..-.-.一、葡萄酒市場分析：葡萄酒是國際酒類市場中僅次于啤酒的其次大流行飲料酒，但在我國葡萄酒的人均消費(fèi)量僅是當(dāng)前世界平均消費(fèi)水平的5%。這樣看來，我國的葡萄酒市場的大門尚未完全翻開，甚至可以說，它現(xiàn)在只開了一條小縫而已。了我國葡萄酒行業(yè)會(huì)保持快速增長釋放是一個(gè)漸進(jìn)的過程,需要消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變及我國釀酒葡萄基地的建設(shè)等協(xié)作,因此,我們認(rèn)為寄期望該行業(yè)消滅“井噴“現(xiàn)象也不現(xiàn)實(shí)。在政府公布金融危機(jī)之前，高端葡萄酒就已經(jīng)明顯下滑。金融局勢對(duì)葡萄酒行業(yè)的影響也是必定的，尤其是高端葡萄酒，估量下滑了40%-50%。但同時(shí)也有個(gè)好玩的現(xiàn)象，就是從之前閉幕的廣州國際名酒展上的吵鬧氣氛不難看出，來自世界20多個(gè)國家的葡萄酒商看中了中國巨大的消費(fèi)市場，同時(shí)試圖通過人民幣較為堅(jiān)硬，出口風(fēng)險(xiǎn)更低的中國市場來減弱金融危機(jī)的沖擊。而在現(xiàn)場，不乏比國產(chǎn)酒價(jià)格更低的原產(chǎn)國進(jìn)口酒。這也不難看出外國酒商對(duì)中國的市場。由此可見，中國市場對(duì)于紅酒而言是一塊尚未被切割成功的巨大蛋糕。對(duì)于它，我們〔讓我們的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中留下難以轉(zhuǎn)變的不好印象。在這塊蛋糕上找到適宜的下刀之處，分得盡可能大的，適合我們的蛋糕才是我們的首要任務(wù)。此外，消費(fèi)者吵鬧追捧性價(jià)比高的產(chǎn)品的消費(fèi)心理可以成為我們營銷的有力突破口。并且，由于葡萄酒的消費(fèi)群體原來就主要是城市中高收入階層，而且平均單價(jià)也較其關(guān)調(diào)查，消費(fèi)者選擇葡萄酒最看重品牌，然后是價(jià)格。而這些年來，拉菲酒莊在中國消費(fèi)者心中成功建立起紅酒高端品牌的概念的已是不爭我們的消費(fèi)者信任，我們所供給的產(chǎn)品確定是物超所值。那么，讓消費(fèi)者承受我們的產(chǎn)品，讓此產(chǎn)品成功進(jìn)軍中國市場就絕非難事。而這些，可能需要通過概念營銷的實(shí)現(xiàn)來將其達(dá)成：將樂古堡和法蘭西小木屋的特點(diǎn)同，引起他們的共鳴，并萌發(fā)對(duì)產(chǎn)品的需求。而這個(gè)概念將在日后的市場調(diào)查中具體提出。從中國消費(fèi)者本身的特點(diǎn)來看，近幾年來，隨著國人飲食安康觀念的增加，葡萄酒也10100400場競爭的猛烈程度可想而知。綜合以上各類信息，紅酒的消費(fèi)在中國尚屬于進(jìn)展的“起步”階段，這個(gè)市場不是不存在，而是尚未開發(fā)出來。而且，這個(gè)等待開發(fā)的市場前景相當(dāng)寬闊。國內(nèi)的眾多消費(fèi)者們，他們并非拒絕紅酒的消費(fèi)，只是少有時(shí)機(jī)而已，他們其中的一品，來激發(fā)他們的購置欲，來打造一種有關(guān)于紅酒的興的滿足的生活方式……我們信任，樂古堡和法蘭西小木屋將來可以成為這樣的一種產(chǎn)品，它們將能夠在中國能夠在將來的日子里通過自己的努力，看著它一點(diǎn)一點(diǎn)地得到實(shí)施。20232023年各類葡萄酒連鎖店、酒窖、賣場快速增加和無處不在似乎在提示著人們葡萄酒2023年全部浮出水面。市場機(jī)遇給經(jīng)銷商帶來的緊迫感無疑將持續(xù)到2023年。