第十章 特許經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)管理學(xué)時(shí)：2內(nèi)容：概念、受許人財(cái)務(wù)管理、特許人財(cái)務(wù)管理重點(diǎn)：概念、受許人財(cái)務(wù)管理難點(diǎn)：概念要求：掌握基本概念輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，就是將產(chǎn)品制造和零售分銷業(yè)務(wù)外包，自身則集中于設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣等業(yè)務(wù)；市場(chǎng)推廣主要采用產(chǎn)品明星代言和廣告的方式。輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的模式可以降低公司資本投入，特別是生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)大量固定資產(chǎn)投入，以此提高資本回報(bào)率。加工與原材料生產(chǎn)需要大量的設(shè)備、廠房、員工和基本材料，需要占用大量資金，并且利潤(rùn)低廉，所以，生產(chǎn)加工方面的業(yè)務(wù)外包是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的主要形式。耐克公司是世界體育用品領(lǐng)袖企業(yè)，該公司不斷設(shè)計(jì)出舒適、美觀而耐用的新產(chǎn)品，同時(shí)長(zhǎng)期投入巨資作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，以提高產(chǎn)品知名度和品牌信譽(yù)，對(duì)于生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，由于技術(shù)簡(jiǎn)單、附加值低，耐克公司全部外包給其他廠商，形成了耐克公司不生產(chǎn)耐克鞋的耐克現(xiàn)象。輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的要件：基礎(chǔ)：核心能力；依托：知識(shí)；利器：品牌；要素：客戶關(guān)系；法寶：業(yè)務(wù)外包；要?jiǎng)?wù)：質(zhì)量控制；關(guān)鍵：業(yè)務(wù)整合；捷徑：價(jià)值鏈定位。降低生產(chǎn)成本降低行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻，為企業(yè)提供低風(fēng)險(xiǎn)快速擴(kuò)張和跨越式發(fā)展的可能專注于核心業(yè)務(wù)，有利于提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提高品牌附加值與合作伙伴分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

提高組織結(jié)構(gòu)的靈活性?一、特許經(jīng)營(yíng)概述1、概念特許經(jīng)營(yíng)是一種市場(chǎng)營(yíng)銷方法，它以其投資風(fēng)險(xiǎn)小而深受企業(yè)和個(gè)人的歡迎。國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的定義：特許經(jīng)營(yíng)是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)

營(yíng)特許權(quán)，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、商品采購(gòu)等方面的指導(dǎo)與幫助，受許人向特許人支

付相應(yīng)的費(fèi)用。國(guó)內(nèi)定義特許經(jīng)營(yíng)是指特許人將自己擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予受許人使用，受許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。特許經(jīng)營(yíng)是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨(dú)特的商業(yè)經(jīng)

營(yíng)特許權(quán)，即特許人將自己擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)

商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式

等以合同的形式授予受許人使用，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)管理、商品采購(gòu)等方面的指導(dǎo)與幫

