PAGEPAGE1《商務(wù)談判》課程標(biāo)準(zhǔn)課程編碼：課程類別：適用專業(yè)：授課單位：學(xué)時(shí)：編寫執(zhí)筆人及編寫日期：學(xué)分：審定負(fù)責(zé)人及審定日期：1、課程定位和課程設(shè)計(jì)1.1課程性質(zhì)與作用《商務(wù)談判》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生將能夠在獲得正確的談判基本認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，掌握談判的技能、技巧，提高學(xué)生產(chǎn)品銷售的專業(yè)能力。本課程的前導(dǎo)課程主要為《市場(chǎng)營(yíng)銷》，同步及后續(xù)課程主要為《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《現(xiàn)代推銷技術(shù)》。1.2課程設(shè)計(jì)思路按照談判能力提高的規(guī)律，以談判過程為主線設(shè)計(jì)教學(xué)的內(nèi)容。先讓學(xué)生熟悉"做"的程序，然后才是"做"的技巧，最終讓學(xué)生達(dá)到"善于做"。把商務(wù)談判過程分為三個(gè)階段：一是明確任務(wù)的階段；二是談判前的準(zhǔn)備階段，包括談判的信息準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備等；三是正式談判階段，包括開局、較量、技術(shù)三階段及報(bào)價(jià)、磋商(討價(jià)還價(jià))、讓步、成交(簽約)等環(huán)節(jié)。圍繞這一活動(dòng)程序，按“由不會(huì)到會(huì)，由低到高，熟而生巧”的規(guī)律把商務(wù)談判課程內(nèi)容設(shè)計(jì)為四個(gè)模塊單元。2、課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，以培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品銷售談判能力為總目標(biāo)。知識(shí)目標(biāo)：了解談判的定義、分類、過程、四環(huán)節(jié)、原則以及基本溝通技巧、協(xié)商技巧；技能目標(biāo)：商務(wù)談判活動(dòng)的認(rèn)知及信息搜集能力、商務(wù)談判策劃能力及策略應(yīng)用能力、商務(wù)談判基本溝通能力、商務(wù)談判基本操作能力（包括協(xié)商能力，商談判合同擬訂能力等）；職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：增強(qiáng)與各種人溝通的信心，培養(yǎng)公平、公正的良好談判人格。通過教學(xué)過程的組織與實(shí)施，對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成、產(chǎn)品銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ)。3、課程內(nèi)容與教學(xué)要求根據(jù)按工作過程設(shè)計(jì)課程內(nèi)容的思路，談判工作首先是明確談判任務(wù)，或者說“解題”，并做好談判準(zhǔn)備；然后才是談判。根據(jù)談判的工作過程，設(shè)置了四個(gè)教學(xué)單元，依次引導(dǎo)學(xué)生“從不會(huì)到會(huì)，從低能到高能，從熟練到登堂入室”。但是談判準(zhǔn)備包括臨時(shí)準(zhǔn)備與平時(shí)準(zhǔn)備兩個(gè)方面，臨時(shí)準(zhǔn)備主要是信息搜集、人力物力準(zhǔn)備及具體談判方案制定，平時(shí)準(zhǔn)備主要是談判基本能力的提高，二者都是很重要的，因此準(zhǔn)備階段為案例分析、關(guān)鍵技能訓(xùn)練設(shè)置了一定的學(xué)時(shí)。上述安排總共36學(xué)時(shí)，另外安排8學(xué)時(shí)左右為綜合模擬實(shí)訓(xùn)。工作過程工作任務(wù)重點(diǎn)技能目標(biāo)相應(yīng)知識(shí)目標(biāo)工作成果課時(shí)一、談判前的準(zhǔn)備任務(wù)1：談判準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)談判分析談判流程談判定義、要素談判三階段與四環(huán)節(jié)談判詳細(xì)流程圖12任務(wù)2：談判情報(bào)分析會(huì)收集談判信息談判信息收集的方法、時(shí)機(jī)的選擇案例分析報(bào)告任務(wù)3：談判目標(biāo)制定能根據(jù)實(shí)際制定相應(yīng)的談判目標(biāo)談判目標(biāo)定位案例分析報(bào)告任務(wù)4：談判策劃書制定能制定談判策劃書談判策劃書的內(nèi)容談判策劃書二、談判的正式較量任務(wù)1談判軟硬件準(zhǔn)備談判的組織能力談判人員組成、日程安排、硬件準(zhǔn)備案例分析報(bào)告18任務(wù)2談判開局會(huì)談判開局開局的方法、策略模擬任務(wù)3談判的溝通問、答、傾聽、贊美溝通知識(shí)結(jié)果任務(wù)4詢盤和發(fā)盤詢盤、發(fā)盤詢盤、發(fā)盤的方式結(jié)