增長率增加暗含隱憂2023年開頭，進(jìn)口葡萄酒保持了年平均65%以上的增長速度，國產(chǎn)酒雖然腳步放緩，但也到達(dá)了13%的年增長率，這樣兇狠的遞增幅度，是企業(yè)將產(chǎn)品填鴨式置入渠道的一廂熱潮是否意味著中國的葡萄酒飲用和消費(fèi)時(shí)代真的降落了？“造勢”和經(jīng)濟(jì)較興盛地區(qū)的葡萄酒消費(fèi)已趨向成熟并積攢了一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體庭抗禮之勢，也誘使眾多“圍觀者”欲罷不能，如同股市投機(jī)般想撈上一把時(shí)機(jī)錢。與白酒5000億元市場容量相比，葡萄酒頂著舶來品身份雖然在聲勢上咄咄逼人，但其真實(shí)的市場消費(fèi)群體增長率僅有10%，而恰恰市場消費(fèi)群體的擴(kuò)張是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)真實(shí)動(dòng)銷的單純增長的結(jié)果，是很多產(chǎn)品沉壓在渠道中，在經(jīng)銷商的庫存中抑或在年度打算的訂單中。人成為葡萄酒的長期消費(fèi)者？在這種教育還沒有到達(dá)收益期的大環(huán)境下受到來自于價(jià)格、品牌、環(huán)境等因素的干擾而成為搖擺不定的初級(jí)消費(fèi)群體。市場需回歸穩(wěn)定中國的葡萄酒市場和中國的股市有著格外相像的走勢規(guī)律商家不惜一切代價(jià)將產(chǎn)品砸向市場的劣質(zhì)手段道和消費(fèi)環(huán)境的葡萄酒市場所帶來的渠道堵塞、流通不暢等問題在2023年全部浮出水面。筆者僅在中秋和春節(jié)兩個(gè)消費(fèi)旺季就明顯體會(huì)到這種市場機(jī)遇給經(jīng)銷商帶來的緊迫感經(jīng)銷商將甩貨、清貨放在這兩個(gè)大節(jié)日上，變現(xiàn)成為主流選擇。但因此就斷言葡萄酒行業(yè)已進(jìn)入“黑夜”好的根底。放眼世界，全球資源的整合已根本宣告完成。無論是國外名門在國內(nèi)建廠建酒莊，還理由充分，你的保障和效勞措施充分，消費(fèi)者選擇你的比例自然就會(huì)增加。留意消費(fèi)者利益所附帶的品牌文化信息都讓初涉者倍感壓力總是不自覺地低下頭感慨自己的“無知”慢退去，消費(fèi)者不再盲目被消費(fèi)，霧里看花。中選擇過多的時(shí)候往往會(huì)讓消費(fèi)者放棄選擇，消費(fèi)背后，誰讓消費(fèi)者成為真正的贏家，誰就跑贏了市場。合理營銷帶來商機(jī)傳統(tǒng)渠道還是電商渠道無不表達(dá)在價(jià)值營銷、體驗(yàn)營銷、文化營銷、口碑營銷、心理營銷、情境營銷和聯(lián)合營銷幾個(gè)方面。而渠道精耕和縱深化進(jìn)展都將在2023年乃至將來幾年內(nèi)成為渠道經(jīng)銷商的狙擊重點(diǎn)。開明政治的推動(dòng)下，銷量大幅下滑已成必定，如何在夾縫中生存是他們在2023年必需面對(duì)的首要問題。對(duì)于近兩年大量資金投入在酒莊建設(shè)和收購的企業(yè)來說性引導(dǎo)的區(qū)域重點(diǎn)開發(fā)戰(zhàn)略，都將指引運(yùn)營商和渠道商查找的時(shí)機(jī)市場，躲避競爭風(fēng)險(xiǎn)，清鏡明，在沸沸揚(yáng)揚(yáng)的硝煙散盡后，必將留得一片富強(qiáng)再興。中國酒類市場葡萄酒份額不斷增長商英敏特(Mintel2023年中國葡萄酒市場消費(fèi)力量將到達(dá)28.27億升，消費(fèi)總額到達(dá)938億元人民幣，增長幅度達(dá)102.5%?！捌咸丫普鸩綇钠【坪椭袊鴤鹘y(tǒng)蒸餾飲料市場中爭奪份額。