈，這不?得不讓我?把開發(fā)客?戶作為重?中之重，?畢竟業(yè)務(wù)?是要有足?夠多的客?戶來支持?的。而具?體開發(fā)客?戶的計(jì)劃?如下：?1、電話?拜訪。針?對需求廠?家進(jìn)行電?話溝通，?爭取了解?到客戶需?要用到的?背光源需?求量。再?者，爭取?預(yù)約上門?拜訪，使?銷售工作?進(jìn)一步進(jìn)?行，這樣?能夠減少?時(shí)間和成?本。堅(jiān)持?每一天不?定時(shí)電話?拜訪，我?此刻沒有?很多客戶?資源需要?這樣積累?更多的客?戶資源。?2、陌?生拜訪。?每次出差?能夠了解?客戶周圍?相關(guān)產(chǎn)業(yè)?的大致分?布，拜訪?客戶之后?利用剩余?時(shí)間對周?圍廠家進(jìn)?行地毯式?陌拜。?3、利用?網(wǎng)絡(luò)的資?源找有用?背光的相?關(guān)廠家，?先進(jìn)行電?話拜訪，?然后爭取?預(yù)約上門?拜訪。?4、去電?子城等用?到背光產(chǎn)?品集散地?收集廠家?資料。?(___?_-__?__月將?所有工作?重點(diǎn)放在?新客戶開?發(fā)，同時(shí)?____?-___?_月份完?成對林致?佳移交給?我的客戶?資源梳理?，進(jìn)行電?話拜訪和?上門拜訪?，整理出?一套完整?的公司資?料。)?二、產(chǎn)品?知識的學(xué)?習(xí)和積累?：產(chǎn)品是?一個(gè)公司?企業(yè)的心?臟，過關(guān)?的質(zhì)量還?有過硬的?技術(shù)知識?才更具有?說服力。?剛加入公?司不久，?對公司產(chǎn)?品的用途?、特性和?注意事項(xiàng)?等相關(guān)知?識缺乏足?夠的了解?，還有競?爭對手的?大致對、?銷售狀況?及優(yōu)劣勢?。這方面?是迫切需?要加強(qiáng)的?部分，所?以接下來?新的一年?，我要利?用各種不?同的方式?包括互聯(lián)?網(wǎng)、公司?、客戶、?工程師等?渠道加強(qiáng)?對產(chǎn)品方?面的了解?，讓自己?更有信心?去銷售。?(與其他?工作同時(shí)?進(jìn)行貫穿?整年)?三、新老?客戶的維?護(hù)：當(dāng)?工作進(jìn)展?到必須的?時(shí)間段，?手頭上會(huì)?有新、老?客戶這方?面的資源?。我有足?夠充裕的?時(shí)間去開?發(fā)客戶再?到進(jìn)一步?維護(hù)客戶?客情。而?新老客戶?之間的維?護(hù)又有很?大的差異?。相對于?新客戶而?言，他們?可能會(huì)對?我們的產(chǎn)?品沒有足?夠大的信?心，還有?誠信度方?面的問題?，所以在?維護(hù)新客?戶的時(shí)候?我務(wù)必得?花費(fèi)大的?精力去與?客戶溝通?，例如產(chǎn)?品試樣的?跟進(jìn)、適?時(shí)的電話?問候和應(yīng)?對面溝通?，這些都?要在以后?有新客戶?的時(shí)候根?據(jù)客戶狀?況做的跟?進(jìn)和維護(hù)?計(jì)劃。而?對于老客?戶而言，?在維護(hù)時(shí)?困難度較?小，相對?來說較容?易，但也?不容忽略?。最重要?的是產(chǎn)品?質(zhì)量的保?證還有防?止競爭對?手的插入?，所以維?護(hù)老客戶?時(shí)也要有?一套適當(dāng)?的銷售維?護(hù)計(jì)劃。?四、工?作時(shí)間的?安排：?根據(jù)每月?銷售進(jìn)展?