“精英〞養(yǎng)成之7.現(xiàn)場(chǎng)銷售話術(shù)和套路銷售成交與否，是否有聽天由命的感覺？〔不明白客戶的狀態(tài)、不知道客戶能不能成交、不知道他是否對(duì)你對(duì)產(chǎn)品滿意、滿意度有多少〕談判過程中是否不知道該說什么才能引起客戶興趣？是否覺得客戶不是很愿意接收你的信息？〔客戶對(duì)你不上心，對(duì)你要理不理，對(duì)你提不起興趣〕洽談結(jié)束后是否覺得還有很多優(yōu)點(diǎn)沒跟客人談到？是否覺得剛剛錯(cuò)過了****的良機(jī)？我們來共同學(xué)習(xí)※一般的看到顧客第一句話就是：“你好，歡送***！〞

第二句話：

“您想要點(diǎn)什么？〞

“有什么可以幫您的嗎？〞

“先生，請(qǐng)隨便看看！〞

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？〞“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？〞“我能幫您做些什么？〞“喜歡的話，可以看一看！〞這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始就錯(cuò)了※，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。顧客聽到這些話，會(huì)怎么答復(fù)你呢？根本上一句話都可以把你搞定：“好的，我隨便看看！※〞

你怎么接話呢？很多說：“好的，您先看，有什么需要我可以幫你介紹〞然后看了一下，走了！再想見他不知道何年何月再相逢了※！一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

思考、選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留建議第一句話這么說：“你好，歡送參觀菁英世家不銹鋼櫥柜！〞把我們的品牌說出來

先給客戶做一遍廣告，這種廣告效果配合現(xiàn)場(chǎng)的LOGO比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的和他看到的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“菁英世家不銹鋼櫥柜〞就會(huì)想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？第二句話第一種說法：這是我們的新款！人對(duì)新的東西都喜歡看看，比方新媳婦！這是人的本性，只是如何將這個(gè)新突出出來？〔這個(gè)分享可能是談的服裝，所以也沒提到怎么突出出來，你們能否舉例？〕※借鑒案例：受這個(gè)方式啟發(fā)，菁英世家應(yīng)該怎么來？※這是我們最新的樣品、最新的不銹鋼臺(tái)面現(xiàn)在非常流行的304不銹鋼櫥柜最新的可完全防水的不銹鋼櫥柜第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！〞用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！〞因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！〞這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！※受這個(gè)方式啟發(fā)，菁英世家應(yīng)該怎么來？※我們正在做“舊櫥柜換不銹鋼櫥柜〞的活動(dòng)免費(fèi)撤除舊櫥柜、免費(fèi)設(shè)計(jì)廚房、免費(fèi)幫您測(cè)量廚房的活動(dòng)、免費(fèi)幫您測(cè)量家里甲醛濃度的活動(dòng)第三種說法：唯一性※菁英世家應(yīng)該怎么來？※我們行業(yè)內(nèi)唯一一家只做“廠家直銷〞櫥柜公司唯一只做“304〞不銹鋼櫥柜的櫥柜公司唯一對(duì)客戶“舊櫥柜換新櫥柜〞進(jìn)行補(bǔ)貼的櫥柜公司唯一完全健康環(huán)保的櫥柜產(chǎn)品唯一能讓您正常使用30年的櫥柜…………第四種說法：制造熱銷氣氛※菁英世家應(yīng)該怎么來？※我們目前正在全廣州、佛山做***活動(dòng)這個(gè)星期您已經(jīng)有40多個(gè)鄰居更換了新櫥柜…………切記：把每一種說法練習(xí)熟，脫口而出第三句話怎么說？※“你好，歡送光臨XX！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。〞馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？〞“我能幫您介紹一下嗎？※〞客戶的答復(fù)又會(huì)回到原點(diǎn)，“我先看看吧！〞“不愿意！不能！〞統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的時(shí)機(jī)！一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！〞這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！※所以第三句話直接拉過來介紹商品！

“我來幫您介紹！〞直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，多余的禮貌，他又清醒就麻煩了！顧客看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？〞“5毛〞“太貴了！〞“這是老板定的價(jià)格，我也沒方法！〞“給你們老板申請(qǐng)一下！〞〔你能申請(qǐng)嗎？〕“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！〞〔意思是打過折你還嫌貴啊！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！〕“先生，我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！〞〔這樣“不矜持〞的銷售員即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折！當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，那我給您廉價(jià)點(diǎn)吧！“顧客說太貴了！我們?cè)趺创饛?fù)化解！〞〔單價(jià)〕顧客還沒說讓你廉價(jià)，你自己就主動(dòng)廉價(jià)了！顧客說的是太貴了！沒說你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)廉價(jià)！當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客廉價(jià)！怎么告訴呢？——就是講產(chǎn)品多數(shù)人講產(chǎn)品時(shí)會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！〞這樣說的太籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！產(chǎn)品要講的全面，我們的產(chǎn)品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，材料，效勞，功能，設(shè)計(jì)……甚至還有近的位置〔離得近有問題可以很快來解決〕，我們講商品的時(shí)候，可以從好幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不需要吊死在產(chǎn)品質(zhì)量上！你會(huì)詞窮，顧客的需求也是多方面的，老聽產(chǎn)品也會(huì)厭煩。講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞※※首先我們不能說：“不能！〞強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？〞“不行！〞“一起看電影吧？〞“不行！〞“一起散步吧？〞“不行！〞只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？※〞所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接答復(fù)，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)要有心理準(zhǔn)備，不用怕！你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！如果你是賣蘋果的“你能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞“你要多少?。卡曔@時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就廉價(jià)的多！如果你不是賣蘋果的而是買蘋果的，你怎么答復(fù)：“你要多少??？〞你也不要直接答復(fù)要多少，你要反問他：“你能廉價(jià)多少啊？〞這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要廉價(jià)的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！參考案例那如果是賣衣服的“能廉價(jià)點(diǎn)嗎？〞“你先穿上看合不合身，如果不合身，再廉價(jià)您也不會(huì)要的。〞讓他試穿！

