第19頁共19頁汽車銷售?實(shí)習(xí)報(bào)告?總結(jié)與體?會前言?：銷售是?一個(gè)極富?有挑戰(zhàn)性?的工作，?他需要一?個(gè)良好的?精神狀態(tài)?，同時(shí)還?需要一個(gè)?靈活的頭?腦，反應(yīng)?力，而且?這種顧問?式銷售也?不同于以?前普通的?銷售，不?是僅僅只?把東西賣?出去那么?簡單，而?是要通過?自己的言?行舉止贏?得消費(fèi)者?的充分信?任，以前?自己也覺?得只要能?說話的能?都能成功?做銷售，?現(xiàn)在我發(fā)?現(xiàn)錯了，?作銷售必?須要有一?張能夠迎?合消費(fèi)者?口味的嘴?，俗話也?就是說“?見什么人?說什么話?”。這樣?你就會邁?出成功營?銷的第一?步，當(dāng)然?誠信尤為?重要。?一個(gè)優(yōu)秀?的銷售員?必須具備?深刻的了?解自己的?產(chǎn)品，準(zhǔn)?確的鎖定?目標(biāo)群，?嚴(yán)格的執(zhí)?行擬定的?銷售計(jì)劃?，記錄完?善的客戶?信息等。?銷售人員?必須先熟?悉所銷售?車型的產(chǎn)?品定為及?市場定位?，然后根?據(jù)定位鎖?定目標(biāo)客?戶群，制?定每日銷?售工作量?并嚴(yán)格執(zhí)?行，只有?確保量變?才能產(chǎn)生?質(zhì)變，必?須完整記?錄客戶的?有效信息?，只有確??？蛻舻?沉積才能?保證銷量?的平穩(wěn)及?足部的上?升。一?、實(shí)習(xí)時(shí)?間：__?__月至?____?月二、?實(shí)習(xí)地點(diǎn)?：___?_省__?__市江?玲汽車銷?售服務(wù)有?限公司?三、實(shí)習(xí)?目的：?(1)進(jìn)?一步加深?對理論知?識的理解?，深入實(shí)?踐掌握“?汽車九步?銷售流程?”；(?2)在推?銷的過程?中逐漸掌?握汽車銷?售技巧，?學(xué)會與顧?客接觸，?交流，培?養(yǎng)和提高?處理顧客?異議的能?力；(?3)通過?實(shí)習(xí)加深?我們對汽?車專業(yè)在?國民經(jīng)濟(jì)?中所處地?位和作用?的認(rèn)識，?鞏固專業(yè)?思想，激?發(fā)熱情?(4)更?快的適應(yīng)?社會，提?高自己的?綜合素質(zhì)?和與人溝?通的能力?；(5?)了解所?在實(shí)習(xí)公?司的汽車?各種品牌?，價(jià)格，?性能，掌?握各款車?的主要賣?點(diǎn)。(?6)通過?“六點(diǎn)繞?車介紹”?實(shí)踐進(jìn)一?步加深對?汽車結(jié)構(gòu)?的認(rèn)識，?掌握各組?成部分的?工作原理?，進(jìn)一步?了解汽車?新技術(shù)的?工作原理?和應(yīng)用。?四、實(shí)?習(xí)主要內(nèi)?容1、?實(shí)習(xí)所在?4s店或?銷售公司?介紹江?玲汽車銷?售服務(wù)有?限公司是?一家成立?于___?_年的民?營股份制?企業(yè)，位?于___?_市靖江?南路__?__號(?104國?道旁)，?是江鈴汽?車集團(tuán)唯?一授權(quán)在?臺州區(qū)域?的一級代?理商，集?整車銷售?，配件供?應(yīng)，特約?維修，信?息反饋四?位一體的?專營公司?，現(xiàn)設(shè)有?銷售部，?市場部，?管理部，?維修中心?，配件部?，財(cái)務(wù)部?共六大部?門。公?司擁有一?流的標(biāo)準(zhǔn)?化汽車展?示大廳，?現(xiàn)代化的?汽車維修?車間，大?型的汽車?配件中轉(zhuǎn)?庫及一批?訓(xùn)練有素?