2011招商報(bào)告

F5：全屏觀看→：前進(jìn)Esc：退出全屏2011年7月2011招商報(bào)告F5：全屏觀看2011年7月如果說(shuō)項(xiàng)目過(guò)去的1年是銷售年那么接下來(lái)將是不折不扣的招商年2011，全民招商招商部招商+市場(chǎng)部招商+銷售抓自營(yíng)戶工程、物業(yè)配合進(jìn)度+市場(chǎng)策劃配合氛圍包裝如果說(shuō)項(xiàng)目過(guò)去的1年是銷售年2011，全民招商招商部招商+市在開(kāi)始本報(bào)告之前，匯堅(jiān)國(guó)際工業(yè)原料城營(yíng)銷中心將項(xiàng)目總體上劃分為5大區(qū)域——2011年是匯堅(jiān)國(guó)際工業(yè)原料城發(fā)展的關(guān)鍵年，本報(bào)告是為了讓匯堅(jiān)國(guó)際工業(yè)原料城接下來(lái)的招商工作能夠更加順利，引進(jìn)更加有實(shí)力的商家，保質(zhì)保量同時(shí)保證速度，盡快推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)入到良性運(yùn)營(yíng)階段。在開(kāi)始本報(bào)告之前，匯堅(jiān)國(guó)際工業(yè)原料城營(yíng)銷中心將項(xiàng)目總體上劃分第1區(qū)~第5區(qū)示意圖第1區(qū)A、B兩排第2區(qū)C、D、E三排第3區(qū)倉(cāng)庫(kù)第4區(qū)保稅倉(cāng)儲(chǔ)第5區(qū)碼頭第1區(qū)~第5區(qū)示意圖第1區(qū)A、B兩排第2區(qū)C、D、E三排第3招商策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)人員編排區(qū)域劃分與業(yè)態(tài)規(guī)劃建筑形態(tài)建議及說(shuō)明目錄——2011招商報(bào)告招商策略區(qū)域劃分與業(yè)態(tài)規(guī)劃目錄——2011招商報(bào)告一、區(qū)域劃分與業(yè)態(tài)規(guī)劃一、區(qū)域劃分與業(yè)態(tài)規(guī)劃第1區(qū)包含A、B兩排

