物流服務(wù)分銷渠道策略10/2/1董千里版權(quán)全部第1頁目錄⒈物流企業(yè)分銷渠道涵義與作用⒉物流企業(yè)分銷渠道特點和類型⒊物流服務(wù)渠道行為以及物流市場中間商⒋物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)⒌影響物流企業(yè)分銷渠道決議原因和分銷渠道設(shè)計過程⒍物流企業(yè)分銷渠道管理與完善10/2/2董千里版權(quán)全部第2頁第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道

分銷渠道概念

分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)全部權(quán)或幫助全部權(quán)轉(zhuǎn)移全部企業(yè)和個人。所謂物流服務(wù)分銷渠道是指物流服務(wù)從供給商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過通道。

10/2/3董千里版權(quán)全部第3頁第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道供給鏈物流銷售渠道

組成銷售渠道基本機構(gòu)是生產(chǎn)者、中間商、零售商和消費者，按其推進(jìn)階段過程，能夠劃分為0～3級銷售渠道。渠道級別銷售渠道結(jié)構(gòu)0級銷售渠道：生產(chǎn)者→消費者1級銷售渠道：生產(chǎn)者→零售商→消費者2級銷售渠道：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費者3級銷售渠道：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者生產(chǎn)者→批發(fā)商→中間商→零售商→消費者10/2/4董千里版權(quán)全部第4頁第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道分銷渠道作用從經(jīng)濟理論觀點來看，分銷渠道基本職能在于把自然界提供不一樣原料依據(jù)人類需要轉(zhuǎn)換成有意義產(chǎn)品組合。分銷渠道對產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所必須完成工作加以組織，其目標(biāo)在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）與使用者之間分離。分銷渠道作用主要有以下幾個：⑴研究⑵促銷⑶接洽⑷配合⑸談判⑹物流⑺融資⑻風(fēng)險負(fù)擔(dān)10/2/5董千里版權(quán)全部第5頁第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道物流服務(wù)分銷渠道特點⑴層次少。物流服務(wù)作為物流業(yè)產(chǎn)品，因為其與其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品不一樣，突出特點是產(chǎn)品生產(chǎn)與消費同時發(fā)生，所以在分銷渠道層次上，物流服務(wù)分銷渠道絕大多數(shù)應(yīng)為零層渠道，即直接分銷渠道，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手分銷渠道。⑵可控性強。正因為物流服務(wù)分銷渠道含有層次少特點，所以在日常運作過程中，物流企業(yè)能夠?qū)Ρ旧懋a(chǎn)品營銷進(jìn)行直接控制，不像其它產(chǎn)品營銷活動受其它原因影響過大，而影響到銷售行為使其不能到達(dá)最初營銷期望。10/2/6董千里版權(quán)全部第6頁第一節(jié)物流服務(wù)分銷渠道物流服務(wù)分銷渠道類型⑴直接渠道。直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品銷售給客戶，無需中間商參加。采取直接渠道有許多優(yōu)越性。一是物流企業(yè)能夠?qū)︿N售和促銷服務(wù)過程進(jìn)行有效控制；二是能夠降低傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價格；另外能夠直接了解客戶需求及其改變趨勢；其次便于企業(yè)開展促銷活動；最終利于企業(yè)向客戶提供個性化服務(wù)。⑵

間接渠道。間接渠道是物流企業(yè)經(jīng)過一些中間商來向客戶銷售物流服務(wù)渠道模式。采取間接渠道也具備一些優(yōu)點。首先，采取間接渠道比直接銷售投資更少，風(fēng)險更??；其次，詳細(xì)代理商能夠適應(yīng)某一地域或某一細(xì)分市場客戶特殊要求；另外，采取間接渠道有利于物流企業(yè)擴大市場覆蓋面；最終，采取間接渠道有利于延伸信息觸角，拓展信息起源。10/2/7董千里版權(quán)全部第7頁第二節(jié)物流服務(wù)渠道行為與渠道組織

