銷售沒有冬天：一個(gè)基層銷售員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。這是一本從頭到尾都寫基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書。那年，是2007年。那日，是5月8日。之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€(gè)人銷售業(yè)績?nèi)镜谝?，被公司?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后?；貋淼谝惶焐习唷Ｄ菚r(shí)是上午9點(diǎn)。我剛剛到上海公司總部上班，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁。于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事?，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對。我趕緊問負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說不知道，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳?！案桑幌胨?”打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。我們這個(gè)德國生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。2點(diǎn)見到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。"KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營?！?，瀟灑哥沉默很久對我說。我很震驚。震驚的原因是國內(nèi)很少對行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大?！澳墙o客戶帶來的影響大嗎?”我問?！昂艽螅鍪碌膯挝皇呛笔∽畲罂蛻舻那?個(gè)客戶，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了?！睘t灑哥說。我無語了，根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來往，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊?！澳繕?biāo)?待遇?”，我問瀟灑哥?！澳銜?huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”?！澳阌旭{照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開才可以?！??！翱?，駕照拿了3年了，從來沒開過車了?！蔽野蛋档恼f?！肮材闵?我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的?！睆目偛棉k公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長Janet說道?！爸x謝你的祝賀，我會(huì)努力的?！蔽艺嬲\的對陳部長說。我是被陳部長招聘進(jìn)這家德國公司的。那時(shí)候我在國產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后，參加上海一次春季最大的人才交流市場。在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國專門市場真空設(shè)備的企業(yè)。這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵。"你好，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡歷。"我對當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說。我把簡歷遞交HR陳?？粗鳫R陳把我的簡歷收起來。"你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!?！蔽覍R陳說。聽到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來，人也顯的瞬間咼大起來。“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡歷的”。她說。我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。反面教育：別不分場合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪。第二：修煉內(nèi)功5月10日。禮拜四。在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死。最早上路的時(shí)候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險(xiǎn)情。但開到九江的時(shí)候車速平均就到120了。心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。辦事處在武漢的漢口，在國貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。分公司人也不多，就7個(gè)人。在全體人員會(huì)議上，自武漢分公司出事一來，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請倪經(jīng)理發(fā)言”在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣?！拔医心咪h，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下?！蔽倚χ鴮Ω魑恍峦抡f?！拔医型跣?，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶?！薄拔医袕堄?，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶?！薄拔医袕埢?，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶?！薄拔医薪瓌?，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶?！薄拔医刑招∶?，公司財(cái)務(wù)。”我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。