成都理工大學管理科學學院教學實驗報告課程名稱：企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練專業(yè)：＿人力資源管理姓名：＿張鶴、胡月、吳宇皓陳石贊、翟偉、周陽團隊名稱：金克拉公司（1班第六組）指導教師：＿＿唐元毅＿＿實訓日期：2011/12/19-2011/12/23管理科學學院管理綜合實驗室二○一一年十二月二十三日1.實訓目的通過ERP商業(yè)沙盤模擬課程的學習，熟悉企業(yè)以經(jīng)營管理為主線的沙盤模擬的整個過程，使企業(yè)根據(jù)自己對未來社會、經(jīng)濟和市場發(fā)展趨勢及自身條件與競爭對手的條件，對企業(yè)未來的發(fā)展進行的有效的策劃和實施，通過對市場、、財務、采購、倉儲、營銷等各種因素的綜合考慮，結(jié)合所學知識，制定科學的企業(yè)戰(zhàn)略，對自己選擇的企業(yè)展開經(jīng)營，并最終檢驗自己經(jīng)營思想、經(jīng)營方式的效果。2.實訓分析2.1企業(yè)經(jīng)營管理分析：（包括企業(yè)戰(zhàn)略，市場營銷，財務管理，物流管理，門店管理等內(nèi)容及分析）2.2企業(yè)經(jīng)營成敗及原因：2.3所擔任角色的得與失：2.4企業(yè)下一步發(fā)展的意見及建議：2.1企業(yè)戰(zhàn)略：本公司從從公司從運營初始年開始就制定了一個適合本公司的戰(zhàn)略，我們的戰(zhàn)略是：要成為一家大公司而且我們生產(chǎn)多數(shù)商品即三種CR和S.產(chǎn)品3我們要占領(lǐng)多數(shù)市場，而且要搶得新市場的先機而且我們要成為市場的領(lǐng)導者。我們的戰(zhàn)略是以直銷為主，以專賣店為輔，開辟大型的賣場為主要方式。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是以高中端產(chǎn)品為主。7、而在市場組合上，本公司依托東部原有的中端專賣店穩(wěn)固東部市場的市場份額。東部市場在市場穩(wěn)定的情況下積極開辟更多的大賣場。8、我們市場組合的重心是在南部和北部市場占取市場先機。于是我們一開始就積極開拓在南部和北部的銷售渠道，而且倉儲中心的建設(shè)和大賣場的建設(shè)也同步進行。爭取在南部和北部市場奪取市場主導者的地位。1·）市場開拓的部分：。在訂單的爭取上：我們一開始用平穩(wěn)廣告并制定較低的產(chǎn)品價格的計劃，只為穩(wěn)固東部市場，我們的重心在開拓新市場，搶占新市場先機。我們第一年的市場投標單如下表：第一年東部BerylCrystalRubySapphire廣告52大賣場專賣店代理店e門店店面數(shù)1BerylCrystalRubySapphire價格從投標單可看出，我們在第一年的經(jīng)營中，因為初始年的產(chǎn)品剩余的關(guān)系，我們主營C產(chǎn)品，并且準備占領(lǐng)一定的市場份額。而根據(jù)第一年的經(jīng)營規(guī)則，我們由廣告和價格的計算按排序拿到了以下訂單：市場東部東部東部東部季度門店類型專賣店專賣店代理店專賣店產(chǎn)品名稱CR零售價914門店進貨價69訂單數(shù)量21訂單銷售額1814訂單毛利65經(jīng)過一年的經(jīng)營，我們按時按量的完成了訂單要求的銷售量，占領(lǐng)了一定的市場份額，為之后的經(jīng)營打下了較為堅實的基礎(chǔ)。第二年的經(jīng)營開始后，首要的任務依然是第二年東部BerylCrystalRubySapphire廣告48大賣場專賣店代理店e門店店面數(shù)11BerylCrystalRubySapphire價格3060在第二年的經(jīng)營中，我公司經(jīng)過一系列的商討和考察，大力開拓南部市場，東部市場穩(wěn)定為主，在南部我們搶占市場先機。