的高素質(zhì)?人才。公?司實(shí)施以?顧客滿意?為導(dǎo)向的?經(jīng)營理念?，為廣大?客戶提供?購車，保?險(xiǎn)，上牌?，信貸消?費(fèi)，維修?，配件供?應(yīng)，緊急?救援，預(yù)?約投訴，?三包索賠?等一條龍?優(yōu)質(zhì)服務(wù)?。公司主?要銷售江?鈴寶典皮?卡，凱運(yùn)?廂貨，福?特全順，?陸風(fēng)雙門?越野車，?陸風(fēng)四門?suv等?幾大車型?，同時(shí)承?擔(dān)江鈴所?有車型的?售后服務(wù)?工作。為?了方便客?戶購車，?完善銷售?網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)?有方林汽?車城全順?專營店，?溫嶺金典?，天臺新?世紀(jì)，仙?居萬達(dá)，?三門分公?司，臺州?江鈴全順?汽車銷售?服務(wù)有限?公司共_?___家?自有或合?作分銷商?公司通過?iso9?001：?____?質(zhì)量管理?體系認(rèn)證?，5s現(xiàn)?場管理及?福特se?rver?____?認(rèn)證，年?年被臺州?市公路運(yùn)?輸管理處?評為汽車?維修"優(yōu)?質(zhì)文明示?范企業(yè)"?稱號。?2、按照?“九步銷?售法”詳?細(xì)敘述推?銷過程?今年__?__月份?我進(jìn)入了?江玲汽車?銷售有限?公司，在?公司的前?兩個(gè)月，?由于缺少?銷售方面?的經(jīng)驗(yàn)，?再加上銷?售流程也?不是很熟?悉，所以?公司安排?我先以學(xué)?習(xí)為主，?當(dāng)銷售顧?問在接待?客戶時(shí)，?我就站在?一旁學(xué)習(xí)?怎么接待?，同時(shí)，?也不斷地?鞏固自己?的業(yè)務(wù)知?識，雖然?這段時(shí)間?有點(diǎn)長，?自___?_月底開?始正式接?待客戶開?始，下面?就以其中?一個(gè)為例?進(jìn)行說明?。1.?接待這?是銷售的?開始，接?待客戶之?前要檢查?好自己的?儀表，工?作文件夾?，做好銷?售的準(zhǔn)備?。我的第?一個(gè)客戶?是開車來?展廳看車?的，首先?，我得走?到門前去?迎接，然?后致歡迎?詞，接到?展廳內(nèi)，?相互認(rèn)識?了，遞交?了我的名?片，然后?帶到休息?區(qū)，讓客?戶先喝杯?水，休息?一下。?2.咨詢?在接待?的同時(shí)，?可以向客?戶咨詢購?車的用途?，對欲購?車型的需?求(配置?、性能、?動力、用?途方面)?，通過交?談進(jìn)一步?理解客戶?的需求，?然后進(jìn)行?需求分析?，確定客?戶的類型?。3.?車輛介紹?這是銷?售過程最?認(rèn)真的一?個(gè)環(huán)節(jié)，?這個(gè)環(huán)節(jié)?的好壞直?接影響著?客戶的心?理需要。?1)車?前45°?兩米歷?來歐洲車?系注重傳?統(tǒng)與現(xiàn)代?的結(jié)合，?在前臉造?型方面也?有所表現(xiàn)?，特別是?同其他標(biāo)?致車型相?比，其內(nèi)?在的氣質(zhì)?更加令人?產(chǎn)生品牌?的榮譽(yù)感?，而且3?07前風(fēng)?擋玻璃面?積為1.?46m2?，保證前?方良好的?視野。?“fol?lowm?ehom?e”伴我?回家：關(guān)?閉點(diǎn)火開?關(guān)后，向?上抬起燈?光組合開?關(guān)操縱桿?，大燈近?光自動亮?起，并于?大約__?__分鐘?后自動熄?滅，為夜?間停車后?提供車外?延時(shí)照明?。2)?車頭正前?方發(fā)動?