銷售技巧之二——語言的魅力

銷售除了顧客認(rèn)可你的形象，直接說是信任你外，交談也是十分重要的。提高我們的銷售技巧，加強(qiáng)語言的修煉十分必要。

我們知道任何事物都不是單獨(dú)孤立存在的，世界是一個(gè)聯(lián)系的整體，語言也不例外。在提高我們的語言的同時(shí)還應(yīng)該培養(yǎng)相應(yīng)素質(zhì)，總體提高才是堅(jiān)實(shí)的進(jìn)步。

銷售活動(dòng)說到底是一種服務(wù)行為。在市場(chǎng)從買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向賣方市場(chǎng)的情況下，服務(wù)不是你愿不愿意的問題，而是顧客接受與否的問題。所以，現(xiàn)代服務(wù)的觀念便是尊顧客為上帝，全心全意為顧客提供滿意。至此，塑造良好形象是前提，滿意服務(wù)才是關(guān)鍵。

社會(huì)上有一些公認(rèn)的行為規(guī)范：微笑待客、文明用語、服務(wù)周到、顧客至上……，這些規(guī)范的東西不是擺設(shè)的，作為任何一個(gè)經(jīng)商人員，都必須參透，并達(dá)到嫻熟運(yùn)用。

笑容也是一種語言，在具體的銷售過程中。古代有“笑迎天下客”“和氣生財(cái)”之說。笑代表一種歡迎、一種致意、一種和善、一種理解、一種真誠。當(dāng)然，我們所指的笑是會(huì)心的微笑，絕非陰笑、嘲笑、冷笑、哈哈大笑……，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是顧客，所以應(yīng)該保持一種善意的心態(tài)，真心、從容面對(duì)。

至于用語，文明是當(dāng)然的。文明體現(xiàn)了一個(gè)人的素質(zhì)、修養(yǎng)、品德、人格，一個(gè)不文明的人不但得不到人們的信任，更是別人藐視拒絕的對(duì)象?，F(xiàn)在我們提倡的儒商，就是具有較高文化素質(zhì)、品德修養(yǎng)的人。文明不管是經(jīng)商，還是做人，都是起碼的要求，最基本的素質(zhì)。

作為一個(gè)現(xiàn)代商人，樹立一種正確的意識(shí)，培養(yǎng)一種正確的觀念，是十分必要的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，商人要什么樣的意識(shí)和觀念呢？服務(wù)意識(shí)和服務(wù)觀念是第一位。其實(shí)這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)和觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)告訴我們，滿足人們的需求是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本目地，一切都因人們的需求而生而滅。商人是滿足人們需求的人，提供的商品只是一種服務(wù)的工具，假如別人不能接受我們的服務(wù)，那么手中的商品就會(huì)是廢品。而我們?yōu)榇烁冻龅囊磺幸彩菬o效的。服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)的觀念就是使我們的行為盡可能地適合顧客的需求，只有這樣，我們才能找到生存的空間。

有了以上幾點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，我們就可以談銷售中的語言魅力了。

語言的運(yùn)用分為兩個(gè)部分：措詞和語氣。銷售中的用語作為一種商業(yè)用語，具有明顯的商業(yè)性——鼓動(dòng)性、利益性、原則性。說到利益性和原則性，這是由經(jīng)商的最終目標(biāo)——賺取利潤決定的。不賺錢的買賣不叫生意，折本的買賣是沒有原則的交易。商人在服務(wù)過程中的勞動(dòng)，應(yīng)該得到相應(yīng)的報(bào)酬，服務(wù)本身是有償?shù)?。為人們服?wù)，如果這種服務(wù)得不到報(bào)酬，服務(wù)就會(huì)自然終止，而沒有服務(wù)的社會(huì)是難以想象的。

