南京元坤投資顧問有限公司圣海

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天鵝湖畔

執(zhí)行提案項(xiàng)目鳥瞰圖提綱壹貳叁肆伍陸

營銷目標(biāo)

市場概況

項(xiàng)目現(xiàn)狀存在的問題

解決措施

任務(wù)分解 2022.11—2022.8住宅部分銷售300套房源，銷售額3億元營銷目標(biāo)市場概況根據(jù)對盱眙樓市做的初步調(diào)研，概況如下：1、據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，盱眙市場目前約有50多個在售樓盤，市場供應(yīng)量在440萬平米；2、近幾年盱眙平均每年銷售住宅4000余套，銷售量約50萬平米，照此理論推算，市場保有供應(yīng)量全部去化完約需8—10年時(shí)間；3、2022年盱眙土地市場供應(yīng)約

8300畝，這些土地將在1—2年時(shí)間內(nèi)開發(fā)進(jìn)入商品房交易市場；4、盱眙市場整體房價(jià)在3600—5000元/平米，其中4300—4500元/平米價(jià)位比較集中；5、市場上暢銷戶型為100—120平米，80平米以下和150平米以上戶型去化慢。市場概況典型樓盤調(diào)研：總結(jié)

：1

、盱眙房地

產(chǎn)

市

場

整體供大于求，未來兩年

競

爭將更加激烈；2

、盱眙

東擴(kuò)

北

進(jìn)

的城市

規(guī)

劃使得新城區(qū)（城

東

）樓市

發(fā)

展迅速，并成

為老百姓

認(rèn)

可的價(jià)

值

高地，

對

其他區(qū)域的

認(rèn)

可度一般；3

、當(dāng)?shù)孛癖?/p>

對

房地

產(chǎn)

的

認(rèn)

知尚在

滿

足基

礎(chǔ)

居住功能

階

段，

對

前沿

產(chǎn)

品、高端形象沒有足

夠

的

認(rèn)

知；4

、盱眙自然景

觀

充裕，多數(shù)

項(xiàng)

目均有

較

好的自然景

觀資

源，

該資

源也不成

為

當(dāng)?shù)厝?/p>

購

房的主要參考因素。市場概況通過對本項(xiàng)目的初步了解，總結(jié)現(xiàn)狀如下：1、項(xiàng)目位于不屬于城市重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的南部；2、本案是一個旅游綜合型地產(chǎn)項(xiàng)目，但旅游資源暫未展現(xiàn)出來；3、實(shí)景示范區(qū)僅限于樣板房；4、900多套住宅，9月29日開盤推出4棟，售出僅40套左右，銷售進(jìn)度緩慢，壓力較大；5、據(jù)現(xiàn)場銷售人員介紹，所有房源均可預(yù)定，缺乏推售秩序和策略。項(xiàng)目現(xiàn)狀存在的問題通過對本項(xiàng)目的初步分析，項(xiàng)目存在如下問題：1、高科技產(chǎn)品定位，對當(dāng)?shù)貋碇v屬于超前產(chǎn)品，購房者不買賬；2、戶型面積過大，偏離現(xiàn)在盱眙自住型市場需求；3、產(chǎn)品賣點(diǎn)多、附加值高，但均為紙上談兵，沒有真實(shí)呈現(xiàn)；5、如此大體量住宅物業(yè)，光在盱眙本地去化很有難度；6、光有高端口碑，沒有與目標(biāo)客群的直接互動，很難形成圈層效應(yīng)。思考：1、在當(dāng)前市場整體疲軟的環(huán)境下，營銷工作如何突破創(chuàng)新？2、來訪、來電、銷售情況不甚理想，如何提高？3、如何開展深入的拓客工作，而不是流于形式？4、如何加強(qiáng)案場管理的深度和力度，提高團(tuán)隊(duì)的狼性和韌勁？解決措施解決措施線上線下，雙管齊下線上傳播：高端形象進(jìn)行到底，

采用活動貫穿主線，第一階段提升項(xiàng)目品牌，給當(dāng)?shù)匕傩諏徺I此項(xiàng)目增強(qiáng)信心：1、官方方面人出面剪彩或者幾大部委聯(lián)合推薦，最好能有幾大部委聯(lián)合推薦書，放在銷售現(xiàn)場增加公司品牌實(shí)力，增強(qiáng)說服力。（建議最好是副縣長出面剪彩）；2、邀請當(dāng)?shù)乇容^有知名度有公信力的人出面進(jìn)行項(xiàng)目推薦。（建議最好能邀請旅游局長做項(xiàng)目推薦）；3、邀請有名氣的明星出面代言。（建議最好能邀請像孟非一級的明星，即耳熟能詳又有一定的公信力）；4、推出一部分湖心別墅，神秘外地客戶選走，以此作為營銷事件進(jìn)行報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、微信炒作。解決措施

