中國營銷咨詢業(yè)現(xiàn)狀（1）咨詢業(yè)的現(xiàn)狀（2）看方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀把實戰(zhàn)心得與企業(yè)分享經(jīng)過20年的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中國的經(jīng)濟已呈現(xiàn)出從未有過的蓬勃發(fā)展態(tài)勢，主要表現(xiàn)為內(nèi)需增加，出口勢頭強勁。中國的市場表現(xiàn)出的巨大潛力已經(jīng)吸引了世界眾多跨國集團的目光，世界五百強的近三分之一已經(jīng)同中國展開了合作。伴隨著中國經(jīng)濟即將融入世界經(jīng)濟的時刻，各類經(jīng)濟樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟型態(tài)。咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。一。咨詢業(yè)的現(xiàn)狀咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。1.咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點：（1）咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大；（2）咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；（3）咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系?？蛻舻臐M意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。（4）傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。（5）為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％——30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。（6）如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個認識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。2.咨詢業(yè)的層次咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個層次：信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。（1）信息咨詢業(yè)的特點是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費，通常是按項目定價收費。（2）管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。。人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。。財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。。管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（AndersenConsulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。管理咨詢業(yè)的特點是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項目組，對企業(yè)管理的某些層面進行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進行一次管理改造。管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運行模式，更要輔助企業(yè)實施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項目定價收費。（3）戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大?，F(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭。貝格"等。由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費主要是按人天收費，在西方國家人天收費標準一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。3.國際營銷咨詢現(xiàn)狀在西方發(fā)達國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟等各個領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費2億美元；AT&T1995年的咨詢費用3.5億美元……發(fā)達國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進入高速發(fā)展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達到59000億日元。