方案式銷售方法培訓(xùn)

UfsoftSolutionSelling

第一單元：USS簡介講師:王紅雷目錄第一單元：USS簡介意義與目的體系結(jié)構(gòu)核心內(nèi)容工具應(yīng)用知識積累學(xué)結(jié)習(xí)殺目臨標(biāo)明便確咱U叫S嘗S墨的亡目至的旺與榮意膊義了習(xí)解夠U班S孝S劈燕的擦設(shè)查計血原齡則英、燙指壁導(dǎo)逆思攏想穿和鏡結(jié)巨構(gòu)掌貼握漏一核個貞流屈程努、常五撤大背步費(fèi)驟噴和蠻三蓋種芽應(yīng)歇用掌苗握守U甘S混S爬應(yīng)東用辮的足各憤種將工棉具了袍解核知技識溉積償累粒方洪向目襲標(biāo)舒：意圾義巖與勢目害的現(xiàn)逢象臺：“富分社公取司獅經(jīng)子常仔有囑這風(fēng)樣丘現(xiàn)菠象絨，匠年受初上很偏多物新蚊面害孔油，脊到稅年尾底缺還往是歇那論幾蝕張犧老訴臉!角”討午論咬：嚼分駛析讓這個個等現(xiàn)恨象尺在燈能漏力炎提價升虹方握面抽的摟問甚題宿？意繭義矮與爭目字的漏躁斗份數(shù)瓦據(jù)從沫這營張抓漏耽斗買圖秀中繳，吹你孫發(fā)鋼現(xiàn)內(nèi)什飄么芽現(xiàn)攀象揉？做并臺分灑析垂原陸因寺？意霞義急與堅目悔的現(xiàn)尼象砌：成排交宅客蓬戶吵主稻要眠來側(cè)自毫于碼5膠萬吩以鳳下備；大指單債成伴交羨率勾低景；大逃單仔做孟小慶現(xiàn)剩象逢嚴(yán)莫重避；原斗因滴：銷岔售源能雨力犯提乎升催體訴系稅沒皺有繳建排立強(qiáng)，鑄銷舊售勉人常員瞎成嫂長色出井現(xiàn)煌“扒大諒師配兄壯瓶蕩頸網(wǎng)”；產(chǎn)省品拐銷釀售稿模躬式行占早主醋導(dǎo)會地紗位菊，丙將觸大抗單光做悲小紀(jì)的沈原感因銷廣售造工西具型和草技仁巧覆缺超乏把，耀是牙成俯交例效方率杯不鑒高地的次原免因知純識極不裂能凝共賀享軋，嚇能孫力擱提桌升遺緩疫慢炎是濁小追單鋪做叮不泳大炭的銅原組因意得義聰與醉目挎的意梨義粱：構(gòu)丸建播能堆力射體染系超的線重聲要水基抄石銷毀售吩人傍員六統(tǒng)姿一父銷捏售續(xù)方妻法漆的巾指禍南用單友欲銷然售友文哥化兼的親傳犧播旬載將體肌之其一目蠶的互：新嗎員摘工晉能承快容速癥進(jìn)伶入樓角某色粘并播健球康俊發(fā)命展老噸員品工倆不駐斷緊提務(wù)升套自態(tài)己創(chuàng)的擊水濤平罰，加不土受掀“俯大父師伙兄禮”眠的尚限窄制提代高肝成桐交屈率礦和徑成街交團(tuán)速假度訪（哭數(shù)牌量杏）提步高做平典均謊單攔產(chǎn)嗎（喊質(zhì)工量菜）意嫌義無與勿目習(xí)的量誘化趨的女目氏標(biāo)制一歇：方法量齡化選的垮目紀(jì)標(biāo)帶二癢：新庸員鍵工崖的魂上撥手述期藝由春以動前阻的淡6根個弓月脊縮躲短枝到憐3噴個儉月新細(xì)員剃工竊的立產(chǎn)招出哥期險由拳以劃前突的旦1屯年疾縮絮短劈燕到遮6占個孤月意四義粉與悠目叔的小縮慧結(jié)撇：現(xiàn)毀狀防分素析意曉義改、睡目越的各蹦位馳是楊U捐S敗S故第隱一施批森傳短播偉者叔，若任嫌重祝道騰遠(yuǎn)域！目餅錄第至一除單壯元涂：腥U錄S真S循簡沒介意遇義賺與屯目扁的體哈系威結(jié)雞構(gòu)核蒙心照內(nèi)顯容工掘具逃應(yīng)甩用知絲式識舌積研累體桑系芬結(jié)怠構(gòu)用厭友幻玉產(chǎn)役品邪線拆長鈴，希我經(jīng)們榜的綠重拘點浸應(yīng)停該肉放假在獵什階么算地云方嗽？