鼓動(dòng)性是說服和誘導(dǎo)的結(jié)合。說服分兩個(gè)方面：理性的和感性的。理性的說服主要是以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過說明、解釋、闡述致使顧客明白并發(fā)生興趣。感性的說服是一種以目的為基礎(chǔ)，從人的情感上打動(dòng)顧客，使之產(chǎn)生購買的欲望并付諸實(shí)際行動(dòng)。把理性和感性的說服結(jié)合起來運(yùn)用，就會(huì)成為一種誘導(dǎo)式說服，極具鼓動(dòng)性。

在這些明顯的的框框下我們?cè)撊绾未朐~和調(diào)節(jié)語氣，控制節(jié)奏，把持效果呢？

銷售中的措詞，一般是圍繞著商品實(shí)體及其功效，這些包括商品結(jié)構(gòu)、等級(jí)、性能、功能、用途、效果、作用……，掌握這些，目的是為了盡可能多地了解一些基本的東西，以便擊中顧客的需求。從另一個(gè)角度說，我們的措詞應(yīng)該緊緊地圍繞著顧客的需求，想方設(shè)法令顧客滿意。

而我們的語氣同我們措詞的原則是一樣的，都是根據(jù)顧客的需求和滿意程度而定的。不過，我們的語氣順應(yīng)顧客的語氣和節(jié)奏是很必要的。有句話說：物以類聚，人與群居。別人慣用的東西就是別人熟悉的東西，適應(yīng)別人熟悉的東西就是一種合群的行為，由此將最大可能地被對(duì)方認(rèn)可。然而謙和、自信、熱情的語氣永遠(yuǎn)是人們喜歡的。

在銷售用語的時(shí)候，跟顧客爭論是大忌。顧客提出的異議總是有道理的，首先我們應(yīng)該加以肯定，然后平靜地全面地跟顧客解釋，使顧客心悅誠服。假如我們同顧客爭論就會(huì)違背服務(wù)的原則，而結(jié)果就是不歡而散。得不到理解的顧客，會(huì)有一種被輕視的侮辱感，他們所采取的報(bào)復(fù)行為便是拒絕購買。

另外，銷售的時(shí)候，一味地妥協(xié)退讓，也是不對(duì)的。顧客購買的心理總是希望以最少的錢買最好的東西。那么他們就會(huì)采取行家的的姿態(tài)，一步步地逼著商家讓價(jià)，最后無利可圖。如此這樣，銷售人員的信心和透視顧客心理的能力十分重要，善于拒絕是一個(gè)極為關(guān)鍵的技巧。對(duì)于顧客的無理要求要果斷、委婉、恰當(dāng)?shù)鼐芙^，直到顧客領(lǐng)會(huì)則可。銷售技巧電話銷售你的語言應(yīng)該從"生活隨意型"轉(zhuǎn)到"專業(yè)型"。你在家中，在.........客戶溝通語言表達(dá)技巧