共8棟建筑第1區(qū)包含A、B兩排

共8棟建筑A棟：未建B棟：包括B1、B2、B3、B4四棟，主要面向機(jī)電、機(jī)床、五金、塑化、模具模料五大業(yè)態(tài)招商，其中機(jī)電機(jī)床為主打業(yè)態(tài)。第1區(qū)的B棟是項(xiàng)目第一塊著重運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，目標(biāo)打造成以機(jī)電機(jī)床為主的華東品牌總部。A棟：未建第1區(qū)的B棟是項(xiàng)目第一塊著重運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，目標(biāo)打造成B1棟可租面積（㎡）區(qū)域擬招業(yè)態(tài)11990北邊2排機(jī)電南邊2排塑料1、機(jī)電產(chǎn)品：機(jī)械產(chǎn)品、電工產(chǎn)品、電子產(chǎn)品和機(jī)電一體化產(chǎn)品及這些產(chǎn)品的零件、配件、附件等；2、機(jī)電設(shè)備：空壓機(jī)、包裝機(jī)、凝凍機(jī)、注塑機(jī)等。機(jī)電塑料包含塑料制品、塑料機(jī)械配件、塑料干燥機(jī)、塑料焊槍、塑料粉碎機(jī)等可租面積（㎡）區(qū)域擬招業(yè)態(tài)11990北邊2排機(jī)電南邊2排塑料可租面積（㎡）區(qū)域擬招業(yè)態(tài)B2棟25054北邊2排機(jī)床南邊2排五金機(jī)床附件車床銑床鉆床鏜床磨床鋸床拉床刨床插床卷板機(jī)床鍛壓機(jī)床鑄造機(jī)床木工機(jī)床齒輪加工機(jī)床螺紋加工機(jī)床加工中心數(shù)控機(jī)床組合機(jī)床專用機(jī)床剪板折彎電火花線切割其他機(jī)床等等機(jī)床五金五金配件五金材料電氣五金建筑五金機(jī)械部件五金工具家具五金焊條焊絲衛(wèi)浴五金電子輔料手輪法蘭日用五金可租面積（㎡）區(qū)域擬招業(yè)態(tài)B2棟25054北邊2排機(jī)床南邊2機(jī)床附件車床銑床鉆床鏜床磨床鋸床拉床刨床插床卷板機(jī)床鍛壓機(jī)床鑄造機(jī)床木工機(jī)床齒輪加工機(jī)床螺紋加工機(jī)床加工中心數(shù)控機(jī)床組合機(jī)床專用機(jī)床剪板折彎電火花線切割其他機(jī)床等等機(jī)床模具模料偏擺儀投影儀影像測(cè)量?jī)x百分表/分厘卡千分尺/千分表數(shù)顯表卡尺三坐標(biāo)測(cè)量機(jī)塞規(guī)量規(guī)千斤頂調(diào)整墊鐵V型架彎板角尺/平尺平臺(tái)/平板方箱量具銼刀磨光機(jī)拋光機(jī)研磨機(jī)磨刀機(jī)鋼球/鑄球拋光輪羊毛球拋光液研磨介質(zhì)砂紙/砂布磨頭剛玉砂帶研磨石/拋光石研磨盤(pán)磨棒砂輪磨料磨具B3棟區(qū)域擬招業(yè)態(tài)北邊2排機(jī)床南邊2排模具模料機(jī)床附件車床銑床機(jī)床模具模料偏擺儀投影儀影像測(cè)量?jī)x機(jī)電B4棟可租面積（㎡）擬招業(yè)態(tài)12691機(jī)電1、機(jī)電產(chǎn)品：機(jī)械產(chǎn)品、電工產(chǎn)品、電子產(chǎn)品和機(jī)電一體化產(chǎn)品及這些產(chǎn)品的零件、配件、附件等；2、機(jī)電設(shè)備：空壓機(jī)、包裝機(jī)、凝凍機(jī)、注塑機(jī)等。機(jī)電B4棟可租面積（㎡）擬招業(yè)態(tài)12691機(jī)電1、機(jī)電產(chǎn)品：B棟現(xiàn)行租金政策樓號(hào)樓層可租面積（㎡）業(yè)態(tài)原始租金（元/㎡/年）B11樓6444機(jī)電、塑料4202樓5546220B21樓8240機(jī)床、五金4202樓67142203樓10100200B3未測(cè)模具模料、機(jī)床B41樓6444機(jī)電4202樓6112220B棟現(xiàn)行租金政策樓號(hào)樓層可租面積（㎡）業(yè)態(tài)原始租金（元/㎡/第2區(qū)包含C-E3排（其中6棟在建）。第2區(qū)包含C-E3排（其中6棟在建）。不銹鋼第2區(qū)不銹鋼第2區(qū)鋼材第2區(qū)鋼材第2區(qū)有色金屬第2區(qū)有色金屬第2區(qū)第3區(qū)為倉(cāng)庫(kù)（未建）第3區(qū)為倉(cāng)庫(kù)（未建）第4區(qū)為保稅倉(cāng)儲(chǔ)（在建）第4區(qū)為保稅倉(cāng)儲(chǔ)（在建）第5區(qū)為碼頭（未建）第5區(qū)為碼頭（未建）二、建筑格局建議及說(shuō)明二、建筑格局建議及說(shuō)明區(qū)域包含建筑工程現(xiàn)狀建議第1區(qū)A、B兩排B1-B4已建第2區(qū)C-E三排6棟三層外連廊在建針對(duì)未建部分：采用一拖二或二拖三（內(nèi)樓梯）模式第3區(qū)倉(cāng)庫(kù)未建部分主力商家，采用“前廳后庫(kù)”的4S模式；其他建一層行車倉(cāng)庫(kù)，建議先建1萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)，有助于第2區(qū)的招商。第4區(qū)保稅倉(cāng)儲(chǔ)已建第5區(qū)碼頭未建30噸行車區(qū)域包含建筑工程現(xiàn)狀建議第1區(qū)A、B兩排B1-B4已建第2區(qū)三、招商策略三、招商策略1、明確招商目的1、明確招商目的

