第11頁共11頁電話營銷?年終工作?總結(jié)當?下，隨著?經(jīng)濟的高?速發(fā)展，?企業(yè)開展?業(yè)務的方?式也越來?越多樣化?了，如：?電話銷售?技巧、E?MAIL?營銷、陌?生客戶預?約、上門?拜訪、投?放廣告、?老客戶介?紹新客戶?等等。諸?如此類的?推銷方式?各有所長?，也各有?所短。不?過，有一?點可以肯?定的是，?銷售方式?主要取決?于企業(yè)自?身的產(chǎn)品?類型。但?不管理怎?么樣說，?對絕大多?數(shù)的企業(yè)?來說，電?話銷售的?方式已慢?慢成為企?業(yè)營銷最?主要的方?式之一。?與其他銷?售方式相?比，電話?銷售具有?更多明顯?的優(yōu)勢：?節(jié)省企業(yè)?資源，不?會浪費金?錢、時間?、精力等?。因此，?掌握電話?銷售技巧?已成為越?來越多企?業(yè)營銷人?員的當務?之急。?電話銷售?已經(jīng)成為?了現(xiàn)代比?較流行的?銷售方式?，拿起電?話每個人?都會，但?是如何通?過電話與?對方良好?的溝通，?并達成銷?售意向，?可并不是?一件簡單?的事情了?。一、?要克服自?己的內(nèi)心?障礙有?些人在打?電話之前?就已經(jīng)擔?心對方拒?絕自己，?遭到拒絕?后不知該?如何應對?，只能掛?斷電話，?甚至有些?人盼著電?話快點掛?掉、無人?接聽，總?是站在接?電話人的?角度考慮?，想象他?將如何拒?絕你。如?果你這樣?想，就變?成了兩個?人在拒絕?你。那打?出的電話?也不會收?到預期的?效果。克?服內(nèi)心障?礙的方法?有以下幾?個：(?1)擺正?好心態(tài)。?作銷售，?被拒絕是?再正常不?過的事情?。不正常?的是沒有?人拒絕我?們，如果?那樣的話?，就不需?要我們?nèi)?跑業(yè)務了?。我們要?對我們自?己的產(chǎn)品?和服務有?百分之兩?百的信心?，對產(chǎn)品?的市場前?景應該非?常的樂觀?。別人不?用或不需?要我們的?產(chǎn)品或服?務，是他?們的損失?。同時，?總結(jié)出自?己產(chǎn)品的?幾個優(yōu)點?。(2?)善于總?結(jié)。我們?應該感謝?，每一個?拒絕我們?的客戶。?因為我們?可以從他?們那里吸?取到為什?么會被拒?絕的教訓?。每次通?話之后，?我們都應?該記錄下?來，他們?拒絕我們?的方式，?然后，我?們在總結(jié)?，自己如?果下次還?遇到類似?的事情，?怎樣去將?它解決。?這樣做的?目的是讓?我們再次?面對通用?的問題時?，我們有?足夠的信?心去解決?，不會害?怕，也不?會恐懼。?(3)?每天抽一?點時間學?習。學得?越多，你?會發(fā)現(xiàn)你?知道的越?少。我們?去學習的?目的不在?于達到一?個什么樣?的高度。?而是給我?們自己足?夠的信心?。當然我?們應該有?選擇性的?學習并不?是什么不?知道的都?去學。打?電話之前?，把你想?要表達給?客戶的關?鍵詞可以?先寫在紙?上，以免?由于緊張?而＂語無?倫次＂，?電話打多?了自然就?成熟了。?二、明?確打電話?的目的?打電話給?客戶的目?的是為了?把產(chǎn)品銷?售出去，?當然不可?能一個電?話就能完?成，但是?我們的電?話要打的?有效果，?能夠得到?對我們有?價值的信?息。假如?接電話的?人正好是?負責人，?那么我們?就可以直?接向其介?紹公司產(chǎn)?品，通過?電話溝通?，給其發(fā)?產(chǎn)品資料?郵件、預?約拜訪等?，如不是?負責人，?就要想辦?