市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理一、市場(chǎng)部門(mén)的重要性1、萬(wàn)聰品牌知名度的打造者（品宣）萬(wàn)聰市場(chǎng)部的首要任務(wù)是，提高萬(wàn)聰在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗螅椭?。學(xué)生選擇培訓(xùn)學(xué)校的標(biāo)準(zhǔn)首先是對(duì)品牌的選擇。成立市場(chǎng)部門(mén)的重要性在于，迅速將萬(wàn)聰品牌打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),吸引更多的學(xué)員。2、制定校區(qū)市場(chǎng)預(yù)算和計(jì)劃學(xué)校需要學(xué)生，才能維持校區(qū)運(yùn)營(yíng)，而生源的擴(kuò)大主要依賴(lài)于，市場(chǎng)的投入，以及老帶新。校區(qū)運(yùn)行后，要把一部分資金撥給市場(chǎng)部。市場(chǎng)部要權(quán)衡當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，制定營(yíng)銷(xiāo)方案。合理分配市場(chǎng)費(fèi)用。3、學(xué)校經(jīng)營(yíng)方向的參與者校區(qū)建立后，校長(zhǎng)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)方向。校長(zhǎng)的主要參考依據(jù)是市場(chǎng)信息的反饋，市場(chǎng)部給出生源的流向圖和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。因此市場(chǎng)部的信息收集作用格外重要4、增加銷(xiāo)售的引導(dǎo)者市場(chǎng)部會(huì)通過(guò)各種市場(chǎng)宣傳，來(lái)增加校區(qū)學(xué)生，要定期分析，生源比例及流向。同時(shí)要定期做市場(chǎng)調(diào)查。二、市場(chǎng)部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)（市場(chǎng)部門(mén)人員設(shè)置，市場(chǎng)人員中要有一位能熟練使用辦公軟的）市場(chǎng)主管職責(zé)運(yùn)營(yíng)校區(qū)的整體市場(chǎng)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)人員的培訓(xùn)市場(chǎng)預(yù)算和計(jì)劃制定公共關(guān)系的宣傳（舉辦的有關(guān)教育方面的公益活動(dòng)）市場(chǎng)人員職責(zé):初期市場(chǎng)調(diào)研萬(wàn)聰進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),前期調(diào)研工作是非常重要的環(huán)節(jié)。主要包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模、消費(fèi)習(xí)慣、教育投入、人口比例。及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，這是對(duì)初期的價(jià)格、渠道、活動(dòng)的決策。是很重要的參考依據(jù)。校區(qū)運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)調(diào)研校區(qū)運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后。已有了一定的生源規(guī)模，此時(shí)市場(chǎng)部的調(diào)研重點(diǎn)。更多集中在如何改善服務(wù)質(zhì)量。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)新方向。對(duì)市場(chǎng)信息的把握，可以很好的服務(wù)校區(qū)的經(jīng)營(yíng)決策。早期市場(chǎng)推廣萬(wàn)聰剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)推廣。手段會(huì)更偏向于線(xiàn)下推廣，要求盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，提高萬(wàn)聰在當(dāng)?shù)氐闹取Ｐ^(qū)運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)推廣萬(wàn)聰中期發(fā)展到一定規(guī)模。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已站住腳，此時(shí)市場(chǎng)部的宣傳，更多傾向于精根細(xì)作，提升校區(qū)形象及威望。市場(chǎng)宣傳資料的制作及編輯萬(wàn)聰總部會(huì)不定期，制作一些市場(chǎng)方面的宣傳資料。及宣傳硬件（宣傳折頁(yè)等），分校市場(chǎng)部需做好與總部的對(duì)接工作。并對(duì)總部提供的宣傳硬件能進(jìn)行簡(jiǎn)單的編輯修改。三、市場(chǎng)部的目標(biāo)1、宣傳公司文化，建立品牌形象萬(wàn)聰?shù)目诒?，?lái)自于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。2、產(chǎn)生銷(xiāo)售提供給各校區(qū)的任何方案和資料在，當(dāng)?shù)厥褂们?，都需要?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出正確的評(píng)估，并根據(jù)各地市場(chǎng)的具體情況。對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行調(diào)整。