張總，上午開完會(huì)就走了，甚至連中午飯也沒吃，也什么沒有交待。我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了。我也很茫然。對如何下步開展工作的茫然。下午繼續(xù)開會(huì)。聽四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡單介紹了業(yè)務(wù)情況。也確實(shí)簡單。隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說最近沒什么需求，就打住不說。我明白也理解他們。我說：“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大，不過過去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，我希望你們從今天起，把自己清零。把過去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開始?！睕]有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束，奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差，說客戶需要。他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了。我一直不知情。也是第2天，周五的時(shí)候，我看辦公室里銷售員都不在。問助理才知道的?！八?，很深呀?！蔽覍ψ约赫f。那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問財(cái)務(wù)。財(cái)務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。我對助理說：“明天（周六）上午開會(huì)，所有人不得缺席?！比~助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對葉助理說?！昂冒?”,助理無奈的說。我的周六開會(huì)的做法很讓人吃驚，我們這個(gè)德國企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天。如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問題，這事情牽涉的太多，所以前任從來沒有周六周日開過會(huì)。和我想象的差不多。周六開會(huì)的時(shí)候只來了3個(gè)人。銷售員來了2個(gè)，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨，助理小葉來了。其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒來。財(cái)務(wù)也沒來。小葉說他們都向她請假了，我一笑置之。加上我就4個(gè)人。會(huì)還是照開。我宣布：“一：今天沒來的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上海總部。”“二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳?！薄叭簶I(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)?！蔽蚁矚g并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨(dú)裁感覺。周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。營銷語錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。反面教育：古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。第三：目標(biāo)是原動(dòng)力5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí)。我想他們也快看吐血了。銷售員王笑誰最先熬不住的。他給我寫了出差計(jì)劃書，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度，然后放出去那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。很明顯，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來震動(dòng)，他們和我說話明顯都用了敬語。我們這個(gè)外企很少開除人，甚至幾年都不會(huì)開除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開除的吧?畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。月底，銷售王笑和張雨請我吃飯。我應(yīng)允了。我們開著車來到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽?！澳呖?，你作銷售多少年了?”王笑問道“10年了?！蔽倚χ卮稹！澳呖?，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道?！芭?，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬嗎?”我反問道?！?00萬?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬，今年這個(gè)形式100萬就最高了?！薄八阅銈兊瞄]門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道?！澳遣皇羌埳险劚鴨?!”王笑不解不服的道。“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,我問他們倆?！安豢赡?。”他們倆異口同聲的說?！澳敲床罹嘣谀睦锪?'我問他們。他們都搖了搖頭。“是目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見，摸不著，卻又真實(shí)存在!”我斬丁截鐵的說道?！暗乙銈兠魈彀涯銈兏髯缘哪繕?biāo)，寫在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。也就說你們目前的工作是：1，樹立銷售目標(biāo)2，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。3，拼命去做。4，實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)?！