2010年1增值業(yè)務(wù)銷售執(zhí)行細(xì)案（培訓(xùn)版）>>2009年12月2010庚寅年一季度取消對(duì)各分公司滲透率進(jìn)行考核，改為凈增用戶考核目標(biāo)任務(wù)調(diào)整（1季度）競賽規(guī)則：全省采用賽馬機(jī)制，先到先得，市公司不做截留，按標(biāo)準(zhǔn)匹配給分公司，各分公司多勞多得；套餐贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)不納入獎(jiǎng)勵(lì)。成本用途：

用于增值業(yè)務(wù)渠道發(fā)展酬金、員工激勵(lì)、宣傳推廣等；在保證增值業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下，可用于其他業(yè)務(wù)發(fā)展。下發(fā)方式：

按月通報(bào)數(shù)據(jù)，按季度清算下發(fā)。促銷激勵(lì)政策——成本激勵(lì)促銷激勵(lì)政策——員工激勵(lì)對(duì)員工和代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)1、針對(duì)代理商：關(guān)于開展代理商渠道發(fā)展WAP、短信用戶活動(dòng)的通知（中電信眉山〔2009〕277號(hào)）中規(guī)定的對(duì)代理商渠道發(fā)展WAP、短信用戶的酬金繼續(xù)執(zhí)行。2、針對(duì)在冊(cè)員工、勞務(wù)工、外包員工：對(duì)新增和存量用戶，成功引導(dǎo)使用短信、WAP、189郵箱、天翼LIVE的，按以下標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算酬金短信：成功引導(dǎo)用戶辦理天氣預(yù)報(bào)、短信套餐包等短信包月業(yè)務(wù)的，并連續(xù)3月在網(wǎng)的，按月功能費(fèi)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；普通短信用戶按1元/戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；套餐外彩鈴：成功引導(dǎo)用戶辦理套餐外彩鈴并連續(xù)3月在網(wǎng)的，按6元/戶獎(jiǎng)勵(lì)；189郵箱：1元/戶Wap用戶:3元/戶天翼LIVE：3元／戶

請(qǐng)各分公司按附表格式于每月3號(hào)前報(bào)上月清單到市公司號(hào)百中心周勇出進(jìn)行核實(shí)，核對(duì)完成后交市場(chǎng)部和人力資源部，分別在代銷商酬金和員工工資中兌現(xiàn)。促銷優(yōu)惠（1）：虎年賀歲——增值業(yè)務(wù)用就送促銷優(yōu)惠：用戶新訂制（或激活）左表所列業(yè)務(wù)，連續(xù)三月贈(zèng)送功能費(fèi)等額話費(fèi)。注：黃色填充表格所列業(yè)務(wù)為SP業(yè)務(wù)，促銷贈(zèng)送期間不予分成。業(yè)務(wù)規(guī)則：短信包、流量包、189郵箱、天翼Live從訂購（或激活）次月起贈(zèng)送；其余業(yè)務(wù)從訂購當(dāng)月起贈(zèng)送。各種訂購方式均可享受優(yōu)惠，用戶可自主選擇便捷的方式。套餐贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)不參加用就送活動(dòng)優(yōu)惠處理方式：

189郵箱、天翼Live贈(zèng)送話費(fèi)用途不受限制，仍按虛擬卡網(wǎng)廳充值方式實(shí)施，賬單上不展現(xiàn)優(yōu)惠。短信包、流量包、電話收音機(jī)贈(zèng)送期間直接免收功能費(fèi)，由省公司統(tǒng)一處理，賬單上不展現(xiàn)優(yōu)惠。其余業(yè)務(wù)贈(zèng)送話費(fèi)用于抵扣對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)功能費(fèi)，由省公司統(tǒng)一處理，賬單上體現(xiàn)優(yōu)惠。用就送活動(dòng)詳解用戶新訂制（或激活）活動(dòng)參與業(yè)務(wù)，連續(xù)三月贈(zèng)送功能費(fèi)等額話費(fèi)。

