活動(dòng)名稱(chēng)（字體：微軟雅黑）陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)

活動(dòng)名稱(chēng)（字體：微軟雅黑）陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)培訓(xùn)大綱一、陌拜前的準(zhǔn)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、新電/陌拜約訪理由及話術(shù)四、如何進(jìn)行陌拜回訪培訓(xùn)大綱一、陌拜前的準(zhǔn)備二、開(kāi)場(chǎng)白三、新電/陌拜約訪理由2

一.陌拜前的準(zhǔn)備1、心態(tài)的準(zhǔn)備正確看待陌拜電話：主動(dòng)資源不可控，陌拜為自創(chuàng)資源。量的積累定有質(zhì)的飛越。數(shù)據(jù)：2016暑假，年新電量下降49%天河咨詢(xún)部陌拜產(chǎn)出業(yè)績(jī)77.8萬(wàn)，占比66%；荔灣咨詢(xún)部產(chǎn)出74.6萬(wàn)，占比54%2、資料的準(zhǔn)備陌拜過(guò)程做到三不：不離開(kāi)工位、不討論、不發(fā)短信（45分鐘）1）基本資料：陌拜數(shù)據(jù)、記錄本、筆、計(jì)算器（便于計(jì)算差價(jià)）、價(jià)格表2）教育資訊：分?jǐn)?shù)線、學(xué)校情況、升學(xué)率等學(xué)考政策一.陌拜前的準(zhǔn)備3

3、溝通技巧：①勇往直前的熱情：保持愉悅的心情，對(duì)方可以聽(tīng)到我們的笑容。

想象客戶就坐在我們的對(duì)面，我們的注意力也要放在家長(zhǎng)身上，正在傾聽(tīng)家長(zhǎng)的談話（不管電話營(yíng)銷(xiāo)水平如何，微笑是一定的）②持之以恒的毅力：不是所有客戶都會(huì)成為我們的客戶。當(dāng)遇到阻礙時(shí)，不要?dú)怵H，要堅(jiān)持。③清晰的表達(dá)能力：精煉語(yǔ)言，忌用口頭禪“哦”“啊”“好吧”“這樣的話”“那么呢”，干脆利索。④良好的溝通技巧：情緒隨客戶起伏，保持同步。急之所急，喜之所喜。⑤電話中最好多次提及對(duì)方的稱(chēng)呼，某某爸爸或者媽媽?zhuān)P(guān)系、提高專(zhuān)業(yè)度。⑥合理安排時(shí)間，不要浪費(fèi)在不必要的溝通上，記?。何覀兊臅r(shí)間是寶貴的，客戶的也一樣。3、溝通技巧：4

⑦要表現(xiàn)的自然一些，以與朋友交談一樣的語(yǔ)速和家長(zhǎng)交談，不要太快也不要太慢（要去迎合家長(zhǎng)）⑧不要在電話中主動(dòng)提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)應(yīng)客觀、公正⑨在電話里判斷家長(zhǎng)類(lèi)型和意向：A類(lèi)：正好要找輔導(dǎo)、或者已經(jīng)上的有但效果不明顯的。B類(lèi)：需要養(yǎng)的。比如現(xiàn)在上有一對(duì)一，比如新東方或者大山陳中學(xué)大一對(duì)一，家長(zhǎng)很有一對(duì)一意識(shí)，建立感情、保持聯(lián)系，對(duì)比京翰的優(yōu)勢(shì)吸引家長(zhǎng)。等期中末考關(guān)心孩子成績(jī)情況順勢(shì)邀約?；蛘攥F(xiàn)在沒(méi)有上但家長(zhǎng)有意向考慮，只是時(shí)間時(shí)機(jī)未到、有教育期望家庭承受能力的。案例王。C類(lèi)：家長(zhǎng)明確說(shuō)不需要，敷衍開(kāi)車(chē)開(kāi)會(huì)忙。⑦要表現(xiàn)的自然一些，以與朋友交談一樣的語(yǔ)速和家5