我們拿到了以下訂單：市場東部南部南部季度111門店類型專賣店大賣場大賣場產(chǎn)品名稱RSR零售價306030門店進貨價6126訂單數(shù)量113訂單銷售額306090訂單毛利245872在公司所有人員的共同努力下，第二年經(jīng)營我們依然保質(zhì)保量完成了訂單任務，占領(lǐng)了較大的市場份額，為企業(yè)帶來了更多的經(jīng)濟收益。2.2財務管理方面，經(jīng)過起始年的經(jīng)營，我們呈現(xiàn)如下的基本經(jīng)營情況，現(xiàn)金6300萬，應收賬款1200萬，庫存商品1800萬，流動資產(chǎn)總計9300萬，對專賣店的長期投資1000萬，固定資產(chǎn)39萬，同時我們負有2000萬的長期負債，又因在起始年中良好的經(jīng)營下獲得了700萬的凈利潤。本公司成員經(jīng)過這一年的經(jīng)營之后，對公司發(fā)展進行了長短期發(fā)展規(guī)劃，最終確定了公司的渠道建設(shè)和倉庫建設(shè)以及市場拓展等各方面的決策。本公司主要中高檔產(chǎn)品，在預測了模擬經(jīng)營的時間時候確定要開拓南部的市場。如此我們便開始了第一年的經(jīng)營。第一年，我們分析了訂單情況，產(chǎn)品市場狀況之后確定了總的廣告投入為700萬。然后我們根據(jù)拿到的訂單情況以及本公司的長期發(fā)展規(guī)劃，在南部購買了一個土地價值為2500萬，容量為20的倉庫，我們還根據(jù)市場情況年末在東部開了一個高檔大賣場，以備公司的長遠發(fā)展。第一年年末根據(jù)公司的實際情況，我們相應行申請了40000萬的長期貸款。經(jīng)過第一年的經(jīng)營，流動資產(chǎn)為5300萬，我們的固定資產(chǎn)增長到8300萬，負債合計6000萬，所有者權(quán)益為11600萬。第二年，我們根據(jù)時間情況調(diào)整了公司的發(fā)展規(guī)劃，決定重點發(fā)展南部地區(qū)，經(jīng)過上一年的經(jīng)營，我們知道了要想公司盈利，我們就必須根據(jù)企業(yè)實際發(fā)展狀況，盡可能多的拿訂單，只有買的多，總部才能賺得到錢。在以上的發(fā)展戰(zhàn)略下，我們得到了一下的經(jīng)營狀況：流動資產(chǎn)為5600萬，固定資產(chǎn)為8100萬，負債合計7000萬，所有者權(quán)益合計7700萬。我們的模擬運營只做了兩年，但這兩年的經(jīng)營已讓我們收獲良多。在最后一年我們發(fā)現(xiàn)總部的流動資產(chǎn)較少，需要調(diào)整，所以我們決定在第二年年末把南部的大賣場賣掉。但是由于時間關(guān)系沒有付諸實踐。物流管理方面，采購部門對于公司更好的盈利起著至關(guān)重要的作用。主持采購全面工作，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容，減少不必要的開支，以有效的資金，保證最大的供應，確保各項采購任務完成.在這次實戰(zhàn)演練中，物流方面主要負責的是公司所有商品訂單簽署、集中采購、運輸工具的選擇、運輸批次決策等任務。起始年配送記錄市場東部東部東部東部季度一二三四門店名稱專賣店專賣店專賣店專賣店產(chǎn)品名稱CCCC門店進貨價6666總部采購價3333配送數(shù)量4040總部銷售額12121212總部毛利6666在起始年我們跟著老師走了一遍，對這次的企業(yè)模擬經(jīng)營有了基礎(chǔ)性的了解，接著我們組對第一年的經(jīng)營進行討論，有了經(jīng)營的計劃。我們采購部也對下一年運輸工作和采購工作做好準備。主要還是根據(jù)營銷部拿回的訂單數(shù)量決定運輸方式。第一年經(jīng)營總部配送記錄市場東部東部東部東部季度2343門店名稱專賣店專賣店專賣店專賣店產(chǎn)品名稱CCCR門店進貨價6699總部采購價3333配送數(shù)量2000總部銷售額6699總部毛利3366我們在第一年的經(jīng)營中，因為初始年的產(chǎn)品剩余的關(guān)系，我們主營C產(chǎn)品，并且準備占領(lǐng)一定的市場份額。第一年開始我們拿到了兩個C產(chǎn)品和一個R產(chǎn)品的訂單，交貨期分別是2、3、4、3季度，所以我們采取的運輸方式是汽車。