一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的企業(yè)、個(gè)人不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。與投資戶和客商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴，才能為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些只顧眼前或短線利益的2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力2、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質(zhì)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)以及管理、激勵(lì)政策等方面，兩者都不盡相同。因此，一般來(lái)說(shuō)在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨(dú)立開(kāi)來(lái)，并賦予其一定的職級(jí)高度、權(quán)限和有別于一般銷售的激勵(lì)機(jī)制，使其盡量在整體企業(yè)組織框架中享有較為靈活的權(quán)限。招商部既要和營(yíng)銷策劃部門緊密聯(lián)系，又要和銷售部、物業(yè)部、工程部、財(cái)務(wù)部、行政室等部門全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。由于招商模式在運(yùn)作手法及技巧等方面與傳統(tǒng)渠道操作存在較大差異3、客戶分類、對(duì)應(yīng)策略3、客戶分類、對(duì)應(yīng)策略地理位置偏遠(yuǎn)市場(chǎng)未形成第1區(qū)配套工程滯后招商政策多變、不統(tǒng)一目前招商客戶的抗性主要體現(xiàn)在——地理位置偏遠(yuǎn)目前招商客戶的抗性主要體現(xiàn)在——對(duì)于項(xiàng)目工程方面，我們希望能加快速度。對(duì)于未建部分，我們已經(jīng)在“建筑形態(tài)建議與說(shuō)明”中給出自己的意見(jiàn)；針對(duì)第1區(qū)現(xiàn)有招商局面，招商工作主要突出兩點(diǎn)——1認(rèn)真研究客戶加強(qiáng)工作針對(duì)性2加強(qiáng)內(nèi)部溝通提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作力對(duì)于項(xiàng)目工程方面，我們希望能加快速度。對(duì)于未建部分，我們已經(jīng)第1類：簽約客戶第2類：即將簽約客戶第3類：潛在客戶第4類：一般性客戶第5類：無(wú)希望客戶經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期接觸，我們將客戶分為5大類——第1類：簽約客戶第2類：即將簽約客戶第3類：潛在客戶第4類：簽約客戶

第1類對(duì)應(yīng)策略經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營(yíng)情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)，一旦時(shí)機(jī)成熟，敦促裝修進(jìn)場(chǎng)。

簽約客戶第1類對(duì)應(yīng)策略經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營(yíng)情況，保持友好關(guān)系即將簽約客戶重點(diǎn)拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說(shuō)服。第2類對(duì)應(yīng)策略即將簽約客戶重點(diǎn)拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說(shuō)服。第2類對(duì)應(yīng)策略

潛在客戶第3類對(duì)應(yīng)策略以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報(bào)市場(chǎng)發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。潛在客戶第3類對(duì)應(yīng)策略以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通一般性客戶順其自然，有機(jī)會(huì)決不放過(guò)。

第4類對(duì)應(yīng)策略一般性客戶順其自然，有機(jī)會(huì)決不放過(guò)。第4類對(duì)應(yīng)策略對(duì)于第1-4類客戶對(duì)應(yīng)策略不斷地把第四類客戶上升到第三類把第三類客戶上升到第二類把第二類客戶上升到第一類