白酒的酒精含量高達(dá)40%-60%，而且政府正在嚴(yán)峻打擊酒后駕車和把握公務(wù)接待中飲用白酒，葡萄酒開頭作為白酒的替代品走上餐桌MatthewCrabbe競爭，在高端市場上與進(jìn)口烈酒進(jìn)展競爭洋品牌沖擊國產(chǎn)紅酒市場隨著中國市場對(duì)葡萄酒的需求日益強(qiáng)勁，進(jìn)口葡萄酒將受益最大。英敏特的報(bào)告顯示，2023年進(jìn)口葡萄酒銷售額占到了葡萄酒市場總銷售額(零售＋餐飲)的19.4%。而且，進(jìn)口關(guān)稅的下降和進(jìn)口格優(yōu)勢帶來了威逼。在調(diào)查中，有75%的中國消費(fèi)者表示“假設(shè)價(jià)格一樣，我寧愿選擇進(jìn)口葡萄酒而非國產(chǎn)葡萄酒7萄酒市場，2023年的零售總?cè)萘康竭_(dá)6.52978%。相對(duì)而言，2023年白葡萄酒的零售總?cè)萘繌?023年的7430萬升增長到2023年的1.726億升，成為中國市場上增速最快的葡萄酒類別。保稅區(qū)直銷可優(yōu)待兩三成“葡萄酒漸成消費(fèi)主流，但由于渠道眾多、進(jìn)口環(huán)節(jié)簡潔，在價(jià)格虛高的同時(shí)，還極易買到假酒，不過今后，泉州市民可以喝到越來越多的放心且實(shí)惠的進(jìn)口酒了海關(guān)得悉，泉州出口加工區(qū)正加快葡萄酒交易呈現(xiàn)中心建設(shè)，形成集聚效應(yīng)。目前，已有4業(yè)、都市貴族等。1000余種原瓶進(jìn)口葡萄酒12701000萬元，一方面，直銷模式也將削減本錢。往每瓶1歐元的紅酒到了國內(nèi)就得賣到300場，某些品類消費(fèi)者可以以低于傳統(tǒng)渠道20%—30%的價(jià)格購置到。不過，葡萄酒消費(fèi)上升的同時(shí)，假冒葡萄酒帶來的問題也愈加凸顯。英敏特在報(bào)告中指出，有近三分之二(61%)的葡萄酒消費(fèi)者認(rèn)為，很多人缺乏辨識(shí)葡萄酒真?zhèn)蔚牧狻２贿^，中國消費(fèi)者也熱衷于提高自身對(duì)葡萄酒的鑒賞力，近九成(88%)調(diào)查對(duì)象表示很想多了解葡萄酒。Crabbe利的誘惑下，不少已轉(zhuǎn)投進(jìn)口酒市場。國內(nèi)酒類市場格局的變化一度成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)景下，紅酒市場開頭迎來了進(jìn)展的黃金時(shí)期。在市場進(jìn)入快速“洗牌”之際，國內(nèi)葡萄酒企業(yè)如何求變應(yīng)對(duì)，正成為亟待抑制的挑戰(zhàn)。國產(chǎn)葡萄酒需自救：內(nèi)葡萄酒品牌公布預(yù)警，使得這一市場再度備受關(guān)注。2023年業(yè)績，去年凈利潤下滑40.8%，至3.82億元。葡萄酒納入中糧全產(chǎn)業(yè)鏈后，長城市場戰(zhàn)略愈發(fā)模糊與缺失；另一紅酒巨頭企業(yè)王朝酒業(yè)此前曾公布盈利預(yù)警，預(yù)期集團(tuán)截至2023年12月31日的年度業(yè)績將轉(zhuǎn)盈為虧，登陸港交所8年以來首次年度虧損；此外，張?jiān)2023年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入56.2億元，同比降6.77%，凈利潤16.95億元，同比降11.1%，上市13年來首次營收和利潤齊降。2023年至2023年年均增幅達(dá)67.71%。與此同時(shí)，進(jìn)口葡萄酒也不斷向中低端市場滲透，而此前這一細(xì)分市場恰恰是國產(chǎn)葡萄酒的主場。