電力市場營銷中技術(shù)營銷1知識的掌握對電力市場供需架構(gòu)的掌握，了解影響供需架構(gòu)的關(guān)鍵因素；了解發(fā)電單位內(nèi)部生產(chǎn)技術(shù)，主機(jī)、輔機(jī)運行、檢修等對機(jī)組運行時間、出力的影響；區(qū)域內(nèi)電網(wǎng)公司網(wǎng)架結(jié)構(gòu)的特性，輸電潮流對電廠出力的影響以及相關(guān)對營銷學(xué)的了解。具體來講可以包括①電力市場認(rèn)知資料。區(qū)域用電、發(fā)電結(jié)構(gòu)分布；區(qū)域電力市場供求關(guān)系；合約電量構(gòu)成結(jié)構(gòu)；交易電量構(gòu)成結(jié)構(gòu)；電網(wǎng)裝機(jī)容量規(guī)模；區(qū)域相關(guān)政策、法規(guī)、文件。②電網(wǎng)輸送能力及網(wǎng)架結(jié)構(gòu)資料。網(wǎng)架結(jié)構(gòu)組成；跨區(qū)域送、受電情況；電網(wǎng)限制造成的區(qū)域窩電情況。③木單位相關(guān)的主要數(shù)據(jù)。生產(chǎn)數(shù)據(jù)（檢修安排、可靠性指標(biāo)等）；財務(wù)數(shù)據(jù)；尤其重要的是木單位先進(jìn)的環(huán)保數(shù)據(jù)，這是體現(xiàn)發(fā)電單位發(fā)電優(yōu)勢的關(guān)鍵指標(biāo)。2信息的收集對復(fù)雜多變的市場環(huán)境以及與自身市場份額存在直接關(guān)系的相關(guān)因素，必須做到第一時間的知曉、及時掌握。一個專業(yè)的電力市場營銷人員應(yīng)該建立以下臺賬，以奠定分析的基礎(chǔ)。①電力市場信息：市場符合波動臺賬；用電需求影響臺賬；市場占有率統(tǒng)計臺賬（區(qū)域火電口徑）；電網(wǎng)檢修情況臺賬。②競爭對手信息：競爭對手進(jìn)步信息臺賬；競爭對手利用小時臺賬；競爭對手競爭能力信息臺賬。③大用戶信息：交易對象信息臺賬；交易結(jié)果統(tǒng)計臺賬。④本單位運行情況臺賬；機(jī)組停運臺賬；機(jī)會損失電量統(tǒng)計臺賬；環(huán)保數(shù)據(jù)統(tǒng)計臺賬。3分析的精度針對得到的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行不同的分類、統(tǒng)計及分析。對同比、環(huán)比、對標(biāo)的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，從分析數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題。關(guān)鍵是可以從大量的數(shù)據(jù)中找到具有對比價值的關(guān)鍵點，可以從數(shù)據(jù)的分析中發(fā)現(xiàn)空間，并引導(dǎo)出可能改進(jìn)的方向。3」電網(wǎng)數(shù)據(jù)分析①電網(wǎng)潮流變化分析：通過每月獲得的電網(wǎng)調(diào)度穩(wěn)定校核數(shù)據(jù)，對比潮流變化，尋找有利于公司機(jī)組發(fā)電的突破口。②電網(wǎng)發(fā)供電情況分析：通過每月對區(qū)域內(nèi)電網(wǎng)總體發(fā)供電情況對比分析，可以看出區(qū)域內(nèi)用電增長走勢及風(fēng)、水、核電對公司機(jī)組發(fā)電的影響。3.2區(qū)域內(nèi)發(fā)電企業(yè)情況分析①利用小時分析：通過收集到的區(qū)域內(nèi)機(jī)組的發(fā)電量，與區(qū)域內(nèi)對標(biāo)口徑機(jī)組完成月度、年度利用小時對比，體現(xiàn)出公司發(fā)電量所占市場份額。②負(fù)荷率分析：通過收集到的區(qū)域內(nèi)機(jī)組運行式和發(fā)電量，與區(qū)域內(nèi)對標(biāo)機(jī)組完成日、月、年負(fù)荷率對比分析，可以直觀的體現(xiàn)營銷實時效果。