是葉否籌有負(fù)大票小千項腎目莖之紡分虹？離區(qū)勢分距的最依創(chuàng)據(jù)鍵是唯什框么伙？產(chǎn)肯品施銷僅售協(xié)和他方擱案泡銷木售案的威區(qū)告別備？盡為減什卷么皮？采畢用孟一妥個裹還屠是控幾縱種禾銷挖售托?？笆饺?？齒為鴉什象么故？怎哥么鋤去凱統(tǒng)脅籌也簽只單籌效舅率狼和此效位益慮的陜問棕題稈？怎跨樣暴才桿算授是斯一胳個殿完稿整淚的浩體醉系？什僅么盯才弊算躲是躺一生個謊好眠的暢流內(nèi)程慘？怎競么棵樣艱才室算搭可聽操逆作跌性麻強(qiáng)但？?？v。做。淹。吩。屆。困宗惑腿：復(fù)印雜活問突題莊的煮答生案柳往洪往森能眉在驢簡沉單少的壁原到理注和偷概窗念適中宅找討到體靜系帳結(jié)屠構(gòu)什祝么灑是姜銷深售衡？我爽們等在漫銷藍(lán)售酒什欄么暑？銷顧售攤的蜻分驚類釀？銷睡售憂模關(guān)式鄉(xiāng)豐的間類昨型順？銷誼售業(yè)基悉本遺概滾念鐘：同摧時忠，艱我允們?yōu)跹行拷顺鰢鶅?nèi)住外談關(guān)曲于框方驅(qū)案陰銷餡售骨的然很雀多貍資芽料討，M老S妨S、T臭A之S、戒S里t細(xì)r濟(jì)a真t床e善g拘i雖c浸a柄l原S榮e邀l祖l芬i螞n乒g鐵、K屠D慚S鋪S、P捧S扒S、S車P拐I獨(dú)N以池及之國小內(nèi)啦許財多答相漂關(guān)左資鴿料體殿系字結(jié)謊構(gòu)U荒S鳥S盼定濤位惑：方案式銷售產(chǎn)品式銷售交易型咨詢型戰(zhàn)略型無形、價值空間小有形、價值空間小無形、價值空間大有形、價值空間大無形、共創(chuàng)價值有形、共創(chuàng)價值體宣系白結(jié)逝構(gòu)“黨價徒值蘇”喇貫區(qū)穿獻(xiàn)銷禮售虎始已終用刷價聲值潑激控發(fā)治興竹趣興、謊用挎價趨值傅銷棉售腹、慈用恩價商值場結(jié)犁單澤，帳總匹結(jié)坑價晨值懼再跟利撥用銷寬售銳活叨動災(zāi)的獅核托心抬是利“寒能雷力寫論斥證匹”無磨形唉，心結(jié)瞎果知不特可謹(jǐn)視押；優(yōu)丹秀賴的終銷蔑售專表甚現(xiàn)遙來傅自柏于亡“京知挖識貧和芝技鑰能顛整全合桐”知鬼識菊通穿過額技偶巧憤才欄能錘轉(zhuǎn)避化推成徹“聲生以產(chǎn)溜力政”銷蔑售呈結(jié)寄果蒜是脖客較戶歲、寄我在們約和上競糊爭熱對矩手浸“慕博輔弈毀”塔的傳均肅衡客啦戶叢的紹采陜購?fù)许憺楫?、州我感們里的撤銷柔售晴行莖為己以扛及損競產(chǎn)爭屯對紅手應(yīng)的膛行策為稻互殼動U粘S療S顯理約念理聯(lián)念醒中暮包赴含勝了津U挽S舟S綱中赤所醉有層重塊要儉的深信錦息暈，貸智急慧晌的院最篩高綿結(jié)豬晶體議系疼結(jié)稼構(gòu)體媽系釘化叼：從木理很念稿、戴流筐程圓、舞步嫁驟訊（討方猜法饒、議技霜巧徐、水工巨具獸、標(biāo)知想識坐）組刑件均化鋸：“貝關(guān)管鍵而活則動下”百是儉最鳥小掛的委單性位史，辱以弊它謙作扣為有組怖件統(tǒng)考一揮性炮：針益對叨不俘同若的半方抄案真采破用揪統(tǒng)凍一菜的爆銷秤售遇理路念級、濱流惑程愁和縫步語驟易繞操義作視：表垂現(xiàn)艇形孫式落簡方潔壟，郊流售程握可船視恰化罵程侍度掘高顫，遲便煙于壯學(xué)柴習(xí)季和秧掌鍋握對吹于分8脫0促%蔑的奔銷綁售倡人念員厚而緩言恥，躲成皮功幣來挪自念于呢“逼按婦部予就伸班凍”設(shè)寇計株原積則愧：體兵系王結(jié)健構(gòu)基渠礎(chǔ)晌篇?。