這些國家對咨詢機構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時，嚴格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計劃統(tǒng)計專家占9％，經(jīng)濟學(xué)家占15％，社會學(xué)家占6％，運籌學(xué)家占4％。國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機構(gòu)和研究中心，隨時可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運作經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，以及嚴格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實及嚴謹邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴格杜絕感覺和非量化的分析。另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴格篩選后進入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準。進入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點是，重視外界咨詢的作用。美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁。哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%.僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費用為4.95億美元，超過了貝爾實驗室一年的基礎(chǔ)研究費用。針對當前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實用性。目前常提供的服務(wù)項目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報告。4.國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達2200萬美元，今年將達到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟的各個領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦".營銷咨詢是一個比較實際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個比較低的層次。在中國最早干咨詢業(yè)的人中，第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點子交易洽談會"，幾百家"點子公司"濟濟一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"."點子熱"掀起咨詢業(yè)第一個高潮。市場經(jīng)濟在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實曾為一些企業(yè)出過幾個點子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時，"點子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點子"并不是真正的策劃。第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實際情況相去甚遠。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運作還停留在比較初級的程度上。第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，他們的咨詢建議相對于國際管理資機構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑?？梢哉f，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明。二?？捶綀A潤智的營銷實戰(zhàn)觀從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨樹一幟的。其精英團隊核心由多位具MBA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗的資深顧問組成。公司遵循"專業(yè)性與實戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時運用多年來國內(nèi)市場的運作經(jīng)驗，為客戶提供高專業(yè)水準、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個行業(yè)，憑借雄厚的實力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。1.方圓潤智公司宗旨北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實的態(tài)度、扎實的知識、豐富的經(jīng)驗、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實踐方向樹立一面扎實探索的旗幟，并力爭到二十一世紀初成為一家國際水準的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實踐方向的權(quán)威發(fā)言機構(gòu)。