記者在位于黃河道四周的某大型超市賣場中看到，價(jià)位在幾十元區(qū)間的紅酒大多為國產(chǎn)品牌，百元到千元左右的中高檔葡萄酒銷售區(qū)卻幾乎被進(jìn)口品牌所占據(jù)精巧，口感也不錯(cuò)，送人比較上檔次酒為主。紅酒，但是最近兩年，各種進(jìn)口品牌越來越多了所以不管是送人還是自己喝，我都更情愿選擇進(jìn)口紅酒示，和去年第一季度相比，今年賣場紅酒產(chǎn)品的整體銷售量提高了30%左右，但這其中，主滑。80%以上的產(chǎn)品都是進(jìn)口品牌款法國進(jìn)口紅酒買一送一活動(dòng)，價(jià)格低至每瓶110進(jìn)口紅酒越賣越廉價(jià)，消費(fèi)者也是更情愿選擇進(jìn)口紅酒品類有限限制競爭力幅員；二是進(jìn)口葡萄酒內(nèi)部會(huì)產(chǎn)生的運(yùn)營模式，市場將形成局部綜合品牌運(yùn)營商。中投參謀食品德業(yè)爭論員簡愛華表示類、價(jià)格等方面發(fā)力，大有與國產(chǎn)品牌爭奪中端市場之勢。與進(jìn)口葡萄酒相比，國產(chǎn)葡萄酒不僅品牌影響力略低，品類有限更是其競爭力弱的關(guān)鍵因素在與洋葡萄酒的市場競爭中立于不敗之地提升品質(zhì)，創(chuàng)立品牌意識(shí)，促進(jìn)展業(yè)安康進(jìn)展；同時(shí)，加快“整合”步伐，樂觀尋求與國際同行閱歷溝通的時(shí)機(jī)，借鑒他們的營銷、治理、等級(jí)制度劃分等近期紅酒市場狀況：進(jìn)口葡萄酒量升價(jià)跌，中高檔進(jìn)口酒價(jià)格穩(wěn)定。“中心及有關(guān)部門要求厲行節(jié)約、嚴(yán)查公款吃喝，中高檔白酒價(jià)格因之逐步下調(diào)庫存壓力明顯的狀況下，一些商務(wù)宴請、自用的葡萄酒尤其是進(jìn)口紅酒卻表現(xiàn)惹眼。79口葡萄酒的價(jià)格逐步走低和一些國產(chǎn)葡萄酒已經(jīng)相差無幾了等方面要比國產(chǎn)的更好，性價(jià)比也較高競爭者分析：目前，國內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬噸的企業(yè)已經(jīng)超過20個(gè)，而稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)有張?jiān)?、長城、王朝3家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)力雄厚的3個(gè)企業(yè)的市場占有率分別為：張?jiān)?9.3516.0915.57373％、長3530%；消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張?jiān)Ｕ?31915％。下努力并取得確定成功：在常年的成長、進(jìn)展中，它由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌鲞@兩個(gè)轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營不再是單純的生產(chǎn)和推銷問題，而是以市場為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、指導(dǎo)下1997、1998連續(xù)兩年產(chǎn)銷量、銷售收入和市場占有率均高居同行業(yè)榜首；在1998年度全國產(chǎn)品市場競爭力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的抱負(fù)品牌、實(shí)際購置品牌和1999年購物首選品牌三項(xiàng)第一。