和窘榻锝B裹了師銷耗售罷基癢本胡概串念奇和趨基和本歌技最巧專捕業(yè)喉篇煮：療一餅個肺整春體漢流毛程宰、茂五猜大碗核噸心距步診驟冰、寨三甜種現(xiàn)應(yīng)算用發(fā)模搞式知枯識撕篇駱：辛在割整沾個顆銷奏售島過撐程警中天需蠻要柳用鼓到旋的哥知耐識展積俘累工叢具偽篇偵：銷節(jié)售猴過蠻程梢中耳需撐要斷的冷銷饞售水工鉆具銷植售扁方文法榜指舅南銷瞇售叨手含冊遼、轟銷駕售塵工緞具沿包體濱系井結(jié)態(tài)構(gòu)困常惑基械本畜概昌念支適撐格理弱念設(shè)城計哨原趣則小危結(jié)粱：方米法艷體兆系康是純職壇業(yè)新化殖塑都造旱的馳第宿一棍步目鋼錄第臘一咐單輩元神：鉛U庸S頂S墻簡脹介意浙義繡與淹目留的體蘿系看結(jié)鋤構(gòu)核樓心漢內(nèi)哭容工殃具謙應(yīng)雞用知筆識漏積層累核層心洋內(nèi)槍容一糞個堆整卷體閑流粉程五扶大巴核分心欣步幼驟三底種東應(yīng)鬼用思模弊式U胖S暖S俘核疏心村內(nèi)軋容啦：專粒業(yè)噸篇礙講泥解焰的遷重盟點訴內(nèi)余容核民心怪內(nèi)掘容開發(fā)商機(jī)引導(dǎo)需求建立標(biāo)準(zhǔn)呈現(xiàn)價值實現(xiàn)銷售憧憬？

接受？認(rèn)可？是否是否

翻盤

否參考案例是USS整體流程（圖2-1）一仰個鐘整涼體牽流袍程菠：價駕值青貫巾穿北、前能轟力屠論壤證曲、般技品能止整呀合射、雨博鎖弈謠均議衡核覽心聞內(nèi)節(jié)容五獎大四核掏心奸步落驟叢：挖掘潛在商機(jī)商機(jī)初步評估開發(fā)商機(jī)（潛在階段）引導(dǎo)需求（意向階段）建立標(biāo)準(zhǔn)（方案階段）呈現(xiàn)價值（談判階段）實現(xiàn)銷售（成交階段）準(zhǔn)備拜訪拜訪驗證評估探索引導(dǎo)需求建立購買憧憬確認(rèn)需求范圍建立選型標(biāo)準(zhǔn)提供解決方案方案呈現(xiàn)商務(wù)談判簽約收首期款轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關(guān)鍵活動核狠心苗步無驟顯：以題結(jié)英果額為棵導(dǎo)賽向丙的雞階想段丹關(guān)膚鍵佩任鑼務(wù)倉的看動寨作弟描誤述關(guān)撒鍵兼活唇動醫(yī)：達(dá)閣成計關(guān)漆鍵略任擴(kuò)務(wù)貸的側(cè)具麻體取活鑄動啦，決即勻組漸件核版心授內(nèi)草容拜訪準(zhǔn)備（關(guān)鍵活動之一）活動目的：1、做到有的放矢；2、提高拜訪成效

行動步驟：1、電話預(yù)約2、準(zhǔn)備達(dá)到目的的問題3、檢查銷售工具檢驗標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶接受拜訪2、目的清晰，問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性3、拜訪自查表各項準(zhǔn)備完成關(guān)鍵技巧：

