Hello,小米!——Globalmarketingmanagement1，productreview2,SWOTANALYSIS目錄CONTENTS小米發(fā)展回顧(productreview)公司創(chuàng)立小米公司的創(chuàng)立發(fā)展A小米手機發(fā)展史小米發(fā)展史1B小米黑洞小米黑洞1C小米文化D小米創(chuàng)始人：雷軍

雷軍，1969年出生于湖北仙桃，小米科技創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官；金山軟件公司董事長；中國大陸著名天使投資人。談及做小米手機的原因，雷軍從兩個方面來說。團隊林斌黎萬強劉德王翔雷軍小米公司的創(chuàng)立發(fā)展2010年4月，雷軍的師弟李華兵給雷軍發(fā)了一封關(guān)于做手機硬件的郵件，得到了雷軍的支持，也就有了后來的小米科技。2015年6月，移動芯片老大高通中國掌門人王翔加盟小米，為小米在未來手機乃至智能硬件等涉及到芯片層面提供強大的支持。2014年7月，小米開始進軍印度市場。小米手機的發(fā)展史2010/4小米公司成立2010/8/16MIUI誕生2011/8/16小米1發(fā)布2012/8/16小米2A/2S發(fā)布2012/11/14小米盒子發(fā)布2013/4/9，MIUI三周年V5，小米2s/2a發(fā)布2013/9/5小米3,電視發(fā)布2013/11/20小米路由器發(fā)布2014/7/22小米4發(fā)布2015/1/15小米NOTE女神版發(fā)布小米發(fā)展史4小米出貨以電商為主——數(shù)據(jù)分析2012小米手機出貨量為719萬臺，2013年出貨量為1870萬臺，在中國整體的智能手機出貨量市場中占比為6.0%，緊逼華為榮耀，小米公司計劃2014年出貨量超過4000萬臺。從銷售渠道來看，小米突破了傳統(tǒng)手機銷售模式，有70%的份額是通過電商銷售渠道銷售，而僅有不到30%是通過電信、聯(lián)通運營商進行銷售。小米手機的主要業(yè)務(wù)小米手機的主要業(yè)務(wù)是由“硬件+軟件+服務(wù)”共同構(gòu)成的三駕馬車。硬件為最初的小米銷售，小米盒子，小米電視等；軟件指MIUI手機系統(tǒng)及其及時通訊應(yīng)用米聊；服務(wù)指自由的電商渠道，小米的售后服務(wù)及其他服務(wù)。MIUI系統(tǒng)為小米手機增加了附加價值。硬件服務(wù)軟件小米手機：2012銷售719萬臺，2013上半年銷售713萬臺。配件：小米耳機、音響、手機殼、移動電源等電子商務(wù)：小米手機通過自有官網(wǎng)渠道銷售，通過電子商務(wù)的模式節(jié)省線下銷售的成本，控制手機的成本價格。MIUI:截止2013年6月底MIUI全球用戶突破2000萬。米聊:截止2012年8月，米聊用戶累計超過1700萬。小米黑洞在小米的迅速發(fā)展的過程中，難免會產(chǎn)生一些負面影響。其中就有：小米移動電源存在重大風(fēng)險客戶信息泄露、小米難修、空氣凈化器抄襲、小米涉嫌侵權(quán)、手機地圖標錯、小米遭實名舉報、立案調(diào)查等狀況發(fā)生。小米文化我們沒有森嚴的等級，每一位員工都是平等的，每一位同事都是自己的伙伴。小米崇尚創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化。我們討厭冗長的會議和流程，在輕松的伙伴式工作氛圍中發(fā)揮自己的創(chuàng)意。我們相信用戶就是驅(qū)動力，我們堅持“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念。辦公環(huán)境：寬松的環(huán)境，輕松的氛圍，在這里盡情施展你的才華，發(fā)揮創(chuàng)造力。公司活動：行政的小伙伴每年都會舉辦各種各樣的活動，小米杯籃球賽、拔河比賽、羽毛球比賽、游泳比賽等，豐富工作生活。SWOTANALYSISSWOTS——優(yōu)勢1，研發(fā)能力強；2，生產(chǎn)優(yōu)勢明顯；3，性價比高（性能出色的雙核處理器）；4，組織成員管理經(jīng)驗豐富；5，三個第一策略吸人眼球；6，完美的基本通話W——弱勢1，精英團隊偶有矛盾；2，中老年團隊，創(chuàng)新力度收到質(zhì)疑；3，硬件設(shè)施不完善（手機發(fā)熱沒得到解決，電池續(xù)航?jīng)]得到太大改觀；4，售后服務(wù)不到位；5，沒有自己的工廠，小米與供應(yīng)商的關(guān)系亟待改善。O——機會1，國產(chǎn)手機市場正在逐步擴展；2，國內(nèi)消費者需求大。