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。〞

“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要。〞

參考案例能廉價(jià)點(diǎn)嗎？您家櫥柜現(xiàn)在需要更換嗎？現(xiàn)在家里櫥柜有哪些問題嗎？您決定好讓我們幫您更換櫥柜了嗎？您喜歡我們的櫥柜嗎？我?guī)湍冉榻B下？您現(xiàn)在選擇櫥柜有哪些要求？〔耐用、環(huán)保、設(shè)計(jì)合理〕…………菁英世家應(yīng)該怎么來？※而且還有很多顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？〞“5毛！〞“廉價(jià)點(diǎn)吧！〞※※很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！※把價(jià)格繞過去，然后講商品看完產(chǎn)品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？〔總價(jià)〕※

最常用的就是周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了！〞

“小姐，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。〃曒加⑹兰覒?yīng)該怎么來？※客戶目前使用櫥柜的壽命—菁英世家櫥柜的使用壽命比照換算：3套木質(zhì)櫥柜的價(jià)格與1套菁英世家相比更換3套木質(zhì)櫥柜的時(shí)間本錢與1套以舊換新的相比30年有一半即15年看著櫥柜就煩與30年光潔如新的菁英世家比照30年的白蟻、蟲蟻風(fēng)險(xiǎn)與30年平安放心相比。甲醛危害的比照換算：3套木質(zhì)櫥柜30年能釋放多少甲醛〔30千克〕？菁英世家30年釋放多少甲醛〔0〕？…………※看完產(chǎn)品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？〔總價(jià)〕

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？※“您可能很少來這條街逛。〞

“我們這么大的牌子，你都沒聽過？〞“可能您逛街的時(shí)候沒看到。〞“你沒聽說的牌子多了。〞※※第一個(gè)問題，我們可以直接答復(fù)他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺创饛?fù)都不對(duì)！只要你答復(fù)了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。錯(cuò)怎么引導(dǎo)？用問的！“我怎么都沒聽說過？〞“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？〞“今天剛注意到。〞“那太好了，正好了解一下。〞直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏！一般銷售聽到這樣的話第一反響就是證明公司不會(huì)倒閉！“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，效勞客戶多年……〞等等證明公司實(shí)力。“我們公司撤柜，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)！〞“我們?nèi)珖?guó)連鎖，這邊撤柜還有其它地方。〞這次答復(fù)不能說不對(duì)，但是不好?！澳銈児镜归]怎么辦？〞你們展位撤怎么辦？〞與此類似的：“美女，晚上一起吃飯吧！〞※為什么這么說呢？正常顧客在什么時(shí)候會(huì)說這句話？※在最后確定購(gòu)置的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？〞

換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！首先，不能說公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！因?yàn)轭櫩吐牭降氖堑归]兩個(gè)字，“不〞這個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！※“你們公司倒閉怎么辦？〞你們展位撤怎么辦？〞與此類似的在簽單時(shí)：“美女，晚上一起吃飯吧！〞那該怎么說？※“先森，您真會(huì)開玩笑了！〞就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！〞※“美女，晚上一起吃飯吧！〞千萬不能說：“滾，你個(gè)流氓！〞生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？〞就可以了，不要在這個(gè)問題過多的糾纏！這才是主要的！如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)手的產(chǎn)品，從而比較后再回來※從這四個(gè)方面讓客戶理解我們的優(yōu)勢(shì)就可以：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值借鑒案例：以買空調(diào)為例：小姐，其實(shí)您也知道〔讓他知道他不知道的〕不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)；第二，就是一定要有好的售后效勞，好的售后效勞才能讓您用著放心；這第三嘛，也是最重要的，〔此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。〕那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。〞預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。分析總結(jié)：用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的事情4、我們的附加值※菁英世家怎樣從這四個(gè)方面讓客戶理解我們的優(yōu)勢(shì)？我們有20多年的不銹鋼加工制造經(jīng)驗(yàn)，我們有先進(jìn)機(jī)器設(shè)備和原材料優(yōu)勢(shì)！

工廠直銷，沒有中間代理商，直接價(jià)格降到最低！可以直接邀請(qǐng)您到工廠選購(gòu)

以舊換新加上全包效勞！成交的心理障礙〔要求客戶交錢〕：一、害怕被人家拒絕！

怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。她說：“我覺得不好看！〞又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！這是一個(gè)很多銷售都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。問一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？〞導(dǎo)購(gòu)說：“我擔(dān)憂她覺得我要賣她東西！〞※

你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)。很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。三、害怕給顧客壓力！你才是主動(dòng)，客戶都是被動(dòng)的，沒壓力誰跟著你走？沒壓力你連豬都趕不走四、自己覺得還不到火候！“我覺得還不到時(shí)候。〞“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？〞“我也不