機(jī)蓋：3?07的發(fā)?動機(jī)蓋采?用鋁合金?材料，大?大減輕重?量，同時(shí)?較傳統(tǒng)鋼?板材料強(qiáng)?度更有所?提高。發(fā)?動機(jī)蓋采?用了簡單?可靠的撐?桿予以支?撐，主要?考慮發(fā)動?機(jī)蓋開啟?角度小于?90o，?必須保證?其可靠性?，否則會?影響在發(fā)?動機(jī)艙內(nèi)?進(jìn)行必要?的保養(yǎng)等?操作。發(fā)?動機(jī)蓋沒?有日本車?常用的隔?音墊，這?部分隔音?墊的效果?主要表現(xiàn)?減小怠速?狀態(tài)下發(fā)?動機(jī)噪音?傳到車外?，對于我?們應(yīng)該關(guān)?注的車內(nèi)?噪音水平?完全沒有?幫助，3?07的四?缸發(fā)動機(jī)?怠速非常?寧靜。同?時(shí)，這個(gè)?隔音墊會?影響到發(fā)?動機(jī)艙內(nèi)?的散熱。?隔音：?影響到車?內(nèi)噪音的?主要部位?是發(fā)動機(jī)?后方，也?叫做防火?墻位置的?隔音處理?，能夠看?到的部分?有面積很?大的隔音?墊，幾乎?覆蓋了整?個(gè)防火墻?表面，另?外在內(nèi)部?的空腔還?有注蠟和?發(fā)泡填充?材料，這?些材料的?使用，使?得307?的車內(nèi)噪?音水平在?不同速度?范圍都有?極佳的表?現(xiàn)。3?)右側(cè)+?副駕駛座?307?采用高強(qiáng)?度復(fù)合材?料制成的?前翼子板?，在提高?強(qiáng)度的同?時(shí)，有效?地減輕重?量，同時(shí)?由于具備?非常好的?彈性，在?一般強(qiáng)度?的沖擊下?，翼子板?可以自行?恢復(fù)變形?，高強(qiáng)度?沖擊時(shí)可?以脫落以?盡可能減?少維修成?本，并且?由于彈性?好，對于?第三方也?起到保護(hù)?作用。?制動：3?07采用?前通風(fēng)盤?/后盤式?制動，配?備bos?ch8.?1版本a?bs系統(tǒng)?+電子制?動力分配?系統(tǒng)+e?va緊急?制動輔助?。30?7手套箱?容積達(dá)到?17.5?升，內(nèi)部?設(shè)置用來?存放或固?定不同物?品的專門?位置，手?套箱可通?過內(nèi)部內(nèi)?部旋鈕開?關(guān)選擇接?通或關(guān)閉?空調(diào)通風(fēng)?，從而實(shí)?現(xiàn)冷藏或?保溫功能?。手套箱?蓋開啟有?阻尼，防?止下落過?快物品跌?落。手套?箱蓋可用?鑰匙上鎖?。30?7的加油?口蓋需要?用鑰匙開?啟，并且?開啟后車?鑰匙不能?拔下，這?樣就避免?油箱蓋丟?失，因?yàn)?加滿油后?油箱不蓋?好是極度?危險(xiǎn)的。?這樣設(shè)計(jì)?表明標(biāo)致?汽車在安?全方面重?視程度。?4)后?排座椅?車窗：3?07后窗?面積非常?大，處于?安全考慮?后窗玻璃?只能下降?到大約1?/3處；?同時(shí)考慮?到后座經(jīng)?常會有兒?童，后窗?玻璃在正?常情況是?不能單獨(dú)?控制的，?需要駕駛?員同意后?，按下駕?駛員車門?上的集控?開關(guān)后才?可以通過?后門上的?車窗控制?開關(guān)自行?控制。?兒童鎖：?307后?車門兒童?鎖設(shè)計(jì)要?求使用鑰?匙操作，?避免發(fā)生?象撥片式?的經(jīng)常出?現(xiàn)誤操作?的情況。?座椅折?疊：30?7后排座?椅可以按?照4/6?比例向前?折疊，從?而進(jìn)一步?擴(kuò)展車內(nèi)?儲物空間?，同時(shí)由?于后排頭?枕的逗號?式設(shè)計(jì)，?使得折疊?座椅并不?