用戶從定制生效月開始，中途不退定，可連續(xù)三個(gè)月獲贈(zèng)等額的功能費(fèi)，或連續(xù)免費(fèi)使用三個(gè)月。例如：1月訂的業(yè)務(wù)，中途不退定，1月、2月、3月可連續(xù)三月，每月獲贈(zèng)3個(gè)月的等額功能費(fèi)優(yōu)惠，或連續(xù)三個(gè)月免費(fèi)使用。資費(fèi)優(yōu)惠方式：通過直接修改資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)，即用戶開通生效當(dāng)月開始，中途不退定，前三個(gè)月免費(fèi)使用。例如：用戶1月開通短信包，2月生效，那么2月、3月、4月，連續(xù)三個(gè)月免費(fèi)使用。優(yōu)惠期間賬單上不會(huì)顯示該項(xiàng)業(yè)務(wù)的收費(fèi)和優(yōu)惠。營帳減免方式：通過省公司營帳系統(tǒng)處理，業(yè)務(wù)生效當(dāng)月，開始計(jì)費(fèi)、優(yōu)惠，當(dāng)月賬單上可看到個(gè)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)項(xiàng)和優(yōu)惠項(xiàng)。例如：1月定制的大眾健康手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)，1月份的賬單上可展示：大眾健康包月費(fèi)_發(fā)生3元大眾健康包月費(fèi)_優(yōu)惠3元業(yè)務(wù)規(guī)則說明促銷優(yōu)惠（2）：玩轉(zhuǎn)3G——購3G手機(jī)送上網(wǎng)流量、免彩信費(fèi)目標(biāo)用戶：2月28日前新購指定3G手機(jī)的用戶（不區(qū)分新老入網(wǎng)用戶），操作流程：各終端廠商上報(bào)活動(dòng)參與機(jī)型及串碼，省公司1：1配發(fā)優(yōu)惠券（不干膠貼、驗(yàn)證碼覆膜，由省公司統(tǒng)一印制），由生產(chǎn)廠商統(tǒng)一粘貼、封裝在包裝盒上；用戶購機(jī)后刮開驗(yàn)證碼覆膜，進(jìn)入掌廳或網(wǎng)廳活動(dòng)專區(qū)輸入手機(jī)號(hào)碼、優(yōu)惠卡提供的驗(yàn)證碼，驗(yàn)證通過后即可享受優(yōu)惠。促銷優(yōu)惠：3月31日前免彩信費(fèi)（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)）、每月免1G上網(wǎng)流量費(fèi)（不區(qū)分WAP、NET）。說明：1.參與活動(dòng)用戶套餐本身包含上網(wǎng)流量仍然有效，與活動(dòng)贈(zèng)送為疊加關(guān)系;2.超出后資費(fèi)為0.0005元/KB，月消費(fèi)500元封頂。3.原時(shí)長版用戶須改簽為流量版套餐方能享受活動(dòng)優(yōu)惠;4.活動(dòng)優(yōu)惠自用戶驗(yàn)證受理通過后次日起執(zhí)行。廠商型號(hào)三星W799、589、F619、W709、W239、M519、F539、M609、F339、I329、F839天宇E329、E379、E61、E68、E608摩托羅拉A1890、A3300c青島海信E6、E7、E8、E79華為C7300、C8100中興N72、R200、R501、R630諾基亞8208活動(dòng)參與機(jī)型（7個(gè)廠商29款）增值業(yè)務(wù)超市可受理業(yè)務(wù)種類包括但不限于左表所列業(yè)務(wù)；1月實(shí)現(xiàn)“增值業(yè)務(wù)超市”改版上線，設(shè)立用就送活動(dòng)專區(qū)；客戶接觸點(diǎn)將超市自助訂購作為首推方式，全面提升知曉率。促銷支撐：暢通業(yè)務(wù)受理與服務(wù)開通重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)通過CRM受理，即開即通：在套餐受理時(shí)仍按下表對(duì)應(yīng)關(guān)系在CRM勾選開通初始業(yè)務(wù)套餐名稱默認(rèn)開通的增值業(yè)務(wù)商旅套餐、緊密e9來顯、彩鈴、5元189郵箱、手機(jī)報(bào)（天翼快訊和手機(jī)投資報(bào)）暢聊109來顯大眾19（原時(shí)尚）來顯、彩鈴校園套餐來顯、彩鈴用戶入網(wǎng)次月可自行更換，可更換的業(yè)務(wù)種類限左表紅色字體標(biāo)識(shí)業(yè)務(wù)。用戶更換增值業(yè)務(wù)時(shí)，須先退定原有的增值業(yè)務(wù)，然后訂購新業(yè)務(wù)。用戶更換增值業(yè)務(wù)時(shí)，可通過短信、IVR、網(wǎng)廳等方式自助辦理。短信包當(dāng)月更換次月生效，其余業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)即開即通。重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)同時(shí)通過網(wǎng)廳增值業(yè)務(wù)超市銷售，即開即通：天翼及e9套餐贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)使用費(fèi)使用規(guī)則：話費(fèi)抵扣說明（1）用戶更換套餐贈(zèng)送的初始業(yè)務(wù)，如何抵扣費(fèi)用套餐內(nèi)贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)話費(fèi)，營帳系統(tǒng)按上頁紅字的業(yè)務(wù)（即可抵扣業(yè)務(wù)）出賬先后順序，為用戶進(jìn)行話費(fèi)抵扣。