狀況制定?出詳細(xì)的?工作計(jì)劃?，做好月?初計(jì)劃月?末總結(jié)的?一系列工?作，制定?銷售業(yè)績?完成計(jì)劃?，給自己?適當(dāng)?shù)脑?加壓力，?持續(xù)每個(gè)?月都有大?的進(jìn)展和?突破。?五、對自?己有以下?要求：?1：每周?要增加_?___個(gè)?以上的新?客戶，還?要有到_?___個(gè)?潛在客戶?。2：?一周一小?結(jié)，每月?一大結(jié)，?看看有哪?些工作上?的失誤，?及時(shí)改正?下次不要?再犯。?3：見客?戶之前要?多了解客?戶的狀態(tài)?和需求。?拜訪后和?老板匯報(bào)?拜訪大體?狀況。?4：對客?戶不能有?隱瞞和欺?騙，這樣?不會(huì)有忠?誠的客戶?。5：?要不斷加?強(qiáng)業(yè)務(wù)方?面的學(xué)習(xí)?，多看書?，上網(wǎng)查?閱相關(guān)資?料。6?：對所有?客戶的工?作態(tài)度都?要一樣，?但不能太?低三下氣?。給客戶?一好印象?，為公司?樹立更好?的形象。?7：客?戶遇到問?題，不能?置之不理?必須要盡?全力幫忙?他們解決?。要先做?人再做生?意，讓客?戶相信我?們的工作?實(shí)力，才?能更好的?完成任務(wù)?。8：?自信是十?分重要的?。要經(jīng)常?對自己說?你是的，?你是獨(dú)一?無二的。?擁有健康?樂觀用心?向上的工?作態(tài)度才?能更好的?完成任務(wù)?。9：?和公司其?他同事要?有良好的?溝通，有?團(tuán)隊(duì)意識?，多交流?，多探討?，才能不?斷增長業(yè)?務(wù)技能。?10：?每個(gè)月底?定期向老?板匯報(bào)客?戶回款狀?況。2?023銷?售部門工?作計(jì)劃和?總結(jié)反思?（二）?一、對于?銷售工作?的認(rèn)識?1.市場?分析，根?據(jù)市場容?量和個(gè)人?能力，客?觀、科學(xué)?的制定出?銷售任務(wù)?。暫訂年?任務(wù)：銷?售額__?__萬元?。2.?適時(shí)作出?工作計(jì)劃?，制定出?月計(jì)劃和?周計(jì)劃。?并定期與?業(yè)務(wù)相關(guān)?人員會(huì)議?溝通，確?保各專業(yè)?負(fù)責(zé)人及?時(shí)跟進(jìn)。?3.注?重績效管?理，對績?效計(jì)劃、?績效執(zhí)行?、績效評?估進(jìn)行全?程的關(guān)注?與跟蹤。?4.目?標(biāo)市場定?位，區(qū)分?大客戶與?一般客戶?，分別對?待，加強(qiáng)?對大客戶?的溝通與?合作，用?相同的時(shí)?間贏取最?大的市場?份額。?5.不斷?學(xué)習(xí)行業(yè)?新知識，?新產(chǎn)品，?為客戶帶?來實(shí)用的?資訊，更?好為客戶?服務(wù)。并?結(jié)識弱電?各行業(yè)各?檔次的優(yōu)?秀產(chǎn)品提?供商，以?備工程商?需要時(shí)能?及時(shí)作好?項(xiàng)目配合?，并可以?和同行分?享行業(yè)人?脈和項(xiàng)目?信息，達(dá)?到多贏。?6.先?友后單，?與客戶發(fā)?展良好的?友誼，處?處為客戶?著想，把?客戶當(dāng)成?自己的好?朋友，達(dá)?到思想和?情感上的?交融。?7.對客?戶不能有?隱瞞和欺?騙，答應(yīng)?客戶的承?諾要及時(shí)?兌現(xiàn)，講?誠信不僅?