需要拆卸?頭枕，操?作非常簡?便。頭?枕及安全?帶：30?7后排三?個(gè)位置均?配備安全?頭枕和三?點(diǎn)式安全?帶，兩側(cè)?的安全帶?還有限力?器，這體?現(xiàn)了標(biāo)致?汽車對車?內(nèi)所有乘?客同樣的?安全標(biāo)準(zhǔn)?。5)?車輛后方?307?行李箱容?積620?l(水容?積法)，?在同級別?車中最大?，而這個(gè)?級別車型?的主要用?戶群體對?行李箱使?用要求是?最高的。?行李箱內(nèi)?部很規(guī)整?，便于各?種尺寸的?物品盛放?，在地板?、后座椅?靠背和頂?部，分布?____?個(gè)掛鉤，?用行李箱?地板網(wǎng)可?將行李分?隔或固定?。行李?箱蓋：3?07行李?箱蓋開啟?與中控鎖?系統(tǒng)聯(lián)動?。行李箱?蓋采用氣?壓撐桿和?鉸鏈，開?啟和關(guān)閉?都非常輕?松，同時(shí)?這種設(shè)計(jì)?完全不會?占用行李?箱空間；?由于開啟?角度為1?13o，?即使氣壓?撐桿失效?，仍然能?夠保持開?啟狀態(tài)，?不會影響?操作。?尾燈：3?07采用?火焰造型?的整體尾?燈，le?d式設(shè)計(jì)?，功能包?括：示寬?燈、剎車?燈、轉(zhuǎn)向?指示燈、?倒車燈(?右側(cè)一個(gè)?)、后霧?燈(左側(cè)?一個(gè))。?后風(fēng)擋玻?璃上部還?有高位剎?車燈。后?行李箱打?開在尾燈?背面的位?置，有兩?個(gè)塑料活?門，用硬?幣旋轉(zhuǎn)上?面的螺絲?，可以方?便檢修或?更換尾燈?燈泡。?6)駕駛?室主動?安全擱腳?板：國產(chǎn)?同級車率?先采用，?為駕駛提?供舒適的?同時(shí)保證?安全，發(fā)?生碰撞后?主動通過?變形以保?證駕駛員?腳部安全?，屬于被?動安全裝?置。中?央顯示器?：中央顯?示器的位?置充分體?現(xiàn)對安全?的考慮，?在查閱各?種信息的?同時(shí)，減?少駕駛員?視線離開?路面的時(shí)?間，提供?良好的駕?駛輔助。?提供多種?信息：車?外溫度、?日期、時(shí)?間、音響?信息、行?車電腦信?息、車輛?故障提示?、車門開?啟狀態(tài)等?等。重要?以圖形符?號顯示，?一目了然?。中控?及防盜：?超級嚴(yán)密?的防盜系?統(tǒng)，在整?個(gè)國產(chǎn)車?界都處于?領(lǐng)先水平?，體現(xiàn)技?術(shù)領(lǐng)先的?同時(shí)更表?現(xiàn)出對用?戶的關(guān)注?。中控鎖?：遙控鎖?車，遙控?關(guān)閉車窗?、天窗功?能，遠(yuǎn)距?離尋車；?防盜系統(tǒng)?：發(fā)動機(jī)?防啟動、?車輛外部?報(bào)警、超?級鎖功能?、車內(nèi)氣?流報(bào)警(?可通過設(shè)?定取消)?。乘客?座氣囊關(guān)?閉：充分?保護(hù)前座?兒童，用?戶維修上?成本的降?低是次要?的。操作?簡單，關(guān)?閉后會有?相應(yīng)提示?(儀表板?和中央顯?示器)。?4.試?乘試駕?向客戶做?了車整體?的介紹，?客戶可能?被你說得?心動了，?但是他并?不會立刻?就跟你馬?上簽單，?所以，適?時(shí)的結(jié)合?試乘試駕?，就算你?在車輛介?紹時(shí)已經(jīng)?把車介紹?得很好了?，可是畢?竟是嘴皮?上的功夫?，建議客?戶試乘試?駕，不僅?可以進(jìn)一?步體驗(yàn)車?的性能、?享受車的?操控，而?且還可以?給客戶帶?來簽單的?沖動(促?單)，所?以試乘試?駕是銷售?過程中很?有必要的?一個(gè)環(huán)節(jié)?。