SO戰(zhàn)略1，抓住時機，抓住市場主導(dǎo)權(quán)；2，擴大消費者群體；WO戰(zhàn)略1，人力資源合理配置，吸收年輕人才；2，不斷更新，優(yōu)化手機配置。3，針對手機發(fā)熱，電池續(xù)航不夠等問題提出相應(yīng)措施。T——威脅1，手機技術(shù)發(fā)展迅速，市場需求變化快；2，同行業(yè)內(nèi)競爭對手多；3，服務(wù)質(zhì)量備受質(zhì)疑，負面消息層出不疊；4，市場定位狹?。?，公司成立時間短，品牌效應(yīng)不強。ST戰(zhàn)略1，優(yōu)化渠道平臺支撐；2，營造良好的企業(yè)形象，提高品牌效應(yīng)；3，完善售后服務(wù)。WT戰(zhàn)略1，需要一個人了解整個手機產(chǎn)業(yè)鏈，并去把握各個環(huán)節(jié)；2，完善與供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，甚至可以派人入駐供應(yīng)商做一些協(xié)作；3，盡量選擇有敏捷應(yīng)變能力和強大的業(yè)務(wù)能力的供應(yīng)商。環(huán)境分析政策法律環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會文化環(huán)境CONENTENS政治&法律環(huán)境政治環(huán)境（1）政局穩(wěn)定，人民安居樂業(yè)（2）國家大力支持電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展（3）支持政策化：十七大以來，推動科學(xué)發(fā)展，強調(diào)社會和諧成為國家發(fā)展的主旋律。中國政府越來越重視發(fā)展，支持民營經(jīng)濟，鼓勵大膽創(chuàng)新，提高經(jīng)濟附加值，為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展壯大提供了政策支持在我國，有關(guān)部門已經(jīng)制定了扶植國產(chǎn)手機發(fā)展的多項措施以推動國產(chǎn)移動通信產(chǎn)品進入實質(zhì)性發(fā)展階段生產(chǎn)合資生產(chǎn)自主開發(fā)國外進口網(wǎng)易港媒：盜版手機充斥中國手機市場小米三星成受害者2015-07-17港媒稱，最新調(diào)查顯示，假冒偽劣的智能手機充斥中國市場，其中超過一半是韓國電子產(chǎn)品制造商三星和中國小米手機的盜版據(jù)香港《南華早報》網(wǎng)站7月15日報道，作為中國最大的智能手機生產(chǎn)商，小米向消費者提供的小米手機被批評人士稱為蘋果手機的廉價復(fù)制版，它也因此而出名。如今就連小米手機也有了盜版。因意識到國內(nèi)智能手機市場上盜版橫行的現(xiàn)象，小米在其官網(wǎng)上提供驗證服務(wù)，用戶可以在網(wǎng)站上輸入手機的安全碼，以核實其真?zhèn)巍?/p>

小米手機的銷售受到很大的沖擊，2015年上半年小米手機的出貨量增長33%,低于預(yù)期。2014年小米全年的手機出貨量增長227%，營業(yè)收入大漲135%。

據(jù)美國市場調(diào)研機構(gòu)國際數(shù)據(jù)公司的調(diào)查顯示，2015年第一季度中國智能手機市場出現(xiàn)6年來的首次收縮，手機出貨量同比下降4%財經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展速度加入WTO的影響手機行業(yè)形勢國內(nèi)銷售市場空間個人收入分配個人可任意支配收入

