協(xié)調(diào)過(guò)程中的談判技巧

講話、提問(wèn)、回答及說(shuō)服的各種面談技巧處理怨言和打破僵局的方法示范技術(shù)——重要的輔助談判手段電話洽談的原則與技巧一、講話的一般技巧

如“我認(rèn)為”“您是否認(rèn)為”

“您可能還沒(méi)有考慮到”“我相信你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到”二、交流的障礙聽(tīng)者可能沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)聽(tīng)者沒(méi)有理解他所聽(tīng)到的東西雖然理解了，但不能接受講話者可能缺少信息反饋第一節(jié)講話技巧三、密切注意對(duì)方的反應(yīng)四、應(yīng)當(dāng)避免的詞句1、以我為中心的詞句“我認(rèn)為”“我要對(duì)你說(shuō)的是”2、言之無(wú)物的詞句“正像我早些時(shí)候說(shuō)過(guò)的”“你不同意嗎？”3、沒(méi)有影響的“行話”五、縮小分歧意見(jiàn)六、改進(jìn)商務(wù)談話的二十個(gè)要點(diǎn)一、提問(wèn)的種類1、引導(dǎo)性提問(wèn)“違約要受懲罰，你說(shuō)是不是？”2、問(wèn)接問(wèn)句“某先生也認(rèn)為你們的產(chǎn)品質(zhì)量可靠嗎？”3、直接提問(wèn)4、挑戰(zhàn)性提問(wèn)5、突然提問(wèn)第二節(jié)提問(wèn)技術(shù)6、澄清式提問(wèn)

“您剛剛說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)你們可以如期履約了？”7、探索式問(wèn)句

“你有什么保證能證明貴方可如期履約呢？”8、強(qiáng)迫選擇的問(wèn)句

“原來(lái)的協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”9、多內(nèi)容問(wèn)句

“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后保證等態(tài)度談一談？”二、提問(wèn)的正反原則

三、有效提問(wèn)的例證1、引導(dǎo)性的問(wèn)題

“你給他的賣價(jià)是多少？這和他告訴我的數(shù)目可不一樣！”2、非引導(dǎo)性的問(wèn)題

“我們的信用不是一直都很好嗎？”3、想要獲得信息的問(wèn)題“請(qǐng)告訴我他為什么值這個(gè)價(jià)錢”4、結(jié)束性的問(wèn)題

“你希望我們現(xiàn)在就開始動(dòng)工嗎？”5、不客氣的問(wèn)題

“你那位令人不快的老板，最近怎么了？”6、含糊不清的問(wèn)題

“成本好象很高，不是嗎？”

四、為什么提不出好問(wèn)題第三節(jié)回答技巧一、答話的原則答話之前一定要使自己有一定的思考時(shí)間在沒(méi)有聽(tīng)清問(wèn)題的真正含義之前不要回答有些問(wèn)題純屬無(wú)需回答有時(shí)只需對(duì)問(wèn)題的某一部分作出回答回避問(wèn)題尋找借口拖延作答讓對(duì)方將問(wèn)題的確切意思說(shuō)清楚如果有人打岔，靜候過(guò)去問(wèn)什么答什么，未必是最好的二、答話的方法1、心理默答2、不徹底答話3、不確切答話

“如果你的訂貨數(shù)量多的話，我的價(jià)格還可下降”4、阻止追問(wèn)的答話部分回答

不正面回答一、說(shuō)服的工具印刷品：如成本、技術(shù)和文本等可視媒介物：如電影、圖片、幻燈等模型及樣品：如實(shí)際物體模型宣傳：如會(huì)議、錄象帶等環(huán)境和時(shí)間：東西擺放位置、會(huì)議室證明：方案研究、實(shí)驗(yàn)等第四節(jié)說(shuō)服技巧二、有效說(shuō)服的三項(xiàng)原則1、建立融洽的關(guān)系2、搞好利益分析要向?qū)Ψ疥U明接受你的意見(jiàn)的利弊要向?qū)Ψ秸f(shuō)明為什么選擇他為說(shuō)服對(duì)象對(duì)方接受你的意見(jiàn)后，你將得到什么好處3、簡(jiǎn)化接受手續(xù)三、說(shuō)服的要領(lǐng)與方法一、處理反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn)與原則避免爭(zhēng)論辨析原因不要太饒舌認(rèn)真嚴(yán)肅的傾聽(tīng)細(xì)心觀察，以防為主歡迎反對(duì)意見(jiàn)冷靜的回答對(duì)方適度接受第五節(jié)怨言的處理方法二、處理反對(duì)意見(jiàn)

反問(wèn)法、引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、否定法、矛盾法三、怨言的事前對(duì)策1、談判者應(yīng)成為讓人喜歡的人2、不要厚此薄彼3、雙方應(yīng)充分證明協(xié)議的正確性4、合約訂立后慶立刻采取適當(dāng)措施四、怨言的事后處理方法變不利為有利不要感情用事要耐心傾聽(tīng)不要立即下結(jié)論要立刻處理對(duì)抱怨采取寬宏大量的態(tài)度站在對(duì)方的立場(chǎng)上對(duì)待抱怨謹(jǐn)慎對(duì)待個(gè)人抱怨婉轉(zhuǎn)拒絕認(rèn)真對(duì)待第六節(jié)示范的技巧一、示范的基礎(chǔ)二、示范的十大要義與方法1、無(wú)論洽談哪一種產(chǎn)品，都要示范2、要?jiǎng)邮植僮?、示范戲劇性4、讓對(duì)方參加示范5、小心使用宣傳品6、集中示范7、注意對(duì)方的聯(lián)想8、對(duì)對(duì)方的要求不要過(guò)高

9、不要在一開始就強(qiáng)迫對(duì)方下決心

10、使對(duì)方在示范中得出正確結(jié)論第七節(jié)電話洽談技巧一、電話交談的特點(diǎn)二、電話洽談的原則三、電話交談的計(jì)劃與準(zhǔn)備四、記下交談的重點(diǎn)