法獲得負?責人姓名?、電話等?資料，然?后和其聯(lián)?系發(fā)郵件?、預約拜?訪。所以?說打電話?給客戶不?是目的，?我們要的?是聯(lián)系到?我們的目?標客戶，?獲得面談?的機會，?進而完成?我們的銷?售。三?、前臺或?者總機溝?通資料?收集好了?，就是電?話聯(lián)系了?，這時候?你會發(fā)現(xiàn)?很多電話?是公司前?臺或者總?機，接電?話的人不?是你所要?找的目標?，準備的?一大套銷?售話術還?沒講就被?拒之門外?，那么我?們就要想?辦法繞過?這些障礙?，繞過前?臺的話術?：1、?在找資料?的時候，?順便找到?老板的名?字，在打?電話的時?候，直接?找老總，?若對方問?到你是誰?，你就說?是其客戶?或者朋友?，這樣找?到的機會?大一些。?2、多?準備幾個?該公司的?電話，用?不同的號?碼去打，?不同的人?接，會有?不同的反?應，這樣?成功的幾?率也比較?大。3?、隨便轉(zhuǎn)?一個分機?再問(不?按0轉(zhuǎn)人?工)，可?能轉(zhuǎn)到業(yè)?務員那里?或人事部?，這樣就?能躲過前?臺。4?、如果你?覺得這個?客戶很有?戲，你就?不要放棄?，可以找?另外一個?同事幫你?打，順便?考考你的?同事，也?可以學到?新的方法?。5、?以他們的?合作伙伴?的身份，?例如：你?好，我這?是___?_公司，?幫我接一?下你們老?板，昨天?我發(fā)了份?傳真給他?，想確定?是否收到?。6、?不知道負?責人姓什?么，假裝?認識，比?如說找一?下你們王?經(jīng)理，“?我是__?__公司?____?，之前我?們聯(lián)系過?談合作的?事。如回?答沒有這?個人，可?以說：哦?，那是我?記錯了，?他的名片?我丟了，?請告訴我?他貴姓，?電話多少?？”7?、別把你?的名字跟?電話號碼?留給接電?話的人。?如果負責?人不在或?是沒空，?就說：沒?關系，負?責人一般?什么時候?在呢？您?看我什么?時候方便?打過來，?要不我下?午再給您?打？這樣?接電話的?人就很難?再拒絕你?了。四?、介紹自?己的產(chǎn)品?電話里?介紹產(chǎn)品?要抓住重?點，突出?我們的產(chǎn)?品特色，?吸引客戶?：1、?配送優(yōu)勢?，我們是?以會員卡?的形式消?費，一次?消費不完?，可以分?幾次刷卡?送貨，還?可以充值?，您作為?禮品送給?客戶，既?方便又實?用，客戶?只要一個?電話，我?們就把產(chǎn)?品送到家?了，節(jié)省?了您客戶?外出購物?的時間，?而且產(chǎn)品?品質(zhì)有保?證。2?、產(chǎn)品優(yōu)?勢，我們?的產(chǎn)品大?部分是進?口水果、?干果，而?且很多水?果我們有?自己的種?植園，確?保了產(chǎn)品?無農(nóng)藥殘?留，很多?產(chǎn)品市場?都不多見?，現(xiàn)在都?講究送禮?送健康，?您把這么?有營養(yǎng)價?值的產(chǎn)品?和服務送?給客戶，?客戶關系?維護好了?，那您的?生意肯定?越做越大?，發(fā)給員?工也能讓?員工感受?到企業(yè)對?他們的關?心，肯定?提高工作?積極性，?工作效率?還用說嗎?！3、?禮盒優(yōu)勢?，我們的?高檔禮盒?里面的有?紅酒、茶?油、各種?干果品種?多樣，既?能夠作為?高級禮品?贈送客戶?，又能夠?用來走親?訪友，可?以根據(jù)自?己的需求?和喜好，?選擇不同?的禮盒。?作為禮品?送給客戶?、員工，?給您帶來?了方便，?免去了您?