物流服務(wù)渠道行為物流服務(wù)作為物流企業(yè)銷售產(chǎn)品，因為其是一個無形服務(wù)，其內(nèi)涵與有形產(chǎn)品分銷渠道有所不一樣。物流企業(yè)采取渠道行為，最大目標(biāo)就是經(jīng)過渠道構(gòu)建和行為實施使物流產(chǎn)品以最經(jīng)濟方式抵達(dá)需求者手中。物流服務(wù)渠道行為應(yīng)具備以下三個條件才能稱得上是一項成功物流服務(wù)渠道行為。⑴要具備經(jīng)濟性⑵要含有可控性⑶要含有適應(yīng)性10/2/8董千里版權(quán)全部第8頁第二節(jié)物流服務(wù)渠道行為與渠道組織物流市場中間商物流市場中間商即為代理商。代理商是直接收物流企業(yè)或客戶委托從事物流服務(wù)購銷代理業(yè)務(wù)中間商。代理商只在物流企業(yè)與客戶之間起媒介作用，經(jīng)過提供服務(wù)來促成交易并從中賺取傭金。

同時，對于物流企業(yè)來說，中間商是為物流企業(yè)推銷服務(wù)產(chǎn)品，物流企業(yè)必須對其進(jìn)行定時業(yè)績檢驗，并對那些業(yè)績良好中間商采取對應(yīng)激勵辦法，對業(yè)績不佳中間商進(jìn)行分析、診療，直至淘汰掉較差中間商。

10/2/9董千里版權(quán)全部第9頁第二節(jié)物流服務(wù)渠道行為與渠道組織物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)物流企業(yè)服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)是渠道組員之間形成相互聯(lián)絡(luò)統(tǒng)一體系，這一體系形成是物流運作一體化產(chǎn)物。物流服務(wù)分銷渠道系統(tǒng)主要包含：1、垂直營銷系統(tǒng)

2、橫向營銷系統(tǒng)

3、網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)

10/2/10董千里版權(quán)全部第10頁第二節(jié)物流服務(wù)渠道行為與渠道組織垂直營銷系統(tǒng)垂直營銷系統(tǒng)是指物流企業(yè)及其代理商所組成一個統(tǒng)一聯(lián)合體。這一聯(lián)合體由有實力物流企業(yè)統(tǒng)一支配、集中管理，有利于控制渠道各方行動，消除渠道組員為追求各自利益而造成沖突，進(jìn)而提升組員各方效益。垂直營銷系統(tǒng)主要有企業(yè)式、契約式和管理式三種。⑴企業(yè)式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)在分銷渠道中擁有屬于自己渠道組員，并能夠?qū)ζ溥M(jìn)行統(tǒng)一管理和控制營銷渠道系統(tǒng)。⑵契約式垂直營銷系統(tǒng)。它是指物流企業(yè)考慮到本身經(jīng)營需要投入大量人力、物力和財力，同時又希望取得更加好經(jīng)濟利益或銷售效果以及對銷售渠道能有良好控制時，物流企業(yè)與其渠道組員之間以契約形式結(jié)合形成營銷系統(tǒng)。⑶管理式垂直營銷系統(tǒng)。它是指不經(jīng)過共同全部權(quán)或契約而是以渠道中規(guī)模大、實力強物流企業(yè)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷售過程中渠道組員各方利益營銷系統(tǒng)。10/2/11董千里版權(quán)全部第11頁第二節(jié)物流服務(wù)渠道行為與渠道組織橫向營銷系統(tǒng)橫向營銷系統(tǒng)是經(jīng)過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運作管理合作，開拓新營銷機會，以提升物流效率，取得整體上規(guī)模效益。

橫向營銷系統(tǒng)能夠很好地集中各相關(guān)企業(yè)在分銷方面相對優(yōu)勢，從而更加好地開展分銷活動。10/2/12董千里版權(quán)全部第12頁第二節(jié)物流服務(wù)渠道行為與渠道組織網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)是垂直營銷系統(tǒng)與橫向營銷系統(tǒng)綜合體。當(dāng)某一企業(yè)物流系統(tǒng)某個步驟同時又是其它物流系統(tǒng)組成部分時，以物流為聯(lián)絡(luò)企業(yè)關(guān)系就會形成一個網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，即為物流網(wǎng)絡(luò)。這是一個開放系統(tǒng)，企業(yè)可自由加入或退出，尤其在業(yè)務(wù)最忙季節(jié)最有可能用到這個系統(tǒng)。物流網(wǎng)絡(luò)能發(fā)揮出規(guī)模經(jīng)濟作用條件就是物流運作標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化。