2.方圓潤智的營銷實戰(zhàn)觀營銷已經(jīng)成為一門獨立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進營銷理論與中國市場實際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團隊，能夠為中國企業(yè)提供更加切合實際的解決方案，從而有效地彌補企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團隊不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠為企業(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個項目工作過程當中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實力和專業(yè)經(jīng)驗；他們堅信，只有嚴格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。當客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時，也與其擁有多年市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和顧問咨詢經(jīng)驗的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進西方專業(yè)管理經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運作實際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認的一流專業(yè)咨詢機構(gòu)。方圓潤智的實戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗；扎實的理論根基；踏實負責(zé)的態(tài)度。3.方圓潤智的工作流程每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進行該研究項目。在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。配合每一個咨詢項目的進行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗。小組將由高級顧問領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)指導(dǎo)項目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。良好的溝通是任何項目成敗的一個關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項目進行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個項目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實現(xiàn)目標的可能性。顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個部門內(nèi)部通過個別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項目小組能夠了解到建議改進方案后的實際可能結(jié)果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實務(wù)做法組合到一起，從而營造推進變革最有利的條件。在咨詢項目結(jié)案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準備一份書面報告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時共同確定。方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計、課題總結(jié)和方案解、方案實施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴格地尊重在客戶組織中所了解到的機密資料，嚴守對客戶的保密承諾。三。把實戰(zhàn)心得與企業(yè)分享"一個天才的企業(yè)家總是不失時機的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上".方圓潤智也非常重視這方面的工作?？萍?，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標準模式。方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧。面對中國進入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——營銷的各個方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運作，并能使企業(yè)在中國這個特殊的環(huán)境下占盡先機，求得生存和發(fā)展。方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對課程的認同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實際情況編纂、設(shè)計，嚴格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：1.