某煙草公司SWOT分析及營銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報告目錄TOC\o"1-2"\h\u22523某煙草公司SWOT分析及營銷策略現(xiàn)狀調(diào)研分析報告 143151保山市煙草公司SWOT分析 182251.1優(yōu)勢分析 1303561.2劣勢分析 142511.3機會分析 2112161.4威脅分析 26657⑴“吸煙有害健康”等反煙浪潮對卷煙消費的影響 2237932營銷現(xiàn)狀分析 2176042.1產(chǎn)品分析 2122432.2渠道方面 3106842.3促銷方面 3252672.4價格方面 3317254.3存在問題分析 41保山市煙草公司SWOT分析1.1優(yōu)勢分析⑴政策優(yōu)勢《中華人民共和國煙草專賣法》賦予我國煙草企業(yè)煙草專賣權(quán)。雖然國家正在試圖降低煙草產(chǎn)品進口關(guān)稅、取消進口配額以及統(tǒng)一卷煙零售許可證等手段來履行加入世貿(mào)組織的條款，但是目前和將來我國政府都會對中國煙草行業(yè)實施嚴(yán)格的行政管理和維護，繼續(xù)為我國的煙草企業(yè)提供法律和制度保障。（2）卷煙營銷保持穩(wěn)定發(fā)展對保山市煙草公司的員工的訪談進行整理分析可以看出，保山市煙草公司累計銷售卷煙10134箱，實現(xiàn)銷售收入31869萬元，其中銷售二類煙1365箱，同比增加227箱；實現(xiàn)單箱銷售收入31447元，同比增加489元，增幅1.58%；前20%客戶占比41.04%，同比下降1.05個百分點；千條戶占比0.14%，同比下降0.08個百分點；建成現(xiàn)代終端客戶284戶，占總客戶的16.45%，建成農(nóng)網(wǎng)現(xiàn)代終端211戶，占比12.22%。市場狀態(tài)不斷趨好，市場價格穩(wěn)中有升，零售客戶由“只靠緊俏煙獲利”轉(zhuǎn)變到“賣好每一包煙”上，經(jīng)營信心日益提升。1.2劣勢分析⑴十分依賴煙草專賣制度煙草企業(yè)缺少公司的核心理念，對本公司產(chǎn)品的市場定位還有市場目標(biāo)都不清楚，沒有能力應(yīng)對激烈的市場競爭。⑵適應(yīng)市場的能力不足嚴(yán)重缺少“走出去”開拓海外市場的經(jīng)驗和能力，對外來競爭壓力的承受能力較差。⑶技術(shù)和經(jīng)營管理水平相對較低我國的煙草公司依舊處于一個分散化的狀態(tài)，品牌多且雜。缺乏有極強競爭力的大品牌產(chǎn)品，限制我國煙草飛速發(fā)展的原因仍然是煙草品牌的散和弱。1.3機會分析對保山市煙草公司的員工的訪談進行整理分析可以看出，保山市煙草公司的發(fā)展機遇和經(jīng)濟優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下方面：保山市GDP呈增長趨勢。從2016年始保山市的GDP呈現(xiàn)下降的趨勢，在2019年增長了9.5%，增速略有所提升。城鎮(zhèn)居民可支配收入增長幅度，這將為卷煙市場的提升提了經(jīng)濟基礎(chǔ)。1.4威脅分析⑴“吸煙有害健康”等反煙浪潮對卷煙消費的影響全球大概有13億的人在吸煙，這也是導(dǎo)致全球慢性病死亡的首要原因。世界各國的政府也在嘗試采用不同的營銷策略來減少吸煙現(xiàn)象，提倡“吸煙對身體有害，而且是一種不好的、不負(fù)責(zé)任的行為”的思想觀念，還設(shè)法提高香煙的稅收，來減少煙草的消費。越來越多的人認(rèn)可吸煙對身體有害這一觀念，尤其是中老年人和白領(lǐng)的健康意識不斷增加，卷煙的消費量可能會大幅度降低。⑵國內(nèi)其它煙草商業(yè)企業(yè)的威脅保山煙草公司由于近幾年的發(fā)展，也有了不錯的競爭能力，但是和其他煙草強企相比還是差了一截。假如保山市煙草不能把握住機會，讓自己獲得更高的發(fā)展，很有可能會喪失市場競爭的主動權(quán)。2營銷現(xiàn)狀分析2.1產(chǎn)品分析“玉溪”卷煙創(chuàng)立于1956年。