第二年經(jīng)營總部配送記錄市場東部東部東部東部東部東部東部季度1222334門店名稱大賣場專賣店代理店大賣場代理店專賣店代理店產(chǎn)品名稱SCCSCRR門店進貨價126512598總部采購價5335344配送數(shù)量4000000總部銷售額126512598總部毛利7327254在第二年的經(jīng)營中拿到了2個S，三個C和兩個R的訂單。因為根據(jù)上一年的存貨情況所以這一年的經(jīng)營中我們并沒有用到采購運輸這個環(huán)節(jié)。門店管理方面，比較理想的收益。我們第一年的門店銷售情況如下表：市場東部東部東部東部門店類型專賣店專賣店專賣店專賣店產(chǎn)品名稱CCRR零售價991728門店進貨價6659訂單數(shù)量1111年份：第一年地區(qū)：東部店名：專賣店門店損益表營業(yè)收入32減成本21運營費用10租金8財務費用加營業(yè)外收益=利潤總額-7減所得稅0=凈利潤-7歷年利潤累積門店初始投資額10門店資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益年末數(shù)現(xiàn)金28短期負債商品價值14應付賬款9長期投資應交稅金0長期負債10負債合計股東資本以前年度利潤當年凈利潤-7所有者權(quán)益合計-8資產(chǎn)合計：42負債及所有者權(quán)益合計42年份：第一年地區(qū)：東部店名：代理店門店損益表營業(yè)收入17減成本5運營費用10租金4財務費用加營業(yè)外收益=利潤總額-2減所得稅0=凈利潤-2歷年利潤累積門店初始投資額10門店資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益年末數(shù)現(xiàn)金28短期負債商品價值14應付賬款長期投資應交稅金0長期負債50負債合計-2股東資本以前年度利潤當年凈利潤-7所有者權(quán)益合計-8資產(chǎn)合計：-2負債及所有者權(quán)益合計42第二年的門店銷售情況如下：市場東部東部東部東部東部東部東部季度2233412門店類型專賣店代理店代理店專賣店代理店大賣場大賣場產(chǎn)品名稱CCCRRSS零售價15151525255454訂單數(shù)量1111111年份：第二年地區(qū)：東部店名：專賣店門店損益表營業(yè)收入150減成本39運營費用30租金24財務費用加營業(yè)外收益=利潤總額57減所得稅19=凈利潤38歷年利潤累積門店初始投資額10門店資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益年末數(shù)現(xiàn)金117短期負債商品價值39應付賬款18長期投資應交稅金19長期負債50負債合計37股東資本以前年度利潤24當年凈利潤38所有者權(quán)益合計119資產(chǎn)合計：75負債及所有者權(quán)益合計156年份：第二年地區(qū)：東部店名：大賣場門店損益表營業(yè)收入108減成本24運營費用20租金16財務費用加營業(yè)外收益=利潤總額48減所得稅16=凈利潤32歷年利潤累積門店初始投資額門店資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益年末數(shù)現(xiàn)金117短期負債商品價值39應付賬款18長期投資應交稅金19長期負債50負債合計37股東資本以前年度利潤當年凈利潤32所有者權(quán)益合計32資產(chǎn)合計：156負債及所有者權(quán)益合計156年份：第二年地區(qū)：東部店名：代理店門店損益表營業(yè)收入55減成本18運營費用10租金24財務費用加營業(yè)外收益=利潤總額57減所得稅19=凈利潤38歷年利潤累積門店初始投資額10門店資產(chǎn)負債表資產(chǎn)年末數(shù)負債及所有者權(quán)益年末數(shù)現(xiàn)金117短期負債商品價值39應付賬款18長期投資應交稅金19長期負債50負債合計37股東資本以前年度利潤當年凈利潤38所有者權(quán)益合計119資產(chǎn)合計：156負債及所有者權(quán)益合計156在大家的共同努力下，第二年的營業(yè)收入相較于第一年有較大提高。