1、學(xué)校調(diào)研活動(dòng)孩子?jì)寢屇茫∥沂蔷┖步逃狞S老師。孩子是在**學(xué)校上六年級(jí)是吧，前段時(shí)間到咱們學(xué)校做過(guò)關(guān)于小升初的學(xué)習(xí)調(diào)研活動(dòng)，想和您溝通一下現(xiàn)在孩子學(xué)習(xí)成績(jī)情況怎么樣？打算讓孩子就近劃片入學(xué)還是擇校呢？2、教學(xué)進(jìn)度+科目老師

孩子?jì)寢屇?！我是京翰教育的黃老師。初二這學(xué)期的理科跨度很大，我是負(fù)責(zé)中考數(shù)學(xué)的老師，孩子近來(lái)學(xué)到二次函數(shù)，還順利嗎？3、近段時(shí)間考試的情況孩子?jì)寢屇?！我是京翰教育的黃老師。孩子是在**學(xué)校上初二對(duì)吧，據(jù)教研老師/這門(mén)這邊**學(xué)校學(xué)生的反饋，這次期中考的數(shù)據(jù)比較難，咱家孩子考得如何？二、開(kāi)場(chǎng)白二、開(kāi)場(chǎng)白6

4、學(xué)校升學(xué)數(shù)據(jù)孩子?jì)寢屇?！我是京翰教育的黃老師。孩子是在**學(xué)校上初三對(duì)吧，按照**學(xué)校去年的升學(xué)數(shù)據(jù)，大概*人上前12所高中，孩子目前的位置如何？有目標(biāo)的高中嗎？5、學(xué)考+中心的成功案例

①孩子?jì)寢屇?！我是京翰教育的黃老師。這段時(shí)間**中學(xué)外出補(bǔ)習(xí)的學(xué)生比較多，年級(jí)前50名的***和***也在我們這兒提升，想問(wèn)問(wèn)您孩子有提升的打算嗎？

②孩子?jì)寢屇?！我是京翰教育的黃老師。距離中考剩下10周的時(shí)間，不少學(xué)生都出來(lái)找老師梳理只是板塊和應(yīng)試技巧，您家孩子有這方面的規(guī)劃嗎？6、家長(zhǎng)會(huì)

tobecontinue……

4、學(xué)校升學(xué)數(shù)據(jù)7測(cè)評(píng)（建議不要說(shuō)免費(fèi)測(cè)試，以免降低我們的檔次）①針對(duì)沒(méi)有做過(guò)機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)的家長(zhǎng)：xx媽媽?zhuān)裉熘皇俏覀冊(cè)陔娫捓锏暮?jiǎn)單溝通，如果您希望對(duì)我們有更進(jìn)一步的了解的話，建議您帶孩子過(guò)來(lái)做個(gè)專(zhuān)業(yè)的評(píng)估，我們是專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化教育，會(huì)根據(jù)每個(gè)孩子的性格特點(diǎn)及基礎(chǔ)、接受能力給到您合適的建議，然后您再?zèng)Q定報(bào)那種方式或者哪個(gè)機(jī)構(gòu)。這個(gè)周六下午兩點(diǎn)的時(shí)間我先給您預(yù)約做測(cè)評(píng)，您看可以嗎？②針對(duì)了解過(guò)或者輔導(dǎo)過(guò)一對(duì)一的家長(zhǎng)：您之前的測(cè)試大部分都是考試或者了解學(xué)科為主，但是通過(guò)今天跟您溝通，我覺(jué)得孩子的學(xué)習(xí)態(tài)度及習(xí)慣才是影響孩子學(xué)習(xí)的真正原因，態(tài)度決定一切，京翰的理念就是幫助孩子找到影響學(xué)習(xí)的非智力因素，掌握方法輕松學(xué)習(xí)！我希望能有機(jī)會(huì)跟孩子面對(duì)面的交流一次，因?yàn)楦改秆壑械暮⒆雍屠蠋熝壑械暮⒆邮遣灰粯拥模覀兝蠋煹慕ㄗh孩子或許更容易接受，如果孩子覺(jué)得可以，你們也可以嘗試一下，如果孩子I不愿意，我也會(huì)尊重他，但是這次見(jiàn)面一定會(huì)讓他大有收獲，不會(huì)白跑一趟，您覺(jué)得呢？（側(cè)重于資深心理老師的角色）三、新電/陌拜約訪理由及話術(shù)測(cè)評(píng)（建議不要說(shuō)免費(fèi)測(cè)試，以免降低我們的檔次）三、新電/陌拜8試卷分析（針對(duì)中段考或者重要的考試之后可以邀約）①針對(duì)沒(méi)有分析習(xí)慣的孩子：