③環(huán)保數(shù)據(jù)分析：通過收集到區(qū)域內(nèi)各電廠的二氧化硫、氮氧化物、煙塵排放數(shù)據(jù)，與公司機(jī)組環(huán)保排放效果對比分析，為爭取電量指標(biāo)及發(fā)電空間提供有利支撐。④對標(biāo)機(jī)組檢修安排分析：了解區(qū)域內(nèi)其他發(fā)電企業(yè)年度機(jī)組檢修計劃的安排，可以適當(dāng)調(diào)整公司內(nèi)部檢修計劃，選擇良好的搶發(fā)電量的機(jī)會。⑤兩個細(xì)則考核分析：通過了解區(qū)域內(nèi)其他發(fā)電企業(yè)兩個細(xì)則考核情況，對比考核內(nèi)容，分析公司對電網(wǎng)調(diào)峰需求的貢獻(xiàn)。⑥燃料成木對比分析：及時了解區(qū)域內(nèi)發(fā)電企業(yè)的單位燃料成本，為公司獲取交易電量指標(biāo)提供科學(xué)的策略支持。⑦交易電量獲取情況分析：根據(jù)區(qū)域內(nèi)交易電量總量及參與交易電量的容量對比，分析出公司機(jī)組容量在參與交易機(jī)組中所占份額。⑧年度計劃電量分配分析：根據(jù)區(qū)域內(nèi)年度計劃電量分配結(jié)果，總結(jié)分析計劃電量分配中公司機(jī)組優(yōu)勢所在。3.3發(fā)電公司內(nèi)部分析①機(jī)會損失電量統(tǒng)計分析：通過統(tǒng)計機(jī)會損失電量，分析由于設(shè)備缺陷、電網(wǎng)約束等原因?qū)景l(fā)電量的影響,更能清晰的反應(yīng)內(nèi)部設(shè)備管理情況。②完成電網(wǎng)計劃情況：及時總結(jié)當(dāng)月發(fā)電完成情況，分析完成電網(wǎng)計劃情況，找出未完成的原因。4挖掘的深度挖掘是體現(xiàn)市場營銷能力的關(guān)鍵點，是否可以挖掘出市場模式變化的趨勢，提前做好應(yīng)對變化的準(zhǔn)備；是否可以挖掘出本單位具有絕對市場優(yōu)勢的潛質(zhì)，使木單位擺脫同質(zhì)化的市場地位，占據(jù)市場的絕對有利位置；是否可以挖掘出與營銷對象、競爭對手的利益雙贏點，是否可以形成與營銷對象、競爭對手的統(tǒng)一聯(lián)盟，在互惠互利的前提下，實現(xiàn)超發(fā)電量。挖掘可以循循漸進(jìn)地分為以下四個層次：4」日常報告分析式的挖掘，價值主要體現(xiàn)在短期及宏觀層而①通過對地方能源規(guī)劃方案、年度經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測、新能源政策等的研究,觀察市場未來走勢，提前做好應(yīng)對變化的準(zhǔn)備。②通過主動參與職能部門制定相關(guān)政策，提升區(qū)域話語權(quán)。③通過對電網(wǎng)公司年度運行方式、各市場主體計劃檢修時間安排，預(yù)測各時間點供需形勢，合理安排公司檢修、消缺時間，服務(wù)生產(chǎn)運營。④通過日網(wǎng)信息、網(wǎng)架潮流變化、市場主體信息的分析，了解公司發(fā)電水平，有無營銷空間，及時采取相應(yīng)措施。⑤通過對各市場主體分析，占據(jù)市場的絕對有利位置。⑥通過對營銷對象、競爭對手的信息收集，挖掘與其利益共贏點,形成統(tǒng)一聯(lián)盟，在互惠共贏的前提下，實現(xiàn)超發(fā)電量。4.2通過大數(shù)據(jù)的比對、分析挖掘，尋找相關(guān)數(shù)據(jù)源①通過跨領(lǐng)域的大數(shù)據(jù)比對，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域之間的關(guān)聯(lián)度。②通過同一數(shù)據(jù)體系同比、環(huán)比的分析，找出木體系的變化趨勢，以及未來可能產(chǎn)生的變化范圍。③通過多系統(tǒng)的，大數(shù)據(jù)的對標(biāo)分析，確實發(fā)現(xiàn)木單位可以提升的方向，發(fā)現(xiàn)政策未來的導(dǎo)向。