新產品市場推廣方案淡雅事業(yè)部新產品市場推廣方案淡雅事業(yè)部1目錄導入期：招商工作的開展1培育期：千網工程的建設2引導期：重點酒店工程3成長期：促銷裝上市4鞏固期：重點流通店工程5營造期：生動化建設6團購期：開展團購7產品價格體系8市場費用預算9目錄導入期：招商工作的開展1培育期：千網工程的建設2引導期：2一、導入期招商區(qū)域市場的劃分所轄市場招商經理的任命一區(qū)鄭州市鄭州郊縣待定二區(qū)新鄉(xiāng)、焦作、濟源待定三區(qū)安陽、濮陽、鶴壁待定四區(qū)漯河、許昌待定五區(qū)三門峽、平頂山、洛陽待定六區(qū)開封、商丘待定七區(qū)周口待定八區(qū)南陽待定九區(qū)信陽、駐馬店待定一、導入期招商區(qū)域市場的劃分所轄市場招商經理的任命一區(qū)鄭州市3目標經銷商目標經銷商的選擇：一、導入期未代理與新產品同檔次的系列白酒，追求產品線的延伸或升級年輕有思路，且有強烈的賺錢欲望和高度的配合意識從事啤酒、保健酒、低檔白酒及高端飲料銷售的經銷商有一定的經濟實力，且未代理宋河產品的經銷商。目標經銷商目標經銷商的選擇：一、導入期未代理與新產品同檔次的4二、培育期經銷商團隊的組建：經銷商團隊專職業(yè)務經理一名酒店業(yè)務員2名流通業(yè)務員2名鄉(xiāng)下業(yè)務員1名（前期可由經銷商兼任）專職銷售本公司產品?。《?、培育期經銷商團隊的組建：經銷商團隊專職業(yè)務經理一名酒店業(yè)5一、導入期品牌宣傳及產品發(fā)布電視、網絡媒體宣傳市區(qū)大型戶外廣告宣傳招商經理的口碑宣傳宣傳手段一、導入期品牌宣傳及產品發(fā)布電視、網絡媒體宣傳市區(qū)大型戶外廣6一、導入期產品推廣策略的培訓企業(yè)文化產品知識招商策略市場推廣培訓內容一、導入期產品推廣策略的培訓企業(yè)產品招商市場培訓內容7二、培育期（千網工程）培育期終端對產品不熟悉，市場推廣的主要目標應以鋪貨為主，3件為一組進店，同時盡可能的括寬鋪貨面，計劃采取如下三種方式結合，短期內打造千網工程：

終端婚慶全民婚慶常規(guī)鋪貨千網工程常規(guī)鋪貨展示+終端婚慶政策+全民婚慶政策二、培育期（千網工程）培育期終端對產品不熟悉，市場8二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示

目標終端：B類以下餐飲終端、所有流通終端鋪貨周期：一個月目標終端數量：地級市場酒店150家流通350家縣級市場酒店50家流通150家（以城區(qū)為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔）經銷商業(yè)務人員激勵：根據整體市場千網工程的目標家數進行分解，對經銷商業(yè)務人員施行坎級獎勵，以提高其鋪貨積極性二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示目標終端：B類以下餐飲終9二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示

Textinhere鋪貨政策：321工程終端展示時間（月）終端進貨數量（件）贈送終端數量（件）321終端進貨2件，簽訂展示協議，貨架展示3個月，展示期滿經檢查合格，贈送本品1件；附：終端進貨匯總表:b終端進貨匯總表.xls附：終端展示協議：陳列展示協議書.doc二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示Textinhere10二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示

Textinhere經銷商業(yè)務人員的培訓及政策宣講A、由公司駐地業(yè)務經理帶隊及時跟蹤指導業(yè)務人員，并實地解決市場上遇到的困難B、千網工程布局期間，堅持晨會，提高業(yè)務人員自信心C、及時開展團隊協作，對團隊協作貢獻突出者實施不定時的口頭獎勵及現金獎勵二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示Textinhere11二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示

