業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識(shí)主要內(nèi)容銷售的基本認(rèn)知業(yè)務(wù)員的使命業(yè)務(wù)員的職責(zé)客戶訪問銷售的基本認(rèn)知要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的自我概念◆自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些就是你的目標(biāo)?！糇晕倚蜗?。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我形象。◆自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”?！拔蚁嘈琶刻於加写罅康目蛻粼诘戎?，我的業(yè)績永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”……這就是他對(duì)自己的肯定。業(yè)務(wù)員的使命提高銷售量和及時(shí)回收貨款；建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關(guān)系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)；規(guī)范售點(diǎn)終端的產(chǎn)品展示，達(dá)到第一注目率，樹立良好的品牌形象；售后服務(wù)。業(yè)務(wù)員的職責(zé)銷售；回款；分銷；上柜組合；營業(yè)主推；產(chǎn)品陳列展示；售點(diǎn)廣告與助銷；價(jià)格管理與客戶協(xié)調(diào)；促銷工作；反饋市場信息；行政工作；客戶訪問業(yè)務(wù)包必備的物品；客戶訪問目標(biāo)；拜訪步驟；日常報(bào)表管理；業(yè)務(wù)包必備的物品1、公司簡介

企業(yè)文化、企業(yè)的發(fā)展歷史、取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。2、證件

名片、名牌證書、免檢證書、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。3、產(chǎn)品介紹

含所有產(chǎn)品機(jī)型的功能介紹、性能指標(biāo)、產(chǎn)品外觀圖等。4、價(jià)格表

批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、配件和促銷品價(jià)格。（這些表格要堅(jiān)決保密，不能輕易給別人看）業(yè)務(wù)包必備的物品5、海報(bào)、宣傳折頁、托架、搖搖卡等POP助銷品。6、抹布7、文具

彩筆、筆記本、膠帶、剪刀、計(jì)算器8、卷尺9、經(jīng)銷協(xié)議書10、相關(guān)報(bào)表（日常工作報(bào)表）

《進(jìn)銷存》、《業(yè)務(wù)日拜訪記錄表》、《經(jīng)銷商檔案表》11、其他（地圖、售后服務(wù)手冊(cè)等）客戶訪問目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)；

認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。2、建立客戶關(guān)系；

先做朋友再做生意3、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。4、幫助再銷售；

在對(duì)銷售意見達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行?？蛻粼L問目標(biāo)5、提高產(chǎn)品的陳列水平；

好的陳列可以鼓勵(lì)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加銷售和利潤；改善售點(diǎn)的形象。6、客戶服務(wù)；

履行服務(wù)承諾，提供商品資料，聯(lián)絡(luò)客戶感情。7、進(jìn)銷存的掌握；

對(duì)客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。8、建議提高銷售的方法；9、進(jìn)行終端助銷；

通過POP助銷品等宣傳材料把消費(fèi)者的注意力引向我們的品牌。10、建立良好的關(guān)系；

和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。11、市場主推；

商場和IT市場是樹立品牌形象的重要場所，做到主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷量的提升。12、共同做大生意。

讓銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)成員獲得應(yīng)有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。

客戶訪問目標(biāo)拜訪客戶的步驟1、計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)；

每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)計(jì)劃。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí)間來制定你的日程和目標(biāo)。在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的。2、回顧訪問；

如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及機(jī)會(huì)等加深記憶。3、問好；

在進(jìn)入售點(diǎn)時(shí)，向工作人員問好。拜訪客戶的步驟4、檢查貨架/POP；

按照公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評(píng)估POP的放置是否有效、到位。5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存；

了解我們產(chǎn)品各種型號(hào)在該售點(diǎn)的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點(diǎn)的庫存。6、調(diào)整計(jì)劃；

根據(jù)實(shí)際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調(diào)整銷售計(jì)劃。拜訪客戶的步驟7、向客戶決策人介紹和說服；

客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。8、成交，確立下一步的工作；

當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定下來。9、對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)；

對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。拜訪客戶的步驟10、道別；

向客戶展示你的工作成果，讓客戶感受到你這次拜訪為他帶來的好處11、記錄、報(bào)告、總結(jié)。

對(duì)照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí)間去找出如何能最好地克服你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長處。日常報(bào)表管理每周周一制定本周拜訪計(jì)劃并上報(bào)上級(jí)主管，由主管監(jiān)督執(zhí)行；各類售點(diǎn)的拜訪頻率的制定與實(shí)施（固定《周拜訪路線》）；每日拜訪售點(diǎn)數(shù)量的目標(biāo)與跟進(jìn)；計(jì)劃的制定與跟進(jìn)《進(jìn)銷存》、《業(yè)務(wù)日拜