《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程教學(xué)大綱課程編號 課程類型專業(yè)課 適用專業(yè)市場營銷總學(xué)時85 理論學(xué)時 35 實(shí)訓(xùn)學(xué)時 50制定日期2010.制定人吳志明審定人葉茜一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)高市門選用周吳為之編寫理生體?，F(xiàn)推學(xué)一理性用完銷線推方為善結(jié)強(qiáng)提的。求推一用求而還學(xué)生和：．正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，全面了解課程的體系、結(jié)構(gòu)，對推銷學(xué)有的。．牢固樹立以顧客需要為中心的推銷觀念，并以此觀念為指導(dǎo)去研究和解決在推銷過所的題。．掌握學(xué)科的基本概念、基本原理和基本方法，包括愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式等推銷模理。．學(xué)會對推銷環(huán)境進(jìn)行分析和判斷。了解推銷隊(duì)伍的組建和管理。．掌握在推銷過程中如何去發(fā)現(xiàn)顧客，如何與顧客進(jìn)行推銷洽談；掌握推銷談判中的和。容部分概述推念點(diǎn)；掌握在經(jīng)的；了解推銷活動的程序。分推銷理論模式愛銷；達(dá)；埃費(fèi)式；推格；握客格；。分推銷環(huán)境分析環(huán)響；購；費(fèi)為策；業(yè)生響；掌握工業(yè)用買。分推銷人員的職責(zé)能力掌握推銷人員的職責(zé)；具；推；人力。分推銷隊(duì)伍的組建管理循；招的特；制隊(duì)標(biāo)；推作具；確銷量；；人、制。第六部分推銷配額的設(shè)置銷及；掌握銷售量配額、推銷預(yù)算配額、推銷活動配額及綜合配額的具體內(nèi)容5特征；決配基。部分尋找與定顧客；尋的；顧鑒具；的卡。分推銷洽談策略銷理；；；；推談。部分推銷洽談中的價策略顧心主；；價與；價質(zhì)的；價。分顧客異議處理技巧異型；顧、法；客機(jī)。分達(dá)成交易的提示與服務(wù)策略；。分推銷人員業(yè)績考評與管理掌握推銷人、；評；進(jìn)；；高工效。部分推銷織與顧管理組活用；；；、的；內(nèi)；顧序。第十四部分買賣合同管理主；行；買擔(dān)更；。節(jié)堂以的識熟產(chǎn)品推銷過程。學(xué)識，煉。論為達(dá)到的基學(xué)上摘運(yùn)的推戶劃對報刊雜志以及網(wǎng)上刊登的推銷案例（不少于2個）進(jìn)行討論。六、教學(xué)方法與手段習(xí)。配課習(xí)課討論課實(shí)訓(xùn)其他合計(jì)銷述 2 5 2模論 2 5 6環(huán)析 2 5 4推銷人員的職責(zé)與能力 2 5 4推銷隊(duì)伍的組建與管理 2 5 3銷額設(shè)置 2 5 2尋找與鑒定準(zhǔn)顧客 2 5 5洽略 2 2 6推銷洽談中的價格策略 2 2 4異處巧 2 2 6略 2 2 4人評理 3 2 2組顧理 5 2 4合理 5 3 1合計(jì) 35 50 85八、考核方式卷試料材技社社2007參考資料：《現(xiàn)代推銷