10/2/13董千里版權(quán)全部第13頁第三節(jié)物流企業(yè)分銷渠道決議

影響物流企業(yè)分銷渠道決議原因

⒈物流企業(yè)本身原因物流企業(yè)本身原因是進(jìn)行分銷渠道決議內(nèi)部制約原因。主要包含以下幾個方面：⑴物流企業(yè)經(jīng)營實力。⑵物流企業(yè)品牌著名度。⑶物流企業(yè)營銷能力。⑷物流企業(yè)控制渠道愿望⒉市場原因⑴目標(biāo)市場分布。⑵目標(biāo)客戶購置習(xí)慣。⑶銷售季節(jié)。⑷競爭情況。影響物流企業(yè)渠道選擇原因除了企業(yè)及市場兩個主要原因以外，還有物流服務(wù)種類及社會政治、經(jīng)濟、科技等多方面原因，物流企業(yè)應(yīng)綜合分析本企業(yè)面臨實際情況來選擇渠道模式，在競爭激烈物流服務(wù)市場中占據(jù)一席之地。

10/2/14董千里版權(quán)全部第14頁第三節(jié)物流企業(yè)分銷渠道決議物流企業(yè)分銷渠道設(shè)計有效渠道設(shè)計，應(yīng)以企業(yè)所要到達(dá)市場為起點。實際上市場選擇和渠道選擇是相互依存。有利市場加上有利渠道，才可能使企業(yè)取得利潤。⒈影響渠道設(shè)計主要原因⑴用戶特征⑵產(chǎn)品特征⑶中間商特征⑷競爭特征⑸企業(yè)特征⑹環(huán)境特征10/2/15董千里版權(quán)全部第15頁第三節(jié)物流企業(yè)分銷渠道決議物流企業(yè)分銷渠道設(shè)計⒉

營銷渠道設(shè)計普通要求⑴

渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特征不一樣而不一樣。⑵

渠道設(shè)計應(yīng)反應(yīng)不一樣類型中間機構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時優(yōu)勢和劣勢。⑶

渠道設(shè)計還受到競爭者使用渠道制約。⑷

渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。當(dāng)經(jīng)濟不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟方法將其產(chǎn)品推入市場。這就意味著利用較短渠道，取消一些非根本性服務(wù)―因為這些服務(wù)會提升產(chǎn)品最終價格。

（5）法律要求和限制也將影響渠道設(shè)計。

10/2/16董千里版權(quán)全部第16頁第三節(jié)物流企業(yè)分銷渠道決議⒊渠道設(shè)計步驟生產(chǎn)者在設(shè)計其分銷渠道時，需要在理想渠道與可用渠道之間進(jìn)行抉擇。普通來講，要想設(shè)計一個有效渠道系統(tǒng)，必須經(jīng)過以下步驟：⑴確定渠道目標(biāo)與限制。⑵明確各種渠道交替方案。⑶

評價各種可能渠道交替方案。10/2/17董千里版權(quán)全部第17頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善