即：用戶不管訂制了哪些業(yè)務(wù)，只要在可抵扣業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，營帳即按出賬的先后順序進(jìn)行抵扣，直到贈(zèng)送的費(fèi)用抵扣完為止。如果用戶訂制的可抵扣業(yè)務(wù)沒有超過贈(zèng)送的費(fèi)用，那營帳將按實(shí)際可抵扣的費(fèi)用進(jìn)行優(yōu)惠處理，有5元那就只抵扣5元?！坝镁退汀被顒?dòng)的業(yè)務(wù)如果已被套餐內(nèi)贈(zèng)送的費(fèi)用抵扣，就不能參加“用就送”活動(dòng)。例如：用戶1月入網(wǎng)的時(shí)尚套餐，初始業(yè)務(wù)送了來顯、彩鈴（12元），在2月把彩鈴就取掉了，訂了新聞早晚報(bào)，如何抵扣？2月取消了彩鈴，就不會(huì)有彩鈴的話單，就不會(huì)有優(yōu)惠。那套餐內(nèi)贈(zèng)送的12元增值業(yè)務(wù)費(fèi)用按可抵扣的業(yè)務(wù)范圍出賬的先后順序，進(jìn)行抵扣，如果新聞早晚報(bào)已經(jīng)被套餐贈(zèng)送的費(fèi)用抵扣了，就不存在用就送了，如果沒有被抵扣就參加用就送。抵扣的業(yè)務(wù)最后一項(xiàng)如果超過最后可抵扣的話費(fèi)，如何抵扣例如：套餐內(nèi)贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)費(fèi)用12元（初始業(yè)務(wù)來電顯示和彩鈴），次月將彩鈴更換為5元郵箱和天氣預(yù)報(bào)，出賬的先后順序來電、郵箱、天氣預(yù)報(bào)，那次月營帳的優(yōu)惠顯示為：來電_發(fā)生6元、來顯_優(yōu)惠6元；5元郵箱_發(fā)生5元、5元郵箱_優(yōu)惠5元、天氣預(yù)報(bào)發(fā)生2元；天氣預(yù)報(bào)優(yōu)惠1元；套餐內(nèi)贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)，不參加用就送活動(dòng)原增值業(yè)務(wù)勾選方式與現(xiàn)有方式有沖突，以最新方式為準(zhǔn)。用戶入網(wǎng)次月才能更換套餐內(nèi)贈(zèng)送的初始增值業(yè)務(wù)可抵扣的范圍以此版本為準(zhǔn)開通緊密E9的用戶資料收集與整理請(qǐng)分公司收集整理10月1日開始至12月止，實(shí)施緊密e9增值業(yè)務(wù)勾選的用戶清單清單標(biāo)準(zhǔn)為：可勾選的增值業(yè)務(wù)費(fèi)用超過22元的用戶號(hào)碼清單、訂制的增值業(yè)務(wù)請(qǐng)?jiān)?月15日前將清單發(fā)送到省公司公客部朱小波話費(fèi)抵扣說明（2）渠道銷售執(zhí)行要求（1）按照客戶接觸點(diǎn)和客戶群維度進(jìn)行細(xì)分，建立起渠道與客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系，抓好新增攔截和存量客戶轉(zhuǎn)化；制定渠道銷售規(guī)定動(dòng)作，實(shí)施正向積分和酬金激勵(lì)；強(qiáng)化宣傳造勢(shì)、培訓(xùn)支撐和執(zhí)行管控，快速推進(jìn)重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)滲透率和用戶數(shù)大幅度提升?？蛻艚佑|點(diǎn)重點(diǎn)營銷對(duì)象規(guī)定動(dòng)作營業(yè)廳（含社會(huì)渠道）公眾客戶1.套餐受理：介紹套餐贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)使用費(fèi)（或星空游使用費(fèi)）用途及增值業(yè)務(wù)更換方式發(fā)送用就送DM單e9用戶推薦天翼Live，天翼及e8用戶推薦189郵箱2.終端銷售：針對(duì)購買支持WAP功能終端的用戶演示手機(jī)上網(wǎng)、189郵箱（各分公司應(yīng)為終端銷售柜臺(tái)配演示用號(hào)卡，可關(guān)閉語音功能）介紹買3G送手機(jī)流量活動(dòng)優(yōu)惠，并指導(dǎo)新購3G手機(jī)用戶現(xiàn)場(chǎng)登錄掌廳注冊(cè)優(yōu)惠客戶經(jīng)理VIP客戶等政企客戶1.拜訪客戶：主動(dòng)向客戶推薦189郵箱演示天翼Live高清影視、短信發(fā)送等應(yīng)用3.對(duì)外聯(lián)系：將189郵箱、天翼Live等作為對(duì)外主要聯(lián)系的主要手段給客戶留189郵箱通過189郵箱與客戶郵件聯(lián)系通過天翼Live與客戶即時(shí)通信或短信聯(lián)系。裝維人員e9\e8客戶利用寬帶新裝、故障查修的機(jī)會(huì)，主動(dòng)向客戶推薦天翼Live、189郵箱、星空游等業(yè)務(wù)。針對(duì)e8客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）；針對(duì)e9客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189手機(jī)郵、寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）；營業(yè)廳規(guī)定動(dòng)作1、營業(yè)廳終端銷售人員：（針對(duì)新入網(wǎng)或新購機(jī)用戶）介紹買3G送手機(jī)流量活動(dòng)優(yōu)惠，并指導(dǎo)新購3G手機(jī)用戶現(xiàn)場(chǎng)登錄掌廳注冊(cè)優(yōu)惠針對(duì)購買支持WAP功能終端的用戶演示W(wǎng)AP功能，登陸網(wǎng)廳查話費(fèi)、查套餐；（5元的流量包）針對(duì)購買支持WAP功能終端的用戶演示激活189郵箱