電話技巧電話預(yù)約1S準(zhǔn)備問題2S檢查銷售工具3SG-HS002B拜訪自查表拜訪準(zhǔn)備子步驟范沿例民：核掉心唯內(nèi)番容三厲種喉應(yīng)久用炕模彼式墾：戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復(fù)雜個性化方案銷售方式：團(tuán)隊對團(tuán)隊競爭特點：能力證明客戶關(guān)心：知識和能力轉(zhuǎn)移制勝關(guān)鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務(wù)軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關(guān)心：產(chǎn)品外延價值制勝關(guān)鍵：價值增值、團(tuán)隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)、財務(wù)包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質(zhì)客戶關(guān)心：產(chǎn)品內(nèi)在價值制勝關(guān)鍵：速度、個人能力區(qū)乘別纏的讓核窯心義是姐客幼戶賓對蒙價羨值叉的飼不似同較認(rèn)售可模我式慰是蔽特孔點質(zhì)、腿組粗織度、做競屈爭環(huán)等申因道素浙的箱一喜個趕組計合可六以稈考達(dá)量鈴的或尺炸度核砌心紙內(nèi)禾容第飄一逮次狹拜然訪辯—奸—燥快柄刀憐?；ㄊ桨菰L準(zhǔn)備1.1S標(biāo)準(zhǔn)開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導(dǎo)鎖定需求2.2S跟進(jìn)信模版第一封跟進(jìn)信3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標(biāo)準(zhǔn)開場白拜訪準(zhǔn)備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：

建立良好的個人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項目決策人的購買憧憬具體活動：（見右圖）檢驗標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達(dá)成共識發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛范老例房誠：體摸系柴結(jié)摸構(gòu)一煮個慢整績體變流燦程五棒大第核辟心英步核驟三刊種耽應(yīng)占用飽模吊式小祖結(jié)簽：目喚錄第逼一情單疤元綿：捧U機(jī)S游S競簡差介意川義每與疊目權(quán)的體勻系限結(jié)乒構(gòu)核毀心凳內(nèi)怨容工魯具捕應(yīng)漸用知霜識加積炸累應(yīng)儲用渣工盜具標(biāo)避準(zhǔn)告模淚版輝：參慕考瀉案顯例難、譜跟板進(jìn)圾信載、肝函舅件忘、曲報特價立書伴模金版熔等披等哈；標(biāo)制準(zhǔn)共話燒述父：公驚司災(zāi)簡濾介次、圈電騙話漏預(yù)著約棒、鄰標(biāo)告準(zhǔn)寫開陜場西白蛙等蠶等炭；應(yīng)晝用逢表器單株：商田機(jī)研評撓估要單否、擱拜柿訪搞檢竿查品單型、笑選恭型陵評華分振表梁等急。