Textinhere注意事項及要求A、終端展示必須全品項展示，且展示于柜臺黃金明顯位置B、本活動贈酒為展示酒，展示結束后并達到展示要求的予以兌現，并非隨量搭贈，C、所有終端接貨，必須現金購買，部分酒店可以嘗試賒銷D、酒店和流通必須按目標數量的要求嚴格執(zhí)行，不得出現比例失調E、市場業(yè)務人員必須經過嚴格培訓，并熟知公司產品及活動政策，否則不得參與千網工程的建設F、所有進貨終端，必須有詳細的終端資料，并整理入【終端客戶資料表】二、培育期（千網工程）常規(guī)鋪貨展示Textinhere12二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入

Textinhere目的產品上市初期應采取多渠道配合操作，婚慶場所因其屬特殊渠道，人流量及氛圍有利于新產品的快速傳播和推廣；同時成箱銷售量大，利潤有保障，引入婚慶政策可幫助流通終端提高其盈利，引導流通終端對我新產品的推介積極性。導入時間：常規(guī)鋪貨展示的同時婚慶活動政策：凡婚慶用酒6件以上者，憑婚慶卡，均可獲得2件本品獎勵（用酒量大的消費者經銷商可酌情考慮加大贈送力度）。目標終端：名煙名酒店二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入Textinher13二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入

Textinhere政策宣傳：把相關婚慶活動內容以KT板的形式張貼在終端店內明顯的位置，提醒及告知終端店老板及消費者。

婚慶卡的制作：婚慶卡如名片大小，背面明確顯示婚慶用酒的產品圖片及價格。正面明確突出贈送2件酒，每個婚慶卡必須要有編號、有效日期、聯系電話、經銷商公章等二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入Textinher14二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入

Textinhere婚慶卡發(fā)放及使用：發(fā)放：在常規(guī)鋪貨時，重點名煙名酒店凡進貨的均贈送婚慶卡，單個終端不得超過1張，并明確告知終端老板有效日期，我方需對發(fā)放的婚慶卡根據編號做詳細登記。使用：凡有消費者到終端店內購買婚慶用酒6件以上時，終端老板可推薦我公司產品，并將婚慶卡作為2件酒贈送消費者；消費者根據婚慶卡上的電話，聯系經銷商，婚慶當天經銷商業(yè)務人員將2件贈品酒送至婚禮現場，協助消費者把婚慶用酒擺到桌面上，并拍照留念，回收婚慶卡，同時把所有婚慶用酒蓋上“婚慶專用酒”章，避免消費者退貨，產生不必要的麻煩。

二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入Textinher15二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入

Textinhere活動注意事項：1、婚慶卡不可直接在終端店兌換酒，必須聯系經銷商兌換；2、婚慶卡有效期內使用有效；3、贈品酒由經銷商墊付，后期憑婚禮當天現場照片、當事人身份證復印件、結婚證、聯系方式、收到條等有效證件到公司核銷；4、合理利用“婚慶用酒專用”章,協助終端，防止消費者退貨二、培育期（千網工程）終端婚慶政策導入Textinher16二、培育期（千網工程）全民婚慶政策

Textinhere活動方式：以婚慶卡為媒介，發(fā)動經銷商及經銷商業(yè)務員身邊的人，凡購買6件以上婚慶用酒的都可按上述方式贈送2件酒，開展全民婚慶，并設置合理的獎勵。激勵辦法：婚慶價格提成話費補貼車費補貼品嘗酒按終端售價執(zhí)行30-50元/件10元/場20元/場2瓶/月二、培育期（千網工程）全民婚慶政策Textinhere17酒店工程的重要性三、引導期（重點酒店工程）Textinhere