孩子這次考了70分，但是具體的丟分知識(shí)點(diǎn)在哪里孩子并不清楚，我剛好是負(fù)責(zé)數(shù)學(xué)科目的分析老師，建議您周末帶孩子把這次的試卷帶過(guò)來(lái)，我?guī)退鰝€(gè)詳盡的分析，找出丟分的真正原因，同時(shí)會(huì)給到孩子如何避免考試丟分的一些方法和建議，您看周六早上十點(diǎn)的時(shí)間方便嗎？②針對(duì)有分析習(xí)慣，但是粗心丟分的孩子：

通過(guò)剛才跟您的溝通，我發(fā)現(xiàn)孩子的考試習(xí)慣不是很好，沒(méi)有很好的應(yīng)試技巧，所以經(jīng)常導(dǎo)致非智力十分很?chē)?yán)重，這影響了孩子學(xué)習(xí)的積極性。其實(shí)考試還是很講究方法和策略的，我們都是經(jīng)驗(yàn)豐富的中考老師，建議您可以帶孩子過(guò)來(lái)我們跟孩子探討一下如何在考試中拿高分的一些技巧，讓孩子每次考試都能發(fā)揮正常的水平。您看周末哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？試卷分析（針對(duì)中段考或者重要的考試之后可以邀約）9體驗(yàn)課（針對(duì)有點(diǎn)貪小便宜的家長(zhǎng)）

我們本周會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)中考的孩子舉行各個(gè)科目的試聽(tīng)課，建議您可以帶孩子過(guò)來(lái)聽(tīng)一堂課，我們的老師會(huì)根據(jù)孩子的上課情況給到相應(yīng)的學(xué)習(xí)建議，對(duì)于接下來(lái)中考的應(yīng)對(duì)孩子就會(huì)比較有把握，我這邊幫您提前預(yù)約一下這周試聽(tīng)課的老師時(shí)間吧？您看周六下午兩點(diǎn)半的時(shí)間可以嗎？針對(duì)要比較，猶豫不決的家長(zhǎng)

既然您了解過(guò)那么多機(jī)構(gòu)，也不差多了解多一家，俗話說(shuō)得好，貨比三家嘛，現(xiàn)在機(jī)構(gòu)那么多，看起來(lái)都差不多，但是真正不一樣的是機(jī)構(gòu)的師資及后續(xù)服務(wù)細(xì)節(jié)，比較完之后相信您會(huì)有更明智的決定！您看這周我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面做個(gè)實(shí)地考察？給孩子做心理疏導(dǎo)（主要針對(duì)學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，對(duì)輔導(dǎo)和學(xué)習(xí)都很排斥，家長(zhǎng)很無(wú)奈的情況）

您更希望孩子在學(xué)習(xí)態(tài)度上面有較大的轉(zhuǎn)變，把更多的心思放在學(xué)習(xí)上是嗎？但是根據(jù)我多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，孩子已經(jīng)有厭學(xué)的傾向了，雖然是要改變他的學(xué)習(xí)態(tài)度，但是學(xué)習(xí)上同樣要給到他幫助，讓他不覺(jué)得學(xué)習(xí)都是困難，每次考試都是打擊，甚至每次考完都要面對(duì)你們的責(zé)罵。我自己也是老師，這種情況碰到不少，您找個(gè)時(shí)間帶她過(guò)來(lái)我跟他好好聊聊，了解她內(nèi)心的想法是怎樣的？然后我們做進(jìn)一步溝通，您看這周六早上的時(shí)間可以嗎？體驗(yàn)課（針對(duì)有點(diǎn)貪小便宜的家長(zhǎng)）105、講座6、領(lǐng)學(xué)習(xí)資料（一定要告訴家長(zhǎng)學(xué)習(xí)資料不是領(lǐng)了就走，至少有老師大概花半小時(shí)到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間告訴孩子怎么用，所以一定要帶孩子過(guò)來(lái)）7、考前沖刺或者考前復(fù)習(xí)8：搶占好老師時(shí)間段（6月黃金期）9：有課時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)（118~368）10：最新政策解讀5、講座11為什么要打陌拜回訪—Why為什么不想打陌拜---Whynot