果任務(wù)5還盤-討價(jià)還價(jià)利用和對(duì)付僵局僵局知識(shí)結(jié)果任務(wù)6成交讓步讓步知識(shí)結(jié)果三、談判的結(jié)束任務(wù)1談判陷阱識(shí)別談判策略應(yīng)用常見策略方案6任務(wù)2結(jié)束-成交合同草擬合同知識(shí)結(jié)果四、綜合模擬訓(xùn)練任務(wù)1：準(zhǔn)備復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)談判報(bào)告-包括協(xié)議書8任務(wù)2：談判任務(wù)3：總結(jié)教學(xué)條件序號(hào)校內(nèi)外設(shè)施及設(shè)備名稱單位數(shù)量備注1談判模擬實(shí)訓(xùn)室個(gè)2能夠滿足80人同時(shí)進(jìn)行仿真學(xué)習(xí)2多媒體教室個(gè)2能夠滿足80人教學(xué)，演示、學(xué)生討論、課程設(shè)計(jì)教學(xué)3實(shí)訓(xùn)合作企業(yè)個(gè)8選擇承德市企業(yè)，數(shù)量越多越好，提供企業(yè)談判實(shí)踐資料，為學(xué)生提供訓(xùn)練項(xiàng)目。5、課程的組織方法及教學(xué)方法手段把整個(gè)教學(xué)過程，作為組織指導(dǎo)學(xué)生開展模擬談判來設(shè)計(jì)。通過模擬談判訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。模擬談判中，以學(xué)生為主體，加強(qiáng)教師的指導(dǎo)，并注意讓學(xué)生通過各種途徑接觸實(shí)際或模擬的參照對(duì)象，如組織學(xué)生參加展銷會(huì)，開展市場(chǎng)調(diào)研，搜集談判案例，觀看案例錄象等。實(shí)施關(guān)鍵：一）是抓好模擬商務(wù)談判的策劃。在課程一開始，就讓學(xué)生明確學(xué)習(xí)的任務(wù)——策劃參加一場(chǎng)談判。圍繞著一項(xiàng)交易，一個(gè)合同，制定談判的方案。首先把全班學(xué)生分成若干個(gè)談判小組，4～5人一組為宜，以小組為單位選擇談判的項(xiàng)目并做好角色確定(項(xiàng)目、角色由老師指定或由學(xué)生自選)。談判小組也是學(xué)習(xí)小組，以小組的形式組織學(xué)習(xí)；其次，各談判小組圍繞談判項(xiàng)目和內(nèi)容開展市場(chǎng)調(diào)查，搜集相關(guān)的信息資料，研究制定談判的目標(biāo)和策略，撰寫談判策劃書，草擬談判合同書，做好模擬談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備。二）是組織好模擬正式談判。各小組按照談判策劃書和規(guī)定的角色、程序、時(shí)間(每場(chǎng)談判規(guī)定45或60分鐘)，模擬開局、報(bào)價(jià)、磋商、讓步、成交等整個(gè)談判過程進(jìn)行談判。要求運(yùn)用談判的專業(yè)知識(shí)、方法和策略。為了保證模擬談判的效果，還要組織談判評(píng)分，對(duì)每場(chǎng)模擬談判進(jìn)行考核評(píng)分，以此作為學(xué)生課程學(xué)習(xí)的總評(píng)成績(jī)之一。前期模擬談判主要是讓學(xué)生認(rèn)知、掌握談判基本知識(shí)、技能的手段，任務(wù)是讓學(xué)生獲得計(jì)劃安排的適當(dāng)知識(shí)、能力，而不是重點(diǎn)完成談判任務(wù)。前期基本教學(xué)程序?yàn)椋海?）試做項(xiàng)目（項(xiàng)目編自經(jīng)典案例）（2）經(jīng)典案例分析，得出結(jié)論；（3）現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目訓(xùn)練，分組操練。后期模擬談判采用完全的的任務(wù)驅(qū)動(dòng)方式。因?yàn)檫@時(shí)學(xué)生已掌握基本的談判知識(shí)、能力，他們可以在前一階段的基礎(chǔ)上綜合運(yùn)用以達(dá)到熟練。后期一般教學(xué)程序?yàn)椋海?）布置某項(xiàng)工作任務(wù)（2）明確相關(guān)理論知識(shí)（學(xué)生查閱、小組討論、老師答疑等）（3）學(xué)生準(zhǔn)備，然后進(jìn)行操作演練（按小組進(jìn)行）（4）組織全班交流討論（學(xué)生發(fā)言）（5）老師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)（融入相關(guān)理論知識(shí)）6、考核方式及課程的成績(jī)?cè)u(píng)定考核主要分為平時(shí)考核、期末考核。（1）平時(shí)考核。即平時(shí)考勤和平時(shí)每個(gè)項(xiàng)目考核，平時(shí)考勤主要看學(xué)生課堂出勤情況，占總成績(jī)的10%，平時(shí)每個(gè)項(xiàng)目考核占總成績(jī)的60%（包含學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度、表現(xiàn)、項(xiàng)目完成的質(zhì)量、小組相互評(píng)分等考核內(nèi)容）。（2）期末考核。課程教學(xué)完