4.3固化有價值的分析體系，形成階段性預(yù)警提示通過對數(shù)據(jù)的篩選、提煉，挖掘出數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)度，對關(guān)聯(lián)度高的數(shù)據(jù)鏈進(jìn)行固化比對，發(fā)現(xiàn)提前度，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)對現(xiàn)實的引領(lǐng)指數(shù)作用，形成具有超前意義的預(yù)計機(jī)制，實現(xiàn)競爭能力的提升。4.4階段性報告，對公司決策、對政府政策起到引領(lǐng)作用當(dāng)從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會，從政策中找到未來方向時，形成階段性的報告，體現(xiàn)出數(shù)據(jù)分析的結(jié)果、體現(xiàn)出本單位提升的空間度、體現(xiàn)出實現(xiàn)技術(shù)營銷后的效果，為公司決策做出依據(jù)。5說服的力度說服是營銷工作的最終目標(biāo)，通過上述的分析、挖掘工作，掌握木發(fā)電單位的競爭優(yōu)勢及市場交易各方可能形成的利益雙贏點對營銷對象進(jìn)行說服，市場信息把握越準(zhǔn)確、形成利益統(tǒng)一體的必要性越強(qiáng)，營銷工作的說服力越大，營銷工作成功的可能性越強(qiáng)。說服能力除了具備上述的知識積累及分析、評估外，還應(yīng)具備一定的說服技巧:①有堅實的事實依據(jù)、有本人對此件事情的體會，說服依據(jù)要充分、清晰；②靈活、有效的利用相關(guān)數(shù)字、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計結(jié)果；③添加權(quán)威人士、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的意見或建議；④合理論述相關(guān)事務(wù)的因果關(guān)系及預(yù)期目標(biāo)；⑤靈活運用一定的試聽工具，是溝通達(dá)到最佳效果；⑥充分表達(dá)出對對方的關(guān)系、對對方可能產(chǎn)生的影響。同時我們也要掌握一定的說服策略：①攻心策略 操控情緒；激發(fā)潛意識欲望、直接引導(dǎo)行動；②控腦策略 操縱價值觀、規(guī)則、信念；給出合理的邏輯推理、恰當(dāng)?shù)脑庌q 解除批判與抗拒；③重復(fù)策略 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。因此對于杰出的營銷人員而己，除了對數(shù)據(jù)、統(tǒng)計、分析等相關(guān)業(yè)務(wù)的掌握以外，還應(yīng)對心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、營銷技巧學(xué)有一定的掌握，才能將數(shù)據(jù)、分析真正轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。6協(xié)調(diào)的能力營銷人員需要具備協(xié)調(diào)木單位、協(xié)調(diào)營銷對象按照既定目標(biāo)實施營銷成果的能力。①發(fā)電計劃與檢修計劃的有效協(xié)調(diào)；②發(fā)電計劃與財務(wù)預(yù)算的有效協(xié)調(diào)；③發(fā)電計劃在各值的有效落實；④發(fā)電計劃與綜合業(yè)務(wù)計劃的有效融合。技術(shù)營銷從本質(zhì)上將，是對知識掌握全而性，信息收集及時性，統(tǒng)計分析精確性的建設(shè)，是對挖掘能力提升的要求，是以說服力、協(xié)調(diào)力深度挖潛為目標(biāo)的一種技術(shù)體系，對從業(yè)人員的要求較高，對有關(guān)于市場運行、電廠運營的相關(guān)知識均需要較為深度的掌握，對市場的變化要有足夠的敏感度，有能力抓住關(guān)鍵點,可以通過自身掌握的知識、技術(shù)提升公司的競爭能力。針對目前日益完善的電力市場建設(shè)及各發(fā)電單位間逐步走出單一價格戰(zhàn)的競爭模式，電力市場的產(chǎn)品也需要發(fā)掘個性，需要有系統(tǒng)的策劃、宣傳、推