干貨《實(shí)戰(zhàn)案例帶看前中后》帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過(guò)程，帶看是作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過(guò)程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒(méi)有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。一、帶看前：1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問(wèn)題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。

約房東:客戶可能會(huì)在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因?yàn)樗瑫r(shí)還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感）

約客戶：A.您一定要準(zhǔn)時(shí)10點(diǎn)到，房東一會(huì)兒還有事情，要出去;

B.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒(méi)了。

C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來(lái)吧!

D.不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也一定來(lái)看一下，否則錯(cuò)過(guò)心儀的房屋很遺憾的！

2.提前與客戶房東溝通，預(yù)防價(jià)格及跳單。

A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過(guò)于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說(shuō)話，恐怕房東會(huì)見(jiàn)風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說(shuō)太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。3.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說(shuō)辭應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)。

4.在帶看人員的選擇上盡量選擇和業(yè)主和客戶熟悉、溝通得比較好的同事。

5.準(zhǔn)備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書(shū)、鞋套（包括客戶的）

6.針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開(kāi)一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開(kāi)中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。

7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見(jiàn)面，避免約在中介密集或者小區(qū)門(mén)口，防止其他中介騷擾或客戶詢問(wèn)小區(qū)門(mén)衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩。

8.提高對(duì)復(fù)看的重視程度，如果過(guò)多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復(fù)看的時(shí)候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應(yīng)客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問(wèn)問(wèn)再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定。二、帶看中：1.守時(shí)，一定要比客戶早到。2.剛見(jiàn)客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看。斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要先看。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。3.帶看路上的溝通：A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。4.講房子：

A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。

B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！

認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。

C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。

D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺(jué)。5.

傳遞緊張氣氛，造成促銷局面

A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。

B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。

C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問(wèn)客戶的意向。

D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。

E.帶看過(guò)程中接到同事電話，詢問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。

F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。

G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。

6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。

7.防止跳單：

A.帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。１０、每次看房物業(yè)推薦以不超過(guò)3套為宜。一般的，最好的，最差的。這個(gè)順序是不可以搞錯(cuò)，這個(gè)排序會(huì)給客戶

造成心理影響，而最終選定最好的那一套，也就是你準(zhǔn)備主推的那一套。

１１、約看時(shí)間的安排：約房東或客戶看房的時(shí)間我們一定要報(bào)出時(shí)間，如果客戶說(shuō)今天不行，我們必須要問(wèn)明天幾點(diǎn)行不行，再不行還要再追問(wèn)后天的時(shí)間，如果還不行的話，讓房東（客戶）自已報(bào)一個(gè)時(shí)間段。這一點(diǎn)很重要，可以給客戶造成這房子很好賣，如果您不抓緊時(shí)間看的話可能當(dāng)您決定去看時(shí)已經(jīng)被賣掉了。而給房東會(huì)造成我們會(huì)抓緊時(shí)間幫您賣這個(gè)房子