之線上傳播線

上

傳

播目的：1

、提升

項(xiàng)

目品牌形象；2

、提升

項(xiàng)

目公信力。解決措施

之線上傳播解決措施

之線下傳播走出去

——走出盱眙，全面拓客圈進(jìn)來

——圈層營銷，成交為王解決措施

之拓客

拓客營銷解決來訪量、客戶來源和客戶層次的問題拓客指導(dǎo)思想：全面——

城市包圍農(nóng)村

深入當(dāng)?shù)?/p>

拓展周邊深入——1個中心

3個兵站

7張網(wǎng)

8條線多元——派單

巡展

陌拜

團(tuán)購解決措施

之拓客拓客行

動

——

1378

行

動1

個中心

：

項(xiàng)

目品牌展示

館

（

項(xiàng)

目

現(xiàn)場

）3

個兵站

：南京、淮安、泗洪分

設(shè)臨時(shí)

接待點(diǎn)（

簡

稱兵站）7

張

拓客網(wǎng)

：集中商

業(yè)

網(wǎng)點(diǎn)、

證

劵交易所網(wǎng)點(diǎn)、各大影城網(wǎng)點(diǎn)、各大超市網(wǎng)點(diǎn)、中型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、

辦

公商

務(wù)

網(wǎng)點(diǎn)、

動

遷區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)。8

條特殊拓客通路

：大型企

業(yè)

拓客通路、政府機(jī)

關(guān)

拓客通路、各大高校拓客通路、網(wǎng)

絡(luò)

召集拓客通路、

電話營銷

拓客通路、

員

工口碑拓客通路、

現(xiàn)場

接待客

戶

通路、房展會接待客

戶

通路。解決措施

之拓客拓客兵力部署

圖解決措施拓客流程情

報(bào)組

：

收集信息，商圈、政企

單

位、

專業(yè)

市

場

、陌生人拜

訪

、社區(qū)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)

街道

……

嫁接、公

關(guān)

活

動

拓客

信息組：

甄別信息、踩點(diǎn)、確定拓客地圖執(zhí)行組：

明確目標(biāo)、拓客執(zhí)行、分享總結(jié)數(shù)據(jù)組：

統(tǒng)計(jì)錄入數(shù)據(jù)解決措施

之拓客到哪里去找客

戶

？解決之道：分析渠道，繪制拓客任務(wù)單信息組：搜集信息，了解市場，實(shí)地踩點(diǎn)，繪制拓客任務(wù)單拓客組：按任務(wù)單執(zhí)行拓客任務(wù)，并總結(jié)及時(shí)反饋拓客結(jié)果解決措施

之拓客

信息

組

：

搜集信息

了解市

場

實(shí)

地：

踩

點(diǎn)

工作要點(diǎn)

：信息真實(shí)性、可靠性專業(yè)地圖需要及時(shí)完善和更新信息為制作拓客任務(wù)單提供一定的依據(jù)解決措施

之拓客拓客

組

：繪

制任

務(wù)單工作要點(diǎn)：信息真

實(shí)

性、

可靠性繪

制地

圖線

路

合理性，綜

合考

慮

路程

時(shí)間

、天

氣使用何

種

交通

工具等等解決措施

之拓客拓客行動力超市班車點(diǎn)馬路邊市場小企

業(yè)公交站點(diǎn)

解決措施

之拓客市場小企業(yè)

與企業(yè)合辦活動

深入企業(yè)推介開辦專場推介會

到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳解決措施

之拓客拓客

團(tuán)隊(duì)

的管理：解決措施

之拓客解決措施

之拓客1、大兵團(tuán)作戰(zhàn)，全方位整合

銷售管理團(tuán)隊(duì)，要在盱眙招聘大量銷售、兼職、學(xué)生、小蜜蜂，展開多輪系統(tǒng)性培訓(xùn)，明確分工，統(tǒng)一行動，為拓客線、銷售線輸出大量有用人員，為項(xiàng)目順利銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。2、拓客團(tuán)隊(duì)軍事化管理統(tǒng)一思想：每天早晚會交流；統(tǒng)一行動：最好能集體住宿，時(shí)間統(tǒng)籌安排；統(tǒng)一目標(biāo)：共同加油，力爭完成既定目標(biāo)。解決措施

之拓客???????