助。受許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式

下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。從國(guó)外的特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展現(xiàn)狀看，特許經(jīng)營(yíng)顯然已經(jīng)成為國(guó)外零售業(yè)的主流模式、商業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵條件及經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要?jiǎng)恿χ?。特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)起始于上世紀(jì)80年代末、90年代初，當(dāng)時(shí)的一些中國(guó)大陸本土的企業(yè)開(kāi)始涉足特許經(jīng)營(yíng)。2、對(duì)特許人來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)益處(1)分店由受許人提供資金，從而分擔(dān)了特許人的財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)，使特許人能充分地運(yùn)用別人的資金來(lái)發(fā)展自己的事業(yè)；（2）特許人可以降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，集中精力提高企業(yè)管理水平，提高管理效率。特許人只需建立一個(gè)緊密的組織，包括一些與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的高度專業(yè)化的經(jīng)理和輔助人員；（3）特許人能以更快的速度發(fā)展業(yè)務(wù)而不受通常的資金限制，以最低限度的再投資就能在分店獲得高回報(bào)；（4）再投資資源的增長(zhǎng)使業(yè)務(wù)效益和效率更高，且有最終回購(gòu)成功的特許加盟分店的機(jī)會(huì);（5）特許人可以獲得政府支持，加快國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，使特許人可以將資源用于自己的擅長(zhǎng)之處，從而在提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)增強(qiáng)特許人的整體競(jìng)爭(zhēng)力。3、對(duì)受許人來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)的益處（1）受許人對(duì)基本知識(shí)或?qū)ｉT(mén)化知識(shí)的缺乏，可通過(guò)特許人的培訓(xùn)項(xiàng)目得到克服。（2）受許人是特許體系內(nèi)的獨(dú)立的商人，這為受許人帶來(lái)了通過(guò)努力工作使其投資收益最大化的機(jī)會(huì)。（3）受許人通常比自己獨(dú)立開(kāi)業(yè)需要較少的資金。因?yàn)樘卦S人所傳授的試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，將消除掉各種不必要的花費(fèi)。特許人為受許人提供的一系列服務(wù)，能保證受許人在經(jīng)營(yíng)上獲得與特許人同樣的成功。（4）受益于整個(gè)體系的談判能力和大批量購(gòu)買在價(jià)格上的好處。4、對(duì)社會(huì)來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)的益處（1）提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)。（2）特許經(jīng)營(yíng)還通過(guò)3種方式為社會(huì)增加了就業(yè)機(jī)會(huì)：一是特許人事業(yè)的擴(kuò)大使其與相關(guān)企業(yè)（比如供應(yīng)商、合作者等）的業(yè)務(wù)增多，從而使加聘人員成為必須，

或至少使原有人員不再失業(yè)；二是特許經(jīng)營(yíng)使受許人因開(kāi)展新的業(yè)務(wù)而產(chǎn)生新聘人員；三是特許經(jīng)營(yíng)本身造就了一批專事特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的職位，比如顧問(wèn)咨詢、律師、特許經(jīng)營(yíng)專業(yè)人士等。（3）特許經(jīng)營(yíng)通過(guò)“合作發(fā)展、共鑄多贏”的方式加強(qiáng)了企業(yè)之間的合作，或?yàn)樯鐣?huì)提

供了更多的合作機(jī)會(huì)，特許經(jīng)營(yíng)成功的例子

從正面弘揚(yáng)了合作致制勝的精神。5、特許經(jīng)營(yíng)之弊（1）容易對(duì)有些資源失去控制并變得對(duì)受許人過(guò)分依賴。雖然有合同的約束，但特許人把業(yè)務(wù)交由受許人

來(lái)做，就不可避免地會(huì)遇到對(duì)某些資源、功能、廠

家等的過(guò)分依賴和失控現(xiàn)象，而不能完全自主的狀

況顯然是一種潛在威脅。因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)的“克隆”

效應(yīng)既容易“一榮俱榮”，也容易“一損俱損”，

公司聲譽(yù)和形象會(huì)受個(gè)別經(jīng)營(yíng)不好的加盟店的影響。（2）特許經(jīng)營(yíng)合同限制了策略和戰(zhàn)略調(diào)整的靈活性，在特許經(jīng)營(yíng)地區(qū)內(nèi)，企業(yè)擴(kuò)展受到限制。當(dāng)發(fā)現(xiàn)加盟店店主不能勝任時(shí)，無(wú)法更換。如果特許人的職員與受許人有矛盾，雙方不能共存，則會(huì)破壞特許人與受許人之間的信任。二、受許人的財(cái)務(wù)管理1、購(gòu)買特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的步驟開(kāi)辦一間特許經(jīng)營(yíng)加盟店，是一種成功率高的創(chuàng)業(yè)投資方式，但是對(duì)于初次加盟特許經(jīng)營(yíng)體系的投資者來(lái)講，如果運(yùn)作有誤，操之過(guò)急，極易造成不應(yīng)該的損失。特許經(jīng)營(yíng)成功七步驟：(1)學(xué)習(xí)特許經(jīng)營(yíng)原理與實(shí)務(wù)，熟悉特許經(jīng)營(yíng)相關(guān)法律法規(guī)，采集大量特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行整理與分析。(2)選擇感興趣的業(yè)務(wù)，并向開(kāi)展此類業(yè)務(wù)多家特許企業(yè)索要宣傳資料和加盟說(shuō)明。(3)找出真正適合自己，且真正感興趣的項(xiàng)目，約見(jiàn)特許方，并要求和特許方在對(duì)方辦公室面談。(4)親自或者請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)選中的特許方進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的結(jié)果應(yīng)該是明確的結(jié)論和建議。(5)征詢其他專業(yè)人士、合伙人和親友的意見(jiàn)。(6)籌集資金。(7)簽訂合約，把特許方當(dāng)成是生意合伙，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果。如果作為一名受許人想獲取成功，起碼應(yīng)當(dāng)具備以下五個(gè)必備的要素：(1)良好的心理素質(zhì)；(2)一定的管理經(jīng)驗(yàn)；(3)能選擇正確的特許方；(4)合適的經(jīng)營(yíng)地址；(5)有自己的一套經(jīng)營(yíng)方針。2、受許人對(duì)特許人的評(píng)價(jià)受許人獲取業(yè)內(nèi)特許人或盟主信息的渠道有很多，下列方法都可以采用：充分發(fā)揮電子時(shí)代的優(yōu)勢(shì)，用足用活

