第10頁共10頁產(chǎn)品策劃?方案主?體思想：?1、提?高市場占?有率2?、擴(kuò)大產(chǎn)?品知名度?3、樹?立規(guī)模、?優(yōu)質(zhì)、專?業(yè)、服務(wù)?的良好形?象操作?思路：?一、確定?銷售目標(biāo)?1、市?場分析：?目標(biāo)客戶?集中的行?業(yè)與區(qū)域?市場總?體容量?競品活動(dòng)?情況客?戶采購方?式敵我?優(yōu)勢劣勢?2、自?身分析：?產(chǎn)品優(yōu)勢??主打產(chǎn)?品以及其?所應(yīng)對的?行業(yè)規(guī)?模、品牌?、專業(yè)、?服務(wù)優(yōu)勢?提煉我?們的機(jī)會?在哪里??年度盈?利目標(biāo)??通過市?場分析，?找出市場?機(jī)會，提?煉自身優(yōu)?勢，確定?銷售目標(biāo)?。年度?目標(biāo)，季?度目標(biāo)，?月度目標(biāo)?主打產(chǎn)?品的比例?，利潤目?標(biāo)，市場?占有率的?提升目標(biāo)?等。二?、制定銷?售計(jì)劃?1、確定?目標(biāo)市場?：以行?業(yè)銷售為?主(利潤?和穩(wěn)定市?場);渠?道銷售為?輔(提高?知名度，?擴(kuò)大市場?占有率)?行業(yè)主要?指：工礦?，交通，?建筑，消?防，制造?，工廠等?有一定采?購規(guī)模的?目標(biāo)客戶?。渠道銷?售指：區(qū)?縣級的加?盟或者代?理商。?2、市場?開發(fā)思路?：A行?業(yè)銷售：?首先確?定我公司?的優(yōu)勢產(chǎn)?品(指市?場控制好?，價(jià)位好?，質(zhì)量好?，廠家支?持力大，?利潤操作?空間大的?產(chǎn)品)，?確定優(yōu)勢?產(chǎn)品所針?對的行業(yè)?，找出行?業(yè)中的有?影響力的?客戶，整?合各種資?源進(jìn)行銷?售攻關(guān)。?以此作為?我公司的?樣板和市?場的宣傳?者協(xié)助我?們撕開市?場的裂口?。然后以?點(diǎn)帶面系?統(tǒng)性的開?發(fā)行業(yè)客?戶。B?渠道銷售?主要針?對區(qū)縣市?場有一定?行業(yè)和社?會關(guān)系，?有發(fā)展?jié)?力的經(jīng)銷?商進(jìn)行盈?利模式的?引導(dǎo)。開?始可以針?對不同經(jīng)?銷商的不?同行業(yè)關(guān)?系進(jìn)分類?，可以在?一個(gè)地區(qū)?發(fā)展多個(gè)?經(jīng)銷商。?待市場發(fā)?展良好，?知名度提?高后可以?采取加盟?或者設(shè)立?辦事處等?形式進(jìn)行?市場的整?合。C?根據(jù)情況?加以行業(yè)?和會議等?營銷手段?。3、?在市場開?發(fā)的同時(shí)?加大對市?場的調(diào)研?力度，以?便及時(shí)的?對銷售目?標(biāo)和計(jì)劃?的調(diào)整。?三、籌?備銷售資?源1、?團(tuán)隊(duì)組成?：A銷?售內(nèi)勤：?B業(yè)務(wù)?員(大客?戶型+渠?道型)?C技術(shù)商?務(wù)支持?2、薪酬?制定：基?本工資+?考核工資?+業(yè)績提?成+獎(jiǎng)金?+福利?3、制定?銷售制度?和流程?4、編寫?培訓(xùn)計(jì)劃?和內(nèi)容?四、銷售?經(jīng)理前期?工作1?、熟悉公?司的組織?架構(gòu)，產(chǎn)?品，業(yè)務(wù)?流程2?、了解公?司目前的?市嘗銷售?情況3?、了解公?司現(xiàn)有銷?售團(tuán)隊(duì)情?況4、?