解決措施

之拓客3

、人性化激勵機(jī)制

設(shè)

置

專門

制度，

獎

勵與

處罰

并重

1

、

設(shè)

立

專項(xiàng)獎

勵

-------

拓客第一名，

給

予人民

幣獎

勵

2

、人性化的小

獎

勵

--------

拓客人

員

分成小

組

，小

組

之

間進(jìn)

行

競

爭，用小小的物

質(zhì)獎

勵（如一箱水果）作

為

激勵，使之干

勁

十

足

3

、建立

項(xiàng)

目花名冊

---------

梳理

團(tuán)隊(duì)

成

員

情況，分

階

段提升

4

、

設(shè)

置后勤保障

-----------

物料

處

、秘

書處

、大巴

車調(diào)

度、

每

天

下午

給

拓客人

員

加餐。

5

、控制管理

強(qiáng)

度

-----------

開設(shè)

客

戶

表

揚(yáng)

信，

讓

客

戶說話

。

6

、

樹

立

階

段目

標(biāo)

-----------

根據(jù)

項(xiàng)

目情況，

設(shè)

置

階

段性目

標(biāo)

。4

、干部

親臨

第一

線1.

由營銷總監(jiān)統(tǒng)籌所有工作，遇到

不能解決的事情及時(shí)與開發(fā)商、

集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)溝通。溝通是解決問題

的最佳辦法。2.

領(lǐng)導(dǎo)干部到工作第一線，對案場

業(yè)務(wù)員和派單人員進(jìn)行指導(dǎo)和照顧，

整合出最大的業(yè)務(wù)能力和工作效率。解決措施

之拓客5

、培訓(xùn)到位1、核心銷售團(tuán)組做深度培訓(xùn)2、其他團(tuán)隊(duì)做基本培訓(xùn)3、面臨大量支援人員和新人，執(zhí)行半自

助式培訓(xùn)，重紀(jì)律輕業(yè)務(wù)，在統(tǒng)一思

想的基礎(chǔ)上達(dá)成基本接待要求。解決措施

之拓客客戶圈層營銷“圈層”是對于特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會聯(lián)系、社會屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分”的角度來說，圈層就是某一類具有相似的經(jīng)濟(jì)條件、生活形態(tài)、藝術(shù)品位的人，在互相聯(lián)系中形成的一個小圈子。這個小圈子的人在更多的交流中，互相影響，互相融合，形成更多的共同特性。圈層營銷，就是針對這樣的小圈子，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的營銷，也叫做精準(zhǔn)營銷。解決措施

之圈層圈層營銷的目的：一、品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展；二、借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致；三、作為一種客戶維系手段促進(jìn)客戶長期多次購買。解決措施

之圈層解決措施

之圈層圈層營銷的兩種方式：

客戶資源

圈層活動我公司現(xiàn)有的客戶資源：書法家、畫家、作家等藝術(shù)家特點(diǎn)：喜歡山水資源，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，喜歡小圈子的群居引導(dǎo)這部分客戶購買，提出藝術(shù)家區(qū)的概念，利用名人、專家熱點(diǎn)客戶吸引其他客戶跟隨解決措施

之圈層圈

層

活

動

：產(chǎn)品推薦會：吹噓自己的產(chǎn)品，借機(jī)賣房子。有產(chǎn)品推介會、細(xì)節(jié)推介會、樣板房鑒賞、產(chǎn)品發(fā)布會等等。奢侈品品鑒會：有意拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。高端比賽：舉行高端活動比賽，比如高爾夫球賽、網(wǎng)球賽等，增加客戶互動。定制活動：明星代言出席、私人PARTY等。戰(zhàn)略聯(lián)合活動：是跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展等。解決措施

之圈層體驗(yàn)營銷?

將

暫時(shí)

不

開發(fā)

的

場

地租借

給別

人投

資

建

設(shè)娛樂場

，吸引人氣，合作共

贏

。?

組織

老

業(yè)

主或新客

戶

到南京體

驗(yàn)

科技住宅

項(xiàng)

目，如南京朗

詩

。?

增加景

觀

示范