Internet;參加展會(huì)、培訓(xùn)班、研討會(huì)、企業(yè)

峰會(huì)等特許人可能聚集的活動(dòng);購(gòu)買或查閱資

料：書(shū)籍、雜志、報(bào)紙、信息匯編、電子書(shū)

籍、光盤(pán)、廣告材料等;委托專門(mén)的服務(wù)公司

或個(gè)人進(jìn)行;詢問(wèn)該行業(yè)內(nèi)的特許人或受許人。在選擇與決定特許人或盟主的過(guò)程中，潛在受許人還應(yīng)請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)營(yíng)咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)選中的特許人進(jìn)行評(píng)估，并征詢其它專業(yè)人士、合伙人和親友等各方人士的意見(jiàn)。評(píng)估的結(jié)果應(yīng)該是明確的結(jié)論和建議。3、銷售預(yù)測(cè)總銷售額開(kāi)分店的營(yíng)業(yè)額4、特許費(fèi)的籌劃（1）前期加盟費(fèi)加盟者在開(kāi)業(yè)之前，必須向總部支付一筆特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)，這筆費(fèi)用往往在簽訂合約時(shí)支付。前期加盟費(fèi)依據(jù)不同的加盟總部有不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般占加盟者投資的5%-10%之間，即如果開(kāi)辦一家加盟店所需資金是50-60萬(wàn)元，則前期加盟費(fèi)是5萬(wàn)--6元之間。當(dāng)然，這也不全一致，如果加盟者要得到像麥當(dāng)勞這樣一流的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，則他往往要具備雄厚的財(cái)力并向總部支付一筆高額的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。（2）后續(xù)加盟費(fèi)這是加盟者開(kāi)業(yè)后每隔一定時(shí)期支付的一筆費(fèi)用，有的按月支付，有的按年支付，它包括特許權(quán)使用費(fèi)，即權(quán)利金；購(gòu)買或銷售總部產(chǎn)品，如原料、產(chǎn)成品、經(jīng)營(yíng)設(shè)施和設(shè)備等；總部為加盟者提供經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)所收取的費(fèi)用；廣告宣傳費(fèi)用等。這筆費(fèi)用根據(jù)總部提供的援助多少、總部的管理水平，總部的信譽(yù)高低，總部開(kāi)展的宣傳推廣活動(dòng)等因素而定，一般是按經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提成，注意是按銷售額比例提成，而不是利潤(rùn)提成，無(wú)論加盟者是否贏利都必須交納，因此在預(yù)算投資效益的時(shí)候一定要把這筆費(fèi)用計(jì)算進(jìn)去，并預(yù)先作好打算。（3）租金店鋪的租賃一般有三種方法：一是總部先租下來(lái)，經(jīng)過(guò)裝修后，再轉(zhuǎn)租給加盟者；二是總部與加盟者一起去選擇合適的店鋪，看中后，在總部協(xié)助下加盟者直接與業(yè)主簽約；三是加盟者自己去尋找鋪位，看中后租下來(lái)再與總