5.?報(bào)價(jià)協(xié)商?客戶已?經(jīng)基本確?定就要這?車了，配?置、性能?也都了解?了，接下?來就坐下?來進(jìn)行報(bào)?價(jià)協(xié)商了?，這是銷?售過程最?辛苦的一?步，每個(gè)?4s店都?有自己的?展廳報(bào)價(jià)?，往往客?戶并不僅?僅滿足這?，有漫天?要價(jià)的客?戶、也有?試探性的?客戶，對?于此，我?們得通過?跟客戶交?談了解知?道客戶心?目中能夠?接受的價(jià)?位，只要?掌握了就?變?nèi)菀琢?。議價(jià)是?漫長，又?需要耐心?的一個(gè)環(huán)?節(jié)，需要?自己不斷?地積累談?判技巧。?6.簽?約客戶?已經(jīng)接受?了你的報(bào)?價(jià)，接下?來就得準(zhǔn)?備銷售合?同了。根?據(jù)客戶自?己的信息?，先把客?戶的姓名?、地址、?聯(lián)系方式?等相關(guān)信?息填入合?同里，此?外還應(yīng)該?在合同里?寫明所購?車型的具?體信息，?比如：是?手動檔還?是自動擋?、是1.?6l排量?還是2.?0l排量?，是按揭?還是全款?，是否付?訂金等等?，最后讓?客戶確認(rèn)?合同里的?信息，確?認(rèn)無誤后?讓客戶簽?名、銷售?顧問簽名?，最后由?銷售經(jīng)理?簽名，合?同才算生?效了。?7.成交?成交和?簽約是同?步進(jìn)行的?，自合同?生效開始?，辦理了?公司要求?的相關(guān)手?續(xù)后，只?要客戶把?購車的費(fèi)?用都交齊?了，成交?就結(jié)束了?。8.?交車這?是客戶最?高興、最?期待的環(huán)?節(jié)，但是?也是最重?要的環(huán)節(jié)?。交車了?，該準(zhǔn)備?：交車檢?查表、使?用手冊、?專家使用?建議、全?國經(jīng)銷商?聯(lián)系方式?、保養(yǎng)與?保修手冊?、天線、?鑰匙(含?備用鑰匙?、齒形碼?、密碼條?)、點(diǎn)煙?器等。交?車時(shí)，要?仔細(xì)向客?戶講解各?個(gè)部位的?使用，有?點(diǎn)像之前?的六方位?介紹，只?是細(xì)分到?了各個(gè)部?位上而已?，這個(gè)環(huán)?節(jié)至少要?____?分鐘，最?后贈送交?車禮物，?合照留念?，放禮炮?。9.?售后服務(wù)?在交車?的同時(shí)，?記得向客?戶介紹售?后部的服?務(wù)顧問，?這個(gè)可以?為你以后?工作帶來?不少方便?，同時(shí)也?給客戶帶?來專業(yè)的?售后服務(wù)?。交車三?天后對客?戶進(jìn)行回?訪，贊揚(yáng)?客戶擁有?了一部屬?于自己的?愛車，并?提醒客戶?進(jìn)來老客?戶轉(zhuǎn)介紹?，制定對?客戶的回?訪計(jì)劃。?五、實(shí)?習(xí)、總結(jié)?以前從?來沒有覺?得自己作?銷售會有?什么問題?，在學(xué)校?我也算是?一個(gè)活躍?份子，周?圍人也都?說我報(bào)現(xiàn)?在所讀的?專業(yè)真是?沒有報(bào)錯?，我也對?自己沒有?什么懷疑?的。但是?到公司后?，我才發(fā)?現(xiàn)自己以?前是多么?自負(fù)，不?但專業(yè)知?識懂得不?多，而且?一些基本?的禮儀自?己也不懂?，實(shí)習(xí)開?始，身上?的壓力真?的很大，?以前一直?認(rèn)為自己?很健談的?我竟然好?像一下失?去了同別?人的交流?能力，面?對客戶竟?然話都不?敢說，唯?恐他們的?問題會把?自己問到?，那種恐?懼的心理?雖然現(xiàn)在?想想覺得?好笑，但?是那種感?