A、酒店作為即飲場合，能快速的與目標消費群體正面接觸，產生共鳴，培育忠實消費群體。

B、能有效提高酒店終端的銷售積極性，快速的培養(yǎng)強勢渠道。

C、通過酒店工程的引導，帶動整體市場大盤的良性運行，達到小盤越做越活，大盤越做越大的目的。

D、能在最短的時間內，產生銷量，提高品牌知名度，增強經銷商信心。酒店工程的重要性三、引導期（重點酒店工程）Textinh18三、引導期（重點酒店工程）重點酒店工程五步驟第一步進店第二步贈飲第三步消費者拉動第五步銷量固化第四步關鍵人員激勵讓消費者“看見”解決“第一口”問題解決動銷問題第六步年度銷量固化提高終端推介積極性培養(yǎng)核心餐飲店，以點帶面小盤帶大盤激活餐飲渠道?。∪?、引導期（重點酒店工程）重點酒店工程五步驟第一步進店第二19三、引導期（重點酒店工程）第一步進店

Textinhere

時間：一個月

方法：A、現金（以展示的形式進店）

B、賒銷（選擇部分影響力強的店）三、引導期（重點酒店工程）第一步進店Textinher20三、引導期（重點酒店工程）第二步贈飲（重點酒店）

Textinhere重點酒店的選擇：上座率在80%以上，包間在3-8個之間，且有強烈的配合意愿，餐飲一條街，BC類餐飲店，參與活動酒店數量：縣級市場20家、地級市場50家活動時間：以一周為周期，每周5家店同時活動，每家贈飲7天，一個月內所有參與終端贈飲完畢。時間為每天晚上的18:00-20:00；活動內容：凡在終端包間消費滿100或150元（不含酒水），均可免費獲得公司半斤裝產品一瓶?？h級市場預計1000瓶，地級2000瓶；生動化布置：店外：條幅，告知消費者店內：擺臺、易拉寶、DM宣傳單三、引導期（重點酒店工程）第二步贈飲（重點酒店）Text21三、引導期（重點酒店工程）第二步贈飲（重點酒店）

Textinhere1、一店一人：負責酒店的擺臺、生動化布置、消費者促銷、贈品酒的兌換、終端客情的維護、消費者消費清單的回收及《酒店贈飲登記表》的填寫。2、重點酒店的選擇：選擇酒店時，以一條街或者臨近的幾個店為主，同時開展酒店活動的店不得低于5家，能從視覺上給消費者予以沖擊。附件：酒店贈飲登記表2.doc

生動化布置照片、空瓶回收率不得低于80%、《酒店贈飲登記表》、消費者消費清單等重點酒店贈飲注意事項：費用的核銷：三、引導期（重點酒店工程）第二步贈飲（重點酒店）Text22三、引導期（重點酒店工程）第三步消費者拉動（重點酒店）

凡在該店消費我公司產品，均可免費獲得搖獎機會一次。（無空獎）

轉盤游戲：利用互動游戲，引導消費者購買意識現場抽獎：一等獎中華煙一包二等獎1.25L果粒橙一瓶三等獎王老吉一瓶可樂一瓶酒一瓶代金卷一張現金5元口香糖一包香煙一包凡在該店消費我公司產品，均可免費參加摸獎機會一次。（無空獎）活動時間：一周三、引導期（重點酒店工程）第三步消費者拉動（重點酒店）23三、引導期（重點酒店工程）第四步關鍵人員激勵（重點酒店）

Textinhere服務員激勵：1、根據酒店的情況，針對服務員設置相應的小額激勵或推銷競賽，提高服務員積極性。2、根據服務員的銷售情況，設置二次激勵。如：拿6個空盒兌換雨傘一把或相等價值的物品。店老板激勵：在一定的時間內，公司回收空箱或者空瓶針對店老板進行獎勵。（此費用由經銷商承擔）三、引導期（重點酒店工程）第四步關鍵人員激勵（重點酒店）T24三、引導期（重點酒店工程）第五步銷量固化（重點酒店）