部商洽加盟事宜。先由總部租下房后再轉(zhuǎn)租給加盟者，這種方式對(duì)加盟者最有為了確保租賃的能力，業(yè)主在簽約時(shí)往往要求承

租者預(yù)先支付半年或一年的租金以作保證，因而加

盟者要在開(kāi)業(yè)前就得拿出這筆錢(qián)來(lái)。租金的高低視

商店的地理位置而定。不同的交通條件、周圍環(huán)境、建筑物構(gòu)造等，租金會(huì)有很大的出入。把商店設(shè)在

繁華的鬧市中心與設(shè)以居民住宅區(qū)或偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，

其租金水平往往會(huì)相差幾倍甚至十幾倍。要盡量節(jié)

省這筆投資，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)牡曛贩浅ｊP(guān)鍵。（4）其他資金除了以上必需的資金外，加盟者還得準(zhǔn)備另一筆資金，用于裝修店鋪，用于購(gòu)買設(shè)備，用于購(gòu)買原材料或貨物，用于支付人工、水電費(fèi)，電話費(fèi)用其他各項(xiàng)收費(fèi)等。資金的籌備，一般有兩種情況：第一種是受許人有足夠資金，自主開(kāi)業(yè)，一些人不愿負(fù)債，所以立下開(kāi)店創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)后，便自力更生儲(chǔ)蓄，一直儲(chǔ)到足夠資金才開(kāi)業(yè)。第二種即貸款。三、特許人的財(cái)務(wù)管理如何確定合適的加盟費(fèi)用，對(duì)總部來(lái)說(shuō)是一個(gè)非

常關(guān)鍵的問(wèn)題，它直接影響到特許事業(yè)的順利發(fā)展。因?yàn)橥顿Y者在費(fèi)用方面通常相當(dāng)敏感，費(fèi)用定得太

高，投資者不能獲得預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，自然不會(huì)對(duì)該項(xiàng)

業(yè)務(wù)感興趣，即使加盟進(jìn)去，不久也會(huì)退出；若費(fèi)

用定得太低，總部收益受損，甚至無(wú)法彌補(bǔ)所提供

服務(wù)的費(fèi)用開(kāi)支，將會(huì)得不償失。無(wú)論如何，總部

都應(yīng)該盡早拿出一套合理的收費(fèi)方案，確定加盟費(fèi)

用水平及收費(fèi)方式，以便制定出合理的預(yù)算，彌補(bǔ)

其管理費(fèi)用，并取得足夠的盈利。加盟者向總部交納的加盟費(fèi)用一般包括以下幾類：1、加盟金。也稱為首期特許費(fèi)，是加盟者在加盟時(shí)向

總部一次性交納的費(fèi)用，它包括加盟者有權(quán)

使用總部開(kāi)發(fā)出來(lái)的商標(biāo)、特殊技術(shù)等費(fèi)用，體現(xiàn)了加盟者加入特許系統(tǒng)所得到的各種好

處的價(jià)值。2、保證金。作為今后交納各項(xiàng)費(fèi)用及債務(wù)的擔(dān)保，同

時(shí)也帶有總部向加盟店所提供商品的預(yù)付金

性質(zhì)，數(shù)量各公司不等。合同中止時(shí)是否退

還，情況也各不相同，依據(jù)雙方的合約而定。3、權(quán)利金是總部對(duì)加盟店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)而收取的費(fèi)用，由加盟店按期交納。權(quán)利金的計(jì)算方法依行業(yè)不同而不同，如便利店一般為毛利的

30％—50％，快餐店一般為銷售額的5％—10％，出租業(yè)按租金收入的6％—8％；小酒館按店鋪面積收取，還有定額包費(fèi)等。4、違約金如違背合同中規(guī)定的義務(wù)及禁止事項(xiàng)，按合同規(guī)定向受損害的一方交納違約金作為賠償。5、其他費(fèi)用如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)、意外保險(xiǎn)費(fèi)等。上述費(fèi)用可以分為加盟店開(kāi)業(yè)前交納的前期加盟費(fèi)用及開(kāi)業(yè)后運(yùn)作時(shí)交納的后續(xù)加盟費(fèi)用兩大類。前期加盟費(fèi)用包括了總部招募、評(píng)估、培訓(xùn)、尋找地址等全部費(fèi)用，在有些情況下，它還包括了特許體系不斷成熟和商譽(yù)提高而增加的特許權(quán)費(fèi)用。分析后續(xù)加盟費(fèi)用是否合理