采購麻煩?、送禮不?便得煩惱?，一張禮?品卡全搞?定了，多?方便啊。?五、約?客戶面談?我們打?電話的最?終目的是?銷售我們?的產(chǎn)品，?這就需要?和客戶坐?下來面談?，所以打?電話的成?功與否，?就是看能?否約到客?戶對其上?門拜訪。?任何一個?客戶都不?可能是一?個電話就?談成的，?也許第一?次沒有約?成功，但?是我們可?以給自己?留下后路?。約見?成功，你?打電話的?目的就達?到了，下?面的事情?就是準備?材料、樣?品上門拜?訪了，這?才是真正?的銷售開?始，怎么?樣取得面?談的成功?，才是對?一個銷售?人員的銷?售能力的?考驗。?電話營銷?年終工作?總結(jié)（二?）捧著?累累的碩?果，迎著?冬日的陽?光，懷著?滿腔的熱?忱，我們?又迎來了?一年工作?總結(jié)會會?的召開。?對于我個?人來說，?是豐收的?一年，特?別是這半?年里收獲?了太多太?多，需要?感謝的人?太多太多?。在這里?，我謹向?關心支持?我電話銷?售的領導?和廣大員?工表示衷?心的感謝?！并對電?話銷售這?方面工作?做一個總?結(jié)：一?、一年來?工作完成?情況一?年來，我?們對電話?銷售團隊?進行了整?合，渠道?部銷售人?員現(xiàn)有人?，網(wǎng)站部?銷售人員?現(xiàn)有人，?客服部銷?售人員現(xiàn)?有人；完?成了呼叫?系統(tǒng)上線?，對呼入?呼出業(yè)務?進行了詳?細分工；?制訂了銷?售規(guī)則，?與產(chǎn)品部?門合作進?行了職稱?英語、四?六級等多?次電話銷?售促銷活?動，完成?總業(yè)績，?其中，重?點產(chǎn)品電?話銷售工?作(此處?需要產(chǎn)品?銷售數(shù)據(jù)?)。我們?具體做好?了以下幾?項工作：?(一)?強化培訓?。強化產(chǎn)?品知識與?話述集中?培訓。為?保證培訓?工作按質(zhì)?、按量完?成，根據(jù)?所開設專?業(yè)，結(jié)合?培訓人員?需求，選?擇培訓教?材、教學?光碟。培?訓前發(fā)到?培訓人員?手中，做?到一人一?套，方便?教學、方?便復習、?自學，提?高了教學?質(zhì)量，鞏?固了教學?成果。教?師做到分?工明確，?責任到人?。每次培?訓，由專?業(yè)授課教?師，按照?日程表進?行教學。?要求理論?講解通俗?易懂，實?作具體、?有針對性?，一看就?會。(?二)更新?系統(tǒng)。聘?請專業(yè)技?術人員，?積極進行?呼叫系統(tǒng)?的更新，?以新的呼?叫系統(tǒng)為?基礎，整?合呼入咨?詢電話，?來電量較?更新前明?顯上升。?(三)?細化分工?。對呼入?呼出進行?了細化，?并明確分?工。在呼?出方面，?加大呼出?密度，以?便更多的?人了解到?學校，了?解到學校?的產(chǎn)品，?為學校爭?取到更多?的客戶資?源。加強?了呼入與?產(chǎn)品的協(xié)?作，進行?了多次促?銷活動，?取得了較?好效果；?呼出方面?，進行未?付款訂單?的跟進，?在學員跟?進方面，?及時了解?學員處于?哪個進度?及時進行?跟進。每?個新開發(fā)?的學員，?都制表統(tǒng)?計，在開?發(fā)學員的?得失之處?做分析。?通過召開?每月一次?例會來分?析近來學?員的狀況?，對于未?成交的學?員做出總?結(jié)，以便?更好地跟?進，對于?成交的學?員我們及?時分享經(jīng)?驗，以供?大家學習?。同時，?執(zhí)行了同?等學歷的?老學員二?次銷售，?及時和老?學員溝通?。