Textinhere通過一段時間的酒店拉動工作，部分重點酒店產生了良好的動銷，且店老板推銷的積極性高漲。針對這種店，應及時有效的進行銷量固化，有計劃的壓貨。月度銷量固化：進貨數量（件）51020激勵政策相應力度的促銷相應力度的促銷相應力度的促銷假如該店上個月銷量3件，我們可預估其下個月銷量良性增長，可采取如下坎級激勵，吸引其多進貨，固化其銷量：三、引導期（重點酒店工程）第五步銷量固化（重點酒店）Tex25三、引導期（重點酒店工程）第五步銷量固化（重點酒店）

Textinhere年度銷量固化：目的：鎖定重點酒店銷量、鼓勵店老板發(fā)展終端數量：縣級10家，地級30家固化方法：當重點終端每個月有穩(wěn)定的銷量（5-10件），我們就能預估該店全年的銷量在100、150、200件，制定相應的政策，簽訂《核心店協議》，固化該重點終端。每年年底統(tǒng)計一次，終端達到協議銷量，給予1000元、2000元的旅游代金卷。

附件：核心終端店協議.doc（月度固化和年度固化兩種方式視情況定，月度固化后可轉為年度固化，小盤帶大盤）三、引導期（重點酒店工程）第五步銷量固化（重點酒店）Tex26四、成長期促銷裝上市

Textinhere獎項設置：

首期：100%中獎（每箱2個1000韓元、4個5元人民幣），為期6個月中期：50-70%中獎（單箱含3-4個5元人民幣），為期6個月末期：逐漸取消內配獎投1美元數額低，吸引力不高，1000韓元雖然只折合6元人民幣，但韓元面值較高，對消費者吸引力較大，有噱頭，利于口碑傳播以外幣和人民幣為主：1000韓元（約合6元人民幣）、港幣、5元人民幣投獎比例：投韓元的意義：生動化支持：POP張貼、箱體及瓶體展示、店內易拉寶、店外條幅、媒體宣傳等四、成長期促銷裝上市Textinhere獎項設置：27四、成長期網點掃盲

Textinhere時間：20天目標：新網點開發(fā)以千網工程為基礎，以酒店工程為契機，借內配獎之東風，提高鋪貨面，助公司產品迅速成長：地級市場目標新增網點數量縣級市場目標新增網點數量300家100家四、成長期網點掃盲Textinhere時間：20天新28四、成長期網點掃盲

Textinhere目標：50家（與新開發(fā)網點工作同時進行）時間：20天目的：培育目標終端，挖掘重點終端預期效果：能在小范圍內，實現公司產品形成良性動銷，進一步提高終端銷售積極性。老網點補貨四、成長期網點掃盲Textinhere目標：50家（與新29四、成長期鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的搭建

Textinhere目標：100家（該區(qū)域60%鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋）時間：20天（與城區(qū)工作同時進行）方法：單個鄉(xiāng)鎮(zhèn)挑選20家與公司產品匹配的終端，宣傳內配獎產品及公司政策。預期效果：在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍內有一定的影響力四、成長期鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡的搭建Textinhere目標：10030五、鞏固期重點流通店工程

Textinhere方法：目的：鎖定重點終端，實現量的突破具體措施：一次性進10件酒可參與專柜陳列，無酒柜的由經銷商制作，三排酒，每排六瓶，為其三個月，之后贈送給終端，三個月后效果較好，達到公司預期標準的可續(xù)簽；

附件：雙重大獎鎖定終端.doc雙重大獎鎖定核心流通終端精耕細作，挑選核心終端，進行計劃性的核心終端談判，以（1、專柜陳列、2、促銷搭贈獎勵）的形式鎖定核心終端。時間：一個月（縣級10家，地級30家）五、鞏固期重點流通店工程Textinhere方法：31六、營造期生動化建設

Textinhere生動化內容：目的：提高品牌知名度，加深消費者認知核銷標準：一個月時間內必須做完，公司按實際平方數予以核算。生動化費用包干：地級市場1000平米50000元縣級市場500平米20000元櫥窗貼、推拉貼、塑鋼門頭、社區(qū)戶外宣傳欄等。時間：一個月附件：店店通工程.doc

附件：路路通工程.doc六、營造期生動化建設Te