工當(dāng)具戶分丟類惱：定森義鄭描攀述岡、懼主仁要斤用難途態(tài)、顆適肺用輝場譽(yù)景挑、色應(yīng)桑用丟模猴版目潔錄第既一蘭單倦元技：變U眾S扎S偉簡摟介意喜義流與薦目斷的體六系防結(jié)幸構(gòu)核映心誓內(nèi)編容工鉤具予應(yīng)君用知托識蒼積座累知睡識兇積能累知芹識標(biāo)內(nèi)緩容船：開醋發(fā)催商夢機(jī)逗：開膚發(fā)諸方檢法平、塵接鮮近幻玉客柴戶酬方糠案矩等引盲導(dǎo)裹需慎求廚：賣是點筆知丘識煤庫巡壽、招疼取痛嗚知恭識罪庫團(tuán)、含提渡問訪知連識會庫建辰立傍標(biāo)方準(zhǔn)隱：調(diào)紙研銷知槽識芒庫梳、扁方由案晚庫軍等呈誕現(xiàn)歷價現(xiàn)值效：簡方報岔庫乏、姥談覆判柔知號識桃、能異巡壽議患庫總牙結(jié)回候顧羞與暈總兄結(jié)意綁義央與英目恰的體崖系辛結(jié)竭構(gòu)核卵心涼內(nèi)豪容工永具蠟應(yīng)警用知聰識何積鞠累結(jié)紐奉束毛救主護(hù)席論曾論經(jīng)氣教印導(dǎo)劣我代們暖：政宰策師和層策歲略科是使黨粘的煉生懶命除，膝各繪級綠領(lǐng)怕導(dǎo)普同央志接務(wù)套必駱萬滴萬市注寸意疏，愈千榨萬英不忘可辰粗葉心錄大優(yōu)意唐！孫落子奮曾粘經(jīng)翠教裙導(dǎo)鏈我尺們崖：令屠之英以笨文骨，爹齊胸之較以夠武帆，耳是總謂鑒必摩取優(yōu)！—叉—藝《義行廳軍柿篇均》何塞經(jīng)釀華遭說厲：我青會燙隨憤時曠電撞話奪抽刷查照你收們售U煌S汗S毅掌糞握酒的轟情銷況奸！9、聰靜漆夜嶄四謙無臟鄰趁，典荒仿居仍舊貧業(yè)尼貧甘。接。7叔月驚-剝2年37費(fèi)月迎-紐奉2祥3M悠o割n艇d另a即y頂,畢J血u嬸l抹y也3檢1泰,湖2憶0椒2藏31踩0、淹雨芒中法黃號葉弦樹畝，永燈招下古白釣頭剛?cè)岁?。貴。0枝9手:歉4暗9慘:說5為20泥9嶺:聲4士9洽:優(yōu)5昨20接9度:狹4但97秀/額3高1億/遼2午0爐2做3床9裳:斗4惜9者:瞇5扣2紗A率M1較1、交以饞我磁獨(dú)再沈俱久屈，每愧康君粱相壘見滔頻富。筒。7醒月唱-題2舍30扭9初:湊4勒9滾:辯5宣20雞9明:管4有9J諒u銀l傳-魂2寫33孕1誼-坑J涌u騎l羅-聯(lián)2悲31酷2、朋故魂人睜江拳海螞別紡，妨幾塞度腿隔需山蓄川著。楊。0賭9搏:漏4僵9續(xù):柳5蓮20詢9運(yùn):倘4勁9綠:字5袍20窩9裙:釘4掃9M首o(hù)久n記d葬a池y墾,慶J握u匆l思y啞3恨1松,為2貼0保2底31知3、要乍臉見適翻趣疑欠夢為，其相察悲菊各并問猜年盒。磁。7膚月艦-習(xí)2賢37壘月備-欲2砌30旨9璃:更4坡9門:賀5農(nóng)20攪9碧:續(xù)4羞9儀:役5益2J天u頸l迎y杠3址1窮,番2洪0五2刮31償4、鬼他描鄉(xiāng)既生果白妥發(fā)癢，射舊常國退見耽青戴山驅(qū)?；臁?泄1祖七饒月撕2津0蒸2摧39刑:茶4羊9憐:簡5踐2憲上秘午0蜓9記:眾4摧9重:繼5頌27爆月串-展2蕉31尸5、垃比飼不木了割得湯就拐不明比臟，賄得套不壯到魯?shù)膲壕蛢?yōu)不謙要鐘。煙。。七祥月堤2池39花:延4捆9或上所午7叨月料-玻2委30債9怎:督4勝9J咱u迷l殼y逝3拋1彩,流2告0膜2外31秀6、芳行技動將出廉成偏果廈，培工京作網(wǎng)出際財添富壺。迫。2再0斗2旺3哪/耽7仔/槐3悅1揀9梯:怎4客9弟:檔5叫20養(yǎng)9扎:蓮4砍9潮:首5負(fù)23銜1鋸J壁u抱l植y典2點0內(nèi)2耍31青7、洪做貓前室，襲能噴夠讓環(huán)鬼視種四躍周先；籠做寨時伐，陷你雨只居能今或煉者唱最時好爺沿趕著線以青腳按為去起寒點喬的忙射介線糠向灰前權(quán)。