培訓導師的角色與基本技巧培訓導師的角色與基本技巧培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的基本技巧2培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的基本技巧3培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的培訓的價值知識像牛奶一樣是有保鮮期的人才是資產(chǎn)還是負債培訓是維持人力資源運轉的潤滑劑培訓是企業(yè)應對變革和戰(zhàn)略發(fā)展的需要4培訓的價值知識像牛奶一樣是有保鮮期的4培訓的對象新員工企業(yè)的價值觀行為規(guī)范企業(yè)精神崗位基本技能老員工與工作相關的職能新技術新工藝5培訓的對象新員工老員工5培訓師培訓什么知識的培訓技能的培訓態(tài)度的培訓專業(yè)技能溝通能力決策能力基層中層高層6培訓師培訓什么知識的培訓工作特點與能力分析層級專業(yè)技能溝通技能理念技能高層管理者17.9%39.4%42.7%中層管理者22.8%42.4%34.8%基層管理者50.3%37.7%12.0%7工作特點與能力分析層級專業(yè)技能溝通技能理念技能高層管理者17對于管理人員幫助提高個人的技巧和能力改變認識與觀點理解、傳遞公司的戰(zhàn)略和方針成為一個好的領導建設有效率的團隊8對于管理人員幫助提高個人的技巧和能力8不斷提高其能力、信心保持團隊穩(wěn)定性保持對競爭環(huán)境的適應性潛移默化灌輸公司文化授之以漁而非魚對于銷售代表9不斷提高其能力、信心對于銷售代表9將公司的要求與策略更有效的貫徹下去（文化/價值觀）建立公司的競爭優(yōu)勢（通過員工培訓）提高公司整個業(yè)務的運營效率保持公司可持續(xù)發(fā)展增長的長期投資建立有效的客戶資源管理系統(tǒng)是一種高效的推銷手段吸引更好的人力加入公司對于公司10將公司的要求與策略更有效的貫徹下去（文化/價值觀）對于公司1培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的基本技巧11培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的群體行為個體行為結果時間培訓導師職責態(tài)度知識培訓導師的角色12群體行為個體行為結果時間培訓導師職責態(tài)度知識培訓導師的角色1有效培訓的三個原則具備正確的態(tài)度具有良好的素質(zhì)運用培訓循環(huán)13有效培訓的三個原則具備正確的態(tài)度13“請耐心冷靜”“請考慮周全”“請保持你的熱情”具備正確的態(tài)度14“請耐心冷靜”具備正確的態(tài)度14培訓員專業(yè)性計劃所有行動理解公司目標．．．．．．引導分析技巧歸納總結提問與聆聽真誠具備良好的素質(zhì)15培訓員專業(yè)性計劃所有理解．．．．．．引導分析歸納總結提問真誠精通銷售工作培訓導師無法就他/她自己都不能做的事來為他人提供培訓熱情對工作的熱心程度將幫助學員建立正確的態(tài)度容忍對待錯誤應該耐心和容忍，而不應該嘲弄，請記住由于培訓不當可能會發(fā)生錯誤。幽默感這樣可以幫助讓學員輕松一下，但是，請不要過度使用培訓導師的素質(zhì)16精通銷售工作培訓導師的素質(zhì)16培訓導師的素質(zhì)自行分析受訓人員共同的欠缺之處常常是培訓導師自身欠缺之處的體現(xiàn)敏感度培訓導師的技巧很大程度上取決于對學員的長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當?shù)姆磻磉_清晰度如果培訓導師對他/她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚，則學員也將極少可能有清楚理解的機會。有計劃的行動計劃對培訓的每一個階段都至關重要，準備不足對于學員而言極易察覺請不要因計劃不利而使培訓過程的價值降低17培訓導師的素質(zhì)自行分析17鞏固回顧、修正、并致力于改進解釋"我們將.....因為.....