蔽依^續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到，那就給我寫一篇銷售計(jì)劃書給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看。”“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時(shí)候都不能沒有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”我最后說道?？吹某?，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了。營銷語錄：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。反面教育：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無成。第四：銷售是從被拒絕開始的月份前2個(gè)禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余，熟稔不夠。這讓我很擔(dān)憂。因?yàn)樯祥T到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說明你沒有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景。鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級別是副廳級。到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開始的。第一個(gè)拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長時(shí)候，遞上名片，童科長沒接。場面就開始尷尬了。我遞上產(chǎn)品的說明書，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候，童科長一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進(jìn)垃圾桶里。然后對我說“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”這是個(gè)封閉性的話題。回答有事和沒事，都不合適。我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品。”從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。在哪尷尬的坐了10多分鐘。那童科長見我還在就又說“你有什么事情嗎?“日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門都不讓進(jìn)。我敲開技術(shù)部張工的門時(shí)候。張工開了門就問我是干什么的?我回答說："打擾了，我是德國佳菱真空技術(shù)公司的"i張工一聽到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。把我邊向門外推邊說:我們不用德國佳菱的產(chǎn)品?！叭缓蟆芭椤钡囊宦?，就把門關(guān)上了。拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來消弭的。有沒有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：1，鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國本部考察，覺得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長。2，供應(yīng)處處長因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。3，長期合作中，供應(yīng)處長拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。4，事情在集團(tuán)公開后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級大會(huì)上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國佳菱產(chǎn)品?，F(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗臀覀冇嘘P(guān)系。我們現(xiàn)在是過街的老鼠了。從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)?，F(xiàn)在的情形很糟糕。營銷語錄：銷售就是個(gè)試錯(cuò)的過程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?接下來的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí)，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境。銷售員王笑和張雨的處境也是類似。唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個(gè)賣保險(xiǎn)的。他們收集了大量的潛在客戶信息。但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念。月底的時(shí)候一個(gè)周一上午，例行會(huì)議。聽到王笑張雨匯報(bào)工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了。我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！巴跣?，張雨，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個(gè)兵道?！拔覜]有?！睆堄暾f?！拔业绞怯幸粋€(gè)，也給你匯報(bào)過的，就是荊門鐵礦，他們8月采購。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶，幾乎沒什么機(jī)會(huì)了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了?！睆堄暾f。荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報(bào)，是知道一些情況的。荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長。而朱科長和他的上級，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長，這樣做的關(guān)系。所以我們成功的希望很渺茫。