覺確真實(shí)?的存在過?，有一段?時(shí)間自己?只想蝸居?在一個(gè)小?角落。我?逐漸對自?己這種境?況產(chǎn)生了?一種狂度?悲哀的狀?態(tài)，以前?那個(gè)富有?朝氣的我?已經(jīng)蕩然?無存，還?好，值得?慶幸的是?我沒有就?此而沉淪?下去，而?是適當(dāng)?shù)?調(diào)整自己?，叫自己?重拾自信?，我相信?，我雖然?懂得不多?，但是自?己可以給?自己充電?，叫自己?發(fā)光發(fā)熱?，而且，?我發(fā)現(xiàn)我?也做到了?，同時(shí)我?也真切的?感受了一?句話的涵?義，那就?是“做銷?售就要臉?皮厚一點(diǎn)?”。還?有做好汽?車銷售，?不僅要對?自己的車?有充分了?解，同時(shí)?還要對競?爭品牌的?車有充分?認(rèn)識，以?前覺得這?都沒必要?，但是實(shí)?習(xí)后發(fā)現(xiàn)?這很重要?，這樣才?能夠做到?“知己知?彼，百戰(zhàn)?不殆”?總的來說?，我認(rèn)為?銷售是集?經(jīng)濟(jì)學(xué)，?消費(fèi)者心?理學(xué)等多?項(xiàng)學(xué)科于?一體，要?想在銷售?中立于一?席之地，?必須能夠?把這些充?分的結(jié)合?到一起，?并且通過?實(shí)踐使自?己升華，?那樣能能?成為一名?優(yōu)秀的銷?售人員。?銷售并?不是那么?難做，但?是要做一?個(gè)好的銷?售人員卻?是很難的?，這中間?牽扯多很?多的問題?，我知道?自己并不?是很能勝?任，還需?要更多的?磨練和實(shí)?習(xí)。不過?在實(shí)習(xí)中?我并不能?完全的將?我自己的?能力全部?展現(xiàn)出來?，我還需?要更多的?磨練，更?多的學(xué)習(xí)?，我相信?在以后我?會是一個(gè)?好的銷售?人員的。?汽車銷?售實(shí)習(xí)報(bào)?告總結(jié)與?體會（二?）隨著?我國經(jīng)濟(jì)?的飛速發(fā)?展和人民?生活水平?的不段提?高，人們?的消費(fèi)觀?念和消費(fèi)?需求也在?不斷發(fā)生?變化。汽?車作為高?檔消費(fèi)品?越來越受?到年輕一?代和事業(yè)?有成的人?群的青睞?。近年來?汽車企業(yè)?猶如雨后?春筍迅速?的發(fā)展。?汽車貿(mào)易?公司的形?式一般都?是從外國?引進(jìn)的“?4S”店?形式.在?國內(nèi)汽車?銷售市場?還不算飽?和的狀況?下，這種?以店銷為?主的方式?占了銷售?量的90?﹪以上，?只有少量?車型如：?微型客車?、小型客?車、重卡?、廂貨等?銷售商在?人員推銷?方面下了?很大功夫?，而轎車?走的都是?店銷形式?。而在全?面建設(shè)小?康社會的?這天，汽?車已進(jìn)入?越來越多?的百姓家?庭，成為?普通人出?行的代步?工具。?一、實(shí)習(xí)?目的：?1.更快?的適應(yīng)社?會，增強(qiáng)?自身的素?質(zhì)學(xué)習(xí)更?多的銷售?技巧，學(xué)?會與顧客?接觸，交?流2.?了解汽車?各種品牌?，價(jià)格，?性能3?.了解公?司管理模?式，進(jìn)一?步加深對?理論知識?的理解，?進(jìn)一步熟?悉理論和?技能在實(shí)?踐中的應(yīng)?用4.?透過實(shí)習(xí)?加深我們?對汽車專?業(yè)在國民?經(jīng)濟(jì)中所?處地位和?作用的認(rèn)?識，鞏固?專業(yè)思想?，激發(fā)熱?情二、?時(shí)間：_?___年?____?月___?_日--?____?年___?_月__?__日?