3、發(fā)展新學(xué)員在所有的市場(chǎng)廣告和活動(dòng)中，一方面要讓更多的人知道萬(wàn)聰品牌，另一方面業(yè)要不斷刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求，加速消費(fèi)者報(bào)名速度。及擴(kuò)大最終學(xué)員的比例。4、增加學(xué)生續(xù)費(fèi)豐富的市場(chǎng)活動(dòng)是吸引學(xué)生到校區(qū)。及提升續(xù)費(fèi)的有效工具，（這些市場(chǎng)活動(dòng)包括英語(yǔ)角/英語(yǔ)講座/DEMO課/Party/聯(lián)合活動(dòng)等。參照CI標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)市場(chǎng)工具使中心/教室成為直接宣傳渠道。這些工具包括海報(bào)/單頁(yè)/宣傳手冊(cè)/禮品陳列等。）5、老學(xué)員重新就讀利用現(xiàn)有學(xué)生資料系統(tǒng)，進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)推廣。將系統(tǒng)中的所有學(xué)生資料進(jìn)行分類(lèi)管理，根據(jù)學(xué)員選擇課程類(lèi)型、年齡、付費(fèi)情況進(jìn)行劃分，針對(duì)不同的消費(fèi)群體。組織不同的推廣活動(dòng)。四、市場(chǎng)部任務(wù)1、在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)，按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃2、策劃市場(chǎng)的產(chǎn)品/價(jià)格/促銷(xiāo)3、建立更多的推廣渠道4、內(nèi)部客戶(hù)信息管理及監(jiān)控5、外圍市場(chǎng)的定期組織調(diào)查并及時(shí)反饋6、和教學(xué)部做良好溝通7、階段性市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估，反饋五、市場(chǎng)計(jì)劃1、好的市場(chǎng)計(jì)劃，以及有效的執(zhí)行，是所有學(xué)校，市場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。2、隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純媒體廣告的效果，會(huì)越來(lái)越減弱，3、而舉辦各種有趣，有意義的活動(dòng)，變得越來(lái)越重要，4、不僅要加強(qiáng)學(xué)校品牌的宣傳，更要增加學(xué)員和學(xué)校的聯(lián)系，提高學(xué)員續(xù)費(fèi)率及品牌忠誠(chéng)度。5、根據(jù)校區(qū)的運(yùn)行需要，市場(chǎng)計(jì)劃主要分。年度市場(chǎng)計(jì)劃，月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，周市場(chǎng)計(jì)劃。由于各校區(qū)達(dá)成的目標(biāo)不同，這些市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容、編寫(xiě)的時(shí)間、溝通的人群。都均有所差異。.年度市場(chǎng)計(jì)劃▲目標(biāo)：根據(jù)制定的年度銷(xiāo)售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，為全年校區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作提供宏觀(guān)規(guī)劃?！鴷r(shí)間：寒暑假。兒童節(jié)。其他節(jié)日▲溝通人群：由于年度市場(chǎng)計(jì)劃關(guān)系到下一年度的戰(zhàn)略重點(diǎn)、銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成、年度市場(chǎng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等中心運(yùn)營(yíng)的重要項(xiàng)目，所以該計(jì)劃在撰寫(xiě)和修改過(guò)程中僅和投資人、校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行溝通。計(jì)劃完成后，選擇相關(guān)的部分和人員進(jìn)行溝通?！?jì)劃內(nèi)容：?明確銷(xiāo)售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)?明確年度市場(chǎng)預(yù)算及項(xiàng)目分配?當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，明確市場(chǎng)定位，?市場(chǎng)推廣策略，全年主要推廣活動(dòng)，各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用?產(chǎn)品策略，各產(chǎn)品銷(xiāo)售及產(chǎn)出比例，明確階段主推產(chǎn)品?價(jià)格策略，新產(chǎn)品價(jià)格定位，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整及時(shí)間?銷(xiāo)售策略，主體銷(xiāo)售政策確定.月/季度市場(chǎng)計(jì)劃▲目標(biāo)：根據(jù)全年市場(chǎng)計(jì)劃，及階段性銷(xiāo)售特點(diǎn)，制定月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃需有效配合銷(xiāo)售部門(mén)達(dá)成當(dāng)月/季度銷(xiāo)售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)聰明樹(shù)品牌提升的作用?！鴷r(shí)間：市場(chǎng)部一般在每月初開(kāi)始擬訂下月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度計(jì)劃，需要提前一個(gè)月完成?！