這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來的。我決定拿下荊門鐵礦這個(gè)合同。我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情。在他們眼里，我或者是個(gè)自說自話的大話狂吧?或者是個(gè)瘋子吧?我在荊門住了一個(gè)禮拜，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個(gè)好印象。經(jīng)過一個(gè)禮拜的接觸，感覺朱科長對我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢。但工作成績還是有的，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個(gè)人。董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來玩的。我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待。一直等到董路和陳軍出來。“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識(shí)一下?！蔽覍λ麄儍蓚€(gè)說到。交換了名片，然后我對他們說：你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來這個(gè)市場的，也是新調(diào)來負(fù)責(zé)這個(gè)市場的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”陳軍很好奇。就問我以前在那里做的?！拔以谏虾？偛孔龅?，這個(gè)省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來負(fù)責(zé)的?！薄拔覀冋麄€(gè)公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個(gè)新手弄到這里了?！蔽覍λ麄冋f?！澳呓?jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊。”陳軍對我說?！澳鞘?，那是，雖然是同行，但是競爭中也會(huì)有合作，以后常常聯(lián)系啊?！蔽覠崆榈恼f?！澳鞘?，那是，常常聯(lián)系。”在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來喝茶。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善。約了3次以后陳軍出來了，和我在咖啡館見面。在上島咖啡屋一個(gè)包房里?？吞琢艘环?，我對陳軍說;“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒有興趣跳槽，到我們公司去啊。?““我們這個(gè)公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的。”陳軍不回答我的問題，發(fā)出感嘆說。“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國人很遵守法規(guī)，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老，?！?，我繼續(xù)說服陳軍道?！叭绻愫投废雱?dòng)一動(dòng)，無論什么時(shí)候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上海總部還是能做到的，就是一句話的事情?！?。我說“到時(shí)候再說吧?！保愜娬f?！扒G門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊?！蔽覍﹃愜娬f。在和陳軍談話過了2周，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書。我買了標(biāo)書。正在辦公室做標(biāo)書，突然滴滴滴滴，一陣手機(jī)鈴聲，。我一看是陳軍打的。就接了。“你好，我是陳軍?！薄澳愫冒?，在那啊，晚上一起吃飯?！蔽艺f。不了，我在公司?？茨闵洗握f想做這單子，很誠心。我也是想幫人，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬左右。我估計(jì)的，不一定對啊?！标愜娨辉俣诘?。“謝謝，謝謝。真誠感謝。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧?！蔽艺f。有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格，我作標(biāo)書有了分寸。不出意料。中標(biāo)候選人2家。金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬為第一中標(biāo)候選人。我公司投標(biāo)價(jià)是159萬為第二中標(biāo)候選人。開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。根據(jù)事先陳軍提供的資料。直接找到朱科長，對他說?！半m然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求?！薄芭?，?”朱科長不置可否的說了一句“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個(gè)水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會(huì)出質(zhì)量問題，。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告?！耙粋€(gè)安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說，是因?yàn)槲易鳛橐粋€(gè)銷售人的良知才這樣說的。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價(jià)，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”我一臉正氣的說道，我自己都被自己感動(dòng)了。朱科長本來就和我關(guān)系可以，只是上層被競爭對手搞定了，所以他一直沒幫我說話，。但是我提的問題，很嚴(yán)重，所以他就把這問題向上報(bào)了。他們打電話，讓競爭對手解釋這件事。我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些。陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。、董路也默許了一些想法。