在云南境內(nèi)是有著很高的知名度的?！坝裣本頍熢谕庥形难诺娘L(fēng)氣在內(nèi)有收斂低調(diào)的設(shè)計風(fēng)格，其中蘊含了中國文化的傳統(tǒng)魅力，有“純、清、靜、雅”等品質(zhì)，有中國卷煙經(jīng)典品牌的風(fēng)范。“玉溪”卷煙不僅承載著高檔卷煙的希望和未來，還將擔(dān)負(fù)起帶領(lǐng)煙草全面崛起的重任。事實上“玉溪”卷煙主要的消費群體是中青年群體，這一群體非常廣泛，不僅有追求環(huán)保的成功人士，還有追求高性價比的中低收入人群?！坝裣毕銦煼N類繁多，在包裝上也是豐富多彩?！坝裣毕銦煱b的主體顏色有白、紅、藍、黃、綠、灰等幾種，來應(yīng)對不同的消費者對包裝顏色的喜好。不同的包裝用不一樣的素材作為藍本，每一個都代表了不同的意義。2.2渠道方面大家都知道是煙草行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，國家規(guī)定工業(yè)公司不能直接銷售煙草，必須通過工業(yè)公司采購煙葉，依照計劃生產(chǎn)煙草出售給商業(yè)公司，然后商業(yè)公司再把這些煙草批發(fā)到有零售許可證的各個零售點，最后銷售到消費者手中。由于卷煙本身便是一種商品，而且還是快消品，這就決定了它的消費渠道是短而寬的。當(dāng)前看來“玉溪”香煙在保山市“內(nèi)的銷售渠道是非常廣泛的，不僅限于旅游景點內(nèi)部的銷售。卷煙是一種特殊的產(chǎn)品，在大多數(shù)景區(qū)內(nèi)是明令禁止吸煙的，所以目前看來在景區(qū)銷售“玉溪”卷煙是很難行得通的。但是我們不要忽略景區(qū)外部的銷售渠道，“玉溪”香煙在保山市外部及火車站、汽車站附近的專賣店、商場和零售店占的比率是最大的，如果有顧客來買煙，零售商會第一時間為其介紹“玉溪”卷煙，還能提供免費包裝禮盒。“玉溪”香煙在酒店、飯店及其它娛樂場所中所占數(shù)量和品種是其他卷煙品牌無法相提并論的。2.3促銷方面企業(yè)能夠生產(chǎn)出高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品只屬于內(nèi)部環(huán)節(jié)。讓目標(biāo)顧客認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品的定價是市場營銷的關(guān)鍵，可以把產(chǎn)品的信息通過各種營銷渠道傳遞給顧客，這個過程也稱為促銷。“玉溪”卷煙在保山市的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系和營業(yè)推廣四種。但是在我國是不允許煙草產(chǎn)品打廣告的，“玉溪”卷煙可以變相的在景區(qū)內(nèi)打廣告，讓消費者對保山市煙草公司有清晰認(rèn)識和了解。要為“玉溪”卷煙設(shè)計一個讓人記憶猶新的廣告語，以便在顧客心中留下深刻的印象。此外，“玉溪”香煙用了一些傳統(tǒng)的宣傳方法，比如通過在零售店貼海報、發(fā)宣傳冊以及招聘兼職人員據(jù)廣告牌等方法在保山市宣傳“玉溪”卷煙。而且“玉溪”香煙還組織了一批銷售人員區(qū)在景區(qū)周邊的“農(nóng)家樂”餐廳推廣“玉溪”香煙，走訪了一些大型企事業(yè)單位和民營企業(yè)家，加強了與消費者之間的聯(lián)系，通過優(yōu)惠促使他們購買玉溪香煙作為招待和禮贈用煙。此外，主要還是靠零售戶積極推廣玉溪香煙，不僅可以把企業(yè)和香煙信息傳達給顧客，還可以把顧客的需求反映給生產(chǎn)企業(yè)。2.4價格方面因為卷煙是唯一有立法的商品，《煙草專賣法》中規(guī)定了卷煙價格的制定更多的要參照計劃部門的指令。目前大部分“玉溪”香煙的價格都在10元—30元之間。就卷煙產(chǎn)品價格而言，“玉溪”卷煙的產(chǎn)品價格涵蓋從5元/包-50/元包等各個價位，可以滿足不同收入消費者的卷煙需求。