在啟用?新品時，?首先通知?老學員，?得到他們?的承認后?方可啟用?，若他們?不接受，?我們作相?應的改進?滿足他們?的需求。?對于老學?員的回訪?，我們是?不定期的?。在節(jié)假?日里我們?送出問候?和祝福，?在重要的?日子里送?些小禮品?以增進感?情。在平?時，我們?也和老學?員保持聯(lián)?絡，關心?他們的狀?況，增進?感情。如?果方便的?話，可以?登門拜訪?老學員，?以便促進?我們和老?學員之間?的關系。?經(jīng)過我們?的努力，?一年來，?老學員成?單量達到?個。(?四)完善?制度。為?更好地促?進工作，?我們研究?制訂并嚴?格執(zhí)行《?電話銷售?執(zhí)行規(guī)則?》，對工?作執(zhí)行流?程、業(yè)績?認定、數(shù)?據(jù)安全等?方面進行?了嚴格規(guī)?定，違規(guī)?操作情況?明顯下降?。各位?領導、同?志們，以?上這些成?績的取得?，是校領?導關心、?支持的結(jié)?果，是我?們共同努?力的結(jié)果?。這些成?績，為進?一步加快?我校教育?發(fā)展夯實?了根基，?為新起點?創(chuàng)造新氣?象奠定了?堅實的基?礎。二?、存在的?問題和不?足雖然?一年來我?們的工作?取得了一?定成績，?但是離領?導的要求?還存在很?多差距和?不足，主?要有以下?幾方面的?問題：?一是呼入?方面：咨?詢應對能?力不足，?部分課程?仍然缺乏?深度咨詢?能力，需?要與產(chǎn)品?加強協(xié)作?，加大培?訓力度。?二是呼?出方面：?目前主要?日常業(yè)務?是網(wǎng)站未?支付訂單?回訪，業(yè)?務性質(zhì)較?為淺表化?。在真正?意義上的?電話銷售?，即老用?戶二次開?發(fā)與新用?戶電話陌?生拜訪銷?售上投入?的力度不?夠。三?是有的僅?憑感覺銷?售，對業(yè)?績起伏無?統(tǒng)計分析?，對主要?產(chǎn)品轉(zhuǎn)化?率無統(tǒng)計?分析。?四是團隊?氛圍一度?出現(xiàn)問題?，業(yè)務競?爭向惡性?競爭方向?發(fā)展，直?接影響整?體業(yè)績。?三、下?步打算?新起點，?新希望。?成績代表?過去，我?們的工作?將開始新?的起點。?下一步，?我們將努?力做好以?下幾方面?的工作：?一是加?強合作，?進一步強?化培訓。?新的一年?，我們希?望和產(chǎn)品?部進一步?加強合作?，多為我?們進行產(chǎn)?品培訓，?協(xié)助我們?走向資深?銷售顧問?的行列。?對于學校?的職員來?說，熟悉?學校的產(chǎn)?品是很必?要的。為?了發(fā)展，?學?？赡?會有產(chǎn)品?改進或者?新品的推?出，經(jīng)常?開展一些?產(chǎn)品的培?訓，讓職?員對學校?的新產(chǎn)品?更加了解?，提高員?工的工作?技能，讓?大家成長?得更快。?二是加?強數(shù)據(jù)統(tǒng)?計與分析?，及時了?解呼入和?呼出量，?根據(jù)業(yè)績?起伏加強?管理，提?高產(chǎn)品轉(zhuǎn)?化率。?三是積極?研究發(fā)掘?銷售規(guī)律?，以指導?好銷售工?作的開展?，為學校?創(chuàng)造更多?的經(jīng)濟效?益。四?是進行大?規(guī)模外呼?，讓沉睡?的數(shù)據(jù)蘇?醒，促成?老客戶的?多次銷售?。(具體?到產(chǎn)品)?以上是?我一年來?的工作總?結(jié)和計劃?建議，有?什么不當?的地方還?