所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時(shí)候，他又態(tài)度很傲慢。這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長。在開完標(biāo)的第4天。他們通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。銷售語錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒效率的事情。第六：銷售人的段位依靠收買競爭對手的銷售人員而拿到了荊門鐵礦這個(gè)159萬的標(biāo)，在辦事處和在公司高層都引起高度的反響。這個(gè)反響有對我能力的敬佩，也有各自對自己利益的考量。公司領(lǐng)導(dǎo)也經(jīng)常在會(huì)議上夸獎(jiǎng)武漢辦事處的銷售工作。只是一枚硬幣總有正反兩面。工作也是。我當(dāng)時(shí)被小小勝利沖昏頭腦，沒有察覺青萍之末而給以后帶來困境。轉(zhuǎn)眼到9月份了，我通過領(lǐng)導(dǎo)給競爭對手的陳軍和董路介紹給我們公司北京分公司去了。這也算是對用間諜的一個(gè)好的安排吧。畢竟利用了人家而沒有失信。在9月初的時(shí)候，由于我開除了業(yè)務(wù)人員，而一直沒有補(bǔ)充銷售員，所以公司總部又派了銷售員于泉來我們辦事處。在這期間我被人投訴了2次。第一次是我開除最早的那2個(gè)業(yè)務(wù)人員的時(shí)候，是我叫助理去通知的。結(jié)果助理就向公司總部投訴我，說我利用她。因?yàn)橐话愕拈_除工作人員都是公司人事部門或者我們公司外包的人才公司專門電話解聘。助理向銷售張總抱怨我把得罪人的事情讓她做，是在利用她。第二次是去荊門出差的路上，銷售張總打電話我，問我在哪?我說在荊門跑荊門鐵礦呢，張總就在電話里，說我要經(jīng)常在武漢辦事處里，別四處亂跑，不然工作人員看不到我，人心不穩(wěn)啊。我安排銷售員于泉拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。這期間我也沒有間斷的拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)。但是和前期一樣老是被冷遇，老是被拒絕。真的沒辦法。但是我沒有急躁。沒有急躁的原因是，我在拜訪了鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候見到了我的競爭對手們。我自我判斷，我的內(nèi)涵和銷售技巧，都比競爭對手要出色。所以戰(zhàn)勝競爭對手是情理之中的。銷售，說到底，是人與人之間的競爭。甚至可以下這樣一個(gè)不是很完全正確的結(jié)論：一個(gè)工業(yè)訂單能否拿到手，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實(shí)力，不取決價(jià)格，不取決其他外在的等等。而之取決你派出去的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。你派出去的業(yè)務(wù)人員的銷售水平如果比不上競爭對手的水平，幾乎沒有懸念，你會(huì)丟掉這個(gè)訂單。你縱有三十六計(jì)，你縱是商界天才，但你的業(yè)務(wù)人員不成氣候，你也滿腹錦繡無法施展啊。這就是為什么千軍易得一將難求的道理。好的戰(zhàn)略也靠優(yōu)秀的人去實(shí)施。這樣看來不斷提高自己這也是我們銷售人的宿命啊!那么銷售人員也有層次或曰段位嗎?答案是肯定的!記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師，未出場的孤獨(dú)求敗大俠的學(xué)劍的階段，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個(gè)階段：一曰：利器無意書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比，剛猛凌烈，無堅(jiān)不摧，弱冠前與河朔群雄爭鋒。少年人性格剛烈，銳不可當(dāng)，自覺無堅(jiān)不摧，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員，他們滿懷理想，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華，為了成功不惜把自己跑死累死。但是,這一階段也是銷售員的最沒價(jià)值的階段。一般而言，這個(gè)階段的銷售員跑10個(gè)客戶只能成功為0-3個(gè)。而且，做不了高利潤。做的單子，價(jià)格都接近出廠價(jià)，讓工廠很難受。自己也無多大收入。二曰：軟劍無常書曰：三十歲前用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。軟劍比利劍快，比利劍多變，比平常硬劍難使，有其自己的規(guī)律。只有摸清了軟劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，才能更好使用它。但是由于是滿足劍的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如。所以難免誤傷義士。所以不詳。這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了。這個(gè)階段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求勝了。這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在，所以為了訂單會(huì)作出許多自認(rèn)為聰明的事情，比如回扣，比如追求差異化競爭，比如銷售上的小技巧。比如跟蹤客戶到家里談。等等。這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的。市面上80%，都是這類型的。一般而言，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員跑10個(gè)客戶會(huì)成功3-5個(gè)。做單的質(zhì)量有高有底，但基本上能在單位站的住了。收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。這個(gè)階段的財(cái)富是積累出來的。三曰：重劍無鋒書曰：重劍無鋒，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。老練世故的人，早已學(xué)會(huì)怎樣舉重若輕、不露鋒芒、反而威力更大。這個(gè)階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長了。一般而言這個(gè)階段銷售人員跑10個(gè)客戶會(huì)有成功5-8個(gè)。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。