及時(shí)回訪，或舉辦活動(dòng)邀請(qǐng)參加，加強(qiáng)互動(dòng)詳細(xì)登記，定期分類整理對(duì)于第1-4類客戶對(duì)應(yīng)策略不斷地把第四類客戶上升到第三類及無(wú)希望客戶一般關(guān)注，觀察有無(wú)可能轉(zhuǎn)變。第5類對(duì)應(yīng)策略無(wú)希望客戶一般關(guān)注，觀察有無(wú)可能轉(zhuǎn)變。第5類對(duì)應(yīng)策略4、招商方式4、招商方式1、訪問(wèn)招商主動(dòng)上門拜訪相關(guān)客戶，開(kāi)展招商活動(dòng)2、廣告招商利用各種形式的廣告（行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站戶外廣告、海報(bào)、DM單等）3、會(huì)議招商利用行業(yè)會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議、企業(yè)家會(huì)議等招商1、訪問(wèn)招商主動(dòng)上門拜訪相關(guān)客戶，開(kāi)展招商活動(dòng)2、廣告招商利無(wú)希望客戶4、展會(huì)招商在各種產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)、展銷會(huì)上招商5、活動(dòng)招商舉辦各種具有社會(huì)影響力的活動(dòng)進(jìn)行招商6、管理招商在招商的區(qū)域內(nèi)，請(qǐng)政府合作，通過(guò)加強(qiáng)管理，引導(dǎo)相同業(yè)態(tài)的客戶進(jìn)入市場(chǎng)無(wú)希望客戶4、展會(huì)招商在各種產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)、展銷會(huì)上招商5、活動(dòng)無(wú)希望客戶7、效益招商在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模式，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，以良好的經(jīng)濟(jì)效益示范吸引客戶8、服務(wù)招商通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、園區(qū)內(nèi)商戶精心和周到的服務(wù)，利用口碑傳播效應(yīng)招商9、網(wǎng)絡(luò)招商利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、合作網(wǎng)站、網(wǎng)上商店招商無(wú)希望客戶7、效益招商在招商區(qū)域內(nèi)，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模，創(chuàng)造贏利模無(wú)希望客戶10、拆遷招商利用城市改造、老市場(chǎng)撤遷的機(jī)會(huì)進(jìn)行招商11、專家招商邀請(qǐng)行業(yè)專家介紹新的客戶，幫助商家形成信心12、連鎖招商請(qǐng)已經(jīng)合作的客戶介紹新客戶無(wú)希望客戶10、拆遷招商利用城市改造、老市場(chǎng)撤遷的機(jī)會(huì)進(jìn)行招無(wú)希望客戶13、邊緣招商尋找相似或相近行業(yè)如汽車、汽車配件、摩托車、電動(dòng)車等14、跨行招商市場(chǎng)、園區(qū)尋找配套或其他業(yè)態(tài)進(jìn)行招商如銀行、娛樂(lè)、服務(wù)15、聯(lián)合招商根據(jù)客戶的需求，和他們聯(lián)合招商如品牌店招商售后服務(wù)，車輛美容清洗配件經(jīng)營(yíng)戶等無(wú)希望客戶13、邊緣招商尋找相似或相近行業(yè)14、跨行招商市場(chǎng)無(wú)希望客戶16、預(yù)定招商對(duì)一些潛在的客商，可以在他們的租房到期之前，先請(qǐng)他們提前預(yù)定，而且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。17、銷售招商在市場(chǎng)商鋪銷售的過(guò)程中，鼓勵(lì)購(gòu)買商鋪的投資者自購(gòu)自營(yíng)。