販賣技巧2023/9/191APEX-IMC販賣技巧2023/8/61APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2023/9/192APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHeadHeartFootHand2二、購(gòu)房者分析2023/9/193APEX-IMC二、購(gòu)房者分析2023/8/63APEX-IMC不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買二次購(gòu)買2023/9/194APEX-IMC不同的購(gòu)房行為首次購(gòu)買二次購(gòu)買2023/8/64APEX-I首次購(gòu)買沖動(dòng)型購(gòu)買行為2023/9/195APEX-IMC首次購(gòu)買沖動(dòng)型購(gòu)買行為2023/8/65APEX-IMC二次購(gòu)買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求2023/9/196APEX-IMC二次購(gòu)買者使用評(píng)價(jià)經(jīng)驗(yàn)新的購(gòu)房需求2023/8/66APEX反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購(gòu)房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購(gòu)買回饋營(yíng)銷組合12736542023/9/197APEX-IMC反饋購(gòu)房者選擇售樓處行為模式購(gòu)房者家庭特征居住地區(qū)購(gòu)房需求售類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型---讓他自由選擇---遇有問(wèn)題時(shí)才回答---邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽他的喜好---你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2023/9/198APEX-IMC類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型---承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對(duì)---在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動(dòng)---要有耐性，不能急躁---有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效話多型---時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí)

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)2023/9/199APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)---要有耐性，不能急躁話多型---時(shí)間注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語(yǔ)言以愛心來(lái)對(duì)待不忙碌的人員來(lái)接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意2023/9/1910APEX-IMC注意購(gòu)房者的小孩不要忽略小孩不忙碌的人員來(lái)接待2023/8/復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人

---掌握同行的理由---征求建議與同意---當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間---年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)---夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)2023/9/1911APEX-IMC復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人2023/8/611APEX各種方法列舉（8大方法）

講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究法（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善型）2023/9/1912APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）2023/8/6三、如何引導(dǎo)消費(fèi)2023/9/1913APEX-IMC三、如何引導(dǎo)消費(fèi)2023/8/613APEX-IM改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！2023/9/1914APEX-IMC改變購(gòu)房者態(tài)度增強(qiáng)購(gòu)房者信心！2023/8/614APEX-抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)

---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí)購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí)購(gòu)房者突然停步時(shí)購(gòu)房者找尋某種東西時(shí)與購(gòu)房者四目交接時(shí)2023/9/1915APEX-IMC抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì)

---不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆提示介紹的方法

買房實(shí)際是買一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想的生活方式找到物業(yè)與購(gòu)房者需求的連結(jié)點(diǎn)——獨(dú)特的價(jià)值從購(gòu)房者的角度出發(fā)讓他看到所需要的所有戶型讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品2023/9/1916APEX-IMC提示介紹的方法

買房實(shí)際是買一種生活方式了解購(gòu)房者心目中理想掌握購(gòu)房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需求的理由（需求的情況）不需要單方面地詢問(wèn)詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn)不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感2023/9/1917APEX-IMC掌握購(gòu)房者的需求

---欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）---需介紹說(shuō)明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)---以其第一句話為線索

從購(gòu)房者“最想知道的”部分或“最擔(dān)心的”部分開始一邊讓購(gòu)房者觀察模型一邊說(shuō)明以身體語(yǔ)言輔助說(shuō)明讓樓盤自己說(shuō)話一邊觀察一邊說(shuō)明重點(diǎn)2023/9/1918APEX-IMC介紹說(shuō)明的方法

---尋找其關(guān)心點(diǎn)--推薦時(shí)的用語(yǔ)「這款非常好賣」「這種是引進(jìn)……最新款戶型」「這種戶型在成都也是唯一的一套」「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太/女兒一定會(huì)喜歡」「像你家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您，不過(guò)這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」2023/9/1919APEX-IMC推薦時(shí)的用語(yǔ)「這款非常好賣」2023/8/619APEX-I促使成交的方法

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把戶型縮小至2~3種內(nèi)---找尋購(gòu)房者喜好的目標(biāo)

---對(duì)戶型做特色說(shuō)明成交的契機(jī)——購(gòu)房者詢問(wèn)完畢的時(shí)候購(gòu)房者的詢問(wèn)集中在某一戶型上時(shí)開始默默地思考時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)開始注意價(jià)格問(wèn)題時(shí)反覆詢問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)注意到付款方式及后續(xù)手續(xù)時(shí)2023/9/1920APEX-IMC促使成交的方法