物流企業(yè)分銷渠道管理

物流企業(yè)在對各種影響原因進(jìn)行分析并選擇了渠道模式后，就要對渠道實施管理。渠道管理工作包含對中間商選擇、激勵與評價。⒈中間商選擇中間商選擇是否得當(dāng)會直接影響到物流企業(yè)營銷效果，所以，物流企業(yè)應(yīng)依據(jù)本身情況，慎重決定對中間商選擇。物流企業(yè)考查中間商能夠從以下幾個方面進(jìn)行：⑴中間商銷售能力⑵中間商財務(wù)能力⑶中間商經(jīng)營管理能力⑷中間商信譽。另外，還應(yīng)該考慮中間商地理位置、服務(wù)水平、運輸和儲存條件。10/2/18董千里版權(quán)全部第18頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道管理⒉激勵分銷渠道組員中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常監(jiān)督和激勵，使之不停提升業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。處理好生產(chǎn)商和中間商關(guān)系非常主要。通常依據(jù)不一樣情況可采取三種方案：⑴與中間商建立合作關(guān)系。⑵與中間商建立一個合作關(guān)系，達(dá)成一個協(xié)議。⑶經(jīng)銷規(guī)劃。總之，企業(yè)對中間商應(yīng)該落實“利益均沾、風(fēng)險分擔(dān)”標(biāo)準(zhǔn)，盡力使中間商與自己站在同一立場，作為分銷渠道一員來考慮問題，而不要使他們站在對方買方市場。這么，就能夠降低與緩解產(chǎn)銷之間矛盾，雙方親密合作，共同搞好營銷工作。10/2/19董千里版權(quán)全部第19頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道管理⒊評價分銷渠道組員物流企業(yè)除了選擇和激勵渠道組員外，還必須定時評定它們績效，即物流企業(yè)還需核定一定標(biāo)準(zhǔn)來評價渠道組員優(yōu)劣。評價內(nèi)容包含：該中間商經(jīng)營時間長短、增加統(tǒng)計、償還能力、意愿及聲望、銷售密度及涵蓋程度、平均存貨水平、對企業(yè)促銷及訓(xùn)練方案合作、中間商應(yīng)為客戶服務(wù)范圍等。對于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)考慮造成原因及補救方法。

10/2/20董千里版權(quán)全部第20頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道管理⒋渠道沖突管理物流企業(yè)與中間商關(guān)系，在一定程度上，他們是“命運共同體”，即全部組員利益，只有在謀取共同利益目標(biāo)下才能更加好地去實現(xiàn)。但因為中間商是獨立，有著各自利益，因而渠道組員之間輕易產(chǎn)生各種矛盾和沖突。其中一些沖突是正常、健康，另一些沖突則需要進(jìn)行協(xié)調(diào)，以免給渠道組員造成無須要損失。

10/2/21董千里版權(quán)全部第21頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道管理⒋渠道沖突管理⑴渠道沖突類型：①垂直渠道沖突。這種沖突指同一渠道中不一樣層次中間商之間發(fā)生利益沖突，這類沖突最為常見。②橫向渠道沖突。這種沖突指為同一目標(biāo)市場服務(wù)同類中間商之間為爭奪用戶而發(fā)生競爭。③多渠道沖突。伴隨用戶細(xì)分市場和可利用渠道不停增加，越來越多企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)即利用渠道組合、整合。多渠道沖突指是物流企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)后，不一樣渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時所產(chǎn)生沖突。10/2/22董千里版權(quán)全部第22頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道管理⒋渠道沖突管理⑵渠道沖突原因：渠道沖突根本原因以下：

①物流企業(yè)與中間商之間目標(biāo)不一致②

渠道組員任務(wù)和權(quán)利不明確③中間商對物流企業(yè)依賴過高渠道沖突直接原因以下:①價格原因②大客戶原因③爭占對方資金④技術(shù)咨詢與服務(wù)問題⑤中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品10/2/23董千里版權(quán)全部第23頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道管理⒋渠道沖突管理⑶渠道沖突處理方法：建立共同目標(biāo)：就是指為渠道系統(tǒng)中渠道組員設(shè)置一個共同發(fā)展目標(biāo)，況且這個共同目標(biāo)通常是單個渠道組員所不能實現(xiàn)，而只有渠道系統(tǒng)中全部組員通力合作情況下才能實現(xiàn)。共同目標(biāo)經(jīng)典內(nèi)容包含渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和客戶滿意等。疏通溝通渠道：經(jīng)過勸說來處理沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。建立協(xié)商談判機制：談判目標(biāo)在于停頓組員間沖突。法律訴訟路徑：沖突有時要經(jīng)過政府來處理，訴諸法律也是借助外力來處理問題方法。退出營銷渠道：處理沖突最終一個方法就是退出該營銷渠道。實際上，退出某一營銷渠道是處理沖突普遍方法。10/2/24董千里版權(quán)全部第24頁第四節(jié)物流企業(yè)分銷渠道管理與完善物流企業(yè)分銷渠道完善

分銷