電話那邊是誰(shuí)----Who

什么時(shí)間打合適---When

怎么打陌拜回訪----How

跟客戶說(shuō)什么---What

四、如何進(jìn)行陌拜回訪為什么要打陌拜回訪—Why四、如何進(jìn)行陌拜回訪121、為什么要回訪？

1)增加上門(mén)量

2)與客戶保持密切聯(lián)系

3)增加有效資源

4)提升溝通技能銷(xiāo)售陌拜基礎(chǔ)技能培訓(xùn)課件13

1)怕被家長(zhǎng)拒絕（心理關(guān)沒(méi)過(guò)）

2)擔(dān)心邀約不上來(lái)，完不成任務(wù)（工作壓力）

3)不夠自信，擔(dān)心不能很好應(yīng)答家長(zhǎng)

4)不知道說(shuō)什么（回訪思路很混亂）

5)怕打擾家長(zhǎng)

6)本身就不想打（惰性）

7)怕家長(zhǎng)態(tài)度惡劣

解決辦法：行動(dòng)+良好的心態(tài)（幫助家長(zhǎng)）2、為什么不想打回訪？1)怕被家長(zhǎng)拒絕（心理關(guān)沒(méi)過(guò)）2、為什么不想打回訪？143、電話那邊是誰(shuí)？

全職太太：對(duì)方比較容易啰嗦，要注意控場(chǎng)，避免一早上直達(dá)一個(gè)電話個(gè)體戶：一般都在忙，溝通盡量通俗簡(jiǎn)短，或者找晚上時(shí)間溝通公司領(lǐng)導(dǎo)：文化水平較高，有自己的主見(jiàn)和原則，比較注重細(xì)節(jié)，溝通要注意條理性和快速找到家長(zhǎng)的興趣點(diǎn)老板：時(shí)間寶貴，說(shuō)話盡量簡(jiǎn)短有力，也可能碰到強(qiáng)勢(shì)的或者爽快的公務(wù)員：一般比較官腔，喜歡說(shuō)一些客套話，不要太相信第一次就答應(yīng)上門(mén)的家長(zhǎng)

普通職員或者工人---態(tài)度一般都比較好，愿意聊,可能理念會(huì)一般3、電話那邊是誰(shuí)？154、打回訪的思路及方向1)利用時(shí)間節(jié)點(diǎn)（如中段考，月考，水平測(cè)，一模等）

2)利用上次了解到家長(zhǎng)的興趣點(diǎn)（師資、孩子習(xí)慣，學(xué)習(xí)方法，態(tài)度及親子關(guān)系）

3)記住要在上一通電話給回訪留個(gè)話題（針對(duì)孩子理科的問(wèn)題我會(huì)找我們的數(shù)學(xué)老師去了解清楚，看看是否有一些好的解決方法給到孩子，周三下午三點(diǎn)左右我再給您電話詳細(xì)聊您看如何4)每次電話給到家長(zhǎng)的東西都不一樣而且是家長(zhǎng)感興趣的，不能每次都問(wèn)家長(zhǎng)什么時(shí)間方便過(guò)來(lái)？（舉例初三16中家長(zhǎng)）

5)針對(duì)陌拜資源進(jìn)行分類(lèi)，做好標(biāo)記，乙方跟漏，建議可以用便簽條或者日歷提醒自己本周重點(diǎn)跟進(jìn)客戶

6)回訪的時(shí)間要合適，盡量在上次電話溝通就了解到家長(zhǎng)合適溝通的時(shí)間7)每天定好當(dāng)天回訪的目標(biāo)，控制好打電話時(shí)間。

4、打回訪的思路及方向165、跟家長(zhǎng)聊什么？

1)貪玩,自制力差

2)有畏難心理

3)粗心馬虎,非智力失分多

4)學(xué)習(xí)沒(méi)興趣、學(xué)習(xí)不主動(dòng)

5)學(xué)習(xí)偏科

6)有逆反心理

7)不愛(ài)背東西

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