生產(chǎn)者VS消費者

保障企業(yè)的無形資產(chǎn)保障自身的權(quán)益企業(yè)商標的保護銷售正品，反對假貨保障消費者權(quán)益保障生產(chǎn)者的權(quán)益《商標法》《反不正當競爭法》《中華人民共和國電信條例》《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》

自2000年以來，我國經(jīng)濟總體取得了高速的發(fā)展，這主要是依靠內(nèi)需對經(jīng)濟的拉動。而且，在國內(nèi)經(jīng)濟保持相當?shù)脑鲩L水平的同時我國的綜合國力也有顯著的增強，消費者對商品的需求和購買力增大。在伴隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展的情況下，我國手機的相關(guān)消費也一直呈現(xiàn)上升的趨勢，有利于小米手機企業(yè)營銷市場的開發(fā).中國近年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）與增長率年份GDP/億元人民幣增長率19804,545.627.8%19859,016.0413.5%199018,667.823.84%199560,793.7310.92%200099,214.558.43%200518,493.3711.31%2010401,512.8010.45%2011473,104.059.3%2012519,470.107.65%2013568，845.007.67%2014636，463.007.4%經(jīng)濟發(fā)展速度加入WTO的影響手機行業(yè)形勢：手機廠商會滿足電信運營商的需求而不斷調(diào)整戰(zhàn)略。對于最終用戶來收，產(chǎn)品的降價和新品的大量上市，讓用戶可以有更多選擇的余地。廠商為了吸引最終用戶和完成更高的銷售目標，也會開展更多樣的市場活動。因此，在中國智能手機市場的競爭會更加激烈。國內(nèi)消費市場：中國是擁有14億人口的發(fā)展中國家，于發(fā)達國家相比，居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的要求比較迫切，因此中國未來消費市場拓展的空間十分廣闊。社會文化的分析

社會文化環(huán)境人口因素消費者行為與態(tài)度生活概念的轉(zhuǎn)變消費者追求的轉(zhuǎn)變欲望心甘情愿為你折腰人口因素受教育程度的高低，影響到消費者對商品功能、款式、包裝和服務(wù)要求的差異性。(小米手機)企業(yè)開展的營銷活動應(yīng)考慮到消費者所受教育程度的高低，和年齡段差異，采取不同的策略。小米手機應(yīng)主要定位于受教育程度較高的年輕人群，這些人的特征包括：1、年齡在20-28歲之間。2、擁有大專以上學(xué)歷，專業(yè)學(xué)的是理工科，對技術(shù)特別是IT技術(shù)癡迷。3、專業(yè)不到五年，收入在2000-6000元之間。4、喜歡玩手機，喜歡上網(wǎng)。5、有個人的消費主見，不喜歡隨大流。6、喜歡網(wǎng)購，不喜歡逛街，社會地位不高，大都從事的是底線技術(shù)工作，可望被認同。小米手機，我們的選擇消費者行為與態(tài)度低價高性價比高配置頻繁換新手機時尚追求潮流更新?lián)Q代快跟風(fēng)

生活概念和追求的轉(zhuǎn)變自我實現(xiàn)需求如發(fā)揮潛能尊重需求如對成就的個人感覺社交需求如對友誼及愛情等的需求安全需求如人生安全、生活安定等生理需求如食物、水空氣等KeySuccessFactors1Customers2Competition3ContentsKeysuccessfactorSuccess電子商務(wù)米粉文化公關(guān)傳播低價團隊合作銷售策略市場定位米粉文化米粉：熱衷于小米手機的粉絲，一個字概括，就是“Crazy”。黎萬強創(chuàng)建小米論壇，最初的米粉起源。資源下載、新手入門、小米學(xué)院酷玩幫、隨手拍、爆米花米粉參與調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、測試等環(huán)節(jié)線上討論，線下做活動，“小米同城會”米粉節(jié)雷軍語米粉墻那些年，我們一起追過的“小米”Customers目標人群人口屬性：全體網(wǎng)民VS小米用戶男性用戶居多，年齡主要分布在25-30歲間，85-90后是小米用戶的主要消費群體。目標人群區(qū)域分布1：全體網(wǎng)民VS小米用戶華北、華南用戶占比較高，華南地區(qū)小米用戶更加集中。小米用戶TGI：109.8