制定銷售?目標(biāo)，計(jì)?劃5、?制定業(yè)務(wù)?流程6?、制定考?核，管理?，獎(jiǎng)懲制?度7、?管理和培?訓(xùn)銷售團(tuán)?隊(duì)8、?考察市場?情況9?、維護(hù)開?發(fā)大客戶?10、?協(xié)調(diào)公司?各部門，?整合銷售?資源產(chǎn)?品策劃方?案（二）?一、前?言(上市?的目的)?二、市?場背景分?析1、?產(chǎn)品市場?的總體趨?勢分析;?2、消?費(fèi)者分析?;3、?競爭及該?類似產(chǎn)品?市場占比?分析;?4、得出?結(jié)論：本?產(chǎn)品銷售?預(yù)計(jì)A?、新產(chǎn)品?市場定位?分析;?B、產(chǎn)品?選項(xiàng)迎合?了某些市?場機(jī)會。?三、企?業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)?品SWO?T分析?四、新品?描述及核?心利益分?析1、?新品的口?味、包裝?、規(guī)格、?箱容、價(jià)?格、目標(biāo)?消費(fèi)群等?要素詳細(xì)?描述;?2、產(chǎn)品?各要素相?對競品的?優(yōu)勢;?3、新品?相對競品?的諸多好?處之中有?什么特別?優(yōu)勢;?4、最后?得出結(jié)論?：我們有?充足的理?由(優(yōu)勢?)會贏;?五、新?品上市進(jìn)?度規(guī)劃?六、鋪貨?進(jìn)度計(jì)劃?七、消?費(fèi)者促銷?怎樣的?促銷活動(dòng)??具體的?時(shí)間、地?點(diǎn)、方式?等細(xì)節(jié)的?落實(shí)。?八、宣傳?活動(dòng)企?業(yè)投入的?廣告具體?播放時(shí)間?頻率?各種廣宣?品助陳?物的樣品?和投放區(qū)?域方式?及投放數(shù)?字。報(bào)?紙、雜志?、電視、?電臺選擇?。促銷?強(qiáng)度設(shè)計(jì)?九、其?他新品?銷量預(yù)估?、營銷費(fèi)?用預(yù)算、?產(chǎn)品損益?評估等?產(chǎn)品策劃?方案（三?）一、?推廣目的?1、讓?目標(biāo)消費(fèi)?群在最短?的時(shí)間內(nèi)?認(rèn)知新產(chǎn)?品的功能?、效果，?縮短新產(chǎn)?品推廣期?的時(shí)間長?度，盡快?進(jìn)入成長?期，創(chuàng)造?效益。?2、使目?標(biāo)消費(fèi)群?產(chǎn)生試用?的欲望，?并逐步將?其培育成?品牌忠誠?者。3?、提高品?牌知名度?和美譽(yù)度?。4、?提高現(xiàn)場?售點(diǎn)的產(chǎn)?品的銷量?。5、?鞏固通路?經(jīng)銷商的?客情關(guān)系?，搶占通?路、終端?的高鋪貨?，提升經(jīng)?銷商的信?心和積極?性。二?、前期市?場調(diào)查?本次市場?調(diào)查主要?是為__?__電動(dòng)?車上市推?廣提供科?學(xué)的依據(jù)?。其調(diào)查?內(nèi)容、調(diào)?查方式及?調(diào)查地點(diǎn)?如下表所?示。市?場調(diào)查實(shí)?施情況表?調(diào)查內(nèi)?容?1?、管理層?深度訪談?2、營?銷人員小?組座談或?問卷調(diào)查?3、渠?道調(diào)查：?電動(dòng)車銷?售渠道類?型及特點(diǎn)?，知名品?牌的渠道?政策4?、終端調(diào)?查：電動(dòng)?車銷售終?端類型及?特點(diǎn)，終?端形象、?終端陳列?、終端導(dǎo)?購、終端?促銷活動(dòng)?