個人金融的競爭優(yōu)勢分析

自2008年下半年以來，中國的經(jīng)濟形勢受到了國際金融危機的嚴(yán)重影響。為此,中央圍繞“保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)、惠民生”出臺了一系列經(jīng)濟刺激措施,及時有效遏制了國民經(jīng)濟下滑的趨勢,最終促使中國經(jīng)濟實現(xiàn)了V形反轉(zhuǎn),成功實現(xiàn)了全年經(jīng)濟增長目標(biāo)。隨著國民經(jīng)濟向好的形勢愈加明朗,國家已經(jīng)在思考和制定下一步加快中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的實施措施,其中包括完善社會保障體系,增加國民收入,提高國民消費意愿和能力,促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級等等。國民財富的增加和個人消費的活躍,意味著我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)即將再次迎來一輪機遇期和發(fā)展期。事實上,新世紀(jì)以來個人金融產(chǎn)品的創(chuàng)新就是緊緊圍繞商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而展開的,因此,個人金融產(chǎn)品的創(chuàng)新直接體現(xiàn)了商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo):以客戶為中心,在提高服務(wù)質(zhì)量的前提下,用更低的成本滿足不同層次個人客戶的金融需求。商業(yè)銀行為個人客戶提供的主要理財產(chǎn)品按照筆者的梳理,各商業(yè)銀行的個人金融產(chǎn)品除去品牌差異,大致可分為五大類:資產(chǎn)類、負(fù)債類、渠道類、銀行卡和投資理財類,共計71支。資產(chǎn)類產(chǎn)品是商業(yè)銀行個人住房與消費信貸產(chǎn)品,共計21支;負(fù)債類是商業(yè)銀行個人儲蓄產(chǎn)品,共計14支;渠道類是商業(yè)銀行為個人客戶提供支付、結(jié)算的渠道產(chǎn)品,共計12支;銀行卡類包括商業(yè)銀行借記卡、準(zhǔn)貸記卡和貸記卡類產(chǎn)品,共計6支;投資理財類產(chǎn)品則包括銀行為個人客戶提供的自有品牌理財產(chǎn)品、基金、黃金等幫助客戶實現(xiàn)投資理財收益的產(chǎn)品,共計18支。報告選取工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、渣打銀行、花旗銀行等11家商業(yè)銀行作為分析樣本,各家商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品的覆蓋數(shù)量基本持平(見圖1),因此報告?zhèn)戎貜膫€人金融產(chǎn)品的創(chuàng)新趨勢、特點及具體內(nèi)容著手展開分析。商業(yè)銀行的創(chuàng)新分析(一)產(chǎn)品包裝業(yè)務(wù)負(fù)債類產(chǎn)品是銀行基礎(chǔ)和傳統(tǒng)的產(chǎn)品,各行主動定價空間小,創(chuàng)新受到了一定限制,主要通過負(fù)債類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品線進行組合,完成創(chuàng)新,進而為客戶經(jīng)理提供交叉銷售的機會,也為客戶提供更豐富的產(chǎn)品體驗。1、負(fù)債類產(chǎn)品的功能升級和包裝商業(yè)銀行的個人負(fù)債業(yè)務(wù)包括:活期儲蓄、整存整取、定期一本通、個人通知存款、存本取息、大額外幣定期、定活兩便、零存整取、外幣定期/活期等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,為了使產(chǎn)品獲得更高的識別度,就必須進行產(chǎn)品包裝。