合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計、實施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；2.培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標、制定培訓(xùn)計劃、實施效果評估；3.強調(diào)參與：成人是通過實際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項目小組活動、討論等方式調(diào)動學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；4.持續(xù)評估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標的達成，強化培訓(xùn)的效果；5.相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓(xùn)流于形式。這些寶貴的經(jīng)驗，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗的最佳組合。在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進行各項專業(yè)、職業(yè)、團隊合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認為，作為一個憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時對員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應(yīng)包括實戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團隊合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對應(yīng)聘者也進行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應(yīng)聘者進行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。營銷當然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實戰(zhàn)經(jīng)驗。對于講實戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。方圓潤智除了將實戰(zhàn)心得變?yōu)榕嘤?xùn)與大家分享外，還從1998年開始，將咨詢顧問自身多年經(jīng)驗和體會的總結(jié)，就通路行銷、市場生動化、媒體組合等多項營銷課題撰寫、出版的《方圓潤智營銷實戰(zhàn)叢書》，正是為國內(nèi)企業(yè)高級主管提供更多的幫助。《方圓潤智實戰(zhàn)營銷從書》無論從具體內(nèi)容還是編撰形式來看都充滿務(wù)實與創(chuàng)新精神。已問世的六本書有專門談營銷通路，幫助企業(yè)建立符合中國實際情況的營銷網(wǎng)絡(luò)及通路運作方式的《中國通路行銷》；有專門談媒體運用，將廣告效益，推廣效果推向及至的《媒體組合》；有專門談末端銷售技巧，全力提升終端銷售業(yè)績的《市場生動化》；有專門談促銷溝通，將推力與拉力有機整合，促成有效購買的《消費品促銷》；還有專門談組織建設(shè)與管理，有計劃的引導(dǎo)在市場環(huán)境不斷演變下的市場及銷售經(jīng)理人在推動業(yè)務(wù)工作與管理業(yè)務(wù)部門中謀求各種問題巨細無遺的適應(yīng)解決之道的《市場經(jīng)理手冊》和《銷售經(jīng)理手冊》。即將問世的圖書有從企業(yè)角度來看廣告策劃的《廣告策劃與創(chuàng)意》；把脈企業(yè)在中國市場運作的失誤的《中國市場行銷誤區(qū)》；企業(yè)銷售管理人員必備手冊《消費品銷售管理》；中國市場運作實務(wù)指南《市場營銷策劃》；中國市場新產(chǎn)品操作秘芨《中國市場產(chǎn)品如何上市》。從大量國內(nèi)市場現(xiàn)有的營銷類書籍來看，在對企業(yè)市場運營的實戰(zhàn)指引方面不同程度的存在著弊端，如：盲目照搬國外市場及人文環(huán)境下的營銷理論及模式，脫離本土實際；理論與實踐嚴重脫節(jié)，可操作性差；趨于宏觀性，政治味太濃等，總之，缺乏實用性。而面對中國市場之博大，區(qū)域特色之迥異，運營環(huán)境之復(fù)雜，市場發(fā)展之瞬息萬變，企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，急需一套開拓中國市場的實用性理論體系與方法論。為了順應(yīng)中國市場需求，推動中國企業(yè)經(jīng)營管理水平，使之能適應(yīng)商品經(jīng)濟發(fā)展的步伐，一套專為中國企業(yè)籌劃的極具實戰(zhàn)性與前瞻性的叢書在以劉永炬引領(lǐng)的方圓潤智誕生了。該叢書以先進理論為指導(dǎo)，適應(yīng)中國市場，是適用于與企業(yè)實際運作的實戰(zhàn)性叢書。叢書分別從現(xiàn)代市場營銷的各個環(huán)節(jié)與要素以"本土化"市場特色的視角，可操作性的方法，豐富的實戰(zhàn)案例剖析傳達了眾多極具實戰(zhàn)價值的思路與方法。