從目前保山市“玉溪”卷煙市場的實際情況來看，高收入人群注重的是香煙的品牌；中等收入人群不僅注重品牌，也注重價格的高低；低收入人群注重的主要是價格。總之，香煙作為商品，而零售商也十分看重香煙的價格，因為這直接關(guān)系到他們的利益掛鉤。3存在問題分析3.1產(chǎn)品方面⑴產(chǎn)品定位不合理旅游市場是一個很有潛力的市場，“玉溪”卷煙沒有針對游客設(shè)計一款或者一系列香煙。對于來云南旅游的人來說，在景區(qū)買香煙就是為了當(dāng)作紀(jì)念品或者贈送給好友。就目前來說“玉溪”香煙的各個系列產(chǎn)品中并未有能滿足這個消費需求的。⑵產(chǎn)品種類多且雜由于“玉溪”系列香煙產(chǎn)品種類過多過雜，在一定程度上給顧客造成選擇干擾，而且“玉溪”系列香煙的價格也有大幅重復(fù)交叉的情況，使得同一品牌不同產(chǎn)品之間產(chǎn)生了競爭，這對“玉溪”卷煙產(chǎn)品的發(fā)展很不利，降低企業(yè)的盈利能力。⑶產(chǎn)品缺乏現(xiàn)代演繹“玉溪”卷煙的市場定位主要是30歲以上的成熟男性，他們十分了解傳統(tǒng)文化，有很強社會責(zé)任感的成功人士。除此之外，不可忽視的是18歲—30歲的煙民以及女性煙民的數(shù)量，他們的需求沒有得到充分的關(guān)注。⑷產(chǎn)品包裝不夠美觀經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，有一些顧客尤其是女性顧客對“玉溪”卷煙包裝的顏色、圖案以及包裝材料等不是很喜歡。部分顧客反映某些產(chǎn)品的包裝顏色過重、圖案不美觀、整體時尚度和區(qū)分度不高等問題。3.2渠道方面⑴零售商對產(chǎn)品了解不夠經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然擺放在貨架上的“玉溪”卷煙數(shù)量和種類都很多。但是零售商在向顧客推薦時只注重價格的介紹，忽略了卷煙產(chǎn)品的寓意及特點等信息，導(dǎo)致顧客對繁雜的產(chǎn)品了解不夠，無法選擇。⑵零售商銷售價格不統(tǒng)一經(jīng)過調(diào)查得知，雖然在每個零售店的香煙貨架上都標(biāo)有“建議零售價”，但是在在實際售賣過程中，還是會出現(xiàn)卷煙價格與“建議零售價”偏離的情況。使得產(chǎn)品價格愈發(fā)混亂，影響顧客對＂玉溪＂卷煙產(chǎn)品的總體評價。⑶渠道過于松散“玉溪”卷煙在保山市內(nèi)銷售情況并不樂觀，景區(qū)內(nèi)基本上沒有該產(chǎn)品的展示，甚至景區(qū)外邊的旅游紀(jì)念品店或者特產(chǎn)店也沒有“玉溪”香煙的售賣，就使得“玉溪”卷煙脫離了云南特產(chǎn)，極大的影響“玉溪”卷煙的銷售和宣傳。此外，景區(qū)外的一些賓館、飯店也不不售賣“玉溪”卷煙，即使售賣，也不向消費者展示產(chǎn)品。⑷某些渠道銷售積極性較低根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)情況下在一些酒店、餐飲以及娛樂場所不會主動對顧客推廣“玉溪”卷煙，而是顧客按照自己的喜好進行選擇購買，酒店的等場所就只被動的提供卷煙產(chǎn)品3.3促銷方面⑴品牌宣傳力度和知名度低“玉溪”卷煙沒有一個讓人印象深刻的廣告語。和其他知名卷煙產(chǎn)品相比，宣傳效果并不好。就算在云南省內(nèi)，也很少能有人說出“玉溪”卷煙的廣告語。但是提及其他知名品牌的廣告語，就能不假思索地說出來。所以有一個讓人能記住的廣告語對品牌傳播很有效，有利于建立好的品牌形象?，F(xiàn)在對“玉溪”卷煙來說，有一個讓人印象深刻的廣告語迫在眉睫。⑵促銷方式需要創(chuàng)新就現(xiàn)在而言，“玉溪”卷煙在景區(qū)內(nèi)主要采用銷售促進的促銷手段。主要是在銷售過程中采用贈送打火機等一些小禮品或者利用免費品吸引目標(biāo)顧客。因為煙草企業(yè)在銷售方式上都是一個模式，毫無新意可言，使得顧客對產(chǎn)品的興趣下降，讓促銷效果大打折扣。而且由于政策的約束，“玉溪”品牌卷煙更加要更新促銷方式。3.4價