比如,在考慮利潤適度讓渡大客戶的前提下,將到期后可以自動轉(zhuǎn)存的“七天通知存款”業(yè)務(wù)拓展到“一天通知存款”,增強“通知存款”業(yè)務(wù)對高端客戶的吸引力和競爭力。同時,在電子銀行渠道增加客戶自助簽約可以自動轉(zhuǎn)存的通知存款功能,方便客戶自助理財。工商銀行的一天通知存款業(yè)務(wù)因其便捷的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)辦理渠道而受到很多股民的青睞,同時,工行的大客戶可以通過網(wǎng)上銀行或電話實現(xiàn)當(dāng)天存入資金、當(dāng)天通知,第二天取得一天通知存款的利息收益;建行推出的“一戶通”業(yè)務(wù),通過協(xié)議約定方式規(guī)避了客戶取款通知的手續(xù),也簡化了客戶辦理通知存款的流程。2、負(fù)債類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的組合(二)貸款業(yè)務(wù)幫助客戶進行業(yè)務(wù)整合,從而解決客戶信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸個人金融資產(chǎn)類產(chǎn)品具有風(fēng)險分散、創(chuàng)利能力穩(wěn)定的特點,各行都給予高度的重視,均在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場細(xì)分與定位、價格與包裝策略等方面做足文章。同時,資產(chǎn)類產(chǎn)品的創(chuàng)新方向還在于管理的創(chuàng)新,流程的優(yōu)化,各行試圖探索一套高效、低成本的集中審查、審批組織架構(gòu)和流程。為了爭奪收益穩(wěn)定、風(fēng)險分散的個人住房貸款業(yè)務(wù),各商業(yè)銀行不斷推出新的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的差異主要在于利率和還款方式,并逐漸拓展到融資、申貸方式等方面的差異化。1、個人貸款產(chǎn)品功能創(chuàng)新從產(chǎn)品的設(shè)計特點看,住房貸款有向綜合資金管理方向發(fā)展的趨勢,幫助客戶在貸款期間,一方面按照資金使用的特點,盡可能地降低貸款成本:例如農(nóng)業(yè)銀行的“存貸雙贏”產(chǎn)品,可以幫助客戶用存款抵扣貸款的成本。另一方面提高可支配資金的有效收益,充分發(fā)揮借貸對資金使用價值的利用,利用有效的資金管理,幫助客戶按照預(yù)期規(guī)劃資金使用方案:比如農(nóng)業(yè)銀行的“氣球貸”產(chǎn)品,幫助有提前還款預(yù)期的資金實力雄厚的客戶設(shè)計出較短的貸款期限(如5年),但同時可以選擇一個較長的期限(如10年、20年、30年)來計算月供,減少月供壓力,滿足其利用房產(chǎn)中實現(xiàn)中、短期的融資需求。2、個人貸款產(chǎn)品制定細(xì)分市場優(yōu)惠方案花旗銀行的“幸福園丁貸/幸福醫(yī)師貸”,針對教師及醫(yī)師兩大專業(yè)人士群體給予特別利率優(yōu)惠,貸款額最高可達(dá)月收入的8倍且期限靈活。而農(nóng)行缺乏這類提供給優(yōu)質(zhì)客戶的無擔(dān)保、無抵押個人綜合授信貸款產(chǎn)品。3、個人貸款產(chǎn)品審批流程科學(xué)化、便捷化商業(yè)銀行建立個人貸款“流水作業(yè)”機制,實現(xiàn)集中審查、集中審批、集中審核、集中貸后管理和集中檔案管理,較好地解決了前、中、后臺互相掣肘、推諉扯皮問題,暢通了運作流程;通過實行獨立審查人、獨立審批人制度,改變了原來多層次、多崗位重復(fù)審查的問題,縮短了貸款審批鏈條;同時,進一步統(tǒng)一了審查、審批尺度,改變了原來由于前后臺掌握尺度不一造成的貸款資料多次回退和重復(fù)提交,大大提高了貸審的專業(yè)性和效率。排除客戶人為因素,1筆個人貸款自受理到審批完畢基本上2~3天時間可以完成。