當(dāng)你坐在你的座席開始接聽客戶來電時(shí)，你的語言應(yīng)該從"生活隨意型"轉(zhuǎn)到"專業(yè)型"。你在家中，在朋友面前可以不需經(jīng)過考慮而隨心所欲地表達(dá)出來個(gè)人的性格特點(diǎn)。在工作環(huán)境中就必須養(yǎng)成適合的修辭、擇語與發(fā)音的習(xí)慣表達(dá)的邏輯性.咬詞的清晰與用詞的準(zhǔn)確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時(shí)間不是照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達(dá)方式。作為座席代表，你面對(duì)的是每一個(gè)各不相同的來電者，個(gè)性、心境、期望值各不相同的個(gè)體。你既要有個(gè)性化的表達(dá)溝通，又必須掌握許多有共性的表達(dá)方式與技巧。我們下面舉一些例子。這其中的語言運(yùn)用雖然要表達(dá)的意思差不多，但由于表達(dá)的方式不一樣而會(huì)使客戶產(chǎn)生不同的感覺從而影響其與作為溝通另一方的你及你所代表的企業(yè)的關(guān)系。1、選擇積極的用詞與方式在保持一個(gè)積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。比如說，要感謝客戶在電話中的等候，常用的說法是"很抱歉讓你久等"。這"抱歉久等"實(shí)際上在潛意識(shí)中強(qiáng)化了對(duì)方"久等"這個(gè)感覺。比較正面的表達(dá)可以是"非常感謝您的耐心等待"。如果一個(gè)客戶就產(chǎn)品的一個(gè)問題幾次求救于你，你想表達(dá)你讓客戶真正解決問題的期望，于是你說，"我不想再讓您重蹈覆轍"。干嗎要提醒這個(gè)倒霉的"覆轍"呢？你不妨這樣表達(dá)："我這次有信心這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生"。是不是更順耳些？又比如，你想給客戶以信心，于是說"這并不比上次那個(gè)問題差"，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說法:"這次比上次的情況好"，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說"你的問題確實(shí)嚴(yán)重"，換一種說法不更好嗎:"這種情況有點(diǎn)不同往常"。你現(xiàn)在可以體會(huì)出其中的差別了？下面是更多的例子：習(xí)慣用語：問題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了習(xí)慣用語：你怎么對(duì)我們公司的產(chǎn)品老是有問題專業(yè)表達(dá)：看上去這些問題很相似習(xí)慣用語：我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼專業(yè)表達(dá)：您是否向他本人詢問他的手機(jī)號(hào)習(xí)慣用語：我不想給您錯(cuò)誤的建議專業(yè)表達(dá)：我想給您正確的建議習(xí)慣用語：你沒有必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用2、善用"我"代替"你"有些專家建議，在下列的例子中盡量用"我"代替"你"，后者常會(huì)使人感到有根手指指向?qū)Ψ健ぁぁち?xí)慣用語:你的名字叫什麼專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道你的名字嗎？習(xí)慣用語:你必須．．．．．．專業(yè)表達(dá)：我們要為你那樣做，這是我們需要的。習(xí)慣用語:你錯(cuò)了,不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語:如果你需要我的幫助，你必須．．．．．專業(yè)表達(dá)：我愿意幫助你，但首先我需要．．．．．．習(xí)慣用語:你做的不正確．．．．．．專業(yè)表達(dá)：我得到了不同的結(jié)果。讓我們一起來看看到底怎么回事。習(xí)慣用語:聽著，那沒有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。專業(yè)表達(dá)：那表明系統(tǒng)是正常工作的。讓我們一起來看看到底哪兒存在問題。習(xí)慣用語:注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語:當(dāng)然你會(huì)收到.但你必須把名字和地址給我。專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會(huì)立即發(fā)送給你一個(gè)，我能知道你的名字和地址嗎？習(xí)慣用語:你沒有弄明白，這次聽好了。專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。3、在客戶面前維護(hù)企業(yè)的形象如果有客戶一個(gè)電話轉(zhuǎn)到你這里，抱怨他在前一個(gè)部門所受的待遇，你已經(jīng)不止一次聽到這類抱怨了。為了表示對(duì)客戶的理解，你應(yīng)當(dāng)說什么呢？"你說得不錯(cuò)，這個(gè)部門表現(xiàn)很差勁"，可以這樣說嗎？適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式是"我完全理解您的苦衷"。另一類客戶的要求公司沒法滿足，你可以這樣表達(dá):"對(duì)不起，我們暫時(shí)還沒有解決方案"。盡量避免不很客氣的手一攤（當(dāng)然對(duì)方看不見）："我沒辦法"。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時(shí)，與其說"我試試看吧"，為什么不更積極些："我一定盡力而為"。如果有人要求打折、減價(jià)，你可以說:"如果您買10臺(tái)，我就能幫你···"而避免說"我不能，除非···"?？蛻舻囊笫枪菊卟辉试S的。與其直說"這是公司的政策"不如這樣表達(dá):"根據(jù)多數(shù)人的情況，我們公司目前是這樣規(guī)定的···"。如果客戶找錯(cuò)了人，不要說"對(duì)不起，這事我不管"，換一種方式："有專人負(fù)責(zé)，我?guī)湍D(zhuǎn)過去"。另外，方言中有一些表達(dá)方式應(yīng)用在普通話中時(shí)就會(huì)不妥當(dāng)。比如"一塌糊涂"、"不會(huì)啦"等上?；蚋刍浥_(tái)味道的表達(dá)，不應(yīng)帶到普通話的規(guī)范表達(dá)中。語言表達(dá)技巧也是一門大學(xué)問，有些用語可以由公司統(tǒng)一規(guī)范的，但更多的是座席代表自己對(duì)表達(dá)技巧的熟練掌握和嫻熟運(yùn)用，以使整個(gè)與客戶的通話過程體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象柜臺(tái)語言藝術(shù)技巧例說劉偉光1995第11期服務(wù)營銷