119.387.6%95.3%88.4%74.8%85.9%目標人群區(qū)域分布2：全體網(wǎng)民VS小米用戶小米用戶多分布在東部沿海地區(qū)，其中廣州、深圳、鄭州、武漢、石家莊、東莞人群集中度遠高于全體網(wǎng)民。省份排名小米用戶全體網(wǎng)民TGI北京7.57%5.44%139廣州5.52%2.50%221上海4.60%3.50%132深圳4.28%2.52%170天津3.50%2.27%154鄭州3.25%2.07%166武漢2.77%1.55%178石家莊2.76%1.51%182吉林2.39%2.38%101成都2.33%1.77%131西安2.29%1.49%153重慶2.15%1.82%118東莞1.94%0.92%210蘇州1.92%1.52%126杭州1.80%1.68%107目標人群行業(yè)分布：小米用戶群體變化制造業(yè)、IT行業(yè)是小米用戶重點分布行業(yè)，其中，隨著小米品牌影響力不斷擴大，小米產(chǎn)品的高性價比優(yōu)勢，對教育/科研行業(yè)用戶吸引力更高，該行業(yè)人群占比出現(xiàn)較大增幅增長。目標人群行業(yè)分布：小米用戶群體變化上網(wǎng)頻率遠高于手機整體網(wǎng)購用戶，夜貓子居多。網(wǎng)絡(luò)使用程度全體網(wǎng)民（%）小米用戶（%）小米用戶集中程度（TGI）重度上網(wǎng)用戶50%62.5%125.0中度上網(wǎng)用戶30.4%21.8%71.7輕度上網(wǎng)用戶19.6%15.7%80.1小米手機用戶網(wǎng)絡(luò)使用程度分布及上網(wǎng)點偏好目標人群態(tài)度：小米用戶標簽態(tài)度卡片：愛挑戰(zhàn)、愛流行、重風(fēng)格、輕品牌。生活觀念流行態(tài)度消費態(tài)度品牌態(tài)度愛挑戰(zhàn)愛改變愛自然愛時髦愛八卦愛流行更實務(wù)喜獨特重口碑重參與不跟隨有主張更專注更極致目標人群媒體接觸習(xí)慣：小米手機用戶使用網(wǎng)站排行相對于其他社交網(wǎng)站，小米用戶更愿意在QQ空間進行交流和信息互換；同時，中關(guān)村在線是小米用戶獲取IT和手機信息資訊的首選來源。目標人群使用APP的情況：小米用戶小米用戶較多使用社交、閱讀、地圖、游戲類APP。社交61%閱讀52%地圖51%游戲49%數(shù)碼47%生活服務(wù)46%影視42%圖片42%資訊30%購物32%目標人群品牌認知度：小米VS競爭目標人群對小米產(chǎn)品的認知度與其他主流國產(chǎn)品牌相似度更高，而與三星，蘋果品牌品牌認知度間隔較大。關(guān)注小米用戶品牌認知度分布圖小米2紅米華為榮耀3C華為榮耀3X魅族MX3魅族MX2小米3小米1iphone4iphone4Siphone5S三星S4三星I9100魅族MX努比亞Z5SDIM1DIM2興趣點對比：米3VS競品米3注重娛樂和網(wǎng)游，年輕化特征明顯。Iphone和三星用戶關(guān)注服飾和孕嬰話題，女性化特征明顯，努比亞Z5S和華為榮耀3X的用戶則偏年長，更注重健康保健。