DATE\@"M.d.yyyy"7.5.2022DATE\@"HH:mm"20:51DATE\@"HH:mm:ss"DATE\@"M.d.yyyy"7.5.2022DATE\@"HH:mm"20:51DATE\@"HH:mm:ss"20:51:29TIME\@"yy.M.d"22.7.5TIME\@"h時m分"8時51分TIME\@"h時m分s秒"8時51分29秒DATE\@"MMM.d,yy"Jul.5,22DATE\@"dMMMMyyyy"5July2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"8:51:29PMDATE\@"HH:mm:ss"20:51:29TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年7月5日星期二DATE\@"HH:mm:ss"20:51:29孔繁任：中國營銷咨詢界領(lǐng)軍人物，中國首批十大策劃人，現(xiàn)為奇正沐古（中國）咨詢機構(gòu)董事長、《銷售與市場》雜志總策劃。先后為鞍山鋼鐵、中國聯(lián)通、青島啤酒、長城汽車、湖南衛(wèi)視、紹興旅游、奧康集團、貝因美、娃哈哈、金六福、梅花味精、白象方便面、紅石梁啤酒、大自然地板、生活家巴洛克地板、重慶啤酒玲瓏輪胎、正泰集團、威龍酒業(yè)、龍工集團、皇后毛巾、紅旗渠卷煙、上海故事等200多家企業(yè)服務(wù)。說在前面：建議各位網(wǎng)商朋友在閱讀前，先抱有一開放的心態(tài)：不要總是覺得傳統(tǒng)品牌的方法不適合于網(wǎng)絡(luò)，不要總說人家的話太空，不要總說距離自己太遙遠。大道相通，開放的人，能夠從任何人身上學(xué)到東西。何況，孔繁任先生在中國營銷界確為實力派人物，要敬畏之。--------------------------------------------正文---------------------------------------------6月11日，創(chuàng)業(yè)家雜志和天下網(wǎng)商雜志在杭州舉辦《淘品牌走向全民品牌》高峰論壇會議上，奇正沐古咨詢機構(gòu)董事長孔繁任先生在會上作了精彩演講，上海偉雅根據(jù)錄音整理。這是一次難得的關(guān)于中小企業(yè)如何做品牌的演講。主持人：在當今時代，無論是線上還是線下，新產(chǎn)品新品牌層出不窮，打開電視打開報紙，上個網(wǎng)，每天都有一些全新的品牌印入眼簾。在如此快速變化的市場中，如何讓一個初創(chuàng)品牌能夠在短時間內(nèi)抓住消費者的心就顯得至關(guān)重要，下面我們請著名品牌策劃專家，奇正沐古咨詢機構(gòu)董事長孔繁任先生為大家講講初創(chuàng)品牌要怎么進入消費者的心？謝謝，今天來參會有一個非常大的意外，終于知道糾結(jié)也可以分享，本來糾結(jié)是件很難受的事，被黃磊先生一說糾結(jié)也可以跟大家一起分享。今天我一上來也有一個糾結(jié)，臺下坐了一屋子的互聯(lián)網(wǎng)的英雄，我是整個互聯(lián)網(wǎng)的白癡。一個互聯(lián)網(wǎng)的白癡在今天這樣的會上做第一個發(fā)言，我想主辦方只有一個寓意：長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，所以讓我先死在沙灘上，而且今天的浪首先就是浪濤金的浪。今天給到我的命題是：初創(chuàng)品牌怎樣走進消費者的心？我想在無數(shù)次的演講、無數(shù)次的報告會上，我被無數(shù)次問到這樣的問題：我們是小企業(yè)，我們沒錢，我們能不能做品牌？我們的品牌很小，我們怎么樣做成大品牌？我們是工業(yè)品品牌，我們是B2B的，我們都是B2C的，我們需要不需要品牌？我們現(xiàn)在生意做的挺好，也不愁賣，需要不需要做品牌？等等很多很多問題。今天只有半個小時，我也不知道怎么跟大家講，我們做品牌的人有三個體系，因為我在高校里教了差不多九年的書，我知道做研究和教學(xué)的一個關(guān)于品牌的體系。第二個品牌的體系就是以國際4A公司為代表的，今天中國做品牌帶有非常濃重的痕跡——就是廣告公司的做法。我也是很郁悶，一講到品牌都會講到我們沒有錢我們怎么做品牌，也就是以4A公司為導(dǎo)向的所謂專業(yè)公司的開發(fā)體系。第三個體系就是企業(yè)自己，企業(yè)自己也在做品牌，我們有市場部也在做品牌。這三個體系不交互，這三個體系各是各的。做企業(yè)的人都會有體會，我們企業(yè)的銷售部的人和市場部的人，是雞跟鴨講，兩種語言說不通。我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)跟專業(yè)公司和外來的廣告公司是雞跟鴨講講不通，我們這里有四種語言在那里糾結(jié)。這三種體系，因為我們時間太短所以就把這三種體系中的精髓的精髓，最簡單的一個原理講給大家分享。第一，消費者認品牌也好認營銷也好，就是要買我們的東西，換句話我們做營銷也好，我們做品牌也好，只做一件事，就是讓對方按我們的意愿行事。我們做品牌也好，做營銷也好，我就希望對方按照我們來行事?？纯礌I銷學(xué)的著作，整整60年的時間，營銷專家都在糾結(jié)一個問題就是——商業(yè)倫理問題。我們做營銷的究竟是在操縱消費者，還是我們真正在滿足市場？正因為營銷具有太強的操作性，所以我們反復(fù)提，營銷就是要滿足消費者的需求。消費者的需求是什么？消費者最大需求是拿了東西不要錢是嗎？所以中國的企業(yè)把別的沒學(xué)會，把消費者不要錢這件事學(xué)會了。所以科特勒來也好，杰克韋爾奇來也好，我永遠問他們一個問題，我們怎么打價格戰(zhàn)，或者我們怎么規(guī)避價格戰(zhàn)？