在大家的共同努力下，第二年的營業(yè)收入相較于第一年有較大提高。2.2企業(yè)經(jīng)營成敗及原因本公司從從公司從運營初始年開始就制定了一個適合本公司的戰(zhàn)略，我們的戰(zhàn)略是1.要成為一家大公司2.而且我們生產(chǎn)多數(shù)商品即三種，CR和S.產(chǎn)品3.我們要占領(lǐng)多數(shù)市場，而且要搶得新市場的先機4.而且我們要成為市場的領(lǐng)導者5.我們的戰(zhàn)略是以直銷為主，以專賣店為輔，開辟大型的賣場為主要方式6.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是以高中端產(chǎn)品為主而在市場組合上，本公司依托東部原有的中端專賣店穩(wěn)固東部市場的市場份額。東部市場在市場穩(wěn)定的情況下積極開辟更多的大賣場。我們市場組合的重心是在南部和北部市場占取市場先機。于是我們一開始就積極開拓在南部和北部的銷售渠道，而且倉儲中心的建設(shè)和大賣場的建設(shè)也同步進行。爭取在南部和北部市場奪取市場主導者的地位。由經(jīng)營的效果來看，我們對戰(zhàn)略的執(zhí)行還是很不錯。比較成功的實現(xiàn)了我們的戰(zhàn)略愿景。公司的發(fā)展也比較良好，只是總部的現(xiàn)金流出現(xiàn)了一些問題，門店的現(xiàn)金流非常充裕，經(jīng)營情況良好。我們的失誤主要在對市場份額的預測上，沒有準確預測我們的訂單量和廣告的關(guān)系，在拿訂單的時候也存在一些失誤。于是造成第一年銷售收入偏少的情況，為后續(xù)的發(fā)展帶來了很大的困難。2.3所擔任的角色體會CEO張鶴：在這個位置上，我清晰的感到：1.一個企業(yè)和個人如果要發(fā)展，必須有一個明確的清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃;2.一個企業(yè)的員工必須職責明確，分工明確；3.領(lǐng)導者必須有高超的協(xié)調(diào)能力；4.不能形成思維慣性，要敢于打破常規(guī)思維去做事。營銷總監(jiān)周陽：我在此次沙盤模擬演練中擔任了營銷總監(jiān)一職，主要任務是進行市場容量分析、市場開拓、廣告投放以及產(chǎn)品定價和拿取訂單。具體的經(jīng)營情況如下：1，在市場容量分析方面，我們認為東部市場和南部市場會很有潛力。但東部的競爭會非常激烈，所以我們一直認為我們應該把發(fā)展重點放在南部。2，在市場開拓方面，我們第一年開拓了東部市場，建立了一個中級的專賣店；然后又貸款投資，在南部建立了大賣場。并且在第二年大賣場為我們帶來的利潤。3，在廣告投放方面我們?yōu)榱私档统杀尽５谝荒暝跂|部，我們?yōu)镃產(chǎn)品投放了5M；為R投放了2M的廣告。第二年在東部，C產(chǎn)品投放了4M；R產(chǎn)品投放了2M。在南部，R產(chǎn)品投放了4M；S投放了3M?？傮w來說，我們的廣告策略是成功的，特別是S產(chǎn)品，沒有人和我們競爭，所以我們獲得了唯一一個S的訂單。4，在產(chǎn)品定價、、、面。第一年我們采取了低價位的策略。第一年，我們C價位為9M；R為14M。但我們發(fā)現(xiàn)這樣效果不好，我們就轉(zhuǎn)變了策略，在第二年，我們價格提高了。東部的C為20M；R為30M；南部的C為30M；S為60M。5，在拿取訂單方面，我們第一年，訂單拿少了，但是第二年，我們根據(jù)我們的運輸能力，通過計算，基本是訂單和運輸匹配?？傊?，這次課讓我收獲很多，我會進一步學習和了解的。采購總監(jiān)翟偉：姓名：翟緯學號：200907060101角色：采購主管實驗總結(jié)：這學期的沙盤模擬實戰(zhàn)演練課程中，我選擇擔當了采購主管這一職務。剛一開始別人想要我做財務主管，我推辭掉了，而選擇了采購主管這一角色。