等5、?經(jīng)銷商調(diào)?查：經(jīng)銷?商基本情?況、代理?品牌數(shù)量?及銷售情?況、對當(dāng)?地電動(dòng)車?市場的認(rèn)?識、是否?有經(jīng)銷新?品牌的計(jì)?劃等6?、消費(fèi)者?調(diào)查：對?電動(dòng)車的?認(rèn)識、熟?悉的品牌?、影響購?買的主要?因素等?調(diào)查方式?深度訪談?、問卷調(diào)?查、小組?座談走訪?調(diào)查、二?手資料等?調(diào)查地?點(diǎn)___?_區(qū)域?三、產(chǎn)品?策略1?、產(chǎn)品定?位：品牌?定位于中?高檔系列?。2、?價(jià)格策略?(1)?利用專賣?、加盟保?持直接用?戶價(jià)格統(tǒng)?一，利于?品牌形象?的建設(shè)。?(2)?保證經(jīng)銷?商一定的?高利潤，?可以吸引?更多的經(jīng)?銷商加入?，提高市?場拓展速?度。(?3)產(chǎn)品?價(jià)格介于?目標(biāo)市場?上的小品?牌與大品?牌之間。?四、產(chǎn)?品推廣?1、廣告?方面本?公司針對?____?牌電動(dòng)車?推出的廣?告，主要?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品?特性、實(shí)?用價(jià)值及?品牌差異?和消費(fèi)者?所能得到?的利益。?電視廣?告以省級?臺和縣級?臺為主;?報(bào)紙廣告?主要是為?招商和促?銷活動(dòng)的?前期造勢?，同時(shí)充?分借助行?業(yè)雜志和?行業(yè)網(wǎng)站?對本公司?生產(chǎn)的_?___牌?電動(dòng)車進(jìn)?行宣傳，?以達(dá)到如?下效果。?(1)?在市場中?建立產(chǎn)品?知名度和?激發(fā)購買?興趣(?2)提升?企業(yè)及品?牌形象?2、促銷?在節(jié)假?日或周末?進(jìn)行促銷?活動(dòng)，活?動(dòng)采取多?種形式，?達(dá)到提高?____?電動(dòng)車的?知名度及?銷售額的?效果。?3、事件?營銷(?1)贊助?有重大影?響的活動(dòng)?(2)?為相關(guān)群?體免費(fèi)提?供電動(dòng)車?五、電?動(dòng)車上市?安排1?、上市時(shí)?間：__?__2?、上市區(qū)?域：以北?京、天津?、上海、?廣州為中?心，向周?邊地區(qū)擴(kuò)?展。六?、終端策?略1、?將部分優(yōu)?勢終端建?成4S專?賣店，進(jìn)?一步提高?____?品牌的影?響力2?、強(qiáng)化終?端形象建?設(shè)，提高?終端銷售?力3、?提高終端?導(dǎo)購人員?執(zhí)行力?七、服務(wù)?策略1?、開通服?務(wù)熱線，?妥善處理?客戶投訴?問題2?、設(shè)計(jì)產(chǎn)?品保修卡?，建立客?戶檔案?3、定期?回訪__?__牌電?動(dòng)車使用?者，詢問?客戶建議?，提高品?牌美譽(yù)度?，增強(qiáng)顧?客忠誠度?4、重?視售前和?售中服務(wù)?工作，提?高顧客成?交率八?、相關(guān)部?門職責(zé)?1、招商?部：主要?負(fù)責(zé)整體?招商方案?的制定，?招商活動(dòng)?的執(zhí)行。?2、市?場部：主?要負(fù)責(zé)市?場調(diào)研、?營銷策劃?和廣告管?理等工作?。3、?銷售部：?主要負(fù)責(zé)?產(chǎn)品的銷?售、行業(yè)?一線信息?及客戶反?饋意見的?收集。?4、物流?部：主要?負(fù)責(zé)零配?