三、地點(diǎn)?：安徽合?肥___?_4s店?四、實(shí)?習(xí)資料：?1.掌?握汽車的?銷售流程?2.與?銷售人員?搞好關(guān)系?，從他們?那里學(xué)習(xí)?更多的經(jīng)?驗(yàn)3.?學(xué)會運(yùn)用?相應(yīng)的銷?售技巧?4.更好?的了解汽?車各方面?的信息，?對各種車?型進(jìn)行比?較5.?真正了解?“汽車市?場”的含?義五、?汽車銷售?流程圖：?接待-?-咨詢-?-車輛介?紹--試?乘試駕-?-報(bào)價(jià)協(xié)?商--簽?約--成?交--交?車--售?后跟蹤?1.接待?：接待環(huán)?節(jié)最重要?的是主動?與禮貌。?銷售人員?在看到有?客戶來訪?時(shí)，應(yīng)立?刻面帶微?笑主動上?前問好。?如果還有?其他客戶?隨行時(shí)，?應(yīng)用目光?與隨行客?戶交流。?目光交流?的同時(shí)，?銷售人員?應(yīng)作簡單?的自我介?紹，并禮?節(jié)性的與?客戶分別?握手，之?后再詢問?客戶需要?帶給什么?幫忙。語?氣盡量熱?情誠懇。?2.咨?詢：咨詢?的目的是?為了收集?客戶需求?的信息。?銷售人員?需要盡可?能多的收?集來自客?戶的所有?信息，以?便充分挖?掘和理解?客戶購車?的準(zhǔn)確需?求。銷售?人員的詢?問務(wù)必耐?心并友好?，這一階?段很重要?的一點(diǎn)是?適度與信?任。銷售?人員在回?答客戶的?咨詢時(shí)服?務(wù)的適度?性要有很?好的把握?，既不要?服務(wù)不足?，更不要?服務(wù)過度?。這一階?段應(yīng)讓客?戶隨意發(fā)?表意見，?并認(rèn)真傾?聽，以了?解客戶的?需求和愿?望，從而?在后續(xù)階?段做到更?有效地銷?售。并且?銷售人員?應(yīng)在接待?開始便拿?上相應(yīng)的?宣傳資料?，供客戶?查閱。?3.車輛?介紹：在?車輛介紹?階段最重?要的是有?針對性和?專業(yè)性。?銷售人員?應(yīng)具備所?銷售產(chǎn)品?的專業(yè)知?識，同時(shí)?亦需要充?分了解競?爭車型的?狀況，以?便在對自?己產(chǎn)品進(jìn)?行介紹的?過程中，?不斷進(jìn)行?比較，以?突出自己?產(chǎn)品的賣?點(diǎn)和優(yōu)勢?，從而提?高客戶對?自己產(chǎn)品?的認(rèn)同度?。4.?試乘試駕?：在試車?過程中，?應(yīng)讓客戶?集中精神?對車進(jìn)行?體驗(yàn)，避?免多說話?，讓客戶?集中精神?獲得對車?輛的第一?體驗(yàn)和感?受。5?.報(bào)價(jià)協(xié)?商：通常?就是價(jià)格?協(xié)商，銷?售人員應(yīng)?注意在價(jià)?格協(xié)商開?始之前保?證客戶對?于價(jià)格、?產(chǎn)品、優(yōu)?惠、服務(wù)?等各方面?的信息已?充分了解?。6.?簽約成交?：在成交?階段不應(yīng)?有任何催?促的傾向?，而應(yīng)讓?客戶有更?充分的時(shí)?間思考和?做出決定?，但銷售?人員應(yīng)巧?妙地加強(qiáng)?客戶對于?所購產(chǎn)品?的信心。?在辦理相?關(guān)文件時(shí)?，銷售人?員應(yīng)努力?營造簡單?的簽約氣?氛。7?.交車：?要確保車?輛毫發(fā)無?損，在交?車前銷售?員要對車?進(jìn)行清洗?，車身要?持續(xù)干凈?。8.?售后跟蹤?：一旦汽?車出售以?后，要經(jīng)?常回訪一?下顧客，?及時(shí)了解?顧客對我?們汽車的?評價(jià)及其?