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柜臺(tái)語言藝術(shù)要求營業(yè)員在接待顧客時(shí)要注意講究文明用語和說話的技巧。文明用語和說話技巧是不同的：文明用語以選擇詞語為主；說話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快，而這兩者的有機(jī)結(jié)合，正是柜臺(tái)語言藝術(shù)技巧之所在。

一、詢問的技巧

顧客走近柜臺(tái)，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動(dòng)問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問營業(yè)員：“不買還不興我看哪!”結(jié)果雙方弄得都很尷尬；第二種情況是由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時(shí)營業(yè)員不可能做到對(duì)每一位顧客都主動(dòng)問話；第三種情況是有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這幾種情況下，營業(yè)員正確運(yùn)用掌握主動(dòng)問話的技巧就顯得尤為必要。

1、掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客在柜臺(tái)前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí)，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。如服裝柜臺(tái)營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺(tái)前來了顧客，這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過來我看看?！睜I業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊摘下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話，可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。

3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么?”“師傅，您要什么”不放。問話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。要做到這一點(diǎn)，首先要求營業(yè)員針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。這種主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求營業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺(tái)前的動(dòng)作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。比如，當(dāng)顧客在布料柜臺(tái)前用手摸布料，營業(yè)員便可主動(dòng)詢問：“您買布想做什么?”“給誰做”等。弄清來意的同時(shí)，營業(yè)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動(dòng)作來適應(yīng)顧客的動(dòng)作和姿態(tài)，便于掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。

二、回答的技巧。

回答的技巧，主要是指針對(duì)顧客對(duì)某一商品提出的疑問，營業(yè)員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對(duì)商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。

1、掌握好迂回的技巧。對(duì)顧客提出的疑問，有時(shí)不便直接回答，特別是顧客對(duì)購買產(chǎn)生“異議”時(shí)，更不宜“針鋒相對(duì)”。此時(shí)采取遇回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會(huì)收到事半功倍的效果。

2、用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，營業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價(jià)格太高了。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。而后一種說法，則會(huì)使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會(huì)大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個(gè)公式：a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)；b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)。當(dāng)向顧客推薦價(jià)錢高的商品時(shí)，一般應(yīng)利用公式a。

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時(shí)，多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。請(qǐng)求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對(duì)方意見的形式表達(dá)出來，使顧客感到親切，從而樂意接受；而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強(qiáng)迫對(duì)方的一種行為。當(dāng)顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的要求時(shí)，比如顧客要求退換食品時(shí)，如果營業(yè)員直接了當(dāng)?shù)卣f“不行”，就會(huì)使顧客不愉快。但如果說“請(qǐng)您原諒……”用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?，又不至于使顧客感到不愉快?？隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購買的?！边@就是肯定式的回答。如果營業(yè)員對(duì)顧客的這一問題這樣回答：“一點(diǎn)也不貴，您就買吧。”這就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會(huì)對(duì)顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎?”營業(yè)員回答道：“沒有?！边@就是否定式。如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美?！边@就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對(duì)顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯(cuò)，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

三、送別的語言技巧。

營業(yè)員對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的