iphone5S三星S4奢侈品孕嬰育兒服飾網(wǎng)游影視娛樂小米3華為榮耀3X努比亞Z5S健康保健美容體育汽車求職教育財政金融旅游DIM1DIM2目標人群網(wǎng)站關(guān)注點變化：小米米1、米2期間，小米的大部分客戶還處于事業(yè)起步期，急需通過求職或自我充電改善現(xiàn)狀；米3、紅米用戶則生活穩(wěn)定，有更多時間休閑娛樂，發(fā)展個人愛好。小米1求職教育汽車網(wǎng)游小米2網(wǎng)游求職教育影視娛樂網(wǎng)游小米3紅米影視娛樂休閑愛好網(wǎng)游事業(yè)起步期，注重個人發(fā)展生活穩(wěn)定，注重休閑娛樂目標人群關(guān)注娛樂節(jié)目集中度目標用戶喜歡看的節(jié)目從初期的相親節(jié)目、時事討論等個人發(fā)展為主題的節(jié)目，轉(zhuǎn)變到娛樂性更強的休閑節(jié)目，用戶的年齡逐漸年輕化。軍情解碼小米1非你莫屬鏗鏘三人行無限挑戰(zhàn)中國好聲音我們約會吧兩天一夜小米2我們結(jié)婚了非誠勿擾百變大咖秀康熙來了Runningman小米3紅米快樂大本營爸爸去哪兒我是歌手天天向上80奮斗型85享樂型Competitor競爭配置對比1999元的價格，CPU主頻和屏幕分辨率卻與國外大牌一較高下，小米手機的科技含金量不容小覷。手機型號CPU核數(shù)CPU品牌CPU頻率(MHz)屏幕尺寸屏幕分辨率定價（元）小米3四核高通23555.0寸1920X10801999魅族MX3八核三星16385.1寸1800X10801999華為榮耀3X八核聯(lián)發(fā)科17415.5寸1280X7202000努比亞Z5Smini四核高通17414.7寸1280X7201499Iphone5雙核蘋果10244.0寸1136X6404399三星S4雙四核三星16385.0寸1920X10803429ClicktoaddTitleProduct1Price2Promotion3place4ContentsProduct產(chǎn)品組合的寬度(width)產(chǎn)品線名稱手機平板電話卡電視盒子路由器智能硬件移動電源插線板耳機音箱電池存儲卡保護套后蓋貼膜其他配件米兔服裝箱包其他周邊產(chǎn)品組合的深度Depth小米note；小米4；小米4C；紅米note3、note2；紅米2；紅米2A；小米平板2；小米移動電話卡小米電視（40/48/49/55/60英寸）；小米盒子3；小米盒子mini路由器；九號平衡車；凈水器；水質(zhì)檢測筆；空氣凈化器；體重秤；攝像機；血壓計；床頭燈；WIFI放大器移動電源；插線板；品牌移動電源；移動電源附件小米圈鐵耳機；小米活塞耳機；小米藍牙耳機；品牌耳機；小米藍牙音箱；小米方盒子音箱；保護套；保護殼；后蓋；貼膜；自拍桿；貼紙；防塵塞；手機支架；隨身WIFI米兔；服裝箱包；90分旅行箱；小米鼠標墊；酷玩產(chǎn)品；小米隨身被；小米記事本；小米藍牙遙控器BranddecisionName:小米（XiaoMi),品牌名稱只有2個音節(jié)，簡短明了，易讀易記，同時個性突出，能夠使消費者易認知并產(chǎn)有益的聯(lián)想。Logo:Slogan:

MobileInternet讓用戶省一點心（2015-10-21innovationforeveryone）（小米，為發(fā)燒而生）漫畫1-教你如何氣死技術(shù)男漫畫2-新龜兔賽跑漫畫3-不要在意細節(jié)

Mascot:米兔

米兔“領(lǐng)系紅領(lǐng)巾+頭戴雷鋒帽”=“中華民族自豪情節(jié)”（接地氣、親民）Productdesign核心理念：“沒有設(shè)計就是最好的設(shè)計”為核心觀念感覺：舒服、耐看、安定目的：激起消費者的購買欲望

（小米1S）（小米2A）（小米2S）（小米3）

（小米3S）（小米4S）（小米4C）（小米5）Thechangeofappearance:Packagedesign細心從包裝盒做起：抗壓，易防碎。信息豐富。（電路圖+規(guī)格信息）綠色環(huán)保。（可再生材料）The

changeofpackage:Rearcoverdesign2015-3-19推出小米Note竹子版Change:3D玻璃后蓋----精心打磨的竹質(zhì)后蓋Benefits:1、江南竹，竹子的絲絲觸感。

2.、不同的紋路，私人定制。3、外觀漂亮，質(zhì)感也十分不錯，穩(wěn)重大器的感覺。4、防變形處理，防水耐臟涂層。Flaws:1、后蓋略有縫隙。2、金屬的機身與竹子的協(xié)調(diào)性不一致。3、后蓋色澤易變，需注意保養(yǎng)和清潔。AttitudestowardcountryoforiginAmerican:

小米手機2登上美國CNN了！提到小米，主持人的第一句話就是“XiaomiisasmartphonesuperstarinChinarightnow”并稱小米手機的配置完全可與國際智能手機品牌競爭，完勝三星?。?012年）事實上，小米要進入美國是路漫漫遠兮！Indian:“我可以小米而死”這是一位印度的小米腦殘粉，小米“火燒”印度，但是高歌猛進之后,被印度政府下令暫停銷售，封殺小米，這使得小米陷入一個非常尷尬的局面。Japan:手拿小米手機的日本記者都感嘆稱：“手感很輕，屏幕也很大，連細小的字都能看的清清楚楚。”日媒透露，2014年小米將有望進軍新加坡、日本，并且其發(fā)展前景也被日媒看好。Korean:小米被認為是韓國市場上的一個強勁品牌，消費者似乎也很滿意中國的智能手機，而當?shù)氐闹圃焐趟坪跻呀?jīng)意識到了消費者對高端智能手機態(tài)度的變化,并稱蘋果手機正受“模仿者”小米手機市場威脅。Price小米手機產(chǎn)品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。從799到1999到2499元，這個價格對于消費者來說，是非常有殺傷力的。小米手機的價格策略如下：Market-penetrationPricing+PsychologicalPricing+BundlingPricing=PricingStrategy滲透定價心理定價捆綁定價定價策略Channelmarketingchannel線上銷售小米網(wǎng)為官方網(wǎng)的購買渠道、凡客為小米手機官方授權(quán)的線上渠道。全線上售賣的方式，省掉了后面的市場和渠道成本，很具有時尚感，是獨特新穎的，這是可以加分的。物流和庫存是凡客支持，對于小米，可以摒棄傳統(tǒng)手機行業(yè)因為門店、渠道等因素致使手機附加成本攀升。線下銷售（僅運營商）目前僅電信、聯(lián)通營業(yè)廳是小米手機授權(quán)線下銷售渠道。

為什么小米手機明明高配但其售價卻如此地大眾化呢？Why?channel除了垂直官網(wǎng)之外，小米的線上鋪貨渠道逐漸從Q1的均勻發(fā)力演變成以天貓旗艦店為主的重點發(fā)力形式，同時得益于QQ空間的導(dǎo)流和造勢影響，易迅也成為小米銷售增長的重點渠道來源。B2C電商平臺年度銷售量占比Q1Q2Q3Q4161.8%60%36%51%74%216.4%20%37%22%7%311.9%6%13%16%12%43.2%6%5%3%2%52.1%2%2%3%2%6Others4.6%6%7%5%3%PromotionMediaconsideration電視：以全國性的主流電視媒體為主，尤其是受年輕人歡迎的電視頻道，如娛樂、體育、影視頻道為主，購買他們節(jié)目的黃金時段。戶外媒體：在全國各大城市、各省主要二級城市投放大型標版廣告，燈箱廣告，車體廣告。雜志：挑選有全國影響力的時尚雜志投放創(chuàng)意平面廣告，貫注時尚、活力的要素?！冻鞘小凡屙搹V告40000元《瑞麗》頁面廣告50000元《數(shù)字電子封面廣告》30000元

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