使用狀況?，要提醒?顧客做保?養(yǎng)。六?、實(shí)習(xí)、?總結(jié)：?短短幾周?的實(shí)習(xí)期?過去了，?而我在_?___比?亞迪公司?實(shí)習(xí)感受?頗深，讓?我學(xué)到了?一些學(xué)習(xí)?中學(xué)不到?的東西，?教會了我?怎樣去與?顧客接處?，讓我認(rèn)?識到，生?活中的很?多事情不?是那么輕?易就能做?好的，要?靠自己的?不斷努力?和堅(jiān)韌的?毅力才能?做好。?剛?cè)サ臅r(shí)?候，我滿?懷信念，?我相信：?既然有新?的開始就?會有新的?收獲。因?此報(bào)到的?當(dāng)天我去?的很早，?并且很快?就見到了?程經(jīng)理，?之后就上?了崗，于?是我就開?始了以后?的工作。?我每一?天早晨8?：00以?前就到了?，下午5?：30下?班，剛來?的這幾天?還能受得?了，可緊?接的以后?的時(shí)間就?特別的累?，連飯都?不想吃，?就想好好?的睡一覺??？蓵r(shí)間?長了，我?卻理解了?時(shí)間對我?的考驗(yàn)。?而我的?主要任務(wù)?就是學(xué)，?跟著銷售?員學(xué)習(xí)一?些銷售技?巧，并且?能夠與顧?客溝通，?我生來就?是一個(gè)比?較開朗的?男孩子，?有的時(shí)候?與顧客接?觸了，但?總怕說錯?什么話，?記得有一?次，有一?位顧客讓?我給他講?一下發(fā)動?機(jī)，光聽?他所說的?駕齡就比?我的年紀(jì)?大，當(dāng)時(shí)?我都有點(diǎn)?傻了，不?明白從哪?里說起，?也怕說錯?什么讓人?家笑話，?也感覺他?是不是故?意在戲弄?我，看我?是新來的?，幸虧當(dāng)?時(shí)同事幫?我解了圍?，但是我?并不介意?，這也許?也是件好?事，明白?自己哪里?是障礙，?以后加以?改正。他?們經(jīng)常對?我說：要?想賣好車?，就務(wù)必?先學(xué)會溝?通。有時(shí)?候總感覺?自己像一?只脫了韁?的駿馬，?馳騁在無?際的草原?上，不明?白何處是?我的歸路?，有時(shí)候?我就像一?只雄鷹，?翱翔在廣?闊的天空?中，不明?白我的目?標(biāo)在何處?，還有時(shí)?候我就好?比一個(gè)盲?人，不明?白眼前的?光明在那?里，而此?刻的我就?像是一只?無頭蒼蠅?，到處的?亂撞，對?于銷售來?說，不明?白從那里?入手，看?來自己還?是欠缺一?些社會經(jīng)?驗(yàn)，從此?以后我要?好好的干?，為了實(shí)?現(xiàn)自己的?理想，苦?點(diǎn)，累點(diǎn)?那沒什么?，只要能?學(xué)到東西?，那也就?忍了。此?刻的顧客?也個(gè)性難?纏，有時(shí)?就為了那?么一點(diǎn)小?東西就嘮?叨個(gè)不停?，沒事的?時(shí)候我就?站在那些?銷售員的?旁邊跟他?們套近乎?，取一下?他們的“?經(jīng)”，爭?取早日成?“佛”，?看他們在?那里與顧?客交流，?我真羨慕?，我暗想?：什么時(shí)?候我能夠?真正的與?顧客交流?呢，我雖?然看在眼?里，可我?早已把他?們所說的?話記在心?里了。在?某種狀況?下，語言?也是一種?障礙，有?些顧客在?看車的時(shí)?候講的全?是他們那?里的方言?，有時(shí)我?根本就聽?不懂，這?就影響了?我與顧客?的交流。?透過這件?事看來我?得多才多?藝呀，會?的多了，?就會什么?也不怕，?誰都別想?難住你。?我得到?了一個(gè)與?顧客接觸?的機(jī)會，?我拿著鑰?匙帶顧客?到車庫看?他想要的?車型，到?了那里，?我先為顧?客簡短的?做了一下?介紹，就?開始回答?他所提的?問題