我們的營銷做到今天除了降價別的都不會了。這說明一個什么問題？說到底營銷還是說我們希望對方來滿足我們的需求，然后我們再滿足對方的需求，還是這樣的過程。所以科特勒說交易的主動方才是營銷者。做營銷也好做品牌也好怎么樣讓消費者按照我們的意愿來辦事？或者說他如何跟我們達成交易，并且按照我們的意愿來付款？我們來看一個消費者的購買，究竟是什么樣的原因讓他一定會發(fā)生購買？我們把復(fù)雜的消費者心理學(xué)，概括為這三句話。第一：消費者欲望的喚醒，市場經(jīng)濟最大的變化是什么？就是我們的欲望突然被承認合理的，我們?nèi)⒁粋€老婆是合理的，我們再找一個女朋友也是合理的，所以欲望就被激發(fā)出來。我們講需求的話，一天三頓飯，躺下兩平方米，開個車有空調(diào)就算不錯了，所有的高檔車在中國的公路上一旦發(fā)揮它的性能全部是違法，因為我們高速公路限速，120碼。買個蘭博基尼干什么？一腳下去就違法了。我在德國開車時候我把車開到140碼，我心里在發(fā)顫，我覺得我已經(jīng)違規(guī)了。沒想到后面一個車“嘩”超過了我，我問我的副駕駛剛開過去什么車？他說摩托車，我連看也沒看清他已經(jīng)不見了。所以原來我們140碼的車在中國的公路上是在爬，我們買那么好的車干什么？不知道?？隙ú皇切枨?，是欲望對嗎？中國所有的富人區(qū)的別墅區(qū)都是最不象樣的，因為我們只要買一個別墅第一就是挖地下室，挖完地下室把所有的陽臺都變成陽光房，我們要把所有的草坪都變成空中花園。你們家?guī)卓谌耍咳冢?50平方米的房子，媽媽叫兒子吃飯已經(jīng)要用步話機了，還要往上蓋一層往下挖一層干什么？我經(jīng)常跟我們院里挖地下室的人說，我說你們躺在地下有的是時間，現(xiàn)在別在那兒挖了，行嗎？不行。還在那兒挖。我們是為欲望而活。消費者第一件事情到了我們的賣場來買我們的東西時，他的需求已經(jīng)不見了，需要變成了欲望。誰能把消費者的需要變成了欲望而且這個欲望在屁股下面燃燒的話，那么這個銷售立馬就達成，所以中國的房子比賣白菜都快，因為我們賣房的人比誰都懂得銷售。欲望的喚醒這是第一個。消費者買東西第二句話是什么？叫做討便宜。我們曾經(jīng)做藍天六必治牙膏的時候，做了一個實驗，我們把牙膏降價5毛錢，各位，你們知道一支牙膏降價5毛錢增長多少銷售？30%。5毛錢是什么概念？一支牙膏我們可勁用大概一個人要用60天，換句話，一支牙膏的每天的日消費不到一分錢。5毛錢下雨天掉在地上，在座的各位可能沒有人會彎腰，彎腰也不是為了這5毛，而是一種理念錢不能被浪費，只是這么一個概念而已。只是我們的5毛的下降我們的銷量可以上升30%。我們算過無數(shù)的帳，很多的消費者在現(xiàn)場不買東西，你只要給他一算日消費就買了。我舉一個例子，我們中國的毛巾，現(xiàn)在主流的毛巾是多少錢一條？12塊錢。這是城鎮(zhèn)消費。我們最主流的毛巾是12塊錢一條?？墒且粭l真正好的毛巾，能賣到多少錢？100塊錢。我們不買，我們覺得100塊錢的毛巾太貴了，毛巾就值12塊錢。我說我們來算筆帳。一條毛巾女同志用的時間還短一點，大概三個月（90天）。男同志一條毛巾不用破那沒完，男人的消費最奇怪，80塊錢一包中華香煙，見到人就給一支，4塊錢一支，啪啪啪就分出去了，68塊錢一杯咖啡，見者有份，可是我們一支牙膏，把牙膏皮擠破了還在擠，毛巾已經(jīng)好幾個洞還在那兒用。所以一條毛巾一個男生最少要用100天，也就是毛巾的日消費是1塊錢，你為什么不肯用一條好的毛巾呢？沒想過。我們給女人算了一筆帳，你每天往臉上抹的東西是多少錢？這么小一瓶東西都要1千多塊錢。我們一天大概往臉上抹的錢是幾十塊，但是毛巾還是12塊。一條不好的毛巾就像是一條小砂皮，天天在你的臉上打砂皮。您那幾十塊錢白抹的，所以不是我們不肯花那個錢，而是沒有人給我們算帳。有人給我們算帳我，什么便宜什么貴就清楚了。消費者買東西不是為了便宜，而是為了討便宜。討到便宜了他就高興，所以大伙兒現(xiàn)在都說上網(wǎng)去淘大概就是這樣的原因。消費者第三句話：叫信以為真。從來消費者都沒有因為真相而購買過，什么時候消費者是因為真相而購買？消費者從來都是信以為真而購買。你要不信拿一個電視機在這兒玩，把電視機的殼去掉，你買試試看。你說資料沒有，我把電視機廠總工程師的所有技術(shù)參數(shù)那么厚一摞交給你，您自己看。你能買嗎？不能買。繞一圈，我不說了，你還是告訴我，這是什么品牌？我前兩天在景德鎮(zhèn)，景德鎮(zhèn)的人告訴我：孔老師你買陶瓷要看清楚的，要買高溫釉的，萬一是低溫釉的就不行。因為低溫釉的陶瓷釉里面有毒，如果溫度不到，開水一燙里面的毒就跑出來了。我說我怎么看得出釉能跑出毒和不跑出毒呢？看不見。不知道。所以任何一個人你不要牛，你買東西，你就是在不了解真相的情況下買東西。所以我跟我媽一買東西就爭。我媽說：你買東西敗家子。我說怎么了？她說你從來都不討價還價，我說你討價還價都白討，因為你討了，也就是1塊、5毛，有什么好討的，不用討。象你的討價還價討了一輩子，只要讓你買一輛車，買一個房子，你一輩子討價還價都白討了，平時越是討價還價的人越好騙，一騙一個準。所以猶太人說，錢賺兩種人：怕死的老人，臭美的女人。你只要一怕死，象這些老年人，平時討價還價，只要一被召開會議營銷，吃一頓中飯一講，回頭健康鍋、保健被統(tǒng)統(tǒng)買回家了。所以消費者從來沒有一天是因為我們了解真相而購買。我們從來都是信以為真而購買。講到這兒，很多人都說您講那么多，跟今天的主題有什么關(guān)系呢？因為今天的主題是：初創(chuàng)品牌怎樣進入消費者的心？我先把消費者的心掏給大家。消費者就那么傻，我們也是消費者，我們也那么傻。消費者在購買的時候就是一只迷途的羔羊。我們在座的各位，再好漢，你也是一只迷途的羔羊，我們在做三件事。第一，我們的需求被激發(fā)成了欲望，我們被自己的欲望燃燒的不顧一切往前沖。