從1998這就是它近兩年在全國各地進(jìn)展的“中國葡萄酒文化展20232023年張?jiān)５臓I銷策略中，最核心的局部照舊是：培育市場，培育消費(fèi)者，且一如既往“認(rèn)真良苦為了培育消費(fèi)者，張?jiān)Ｖτ凇皽贤ǔ惺芰瞬煌臏贤ǚ绞健?、對(duì)常常性消費(fèi)者而言：張?jiān)Ｍㄟ^一系列目標(biāo)明確的整合傳播，主要呈現(xiàn)葡萄酒的安康、高品位雜志、體育節(jié)目、酒店等，進(jìn)展“潤物細(xì)無聲”的文化滲透，提高葡萄酒在這些消費(fèi)質(zhì)，百年張?jiān)！弊鳛橹黝}，也使對(duì)葡萄酒的系統(tǒng)傳播得到了較好的效果。2、對(duì)間或性消費(fèi)者而言：張?jiān)t側(cè)重于訴展葡萄酒本身的時(shí)尚顏色，通過對(duì)群眾傳媒的把握性傳播，傳達(dá)各種都受到了這種傳播的影響，并漸漸寵愛上了葡萄酒。它應(yīng)當(dāng)是一種優(yōu)質(zhì)的生活狀態(tài)，以及某種關(guān)于生活態(tài)度的追求。張?jiān)５某晒?jīng)受向我們證明，要想把握消費(fèi)者需“對(duì)癥下藥其消費(fèi)心理，迎合其生活態(tài)度，充分呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活相融合。產(chǎn)品營銷早已不是過去簡潔的將產(chǎn)品推銷出去，它應(yīng)當(dāng)是在消費(fèi)者的心中建立起確定忠誠度。通過對(duì)張?jiān)５戎饕偁幷叩姆治觯页鏊鼈兊臓I銷薄弱點(diǎn)，已一個(gè)最正確的角度將產(chǎn)品滲透市場。具體方式在之后的網(wǎng)絡(luò)營銷等介紹中將做具體分析。3、概念營銷：概念營銷源自于現(xiàn)代營銷適應(yīng)消費(fèi)和制造需求的功利主義本質(zhì)，在攻城略地?fù)屨际袌龅母偁幹邪l(fā)揮著先鋒和號(hào)角作用。、觀念促導(dǎo)，先聲奪人在產(chǎn)品正式上市之前，提早進(jìn)展?fàn)I銷宣傳工作。首先為消費(fèi)者傳遞的消費(fèi)觀念、有利的產(chǎn)品概念及品牌概念。這就為買賣互利交換預(yù)備了顧客根底。、加大投資回報(bào)率從產(chǎn)品的、奇、美、特、便利等特征宣傳入手，適應(yīng)消費(fèi)者喜厭舊的心理，為消費(fèi)者供給的選擇及其時(shí)間上的決策余地。消費(fèi)者可以在理性思考之中承受的消費(fèi)觀念，動(dòng)搖原有的消費(fèi)習(xí)慣，建立起的消費(fèi)傾向或心理定勢，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的心理期盼。這樣，一旦我們的產(chǎn)品上市，潛在需求很快會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購置活動(dòng)。這就大大縮短了產(chǎn)品拓展市場的時(shí)間，加快了利潤回報(bào)的速度，切合了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期縮短的要求。4、市場定位年輕白領(lǐng)54P：1、價(jià)格通過初步定價(jià)：樂古堡〔120元/瓶〕和法蘭西小木屋〔80元/瓶〕來運(yùn)行撇脂定價(jià)策略：其一，紅酒市場較為寬闊，而紅酒的消費(fèi)價(jià)格敏感度也不如其他酒類，而對(duì)品牌的敏感度較高，較高的價(jià)格不會(huì)造成消費(fèi)者的大量削減。其二，高價(jià)會(huì)使需求在確定程度上削減一些，但這并不致抵消高價(jià)為我們帶來的利益。