這個(gè)階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個(gè)，他也一定有其他的方式賺到錢。一般到這個(gè)階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的，或者自己開公司了。四曰：木劍無滯書曰：后漸進(jìn)無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。這個(gè)階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個(gè)年頭了。做單的成功10個(gè)客戶一般成功在8-10吧。這個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)人員實(shí)際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了。錢已經(jīng)不是問題了也不是他（她）的追求了。如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個(gè)段位以后的銷售人員實(shí)際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了這個(gè)段位的銷售實(shí)際上靠事情的發(fā)展規(guī)律，依靠規(guī)律來達(dá)成銷售了?？梢源蜻@么個(gè)比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售。那么四段的銷售是靠“拉”，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達(dá)成銷售了。神奇啊，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。事情有陰必有陽有正必有反。經(jīng)常看到一個(gè)銷售去參加競爭。結(jié)果連這么死的都不知道就被競爭對手給KO了。有個(gè)銷售員還向我抱怨，他是國際一線品牌的銷售。有個(gè)重點(diǎn)客戶，他跟了一年半，無論怎么報(bào)價(jià)就是不中，無論是最低價(jià)，當(dāng)中價(jià)還是最高價(jià)，反正他從來沒中過標(biāo)。我對他說，你的產(chǎn)品1分錢賣給這個(gè)客戶都賣不掉!什么原因?那是你沒看透客戶的原因啊!看不透客戶而客戶那又有3段級的高手操作。你不死才怪了!和客戶打交道如同我們在森林里迷路了。你要想走出森林（和客戶訂單）。必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，銷售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!營銷語錄：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。商場如戰(zhàn)場，不可不察客戶內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動(dòng)全身，因勢利導(dǎo)，獲得先機(jī)。反面教育：經(jīng)?？吹叫落N售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，試問客戶和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會(huì)認(rèn)真聽你的介紹嗎?第七：找對人，做對事，說對話。周一開會(huì)的時(shí)候我把我的關(guān)于銷售的境界看法，和3個(gè)業(yè)務(wù)員交流一下，他們沒有參與討論，甚至我問新來的業(yè)務(wù)員于泉怎么理解銷售的時(shí)候，他居然很緊張，半天說不出一二三出來。我嘆口氣，龍生九子，各有不同。我做管理，那么就必須把不同的他們打造一個(gè)統(tǒng)一一致的隊(duì)伍。那么看來只有親自帶領(lǐng)他們?nèi)グ菰L客戶，讓他們看我怎么拜訪客戶，然后從里面悟出點(diǎn)什么吧!我問，銷售道理有千種萬種，但“紙上得來終覺淺絕知此事要躬行”，我明天帶你們?nèi)ヅ軅€(gè)客戶，你們現(xiàn)場演練，誰有2到3個(gè)月要訂貨的客戶，拿出來，我們?nèi)ガF(xiàn)場演練下這么提高自己。王笑說，“有個(gè)驪山鹽礦，設(shè)備改造2個(gè)月后估計(jì)設(shè)備采購，不過這個(gè)項(xiàng)目是總包項(xiàng)目，乙方采購。我們可以去這個(gè)項(xiàng)目。”。到達(dá)驪山鹽礦的時(shí)候已經(jīng)是第2天的下午4點(diǎn)多鐘。驪山鹽礦的籌建處在一個(gè)舊鄉(xiāng)政府辦公樓里。以前的鄉(xiāng)政府因?yàn)樾陆ǎ修k公機(jī)構(gòu)都搬走了。王笑因?yàn)橐郧皝磉^，所以就直接帶我去見乙方的采購蕭經(jīng)理。王笑上次來拜訪這個(gè)客戶的時(shí)候說，這個(gè)驪山鹽礦的客戶情況是這樣的：1，他拜訪了乙方的設(shè)備采購部的嚴(yán)副經(jīng)理。嚴(yán)副經(jīng)理告訴他，這個(gè)工程師他們的大包項(xiàng)目，所有項(xiàng)目都是他們自己采購。2，嚴(yán)副經(jīng)理說，采購的事情是蕭經(jīng)理負(fù)責(zé)的，但蕭經(jīng)理不在。出差去了。3，業(yè)主他也試圖去找過，當(dāng)時(shí)找的是一個(gè)副總，結(jié)果一說是廠家代表，就被這個(gè)副總趕了出來。這是我們辦事處倪總，這是環(huán)亞技術(shù)工程公司的蕭經(jīng)理”。到了客戶那，王笑把我介紹給客戶。這介紹是沒錯(cuò)的。一般介紹人，都是下級向客戶介紹上級。把已方介紹給客戶?！奥犕峦跣φf你們在后來的2-3個(gè)月將采購主要設(shè)備，現(xiàn)在我們這塊也提到你們的工作上來吧”，寒暄過后，我單刀直入，詢問蕭經(jīng)理?！笆堑模覀儸F(xiàn)在已經(jīng)和業(yè)主在一起考察廠家，”蕭經(jīng)理回答說。“和業(yè)主一起考察?你們不是總包嗎?業(yè)主也有設(shè)備的指定權(quán)或者推薦權(quán)?”我很奇怪，問到?！捌鋵?shí)也不是嚴(yán)格的總包，業(yè)主有60%的權(quán)利選購設(shè)備，應(yīng)該說是合作。”蕭經(jīng)理說?！芭叮銈兪亲钚量嗟?，考察什么的，還要比對，工作量很大啊!”我說“是啊，最近太忙了?！笔捊?jīng)理說。以后又寒暄幾句我便帶著業(yè)務(wù)員告辭了。因?yàn)檫@時(shí)候已經(jīng)是下午5點(diǎn)多了，所以我內(nèi)心決定明天去找業(yè)主看看什么情況，所以就直接在當(dāng)?shù)卣覀€(gè)賓館住了下來?！澳憬o蕭經(jīng)理發(fā)個(gè)短信，說我請他晚上出來吃飯，交流下工作!。：”我對王笑說。