是經(jīng)商之?本，也是?為人之本?。8.?努力保持?____?的同事關(guān)?系，善待?同事，確?保各部門?在項(xiàng)目實(shí)?施中各項(xiàng)?職能的順?利執(zhí)行。?二、銷?售工作具?體量化任?務(wù)1.?制定出月?計(jì)劃和周?計(jì)劃、及?每日的工?作量。每?天至少打?____?個(gè)電話，?每周至少?拜訪__?__位客?戶，促使?潛在客戶?從量變到?質(zhì)變。上?午重點(diǎn)電?話回訪和?預(yù)約客戶?，下午時(shí)?間長可安?排拜訪客?戶。考慮?北京市地?廣人多，?交通涌堵?，預(yù)約時(shí)?最好選擇?客戶在相?同或接近?的地點(diǎn)。?2.見?客戶之前?要多了解?客戶的主?營業(yè)務(wù)和?潛在需求?，最好先?了解決策?人的個(gè)人?愛好，準(zhǔn)?備一些有?對方感興?趣的話題?，并為客?戶提供針?對性的解?決方案。?3、從?招標(biāo)網(wǎng)或?其他渠道?多搜集些?項(xiàng)目信息?供工程商?投標(biāo)參考?，并為工?程商出謀?劃策，配?合工程商?技術(shù)和商?務(wù)上的項(xiàng)?目運(yùn)作。?4、做?好每天的?工作記錄?，以備遺?忘重要事?項(xiàng)，并標(biāo)?注重要未?辦理事項(xiàng)?。5.?填寫項(xiàng)目?跟蹤表，?根據(jù)項(xiàng)目?進(jìn)度：前?期設(shè)計(jì)、?投標(biāo)、深?化設(shè)計(jì)、?備貨執(zhí)行?、驗(yàn)收等?跟進(jìn)，并?完成各階?段工作。?6、前?期設(shè)計(jì)的?項(xiàng)目重點(diǎn)?跟進(jìn)，至?少一周回?訪一次客?戶，必要?時(shí)配合工?程商做業(yè)?主的工作?，其他階?段跟蹤的?項(xiàng)目至少?二周回訪?一次。工?程商投標(biāo)?日期及項(xiàng)?目進(jìn)展重?要日期需?謹(jǐn)記，并?及時(shí)跟進(jìn)?和回訪。?7、前?期設(shè)計(jì)階?段主動(dòng)爭?取參與項(xiàng)?目繪圖和?方案設(shè)計(jì)?，為工程?商解決本?專業(yè)的設(shè)?計(jì)工作。?8.投?標(biāo)過程中?，提前兩?天整理好?相應(yīng)的商?務(wù)文件，?快遞或送?到工程商?手上，以?防止有任?何遺漏和?錯(cuò)誤。?9.投標(biāo)?結(jié)束，及?時(shí)回訪客?戶，詢問?投標(biāo)結(jié)果?。中標(biāo)后?主動(dòng)要求?深化設(shè)計(jì)?，幫工程?商承擔(dān)全?部或部份?設(shè)計(jì)工作?，準(zhǔn)備施?工所需圖?紙(設(shè)備?安裝圖及?管線圖)?。10?.爭取早?日與工程?商簽訂供?貨合同，?并收取預(yù)?付款，提?前安排備?貨，以最?快的供應(yīng)?時(shí)間響應(yīng)?工程商的?需求，爭?取早日回?款。1?1.貨到?現(xiàn)場，等?工程安裝?完設(shè)備，?申請技術(shù)?部安排調(diào)?試人員到?現(xiàn)場調(diào)試?。12?.提前準(zhǔn)?備驗(yàn)收文?檔，驗(yàn)收?完成后及?時(shí)收款，?保證良好?的資金周?轉(zhuǎn)率。?三、銷售?與生活兼?顧，快樂?地工作?定期組