個貸流程優(yōu)化,已經(jīng)成為各行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的里程碑,一是使個貸營銷力量得以整合,營銷能力明顯提高;二是個貸業(yè)務(wù)流程得以再造,運作效率極大提高;三是針對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效制約,使得個貸業(yè)務(wù)風(fēng)控能力顯著增強。(三)綜合賬戶服務(wù)功能的加強經(jīng)過多年的實踐檢驗,“一卡”辦理所有業(yè)務(wù)的一站式體驗將成為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的主流,因此,各行均加大對借記卡功能的整合升級,建設(shè)自己的“一卡通”平臺。同時,貸記卡作為新興的中間業(yè)務(wù)收入來源,各行均通過市場細(xì)分,發(fā)行各種類型的聯(lián)名卡和認(rèn)同卡,通過提高貸記卡的增值服務(wù)水平來提高發(fā)卡量和卡業(yè)務(wù)收入。1、借記卡向綜合賬戶理念發(fā)展目前,各行在將綜合賬戶服務(wù)功能全部納入“一卡通”服務(wù)的基礎(chǔ)上,深度整合、挖掘客戶信息,為客戶提供賬戶服務(wù)、綜合理財、消費咨詢以及俱樂部會員服務(wù)等一攬子的增值服務(wù),更有利于銀行分析、整合客戶的潛在資源,有利于客戶經(jīng)理與客戶建立持久穩(wěn)定的營銷關(guān)系,這樣極大提高了銀行產(chǎn)品對單個客戶的滲透率,從而降低客戶的流失率。2、貸記卡增值服務(wù)花樣翻新目前,各行貸記卡(俗稱信用卡)品種、主題的設(shè)計日益翻新,農(nóng)業(yè)銀行的環(huán)?？ê汀跋惭蜓蚝突姨恰毕盗匈J記卡品牌設(shè)計新穎、定位準(zhǔn)確,受到了市場的好評。除此以外,各行更注重貸記卡的增值服務(wù)的提升。例如,招商銀行、民生銀行等分別針對貸記卡設(shè)計了產(chǎn)品豐富的“貸記卡”商城,通過B2C平臺,利用銀行良好的信譽和結(jié)算渠道,通過與實力雄厚的商業(yè)企業(yè)合作,形成了一定規(guī)模的貸記卡網(wǎng)上消費市場。同時,各行利用國家鼓勵消費的政策平臺,紛紛與乘用車銷售渠道結(jié)盟,推出免息分期付款服務(wù)。另外,各行針對高端客戶發(fā)行的貴賓貸記卡均涵蓋了醫(yī)療、機場貴賓通道、高爾夫練習(xí)、道路救援等增值服務(wù)。下一步,各行為了避免貸記卡功能與服務(wù)的同質(zhì)化威脅,必然對高端市場的增值服務(wù)進行“管家式”的提升和細(xì)化,進一步鞏固各自在該市場的份額。(四)紙黃金的運營及未來趨勢投資理財產(chǎn)品中,各行競爭的業(yè)務(wù)焦點集中于基金、黃金業(yè)務(wù)和電子國債。其中,鑒于黃金良好的貨幣屬性和收藏屬性,近年來引起了市場的高度關(guān)注,各行分別針對投機需求和避險需求開發(fā)了紙黃金和實物黃金兩個交易大類,在此進行一些細(xì)節(jié)創(chuàng)新,盡量為客戶降低交易成本和持有成本,從而吸引客戶挑剔的目光。1、紙黃金業(yè)務(wù)正在悄然興起目前,建設(shè)銀行、興業(yè)銀行等均開展了針對個人高端客戶的紙黃金業(yè)務(wù),為有該投機需求的客戶搭建了投資渠道,從市場發(fā)展情況來看,該業(yè)務(wù)反響良好,各行均已加強研發(fā)力量,將紙黃金業(yè)務(wù)作為繼第三方存管之后又一個具有投資理財功能的渠道產(chǎn)品。具體來講,紙黃金是指個人客戶通過銀行柜臺或電話銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)方式,進行的不可透支的美元對外幣金或人民幣對本幣金的賬面交易,以達(dá)到保值、增值的目的。所謂“賬面交易”,是指交易只在客戶存折賬戶內(nèi)作收付記錄而不進行實物交割。紙黃金的交易標(biāo)的是成色100%的賬戶金,品種分為國內(nèi)市場黃金和國際市場外匯黃金,報價貨幣分別是人民幣和美元,因此也簡稱“國內(nèi)金”和“國際金”。2、基金成為商業(yè)銀行重要的理財產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場培育和努力,商業(yè)銀行的基金代理業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)出良好的勢頭。