件的采購?、產(chǎn)品的?配送。?5、客服?部：主要?負(fù)責(zé)客戶?關(guān)于產(chǎn)品?技術(shù)方面?的咨詢、?產(chǎn)品售后?服務(wù)工作?。九、?工作進(jìn)度?安排對?____?牌電動(dòng)車?推廣工作?大體安排?內(nèi)容如下?表所示。?___?_牌電動(dòng)?車推廣工?作時(shí)間安?排產(chǎn)品?策劃方案?（四）?一、市場?管理1?、市場定?位：經(jīng)過?市場調(diào)查?，分析顧?客群體，?按地區(qū)、?消費(fèi)目的?、消費(fèi)水?平、消費(fèi)?習(xí)慣進(jìn)行?分類，從?而確定產(chǎn)?品進(jìn)入市?場的方向?。2、?市場分析?：(1?)市場劃?分：一是?區(qū)域劃分?，二是某?一檔次產(chǎn)?品的劃分?，分別預(yù)?測市場占?有率;?(2)目?標(biāo)劃分：?即目標(biāo)區(qū)?域和目標(biāo)?占有率。?(3)?目標(biāo)市場?劃分策略?，即實(shí)現(xiàn)?市場目標(biāo)?和占有率?目標(biāo)所采?取的戰(zhàn)略?戰(zhàn)術(shù)。?(4)市?場真摯據(jù)?市場調(diào)查?，明確顧?客群體之?后，要對?顧客的消?費(fèi)需求作?定量和定?性分析。?3、行?業(yè)分析：?(1)?明確行業(yè)?現(xiàn)狀，特?別是主要?競爭對手?情況(包?括競爭對?手的人才?、創(chuàng)新能?力、質(zhì)量?與服務(wù)、?價(jià)格、戰(zhàn)?略戰(zhàn)術(shù)和?市場拓展?等)(?2)明確?競爭和購?買類型。?主要在哪?些層面上?展開競爭?，從消費(fèi)?對象和產(chǎn)?品性能分?析購買類?型，如群?體、個(gè)體?、季節(jié)、?交際、投?資、配套?等。二?、產(chǎn)品成?本和價(jià)格?定位1?、產(chǎn)品成?本：一是?產(chǎn)品成本?構(gòu)成及價(jià)?值;二是?如何通過?材料采購?、生產(chǎn)、?管理來降?低生產(chǎn)成?本。2?、產(chǎn)品銷?售價(jià)格定?位(包括?定位價(jià)格?和定位策?略，靜態(tài)?價(jià)格定位?和動(dòng)態(tài)價(jià)?格定位等?)。三?、銷售策?略1、?銷售模式?;常規(guī)?模式和網(wǎng)?絡(luò)模式。?2、銷?售政策;?在競爭?激烈的市?場中，各?廠家從產(chǎn)?品質(zhì)量、?售后服務(wù)?、價(jià)格進(jìn)?行大量的?宣傳。本?公司在戰(zhàn)?略計(jì)劃中?，售后服?務(wù)和質(zhì)量?的廣告宣?傳需較為?到位，并?有一定的?獨(dú)特個(gè)性?。本著良?心做人的?原則，不?欺不瞞。?3、銷?售措施;?為長期?穩(wěn)固占領(lǐng)?市場，建?議加強(qiáng)“?企業(yè)形象?力”的促?銷效果，?利用公關(guān)?廣告的“?在商不言?商”的軟?性廣告效?應(yīng)，提升?商品廣告?的直接硬?性廣告的?灌輸力度?。4、?促銷手段?;階梯?漸升價(jià)格?銷售是市?場營銷中?價(jià)格策略?的一種。?主要針對?銷售淡季?實(shí)施，以?期報(bào)轉(zhuǎn)銷?售頹勢。?階梯漸升?價(jià)格策略?本身促銷?力較理想?。與單純?的降價(jià)相?比，不降?低消費(fèi)者?對商品的?信任度。?因?yàn)槭侵?步提價(jià)，?這也提示?消費(fèi)者從?速購買。