模仿由學員進行示范由培訓導師進行持續(xù)進行E.D.I.C運用培訓循環(huán)18鞏固解釋模仿示范持續(xù)進行E.D.I.C運用培訓循環(huán)18培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的基本技巧19培訓內(nèi)容為什么要進行培訓培訓導師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓的實施培訓前:實施培訓中:準備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容20實施培訓前:實施培訓中:準備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容20實施培訓前:實施培訓中:準備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容21實施培訓前:實施培訓中:準備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容21學員分析他們是誰？他們的工作職責是什么？他們的知識、技巧水平怎樣？他們在這個培訓專題方面存在什么問題？他們對我們的期望是什么？是他們自愿參加這次培訓的嗎？他們的態(tài)度怎樣？22學員分析他們是誰？他們的工作職責是什么？22《培訓需求分析和目標設立表》培訓主題學員分析培訓目標和框架確定他們是誰,他們的工作職責?為什么參加培訓?他們的知識、技巧水平怎樣？他們在這個培訓專題方面存在什么問題？什么時間?在哪里培訓會比較好?他們的態(tài)度如何?23《培訓需求分析和目標設立表》培訓主題學員分析培訓目標和框架確時間主題要點培訓方法工具培訓大綱（培訓時間表）24時間主題要點培訓方法工具培訓大綱（培訓時間表）24時間主題要點方法培訓工具1分鐘1、引言和目的要做一名專業(yè)的銷售代表，首先我們需要了解自己的角色和職責。通過這個部分的學習，我們希望達到以下目標，介紹PPT上的內(nèi)容介紹PPT：1-22分鐘2、銷售代表的角色提問：銷售代表是處于公司與客戶之間的連接點，那么我們應該扮演什么角色？介紹：是連接的橋梁介紹，提問PPT：35分鐘3、銷售代表的職責提問：要做好橋梁的角色，那銷售代表要具體做哪些工作呢？把學員的回答寫在活動掛紙上。介紹：出示PPT上的內(nèi)容介紹，提問PPT：4，活動掛紙5分鐘4、銷售代表的關鍵業(yè)績衡量指標提問：要衡量我們是否做好了本職工作，我們可以用什么指標來衡量呢？介紹出示PPT上的內(nèi)容提問、介紹PPT：515分鐘5、銷售代表需要掌握的核心技能提問：作為專業(yè)的銷售代表我們需要掌握哪些技能呢？把學員的回答寫在活動掛紙上。介紹：出示PPT上的內(nèi)容，并舉例說明介紹，提問PPT：6，活動掛紙2分鐘6、總結介紹：作為銷售代表我們需要為公司創(chuàng)造帶來利潤的改變，不只是看產(chǎn)出、還需要看投入。介紹PPT：730分鐘02–《銷售代表的角色與職責》的培訓指南25時間主題要點方法培訓工具1分鐘1、引言和目的要做一名專業(yè)的銷一個人站在臺上如何感染大家？26一個人站在臺上如何感染大家？26實施培訓前:實施培訓中:準備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容27實施培訓前:實施培訓中:準備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容27手工精良的深色西服干凈扣好的襯衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的襪子領帶用夾扣好口袋里不要放東西發(fā)型精神整齊男士的著裝28手工精良的深色西服干凈扣好的襯衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的頭發(fā)可以扎起來，避免披肩發(fā)顏色明快的職業(yè)裝，有袖戴不會弄出聲響的首飾，化淡妝長度及膝或膝以下的裙子肉色或黑色絲襪，不可勾絲平跟或中跟鞋子女士的著裝29頭發(fā)可以扎起來，避免披肩發(fā)顏色明快的職業(yè)裝，有袖戴不會弄出聲現(xiàn)場培訓技巧器材使用現(xiàn)場互動管理開場白與結束語聲音運用30現(xiàn)場培訓技巧器材使用現(xiàn)場互動管理開場白與結束語聲音運用30 音量