為了提高基金服務(wù)的專業(yè)化水平,部分商業(yè)銀行借助傘形基金的模式為客戶選擇搭配不同風(fēng)險特征的基金組合,幫助客戶選擇更適合自己的基金。農(nóng)業(yè)銀行特別聘請了著名的評級機構(gòu)作為外部咨詢機構(gòu),強強聯(lián)合,為客戶設(shè)計了3種不同風(fēng)險特征的基金組合,定期更新,提供了強大的營銷支持。隨著中國資本市場的不斷發(fā)展,交易品種的不斷豐富,“一對多”業(yè)務(wù)發(fā)行的市場機遇已經(jīng)到來,該業(yè)務(wù)投資起點高、投資方式靈活、對投資管理人的激勵方式更加多樣,必將成為繼開放式基金后基金業(yè)務(wù)領(lǐng)域新的增長點。3、銀行自營理財產(chǎn)品發(fā)展喜人自2004年光大銀行推出第一款人民幣理財產(chǎn)品以來,短短六年多時間,個人理財業(yè)務(wù)發(fā)生了從量到質(zhì)的飛速變化,銀行自營理財產(chǎn)品數(shù)量以每年超過100%的速度增長,募集資金規(guī)模更呈幾何級數(shù)增長。以質(zhì)為先的招商銀行和以量見長的工商銀行是個人理財業(yè)務(wù)成功發(fā)展的代表。工行2008年以來的代表產(chǎn)品“靈通快線”超短期理財產(chǎn)品是當(dāng)前市場惟一一款能夠?qū)崟r交易、實時到賬的理財產(chǎn)品。該產(chǎn)品主要投資于國債、央行票據(jù)、金融債、企業(yè)債等債券,及優(yōu)質(zhì)企業(yè)信托融資項目、貨幣市場基金、回購、新股申購、銀行承兌匯票等投資管理工具,具有本金安全、流動性強、收益較高、交易方便、適用廣泛的特點。4、私人銀行理財產(chǎn)品定制風(fēng)潮涌動伴隨中國資本市場的發(fā)展,許多投資渠道廣泛、方式新穎、規(guī)模靈活的理財產(chǎn)品漸漸進入中國投資者視線,這些產(chǎn)品主要在銀行私人銀行渠道面向高資產(chǎn)凈值客戶發(fā)售。陽光私募基金理財產(chǎn)品:在可能的震蕩行情里,私募基金經(jīng)理憑借較為出色的風(fēng)險控制能力和行業(yè)把握能力,可能給這類產(chǎn)品產(chǎn)生帶來相對較好的表現(xiàn)。股指期貨套利理財產(chǎn)品:股指期貨在2010年上半年推出已成事實,此舉將對中國證券市場產(chǎn)生極其深遠(yuǎn)的影響。期貨屬于高風(fēng)險高收益的金融品種,但期貨套利的風(fēng)險卻低很多。私募股權(quán)投資基金信托產(chǎn)品(PE):創(chuàng)業(yè)板的推出為PE產(chǎn)品在我國快速發(fā)展提供了有利的外部環(huán)境。選好選對投資目標(biāo)是PE產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵。PE是高風(fēng)險高收益產(chǎn)品的典型代表,僅適合風(fēng)險承受能力很強的高端投資者。5、優(yōu)先分層理財產(chǎn)品進入風(fēng)險偏好較低投資者視野該類產(chǎn)品的受益權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)置優(yōu)先和劣后級別,社會公眾作為優(yōu)先受益權(quán)人,其本金和固定收益在很大程度上能得到保障。該類產(chǎn)品很好地滿足了對風(fēng)險偏好較低的投資者的需求。(五)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)功能多樣化商業(yè)銀行大力發(fā)展電子銀行渠道,分流物理渠道交易的同時,而且致力于將電子渠道拓展為新的營銷渠道。1、門戶網(wǎng)站的內(nèi)容日益豐富門戶網(wǎng)站主要分為個人網(wǎng)銀、業(yè)務(wù)推廣介紹、信用卡商城和信息披露四個功能板塊。門戶網(wǎng)站已經(jīng)不僅是網(wǎng)銀的進入接口,也成為各行產(chǎn)品營銷、客戶關(guān)系管理、投資者教育、提供增值服務(wù)以及理財產(chǎn)品信息披露的綜合平臺。