無(wú)希望客戶16、預(yù)定招商對(duì)一些潛在的客商，可以在他們的租房到四、時(shí)間節(jié)點(diǎn)四、時(shí)間節(jié)點(diǎn)11月10月9月8月1月12月聯(lián)合招商開(kāi)業(yè)展會(huì)招商試營(yíng)業(yè)主場(chǎng)招商效益招商以商招商主場(chǎng)招商：根據(jù)整理出來(lái)的客戶，每積累到一定數(shù)量，即舉辦招商活動(dòng)展會(huì)招商：招商人員走出去，到廣州、深圳、上海等地參加外地行業(yè)活動(dòng)，尋找和積累客戶聯(lián)合招商：在成功試營(yíng)業(yè)的情況下，聯(lián)合老商家?guī)?dòng)新客戶效益招商：公布項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，以優(yōu)秀的商家作為個(gè)例，以“交易量”為核心的利好消息，吸引有意向但未簽的客戶進(jìn)駐，沖刺開(kāi)業(yè)以商招商：以開(kāi)業(yè)和既有的商家規(guī)模來(lái)吸引更多的潛在客戶、觀望客戶主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)11月10月9月8月1月12月聯(lián)合招商開(kāi)業(yè)展會(huì)招商試營(yíng)業(yè)主場(chǎng)試營(yíng)業(yè)招商攻堅(jiān)階段裝修進(jìn)場(chǎng)高峰沖刺試營(yíng)業(yè)階段高頻次舉辦招商活動(dòng)；招商團(tuán)隊(duì)全員出動(dòng)，廣拉戰(zhàn)線，爭(zhēng)取已簽約商家進(jìn)場(chǎng)，多持有一批準(zhǔn)客戶。物業(yè)、工程、市場(chǎng)全面配合，道路暢通、水電配合、硬件到位，確保商家順利裝修進(jìn)場(chǎng)，同時(shí)策劃負(fù)責(zé)將整個(gè)市場(chǎng)包裝好。全面督促已簽約商家的裝修進(jìn)場(chǎng)工作，爭(zhēng)取在開(kāi)業(yè)前1個(gè)月確定所有進(jìn)場(chǎng)商家名單，確保順利試營(yíng)業(yè)。舉辦盛大試營(yíng)業(yè)慶典，形成社會(huì)轟動(dòng)效應(yīng)，為之后的招商、銷售打開(kāi)新局面，同時(shí)進(jìn)一步帶動(dòng)已簽商家的進(jìn)場(chǎng)積極性，同時(shí)也為正式開(kāi)業(yè)做好準(zhǔn)備8月9月10月各階段主要工作內(nèi)容招商工作貫穿始終試營(yíng)業(yè)招商攻堅(jiān)階段裝修進(jìn)場(chǎng)高峰沖刺試營(yíng)業(yè)階段高頻次舉辦招商活五、人員編排五、人員編排現(xiàn)招商部共有6名工作人員，全力負(fù)責(zé)招商副總經(jīng)理招商經(jīng)理總經(jīng)理招商部市場(chǎng)部招商銷售自營(yíng)戶市場(chǎng)招商部招商工作銷售客戶適當(dāng)增加自營(yíng)比例現(xiàn)招商部共有6名工作人員，全力負(fù)責(zé)招商副總經(jīng)理招商經(jīng)理總經(jīng)理實(shí)時(shí)溝通，效益跟蹤每天招商例會(huì)每周公司例會(huì)實(shí)時(shí)工作匯報(bào)客戶信息互動(dòng)招商例會(huì)議程提報(bào)前一天遇到的問(wèn)題，討論解決方案；招商文員做好客戶登記，由某一指定招商員跟蹤到底，將該客戶和該招商員捆綁在一起，進(jìn)行效益跟蹤。公司例會(huì)議程匯總一周成績(jī)和遇到的問(wèn)題，與其他部門協(xié)調(diào)以尋求解決方案。由公司領(lǐng)導(dǎo)作方向性指示。實(shí)時(shí)工作匯報(bào)遇到緊急問(wèn)題，超出職權(quán)、能力范圍，第一時(shí)間匯報(bào)上層領(lǐng)導(dǎo)，并提出建議方案，尋求解決的辦法。不間斷客戶接洽所有客戶的意見(jiàn)、建議、疑問(wèn)，在會(huì)議上討論并形成統(tǒng)一口徑，予以反饋，即時(shí)與客戶形成信息互動(dòng)，避免工作的不連續(xù)性和脫節(jié)。實(shí)時(shí)溝通，效益跟蹤每天招商例會(huì)每周公司例會(huì)實(shí)時(shí)工作匯報(bào)客戶信全員招商，明確