“好的?！毖埩?次，蕭經(jīng)理都沒答應(yīng)出來吃飯。第2天一大早，我便帶這業(yè)務(wù)員拜訪業(yè)主，我隨機(jī)的敲開業(yè)主的一個(gè)副總的門，和他聊了一會(huì)，知道業(yè)主負(fù)責(zé)設(shè)備的是技術(shù)部的李部長。去找李部長，門鎖著，等了半個(gè)小時(shí)沒等到人。所以就帶業(yè)務(wù)員走了出來準(zhǔn)備回去了。出了鄉(xiāng)政府的時(shí)候，想想既然來了，還是應(yīng)該見到業(yè)主的人再說。所以就又派王笑去看看業(yè)主的李部長來了沒有。結(jié)果王笑進(jìn)去20分鐘都沒出來，我就知道他應(yīng)該碰上李部長了。于是我也進(jìn)去了。李部長的辦公室的門開著，我輕輕的敲了敲就進(jìn)去了。進(jìn)去的瞬間還發(fā)現(xiàn)李部長的門前擺了2本我們的企業(yè)產(chǎn)品說明書，而王笑還在向李部長介紹另一本的產(chǎn)品資料，。我搶過王笑的話頭，簡單的介紹了下自己，然后詢問李部長道：“李部，根據(jù)進(jìn)展你們礦估計(jì)什么時(shí)候會(huì)采購啊?!”“還早了，估計(jì)是明年的事情了，現(xiàn)在具體方案還沒定呢!”。李部長說“啊?大包方不是說還有2-3月就會(huì)采購嗎?”我吃驚的問到。“呵呵，你們的主要設(shè)備肯定不會(huì)定，乙方會(huì)買些地面上的小輔助設(shè)施?！崩畈块L解釋道。“哦，也就是說，總包方現(xiàn)在只是在詢價(jià)好做預(yù)算是嗎?”我問道?！笆堑?，不過你們這設(shè)備具體方案也沒定，詢的是初步設(shè)計(jì)的型號。真正的方案還要張總定呢!”，李部長說。“張總?”我問“我們公司的張總，技術(shù)出身，所有的設(shè)備都必須他拍板才可以定?！崩畈块L說。“謝謝你，李部長，和你交談太重要了，知道很多東西，歡迎你去武漢找我們啊，。”我說。告辭張總出來，看得出王笑很泄氣。因?yàn)檫@次出來，拜訪的結(jié)果完全和他第一次來的結(jié)論是2個(gè)截然不同的東西。我在賓館給王笑上了一科?！澳阒罏槭裁幢粯I(yè)主老總，趕了出來嗎?”“你知道為什么你會(huì)被總包乙方忽悠了嗎?”王笑一臉內(nèi)疚?！扒趭^是成功的基層，但不是成功的必然!”我說。“比勤奮更重要的是你的業(yè)務(wù)修養(yǎng)，簡單的說你能不能把客戶“鎮(zhèn)”住!”“你可以給乞丐錢，但你會(huì)和乞丐交流工作嗎?”“答案是否定的!因?yàn)槠蜇ず湍悴皇峭惾?人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你，我，客戶都是這樣，。所以我們要在客戶面前偽裝自己是他的同級別或者更高級別的人!這樣客戶敬愛你到你才會(huì)和你討論工作，才會(huì)對你說真心話，而不是忽悠你”“我說過銷售的第一層，最基礎(chǔ)的武功“利劍無意”那怎么把自己培養(yǎng)成為一個(gè)利劍?想成為一把利劍，首先要包裝自己!1，用最少的時(shí)間、金錢和精力，樹立起一個(gè)最為大家所尊重和悅納的個(gè)人形象，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門!這樣顯得你很職業(yè)和干練。2，身上一定要有一個(gè)亮眼的地方，比如我就是戴一塊10多萬的名表!這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在，每個(gè)人都向往成功，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道!3，自信，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的!你自信所以顯得權(quán)威，。這樣你說的話自然有分量!所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅(jiān)定。笑容親切地抬頭挺胸。有這3點(diǎn)足可以使你進(jìn)入“利劍無意”這個(gè)銷售的最底層的武功級別了!所以王笑你記住：1，見客戶絕不可彎腰駝背，2，絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會(huì)讓你顯得怯弱可欺。”“你說的太對了，這些都是我以前沒注意到的!”王笑自責(zé)的說道。、“修煉武功到第一層“利劍”級，是最簡單的，沒任何技術(shù)含量，希望你持之以恒，迅速達(dá)到!?！蔽艺J(rèn)真的對王笑說?！颁N售單位不養(yǎng)閑人!5個(gè)月不出單子，都會(huì)被降級甚至開除，希望珍惜工作!”，我恐嚇道。營銷語錄：第一次見面時(shí)一瞬間的亮相，卻足以決定一個(gè)人的身價(jià)，想象相親的人，總是在第一次見面就決定是否繼續(xù)交流了!反面教訓(xùn)：三國鳳雛龐統(tǒng)和諸葛亮齊名，但卻因?yàn)樾蜗蟛患?，得不到重?《龐統(tǒng)傳》說。劉備領(lǐng)荊州牧，龐統(tǒng)來投，但未得重用。因劉備覺的龐統(tǒng)臉黑，且是個(gè)豬鼻（朝天鼻），所以看不起他。第八：落后時(shí)應(yīng)多用渾水摸魚計(jì)在驪山鹽礦的晚上接了個(gè)電話，是業(yè)務(wù)員于泉打來訴苦的。他說，他在拜訪一個(gè)客戶時(shí)，正在向客戶宣傳，突然來了個(gè)其他真空設(shè)備的業(yè)務(wù)人員，把他臭了一頓，說我們佳菱的質(zhì)量不好，對業(yè)主說千萬不要買佳菱的產(chǎn)品等等。他說他和那個(gè)競爭對手差點(diǎn)吵起來了。最后，那個(gè)競爭對手拉著客戶去吃飯去了。于泉很郁悶，我也很郁悶。我說，你在和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他進(jìn)來就罵自責(zé)我們的產(chǎn)品不好嗎?不是，他是在旁邊站了一會(huì)才突然發(fā)飆的。”于泉說。哎，知道為什么我不把大客戶讓你們?nèi)プ鰡?就是怕你們沒有基本功，把事情辦砸!，“在客戶的辦公室永遠(yuǎn)說高大全的話!做進(jìn)步高尚的事情!”“陰陽相濟(jì)，有在辦公室里的高大全，就必須有私下里的竊竊私語，幕后操作!”?！澳闩龅降那闆r，很少見，可以買彩票了，但這樣的事情我也經(jīng)歷過一次，只不過我是幕后操盤的，是罵別人的!”。我對于泉說。那是98年的的事情了。也是在武漢。那時(shí)候我在國內(nèi)一家企業(yè)做銷售經(jīng)理。武漢有家單位叫化工部第四設(shè)計(jì)院，他們有個(gè)總包公司（設(shè)計(jì)帶總包目前是國內(nèi)設(shè)計(jì)院的常規(guī)經(jīng)營模式了）?；菏窃O(shè)計(jì)時(shí)名稱，搞總包時(shí)他們就叫中國五環(huán)工程有限公司。在國內(nèi)也是很有實(shí)力的企業(yè)。那時(shí)候，中國五環(huán)公司接個(gè)項(xiàng)目是沙特的一個(gè)化工廠。