---把戶型縮小至2~3種內(nèi)-優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力表達(dá)能力社會(huì)技能服從指揮腳踏實(shí)地有沖勁適合顧客配合工作之智力2023/9/1921APEX-IMC優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)旺盛的精力腳踏實(shí)地2023/8/621A謝謝聆聽2023/9/1922APEX-IMC謝謝聆聽2023/8/622APEX-IMC案例分析指導(dǎo)2023/9/1923APEX-IMC案例分析指導(dǎo)2023/8/623APEX-IMC第一部分訓(xùn)練方法運(yùn)用2023/9/1924APEX-IMC第一部分2023/8/624APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）會(huì)議法（雙向溝通）小組討論法（重點(diǎn)溝通）實(shí)例研究（尋求解決問(wèn)題之道）角色扮演法（體察銷售行為能力）業(yè)務(wù)模仿法（考察主管及經(jīng)理的應(yīng)變能力）示范法（提高受訓(xùn)者記憶效果）自我進(jìn)修法（具實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者自我完善）2023/9/1925APEX-IMC各種方法列舉（8大方法）講授法（單向溝通）2023/8/62主要訓(xùn)練方式講授個(gè)案討論實(shí)戰(zhàn)模擬2023/9/1926APEX-IMC主要訓(xùn)練方式2023/8/626APEX-IMC獲得專業(yè)知識(shí)的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從其他售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合自己的使用購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)從購(gòu)房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)2023/9/1927APEX-IMC獲得專業(yè)知識(shí)的方法向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)2023/8/627APE第二部分錯(cuò)誤百出的銷售方式2023/9/1928APEX-IMC第二部分2023/8/628APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子對(duì)方一問(wèn)價(jià)，就以為即將成交，甚至主動(dòng)談優(yōu)惠折扣，實(shí)在笨到極點(diǎn)以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方下次什么時(shí)候再來(lái)參觀，這是不戰(zhàn)先屈己之兵，亂之始也。2023/9/1929APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂(lè)不可支，以至言語(yǔ)松懈，戒備心解除、亂之始也！客戶問(wèn)什么，才答什么。這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷入被動(dòng)的劣勢(shì)，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。拼命說(shuō)銷售優(yōu)勢(shì)，對(duì)房屋小毛病避口不談。2023/9/1930APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”,就以為買賣將成交而樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。切勿有“先入為主”的成見，自以為對(duì)初次客戶買不買房有八成把握。業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會(huì)買。2023/9/1931APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式客戶一來(lái)，就請(qǐng)登記，最容易讓人產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多、日久生變。定金一交就應(yīng)立即簽約。未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。2023/9/1932APEX-IMC現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤百出的銷售方式低價(jià)商品房向客戶表明已付的定金可以退還第三部份案例分析2023/9/1933APEX-IMC第三部份2023/8/633APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)略無(wú)用之用，是為大用具體案例之一（虛實(shí)篇）2023/9/1934APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)略無(wú)用之用，是為大用具體案例之一2023/8具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料之外的戰(zhàn)果。2023/9/1935APEX-IMC具體案例之一（虛實(shí)篇）當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐具體案例之二

（謀攻篇）發(fā)問(wèn)的技巧2023/9/1936APEX-IMC具體案例之二

（謀攻篇）發(fā)問(wèn)的技巧2023/8/636APE具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)以及買賣成交的可能性。高明的談判對(duì)手，自可從發(fā)問(wèn)而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。2023/9/1937APEX-IMC具體案例之二：（謀攻篇）從發(fā)問(wèn)中還可測(cè)知對(duì)方的誠(chéng)意度、決策權(quán)具體案例之三

（作戰(zhàn)篇）

應(yīng)召女郎式的談判策略2023/9/1938APEX-IMC具體案例之三

（作戰(zhàn)篇）

應(yīng)召女郎式的談判策略2023/8/具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊要關(guān)頭時(shí)，再和對(duì)方議價(jià)，必然事前的服務(wù)價(jià)值要比事后大得多，且價(jià)格取決于雙方的供需。這便是“應(yīng)召女郎式”的談判策略。2023/9/1939APEX-IMC具體案例之三：（作戰(zhàn)篇）勾起對(duì)方的欲望，當(dāng)其迫切需要服務(wù)的緊具體案例之四

（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來(lái)的2023/9/1940APEX-IMC具體案例之四

（戰(zhàn)略篇）需求是“創(chuàng)造”出來(lái)的2023/8/6具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，“先聲者”或許可能“先陣亡”；但更可能“先奪人”，歷史可以證明這點(diǎn)。2023/9/1941APEX-IMC具體案例之四（戰(zhàn)略篇）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，“先聲具體案例之五

（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)2023/9/1942APEX-IMC具體案例之五

（談判篇）讓價(jià)不如議價(jià)2023/8/642AP具體案例之五（談判篇）在行銷過(guò)程中，與其對(duì)買房做小幅度的“讓價(jià)”，不如多學(xué)習(xí)“議價(jià)”的技巧。所謂“讓價(jià)有如割肉”，因?yàn)樗尩拿恳环皱X，都包含了業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)。2023/9/1943APEX-IMC具體案例之五（談判篇）在行銷過(guò)程中，與其對(duì)買房做小幅度的“第四部份優(yōu)秀銷售人員十大特征2023/9/1944APEX-IMC第四部份2023/8/644APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征

只有“客戶”沒(méi)有“好客”、“惡客”的區(qū)別超強(qiáng)的意志力超強(qiáng)的危機(jī)感能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向?qū)蛻艉褪袌?chǎng)須有明智的判斷力2023/9/1945APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征只有“客戶”沒(méi)有“好客”、“惡房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和超強(qiáng)的簽約能力“擒賊先擒王”的本領(lǐng)“一勤天下無(wú)難事”的道理隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)2023/9/1946APEX-IMC房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員十大特征做到“攻守自如”、天時(shí)地利人和20第五部分銷講總結(jié)2023/9/1947APEX-IMC第五部分2023/8/647APEX-IMC2023/9/1948APEX-IMC2023/8/648APEX-IMC謝謝聆聽！2023/9/1949APEX-IMC謝謝聆聽！2023/8/649APEX-IMC5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷睢＿m應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就