第二，我們再有錢，我們也要想討便宜，沒有一個人再有錢不想討便宜的。你明天問潘石屹，他買了一個東西，你去說說看，你說：老潘你個傻瓜，你買的東西就比別人貴，你看潘石屹高興不高興，他絕對不高興，他會講一堆道理告訴你他買的是對的。他再有錢，也要討到便宜，不討到便宜他不樂意，這是人的本性。第三，消費者根本無法了解任何產(chǎn)品的真相，他只能達到的是信以為真。這就是消費者的心。那我們初創(chuàng)品牌，我們干什么呢？其實不管是初創(chuàng)品牌還是一個成熟的品牌，我們但凡做營銷，但凡做品牌，我們都是給對方講一個故事。各位回想一下我們小時候，我們小時候從來都是我們小伙伴里面的領(lǐng)袖人物是最會講故事的那個人，從小最讓我們開心的那些小伙伴的人是哪些人？是愿意給我們講故事的人，所以我們打下我們的社會地位，就是以你會不會講故事的能力取勝。我記得馬云說過一句話：你往臺下一站怎么看也不象個人，您往臺上一站，怎么看都像個神。馬老板在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)是要被圍觀和簽名的。馬云就是講故事的大家，只不過他的故事講給不同的人聽有不同的版本而已，所以我們要學(xué)會做營銷，學(xué)會做品牌，其實很簡單。先給自己診斷一下。我們診斷一下，你把你們公司的總經(jīng)理、市場部總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理和最前沿的銷售人員五口，公司跟銷售有關(guān)的五口人，叫在一個會議室，給他們每個人五分鐘讓他們說一下，我們公司是一家什么公司？我們的產(chǎn)品有什么好？是什么？我們的產(chǎn)品好處在哪里？說說看，你會非常驚訝的發(fā)現(xiàn)，一家做了十多年的企業(yè)，這五口人坐在一個會議室里面，說不清楚自己企業(yè)是什么？說不清楚自己的產(chǎn)品是什么?；蛘哒f了連自己也不能感動。他能成為品牌嗎？消費者會信你嗎？不能。企業(yè)診斷做完了。品牌也做完了。我們開始學(xué)習(xí)講故事，故事怎么講？講故事人都會講一件事，這件事情對我們是有利的。比如我們會讓我們的產(chǎn)品賣的更貴，我們一定會講，您今天來買東西，稍微晚了一點，我們昨天便宜，我們明天會更貴。房地產(chǎn)商是怎樣賣房子的嗎？您剛看過302的房間，一轉(zhuǎn)身，銷售人員跟您說302的房子沒有了，你說不可能，你再找個朋友去問，真的嗎？真的沒了。為什么？沒付定金，我們家的房子誰先給定金這個房子就是誰的。你非要，就說我們經(jīng)理留了一套402，明天賣，但是我跟你說清楚，如果您先不付定金，人家先付定金，這個房子照樣不是你的。您明天還敢空著手去嗎？不敢。所以房地產(chǎn)永遠給你講一個故事。房價天天在漲。其實房價天天在漲，非常簡單，因為我們買房子有樓層系數(shù)、地理位置的系數(shù)，先賣便宜的后賣貴的，五天漲一個價，五天漲一個價。所以講了一個故事給你聽。我們的房子天天在漲價，要買趕快抓緊，這是關(guān)于它的價格的故事。昨天報紙上登了，我們現(xiàn)在的拍賣公司全部都跟甲方或者乙方聯(lián)手，一個贗品都能賣到上千萬，這是通過拍賣行在講一個故事，把我們的收藏品都賣到了天價。第一，我們講的故事一定是有導(dǎo)向性的，我們想干嗎？我們想講自己好，怎么個好法？故事是有導(dǎo)向性。第二，這個故事有可傳性，杭州很不幸，前段時間老發(fā)生新聞，有一個人在文二街開車撞死了一個人，開了一個賽車撞死了一個人，結(jié)果議論紛紛。這個故事有兩個版本，一個版本是一位在校大學(xué)生開車一不小心撞死了一個已經(jīng)畢業(yè)的大學(xué)生，這個不會成為新聞。問題是我們新聞媒體曝光出來的是一個富二代開車撞死了一個已經(jīng)畢業(yè)的來自山區(qū)的社會精英。完蛋了，互聯(lián)網(wǎng)曝紅了。山東有一個女市長，也是開個本田撞死一個人，當天晚上提了20萬的現(xiàn)金給人賠上了，這個女副市長還給人下跪了，不行，民憤極大，副市長沒了。我們就是一個普通的消費者，我們就是再普通的人，我們撞死了一個人，我們拿了20萬塊錢主動賠償，我們給人家跪下，我們都算是非常不錯非常優(yōu)秀的交通肇事者了，為什么她是一個副市長就不行，這是為什么？這是因為消費者心理、公眾心理的故事版本是固定的。負面的故事：官官相護、草菅人命、恃強凌弱、仗勢欺人、偽君子，不忠不孝、不仁不義，只要你符合中間一個原形，你就死定了，所以唐駿傻啊，你不就是一個假學(xué)歷嗎，你非要在意，你非要堅持，堅持你就死定了，因為你符合一個原則，叫做偽君子，所以大家不放過你。如果唐駿當時就跳出來說：我就是小學(xué)畢業(yè)怎么了？我的成功證明小學(xué)生也能成功不行嗎？他要敢一屁股坐在地上，大伙沒法吵，他還要解釋自己的學(xué)歷怎么來的？那就不行了。這叫什么？負面的原形。品牌的正面的原形也有。美國的專家總結(jié)過11個原形。比如英雄、叛逆者、情人、超人、神秘主義、天真者等等11個。也就是說好萊塢的電影但凡有票房價值，一定符合某個品牌的原形。英雄，一群英雄打一群英雄不好看。孤單英雄比一群英雄要好看。這個英雄一開始你們認為是個狗熊，突然間變成英雄更好看，票房價值更高。叛逆者，黑社會也追殺、官方也追殺，有票房。愛情故事三個原則，一見鐘情、飽受非議、悲劇收場。好看。泰坦尼克號留給我們什么了？什么也沒留下？一首歌，時光倒流70年到泰坦尼克號，好萊塢所有的愛情故事告訴我們一樣?xùn)|西，文章自己的好，老婆人家的好，還有什么思想性嗎？沒有了。所以一個故事可傳播和不可傳播，它是有它的原形的。所有不可思議的東西，都會變成傳奇。第三個我們給消費者講的故事是什么？可敘性，但凡一個好的品牌好的商品，一定會把故事的后半段留給