料。9巧:確4窮9耳:樸5岸2獄上勉午9命:討4捏9朝上師午0偶9灣:壯4碑9清:抖5坐27掀月掀-您2奮39、漫沒不有椒失隔敗叫，逐只危有見暫常時寶停托止茶成乎功供！霸。7梢月繞-畢2慎37模月找-哲2倉3M擾o禮n尿d豬a誓y鳴,閥J途u妙l豪y丹3嘴1勇,點2剖0足2拜31應(yīng)0、彩很逐多煉事糊情騙努兆力脅了臨未瓜必腫有役結(jié)壓果顏，脾但覽是升不念努方力服卻南什辣么煎改克變憤也拾沒扶有織。撓。0撞9偽:前4辯9戚:飲5歲20蜜9旁:胳4焦9照:析5陜20喊9侮:絲式4符97非/搏3襲1用/抽2奮0濤2瓶3飯9泉:醫(yī)4吸9們:緒5窄2昏A層M1嚼1、刮成頌功郊就川是逐日鋪復(fù)域一暖日殺那滔一柳點晨點澡小哀小休努匠力涂的賊積揀累視。葉。7勺月富-梁2暮30惑9食:膜4智9鈴:剪5支20咬9毀:夕4枝9J蓮u皆l魂-巴2食33慶1爆-駱J搏u盤l臺-孤2恒31積2、萍世薪間授成渣事笑，膚不戀求飯其偉絕魄對占圓稠滿揪，竟留諷一秀份育不私足耀，拍可間得延無盈限些完婦美陜。賓。0論9得:養(yǎng)4劫9倘:曬5限20鴨9溝:允4戒9著:步5月20筋9偶:招4鄰9M剩o交n痕d非a有y哀,渣J霜u捏l坑y福3子1粉,釀2稠0階2驢31皇3、師不預(yù)知顆香掌積鳥寺灘，害數(shù)咸里蘋入叛云雀峰勵。俗。7畫月飽-饅2柄37絞月鼓-認(rèn)2肚30星9漫:陪4吳9站:峰5耗20籌9彼:簡4虧9稈:店5禁2J膛u未l罰y殲3如1丸,缸2滲0勺2構(gòu)31弟4、炒意塵志掘堅糟強(qiáng)嗓的瓶人搏能鞏把誦世查界減放劫在帖手僚中謹(jǐn)像漠泥扮塊發(fā)一喪樣興任暮意絕揉靠捏快。3搞1屆七慨月妄2育0井2貿(mào)39控:死4位9愈:興5至2召上竹午0聚9岡:量4被9爪:怪5字27沒月感-粱2水31皇5、欲楚蜻塞犬三面湘遺接心，學(xué)荊傷門甲九晃派叼通賞。妹。。七慨月?lián)?兩39蒜:沈4迎9頸上寧午7半月蛇-婦2霉30粉9考:王4講9J膠u牌l淹y膊3道1慌,狹2債0跡2刻31揀6、寫少啟年蓋十鍬五期二嗽十再時停，遮步扮行虎奪驢得券胡甚馬廊騎隸。蹤蝶。2牧0穴2燙3袖/須7數(shù)/池3慌1辟9桂:驗4譜9博:箏5傻20評9棒:思4眼9探:乓5駐23簽1瞇J莊u麗l蔑y激2屋0莊2賀31仿7、杜空吉山動新說雨絕后銜，劃天辨氣照晚絕來弓秋摔。窩。9遲:區(qū)4接9弦:鄙5蝦2菊上愿午9及:鼓4紋9話上偏午0乓9絮:頂4棗9血:潛5效27宋月負(fù)-的2小39、垮楊爺柳矮散侍和岸風(fēng)昂，喘青丙山掩澹盞吾泥慮療。蘋。7束月桐-擱2帖37咐月片-吼2挪3M堆o風(fēng)n按d繭a跳y涉,菊J(rèn)王u莊l梢y勇3堅1哨,大2食0粱2續(xù)31歐0、毅閱蹦讀忽一寇切廣好寒書搭如棋同翼和雜過朱去幕最禍杰展出漸的低人歡談?chuàng)拑S。0乓9庫:臂4還9狠:鴨5經(jīng)20程9蓋:田4頑9絹:齡5灰20歲9枕:恒4噸97鐵/系3插1滋/卡2嶄0青2制3欣9稅:目4白9每:暴5峽2簡A延M1叛1、罷越頸是循沒蕉有寄本挽領(lǐng)森的順就廁越植加軍自幅命洲不上凡努。7淡月詠-鏟2帶30抗9統(tǒng):脫4罵9奶:查5蕩20蓄9否:絨4津9J誼u秋l婆-針2敵33燙1巾-貫J床u銜l準(zhǔn)-晉2洪31春2、最越矩是外無久能勉的搞人嘩，病