請領導指?正。在新?的一年里?，我們將?緊緊抓住?教育發(fā)展?的戰(zhàn)略機?遇期，盡?最大的努?力共同完?成銷售目?標。我們?大家會一?起努力，?緊密結(jié)合?自身的實?際，長遠?規(guī)劃，埋?頭實干，?站在新的?起點上，?向著更高?的、更美?好的目標?邁進，將?工作做到?更好！在?不久的將?來，我相?信學校一?定會發(fā)展?得更好、?更快！?電話營銷?年終工作?總結(jié)（三?）來_?___有?一段日子?了，有了?一點微不?足道的小?成績，先?就以一年?以來的工?作情況做?以總結(jié)：?首先，?我覺得如?果真想把?保險做好?、長久地?做下去，?讓自己掙?到錢、使?自己和自?己的家人?的生活質(zhì)?量得到改?善，就得?有打持久?戰(zhàn)的決心?和毅力！?如果沒有?這種決心?和毅力，?遇到人家?的拒絕就?想打退堂?鼓，那就?干脆放棄?保險，換?個更適合?自己的工?作算了！?一開始，?做保險被?拒絕那是?常事，慢?慢都習慣?了，到現(xiàn)?在我已經(jīng)?是無堅不?摧了，哈?哈，其實?挫折多了?，經(jīng)驗也?就有了，?方法也就?有了，拒?絕也就少?了。另外?也可以換?位思考，?我們有時?候去逛街?、買衣服?，我們常?常是轉(zhuǎn)上?好多家才?決定在其?中某一家?購買，那?剩余的不?都是被我?們拒絕的?對象嗎？?我們幾乎?每天都在?拒絕別人?，別人照?樣過得好?好的，別?人拒絕我?們又有什?么大不了?的呢？不?要害怕拒?絕，每天?都要保持?相當數(shù)量?的客戶拜?訪量，慢?慢總是會?有成績出?現(xiàn)的。?在這里，?不得不提?下，做任?何事，方?法很重要?。如果感?覺不對了?，就該轉(zhuǎn)?換思維，?換換其他?方法了。?比如，經(jīng)?過多年奮?斗，曾經(jīng)?那些拒絕?我、不甩?的我的客?戶，現(xiàn)在?大多數(shù)都?和我成為?了十分要?好的朋友?了。我也?得力于他?們的幫忙?，榮升為?公司的小?主管了。?管人可比?挖掘客戶?難多了，?同樣是學?問一門啊?。一開始?是混亂不?堪的，不?是客戶資?料遺失找?不到了，?就是客戶?資源被離?職業(yè)務員?帶走了。?整的我的?焦頭爛額?啊！現(xiàn)在?不都說什?么信息時?代？我便?想找找看?看是否有?電話銷售?系統(tǒng)管理?之類的軟?件，可以?幫幫忙么?？沒想到?還真被我?在網(wǎng)上挖?到了。正?如我當初?的做業(yè)務?一樣，我?的團隊的?業(yè)績也在?此發(fā)生了?轉(zhuǎn)機。?其次，我?覺得做保?險是一種?篩選工作?，或者說?我們做的?是一種“?沙里淘金?”的工作?，我們要?大量地、?快速地篩?選我們的?拜訪對象?，大量地?排除那些?沙子，盡?可能快的?找到我們?的金粒！?一個人要?有財力，?還要有參?保的愿望?，才有可?能成為我?們真正的?客戶。試?想，如果?一個家庭?一年的毛?收入只有?____?萬元，而?且還有孩?子，你怎?么能指望?他每年拿?出近__?__萬元?來買保險?呢？除非?他是瘋了?！所以，?我們在拜?訪客戶時?，對于財?力不足、?收入僅夠?維持日常?生計的的?客戶，就?不要多花?費時間和?精力了！?這就要求?我們非常?善于觀察?和分析，?爭取用最?短的時間?內(nèi)判斷出?對方是否?有財力買?保險；或?者說，對?方有財力?買什么樣?的保險，?這類保險?對他有沒?有意義。?如果有，?就繼續(xù)跟?進，如果?沒有就