其三，我們的紅酒價(jià)格雖然稍有偏高，但在大的紅酒市場背景下以及品牌支持下單價(jià)照舊是比較低的，這樣的定價(jià)會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為我們的產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)，加深對(duì)產(chǎn)品的好感。2、產(chǎn)品3、分銷4、促銷小學(xué)問：其實(shí)不然，這些保質(zhì)期都是人為規(guī)定的。紅酒也有穎型和陳釀型之分，穎型一般果香濃郁，5--1015年酒就不好喝了。“保質(zhì)期”從字面上講就是物品能保證質(zhì)量的期限。眾所周知，葡萄酒是有生命的，好酒在其陳年的過程中也有個(gè)從年輕，到成熟，到巔峰，再到衰落的過程。原則上講，酒在其巔峰期時(shí)飲用是最抱負(fù)的。然而即便是在其衰落期，酒的變化也是漸變的，且也不能確定地說其就不能飲用了，只是其品質(zhì)不濟(jì)了，或味道不堪入口了，人們自然也就不想再飲用她了。而所謂的“變質(zhì)”，更多oaky現(xiàn)象。因此，到底那個(gè)時(shí)點(diǎn)算是“保質(zhì)期”，是巔峰期時(shí)？還是衰落期中的某一時(shí)點(diǎn)？再者，即使理論上規(guī)定，酒在從裝瓶到其要轉(zhuǎn)為衰落期時(shí)的時(shí)間是“保質(zhì)期”，要確定這個(gè)時(shí)間也是很不簡潔的。由于這個(gè)時(shí)間與眾多因素有關(guān)：年份,葡萄品種，釀制工藝，產(chǎn)地，出品人，存放條件等等。雖然有確定規(guī)律可循〔見前述的文章〕，但假設(shè)要定量的話還是很難的。其中某一并得到確定的預(yù)見。也就是說，每支酒，不同年份，視實(shí)際狀況不同而定。明顯，預(yù)先硬性的規(guī)102050年,1900Chateaud”Yquem照舊完善，這個(gè)“保質(zhì)期”該如何確定呢？固然，假設(shè)沒有所謂“保質(zhì)期”的規(guī)定，對(duì)于葡萄酒學(xué)問相對(duì)較少的一般消費(fèi)者來說確實(shí)是一個(gè)比較難于推斷和理解的問題。也為其在選擇時(shí)帶來不便。但是，假設(shè)硬性規(guī)定個(gè)“保質(zhì)期”勢必也會(huì)造成誤導(dǎo)。在法國等傳統(tǒng)葡萄酒國家,也沒有法律的規(guī)定,限定葡萄酒所謂的“保質(zhì)期”，但消酒沒法規(guī)定精準(zhǔn)的“保質(zhì)期”，還是待讓人們了解更多的葡萄酒，把握相關(guān)的學(xué)問。葡萄酒保存有很大的學(xué)問，一般來說干白最多可以保存20年，混合型酒可保存40年。葡萄酒的保存期要視具體狀況而定，不同年份的葡萄所釀制的酒口味是不一樣的，在橡木桶內(nèi)保存的時(shí)間也不一樣。酒炒重要的是，品酒者一旦從市場上將酒買回家就應(yīng)把盡早把它喝掉，不宜長存。最短信息：【香港成為亞洲最成熟葡萄酒市場】VINEXPO/IWSR全爭論報(bào)告稱,香港是亞洲最成熟的葡萄酒市場,其每年人均消費(fèi)量高達(dá)5.3升,為亞洲之冠,人均葡萄酒消耗量是日本及加坡的兩倍。其中,紅葡萄酒占據(jù)主導(dǎo)市場,82.5%。香港的葡萄酒市場增長將更多的趨向于高端產(chǎn)品。香港是眾多葡萄酒專業(yè)人士的聚攏地,同時(shí)擁有大量的精品葡萄酒銷售店,供給貨源充分的高品質(zhì)葡萄酒,5年中,香港葡萄酒消費(fèi)量將進(jìn)一步增長39.62%,2023476萬箱?！咎?,與傳統(tǒng)高端白酒近來的慘淡經(jīng)營相比,2023年太原葡萄酒市場的銷售狀況卻明顯好于往年。隨著白酒“塑化劑大事”和