原因主要是上學期的實驗課我已經(jīng)做過了財務主管，已經(jīng)做過的角色就沒有重復的必要了，而且也把這個機會讓給其他同學，讓別人也來學習學習。而且管理財務需要特別細心才行，最后我們拉了一位女生來做我們的財務主管。實驗課雖然不是很長，只是做了前兩年的經(jīng)營周期，但是，我作為采購主管卻收獲頗多。首先，從好的一方面來說，深深地感受到團隊合作的重要，尤其是與財務主管和營銷主管的合作。在市場開發(fā)和投入廣告之前，我要把企業(yè)的最大產(chǎn)品運輸量和銷售量估算出來，幫助營銷總監(jiān)計劃決策，以實現(xiàn)企業(yè)的最大效能和最低成本。和財務主管打交道的次數(shù)就更多了，因為每次的采購運輸?shù)榷家蛩Y金，并想法設(shè)法減少資金的浪費。其次說說不好的方面，在第一年的時候，因為剛剛開始玩，對游戲規(guī)則還不是很熟悉，所以出現(xiàn)了失誤的決策。在第一年的時候，因為廣告競標的失敗沒有拿到理想的訂單，而且銷售價格也非常低，所以現(xiàn)金池里的現(xiàn)金入不敷出，在下采購訂單時就出現(xiàn)了遲疑，下的比較晚，這就直接導致第二年的交貨過程比較趕，用了好幾次的飛機，運輸成本大大增加，這些都是可以避免的，都是我采購主管的計劃沒有做到位。不過還好，第二年的營業(yè)收入非?？捎^，我想，如果再來那幾年的話，我們的企業(yè)所有者權(quán)益一定會直線上升的！門店經(jīng)理吳宇浩，陳石贊:我是第六小組“金坷垃”公司的門店經(jīng)理，我在我們小組主要負責門店拓展。根據(jù)我們公司CEO戰(zhàn)略指導，我們主要銷售中心定位在南部市場的高端產(chǎn)品。第一年，我們選擇的是以低廣告費，低價格占領(lǐng)東部市場C產(chǎn)品的一席之地，騰出多余的現(xiàn)金經(jīng)行南部市場倉庫和門店的建設(shè)。第一年門店銷售狀況并不理想，東部唯一一個中端專賣店并不能提供我們企業(yè)的開銷和還貸，鑒于我們的廣告費用并不多，所以虧損并不嚴重，且按時交還了訂單。一開始的時候，公司的資金并不能支援門店拓展南部市場，在保證公司現(xiàn)金流足夠的情況下，我們的選擇是在第一年第三季度開始時想銀行貸款，在南部建立高端大賣場，放棄掉東部市場。我們主要是要經(jīng)營東部市場的C和R產(chǎn)品，花大力對南部市場的R和S進行投資，把S的價格定高一點，靠高端產(chǎn)品的價格差來贏得公司的盈利。第二年我們也確實得到了想要的結(jié)果，我們在南部市場的廣告投入和南部市場的高端大賣場，使我們順利的拿到了南部市場唯一一個S，這個S給門店帶來了很高的利潤。訂單中的3個R和一個S讓我們收回了南部地區(qū)門面的投資。通過這次不長的商業(yè)沙盤模擬，也不說學到了很多很多東西，不過我們小組互相協(xié)調(diào)互相幫助的氣氛讓我明白了這次模擬的意義。每一塊都有組員幫助公司完成，他們都細心的完成著自己的任務，力求不出一點失誤。雖然我們組一開始的時候，起步很慢，對規(guī)則理解的深度不夠，這并不能阻止我們完成公司的大規(guī)模盈利。這一次的沙盤模擬讓我有點意猶未盡的感覺，畢竟門店在第二年為公司帶來了很多盈利，做下去我們就可以完成的更好。希望下次繼續(xù)喝我們第六小組的組員合作，把我們的“公司”盈利狀況沖到第一。財務總監(jiān)胡月：在實戰(zhàn)演練中，我擔任CFO即財務總監(jiān)，我主要的工作是負責企業(yè)的資金調(diào)度計劃的安排、新市場的投資建議、財務決策以及總部的報表編制。具體到盤面上我負責操控財務區(qū)域的籌碼移動，并負責登記操作流程記錄，在助理的協(xié)同下完成年末報表的各項核算。財務報表是企業(yè)的語言，財務數(shù)據(jù)是企業(yè)各項經(jīng)營活動的數(shù)字表現(xiàn)，財務流程與企業(yè)的整體運營緊密相連。企業(yè)的整體運營全面展示于沙盤之上：經(jīng)營場地、固定設(shè)備、產(chǎn)品原料、現(xiàn)金流量、應收帳款、銀行貨款、應付帳款、工資、行政費用、市場推廣、利息、應交稅金等。各項財務指標的運營用移動的"籌碼"