鴾贤ㄈ巳海涸?季度市場(chǎng)計(jì)劃直接指導(dǎo)下一個(gè)月/季度的銷(xiāo)售及市場(chǎng)工作，該計(jì)劃完成后需和校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷(xiāo)售經(jīng)理、課程顧問(wèn)、前臺(tái)進(jìn)行溝通。這個(gè)溝通一般安排在每月的最后一周的銷(xiāo)售會(huì)議上進(jìn)行。每個(gè)部門(mén)均需明確各自的相關(guān)職責(zé)?！?jì)劃內(nèi)容：?明確市場(chǎng)目標(biāo)，該月/季度的銷(xiāo)售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)?產(chǎn)品策略，階段主推產(chǎn)品，是否有新產(chǎn)品推出，是否有單一課程促銷(xiāo)?價(jià)格策略，是否有價(jià)格調(diào)整，或因促銷(xiāo)而產(chǎn)生的價(jià)格折扣?促銷(xiāo)計(jì)劃，該月/季度的促銷(xiāo)描述?推廣計(jì)劃，配合促銷(xiāo)計(jì)劃安排的媒體廣告計(jì)劃、戶(hù)外活動(dòng)計(jì)劃?其它日常進(jìn)行的推廣活動(dòng)，校內(nèi)活動(dòng)，合作渠道及政策?市場(chǎng)預(yù)算，包括所有媒體廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、相關(guān)制作等費(fèi)用.每周市場(chǎng)計(jì)劃▲目標(biāo)：根據(jù)月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，制定每周市場(chǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃為執(zhí)行指導(dǎo)計(jì)劃。銷(xiāo)售部門(mén)和教務(wù)部門(mén)通過(guò)該計(jì)劃，明確所有當(dāng)周的廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)，并進(jìn)行相應(yīng)配合?！鴷r(shí)間：市場(chǎng)部在每周五發(fā)出下周市場(chǎng)計(jì)劃，并于周一的銷(xiāo)售會(huì)議上進(jìn)行相關(guān)講解?！鴾贤ㄈ巳海盒ｉL(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷(xiāo)售經(jīng)理、課程顧問(wèn)、前臺(tái)。每個(gè)部門(mén)均需明確本周廣告及活動(dòng)的內(nèi)容、訴求?！?jì)劃內(nèi)容：?媒體廣告計(jì)劃?促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃?最新渠道合作?相關(guān)廣告設(shè)計(jì)市場(chǎng)部對(duì)每周市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤及評(píng)估，如效果不理想，需立即尋找原因并進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。六、市場(chǎng)部門(mén)的日常工作▲市場(chǎng)部日常工作流程圖七、市場(chǎng)部門(mén)的主要工作（和第四相同。細(xì)化）1、宣傳萬(wàn)聰所在區(qū)域市場(chǎng)的品牌，提高萬(wàn)聰在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度市場(chǎng)部門(mén)的工作重心是如何的維護(hù)并不斷提高萬(wàn)聰在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌價(jià)值，萬(wàn)聰現(xiàn)階段的招生對(duì)象主要集中在4年紀(jì)—高中的學(xué)生，這段時(shí)間的孩子是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的，家長(zhǎng)才是最終的買(mǎi)單者。因此市場(chǎng)部門(mén)的品牌推廣活動(dòng)切入點(diǎn)主要是家長(zhǎng)的心理心。2、找出區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋找市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的差異點(diǎn)差異化營(yíng)銷(xiāo)已成為當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)界的利器及趨勢(shì)所在。分校市場(chǎng)部門(mén)日常的一個(gè)主要工作就是“監(jiān)控”當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的營(yíng)銷(xiāo)手段，找到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)并進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。做到別人沒(méi)有的我們要有，別人有的我們要做得更精更細(xì)。3、增加新的學(xué)員，留住老的學(xué)員穩(wěn)定的生源是中心正常經(jīng)營(yíng)的命脈所在，市場(chǎng)部成立的初衷即是更好的為銷(xiāo)售服務(wù)。市場(chǎng)部門(mén)需定期對(duì)自己的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為做出分析，繪制生源流向圖以及對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行中心教學(xué)質(zhì)量滿(mǎn)意度調(diào)研，了解中心本身在家長(zhǎng)心目中的定位。并在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上制定相