向用戶演示102、108到10001號(hào)查話費(fèi)、查套餐；（5元的短信包）

向用戶遞送“查話費(fèi)、查套餐”的宣傳卡片、發(fā)送用就送DM單記錄用戶號(hào)碼、用戶開通的增值業(yè)務(wù)種類和開通時(shí)間

2、營業(yè)員:（針對(duì)入店辦理業(yè)務(wù)、交話費(fèi)的用戶）

用戶辦理完業(yè)務(wù)、交話費(fèi)后，向用戶遞送“查話費(fèi)、查套餐”的宣傳卡片和用就送DM單。渠道銷售執(zhí)行要求（1）——主廳、網(wǎng)格營業(yè)廳、統(tǒng)包點(diǎn)規(guī)定動(dòng)作：1、裝維人員：（189郵箱定時(shí)遞送話單，開通天翼live和189郵箱可連續(xù)三個(gè)月獲贈(zèng)10元話費(fèi)針對(duì)e8客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）；針對(duì)e9客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189手機(jī)郵、寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）；

針對(duì)e9客戶：安裝天翼LivePC版客戶端，登陸189手機(jī)郵、寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空向用戶發(fā)放189郵箱和天翼LIVE的宣傳資料。用就送DM單。渠道銷售執(zhí)行要求（1）——裝維人員規(guī)定動(dòng)作：拜訪客戶

主動(dòng)向客戶推薦189郵箱演示天翼Live高清影視、短信發(fā)送等應(yīng)用以漏話提醒為由，幫用戶開通C網(wǎng)電話秘書。對(duì)外聯(lián)系：將189郵箱、天翼Live等作為對(duì)外主要聯(lián)系的主要手段給客戶留189郵箱通過189郵箱與客戶郵件聯(lián)系通過天翼Live與客戶即時(shí)通信或短信聯(lián)系渠道銷售執(zhí)行要求（1）——VIP客戶經(jīng)理/政企客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳推廣，提高活動(dòng)知曉率1.營業(yè)廳：“用就送”和“天翼Live&189郵箱”DM單必須上柜，并保證數(shù)量（省公司統(tǒng)一制作并下發(fā)，并將模板上傳宣傳平臺(tái)，使用完后本地自行安排制作）2.手機(jī)賣場(chǎng)：必須張貼“玩轉(zhuǎn)3G”促銷海報(bào)（省公司統(tǒng)一制作并下發(fā)，并將模板上傳宣傳平臺(tái)，使用完后本地自行安排制作）實(shí)行渠道銷售激勵(lì)，激發(fā)推廣積極性強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行管控，確保工作落實(shí)1.各分公司必須在09年12月28號(hào)前完成分公司增值業(yè)務(wù)落地安排并報(bào)市公司市場(chǎng)部；2.各分公司在09年12月30日前完成對(duì)營業(yè)及終端銷售人員、客戶經(jīng)理、裝維人員“用就送”參與業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，要求能演示、會(huì)推薦。3.市公司號(hào)百中心落實(shí)支撐人員