正好需要我銷售的產(chǎn)品。我去談的時(shí)候，主導(dǎo)五環(huán)公司要貨很急，在一個(gè)禮拜內(nèi)必須要簽訂合同。因?yàn)楹＿\(yùn)的話很慢，再拖就沒時(shí)間了。在初步交流的時(shí)候，一個(gè)工程師給我講：他們主要想買A公司的產(chǎn)品了，也向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，你來晚了。A公司是國內(nèi)名牌。設(shè)計(jì)師都很熟悉，你來談，只不過是向你詢個(gè)價(jià)，走個(gè)過場了。我當(dāng)時(shí)聽了，沒有泄氣。（銷售人員任何時(shí)候都不能泄氣，對自己都沒信心的業(yè)務(wù)員，客戶又哪里來的信心去買你的產(chǎn)品了?）雖然是落后競爭對手了，但是還是有機(jī)會(huì)的!一直思索到夜里3點(diǎn)多鐘，我才想起一個(gè)辦法。我讓我的一個(gè)朋友，拿了本別的企業(yè)的說明書。也快速印了盒名片。然后讓我那朋友代表B公司，也去參加五環(huán)公司的報(bào)價(jià)活動(dòng)。這個(gè)單子是議標(biāo)，在我朋友代表B公司給五環(huán)公司送過產(chǎn)品說明書的第2天，五環(huán)公司的人電話約我們下午去議標(biāo)。在議標(biāo)現(xiàn)場，五環(huán)公司去了2個(gè)領(lǐng)導(dǎo)和下面的設(shè)計(jì)，技術(shù)，采購部門的人.根據(jù)事先的演練。B公司的我的朋友，率先向A公司發(fā)起來挑戰(zhàn)，指責(zé)A公司質(zhì)量不好，并指出武漢的一個(gè)用過A公司產(chǎn)品的客戶，現(xiàn)在質(zhì)量出問題了。A公司的銷售員猝不及防，回答時(shí)語氣不是很自信。B公司的我的朋友，在后來又提出A公司的售后也不行，在武漢也反映不及時(shí)，那產(chǎn)品要出國，一定會(huì)鬧笑話，建議客戶不要選購A公司的產(chǎn)品。A公司的銷售很生氣，也指責(zé)B公司是個(gè)小公司等等。這下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，當(dāng)著五環(huán)公司領(lǐng)導(dǎo)的面在議標(biāo)現(xiàn)場就吵起來了。設(shè)計(jì)院一直是個(gè)比較安靜的環(huán)境，五環(huán)公司的人都是設(shè)計(jì)師出身，那見過這樣的銷售員吵架局面，面色一下子都難看起來。最后的結(jié)果是A公司和B公司兩敗俱傷。我沒發(fā)一言，輕松拿到這個(gè)合同。我把這個(gè)故事電話里告訴了于泉，對他說?！皠e人指責(zé)你，你首先反省自己是不是犯錯(cuò)了。”“如果自己沒犯錯(cuò)誤，就一笑了之，千萬別和競爭對手在客戶面前對著搞!”。其實(shí)，我基本上判斷是于泉犯銷售大忌了。銷售員在業(yè)主辦公室里應(yīng)該說些套話，在沒有第三者的情況下，才說些夸張的話。如果有其他人在場就只說套話官話。如果沒出意外，于泉應(yīng)該在競爭對手面前對自己夸大太多，引起競爭對手怒火，才導(dǎo)致競爭對手發(fā)飆。營銷語錄：在客戶那感覺落后于競爭對手時(shí)，要多運(yùn)用渾水摸魚這一招。往往有奇效。反面語錄：銷售員在任何時(shí)候都要冷靜。不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走!一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手!第九：領(lǐng)先時(shí)善用借刀殺人設(shè)置障礙9月底的時(shí)候按照公司統(tǒng)一規(guī)定，銷售管理人員回上?？偛块_會(huì)。銷售會(huì)議上公司總裁瀟灑哥，評價(jià)武漢辦事處的時(shí)候說，武漢辦事處讓他眼前一亮，看到了希望?？吹焦镜奈磥碓鲩L點(diǎn)。日，能不看到新的增長點(diǎn)嗎?!前任把我的最大客戶群湖北的三大礦業(yè)集團(tuán)都玩熄火了。我不尋找新的銷售領(lǐng)域難道要硬攻最難攻的客戶?那和雞蛋砸石頭有什么區(qū)別?清代牛人曾國潘說：100%能攻下城的時(shí)候!我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城。兵法也有云：攻其兩翼之薄弱。堅(jiān)固的堡壘，你去正面進(jìn)攻永遠(yuǎn)是愚蠢的。特洛伊城被攻下，只需要一個(gè)木馬。公司的斗爭永遠(yuǎn)是沒有止境的。公司的斗爭也是靜悄悄沒有硝煙的。你看的懂。你就明白是場激烈的搏殺，沒看懂，你會(huì)覺的天下太平!總裁瀟灑哥，剛剛表揚(yáng)完我武漢辦事處。銷售張總就拿天津分公司王總開刀了?！疤旖蚍止竟芾聿簧?。到目前為止，銷售額完成很不理想，計(jì)劃的執(zhí)行情況，目標(biāo)市場也很茫然!”銷售張總聲音很大，目光巡視全場。我們都同情的看著天津的分公司的王總。在公司的流傳中，公司張總一直想開掉天津分公司的王總，但王總一直是不反抗，不暴躁，硬是韜光養(yǎng)晦混了3年。晚上11點(diǎn)半。我拎了瓶白酒去天津分公司的王總的賓館房間去找他喝酒。“第一次參加公司中高層開會(huì)，很激動(dòng)，睡不著，所以來找王總聊天?！啊?，敲開門，我對很吃驚的王總說?！皻g迎，歡迎?！蹦昧吮?，白酒一人一半，本來相對陌生的2個(gè)人也有話題了。“想不到張總批評天津辦事處。天津分公司還可以啊，銷售額算是公司高的了，我們武漢辦事處啥也沒有，現(xiàn)在是下等偏上。這公司的想法真的看不懂啊”我打開話題?！捌?，張總和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了?！蓖蹩傉f?！惺裁瓷畛鸫蠛薨?”我說?！皬埧傁胱屛耶?dāng)炮灰，04年的時(shí)候想讓我在銷售會(huì)議上搞財(cái)務(wù)總監(jiān)，我沒同意，結(jié)果，被整了好多年了?！薄肮?，還有這樣的事情啊?！薄澳阄錆h辦也要小心，武漢辦是張總的地盤，前任是他的心腹。知道嗎?你現(xiàn)在業(yè)績沒上去，局面沒真正打開，如果打開，張軍會(huì)插手你那塊的!注意點(diǎn)啊”又聊了一會(huì)就回去了。臨出門，王總說:要小心你的銷售員于泉。他有什么問題?”我問?！八菑埧偟耐碌膬鹤?，本來要來我這，我堅(jiān)決反對沒來成，是公司人告訴我的。”我大吃一驚。冷汗都流了下來?；氐轿錆h辦事處，我分別找了張雨，王笑談話?！拔野涯銈兛闯勺约旱男值芰?，我走了這幾天有沒有什么新聞?”我問?！皼]有什么啊，老樣子跑客戶啊。”王笑說?！坝谌罱ぷ魅绾?有沒有和你說什么?”“沒什么啊，只是請我吃了頓飯，說以后好好合作啊?！蓖跣φf。和張雨談話中，也知道了，于泉也請了他吃了頓飯。在他們都去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，