VS

音素：快、慢、停頓聲音的運用31 音量音質(zhì)與音量強弱恰當、清晰、用真嗓音量的調(diào)節(jié)注意抑揚頓挫 ☆

高音：強調(diào) ☆

低音：消解音速的調(diào)節(jié) ☆

快慢速度調(diào)節(jié)恰當能產(chǎn)生非常好的效果 ☆

快：制造興趣、煽動情緒 ☆

慢：強調(diào)重點、強化記憶 ☆

中頓：有效達到效果措辭與重點化 ☆

如何組織詞句 ☆

如何強調(diào)重點注意避免之處 ☆

別懶得張嘴 ☆

不要吞咽一句話中的最后的詞避免言辭不清楚不明確 ☆

避免拖腔---“呀…”，“啊…” ☆

技術術語鄉(xiāng)音垃圾字句聲音的控制32音質(zhì)與音量強弱恰當、清晰、用真嗓聲音的控制32好處壞處影帶多式樣化；劇情化；激發(fā)性強專業(yè)化，可能租用費低；可供大群客戶觀看費用高；不實際室內(nèi)燈光調(diào)暗（失去某些注意力）需要放映機及熟練操作者沒有伸縮性（不能剪接）幻燈片可預先準備；多式樣化攜帶方便與體形細小活動紙板可預先準備；可攜帶靈活性高（可持久使用，如撕下后貼于墻上或儲置后用）版位有限（來回翻看比較麻煩）搬運麻煩；不夠?qū)I(yè)（錯字等…）投影膠片可預先準備；易于攜帶及體形細小易于書寫、涂改及重用；膠帶白卡可預抄資料；可用來復??；可專業(yè)化地編印可供大群客戶觀看；有資料編排緊湊的感覺；可能不夠?qū)I(yè)投影機可能成為一個阻礙；機聲吵雜及燈泡中途燒毀黑、白板可以預先準備；可以重新使用；經(jīng)濟可能被涂掉；字體一定要端正易讀培訓者背部向著客戶；文具齊備器材的類型與比較33好處壞處影帶多式樣化；劇培訓前熟悉和檢查器材的操作和性能檢查各座位的可視度先把膠片放好后再打開投影儀避免身體擋住屏幕或示范物避免對著屏幕、活動板說話或邊寫邊說查問學員是否看得清楚不用時和解答問題前關掉機器用投影儀時可用紙掩蓋未說明的部分可利用筆或指示物指向膠片中要說明的部分可以在膠片上把重點框起來可以利用空白膠片圖解意思每一個重點講解過后，使用新的一頁空白紙各種器材可以相互使用有些器材使用起來會花費時間切忌成為器材的奴仆。你才是培訓的主人，器材只是協(xié)助你完成培訓的工具。怎樣使用器材?34培訓前熟悉和檢查器材的操作和性能怎樣使用器材?34現(xiàn)場管理–提問向全體學員提出問題停頓，讓全體學員有時間思考等待自愿者回答問題或指名回答聆聽答案確保全體學員聽到答案，如有需要可以重復答案對回答準確性給予評價35現(xiàn)場管理–提問向全體學員提出問題35現(xiàn)場管理–處理學員的提問把問題拋回去把問題拋給所有聽眾對問題本身作出反應停車場推后私下解決承認自己不懂36現(xiàn)場管理–處理學員的提問把問題拋回去36開場白的目的只有一個----制造興趣有效開場白將學員的注意力集中到你的話題上來,轉移他們其它的思緒。制造沖擊力,使學員興奮起來。建立你的正面形象，控制住場面。介紹培訓主題。使學員感到舒適放松。引起學員的好奇心，制造積極的氣氛。37開場白的目的只有一個----制造興趣有效開場白37道歉：….“對不起”說得太長、太多尋求贊美：“大家知道我是誰嗎？”自我中心的表現(xiàn)：“為了能配合你們的需求，上面認為我是最佳人選。”為發(fā)言而自辯：“…由于

的關系，今天的培訓培訓由我主持…”時間把握的不恰當負面的開頭：“我將不會耽誤大家很多時間…”、“我將盡量簡短…”傳統(tǒng)式開頭：“各位女士、各位來賓”，“親愛的朋友們”、“可愛的小朋友們”開頭語要避免38道歉：….“對不起”開頭語要避免38有效的結尾致力于學員熱情的回應有效的結束語使學員能夠記住，并將目光放到將來。激勵他們贊同或按照培訓內(nèi)容去改變。制造向上的氣氛，激發(fā)學員的熱情。39有效的結尾致力于學員熱情的回應有效的結束語39學習的四個階段：不自覺不合格自覺不合格自覺合格不自覺合格40學習的四個階段：不自覺不合格自覺不合格自覺合格不自覺合格40培訓的秘訣播種知識，收獲思想播種思想，收獲行動播種行動，收獲習慣播種習慣，收獲成功41培訓的秘訣播種知識，收獲思想41培訓師的應對術尊重學員、激發(fā)信心、相信自律結合經(jīng)驗、講解生動、引導學習循序漸進、及時反饋、注意強化多種方法、組織互動、制定目標安排時間、注重時效、提升自我42培訓師的應對術尊重學員、激發(fā)信心、相信自律42培訓師的基本素質(zhì)較高的學歷豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗健康的身體正直的