各行經(jīng)營策略不同,門戶網(wǎng)站風(fēng)格也大相徑庭。工商銀行網(wǎng)站內(nèi)容豐富,體現(xiàn)其建設(shè)中國第一零售銀行的戰(zhàn)略愿景,但資訊內(nèi)容來源渠道復(fù)雜,版塊設(shè)計頭緒紛繁,給客戶識別有效信息設(shè)置了障礙。招商銀行門戶網(wǎng)站設(shè)計友好,功能齊全,充分尊重客戶情感訴求。該行依托信用卡主頁,建設(shè)了“信用卡申請”、“非常優(yōu)惠”、“積分計劃”、“五星級功能”、“信用卡還款”、“信用卡理財”、“信用卡服務(wù)”、“信用卡商城”和“信用卡俱樂部”等多項功能。值得一提的是,招商銀行的“信用卡商城”不僅商品繁多,信譽保障,而且通過“聚便宜”、“熱銷商品”和“特惠訂購”等促銷手段聚集了一批忠實的信用卡用戶,極大提升了招商信用卡品牌的美譽度。匯豐銀行(中國)的門戶網(wǎng)站則突出簡潔易用,獨一無二的“電話回復(fù)”(即預(yù)約回復(fù))功能,彰顯了外資銀行貼心服務(wù)客戶的優(yōu)秀品質(zhì)。民生銀行將“期貨”、“外匯”以及“基金”等資訊提供的服務(wù)外包給第三方機構(gòu),增加了門戶網(wǎng)站的信息量,卻無法回避帶來的外包風(fēng)險,值得商榷。2、個人網(wǎng)銀超市化明顯商業(yè)銀行突破網(wǎng)銀只能進行查詢和交易功能限制,加載一些可以流程化的中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)類業(yè)務(wù),極大地提高電子渠道的利用率。例如,民生銀行的網(wǎng)銀功能已經(jīng)涵蓋個人負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)(包括人民幣理財產(chǎn)品認(rèn)購、代理保險、代理基金、代理紙黃金和保管箱等)、個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)(自助質(zhì)押貸款、自助循環(huán)貸款等)、外匯理財(外匯買賣、兩得利理財)、銀行卡等多個產(chǎn)品線。工商銀行對網(wǎng)銀注冊用戶進行分層,對應(yīng)以貴賓版和普通版,分別施行不同的手續(xù)費定價策略。民生銀行、招商銀行對客戶需求進行細(xì)分,按照業(yè)務(wù)風(fēng)險和客戶使用頻率將個人業(yè)務(wù)分拆組裝,分別將個人網(wǎng)銀整合為“需要去網(wǎng)點注冊”和“不需要去網(wǎng)點注冊”兩個版本,盡可能滿足客戶“足不出戶、辦理業(yè)務(wù)”的心理需求。總體分析,隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及人們便捷性的需求,網(wǎng)銀業(yè)務(wù)在各行發(fā)展方興未艾,成為目前電子渠道市場發(fā)展的主流。3、手機銀行安全、便捷,受到新富階層的熱捧建設(shè)銀行和招商銀行最早介入這片“藍(lán)海市場”,發(fā)展形勢喜人。隨著國內(nèi)三大運營商紛紛試水3G業(yè)務(wù),極大拓展了手機銀行業(yè)務(wù)未來的想象空間。農(nóng)業(yè)銀行深圳分行近期推出了“超級手機銀行”,功能涵蓋“轉(zhuǎn)賬易”、“繳費易”、“查詢易”、“動賬知”和“百事通”,在同類產(chǎn)品中表現(xiàn)搶眼。4、電話銀行功能創(chuàng)新電話銀行方面,招商銀行突破了“問題解答”、“投訴服務(wù)”和“自助交易”的傳統(tǒng)功能,率先在“人工語音交易”方面做了有益的嘗試:客戶進行電話銀行轉(zhuǎn)賬、理財?shù)荣Y金交易時,不再需要按照電子語音提示進行自助操作,而是通過和客服人員的交談和確認(rèn)完成交易。電話銀行的這種“改良”,顛覆了以往業(yè)內(nèi)對該渠道的管理模式,真正將銀行帶到客戶身邊,隨時隨地滿足客戶人性化服務(wù)的需求,將銀行變?yōu)榭蛻糍N身財富管家的夢想正在變成現(xiàn)實。關(guān)于銀行個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新的建議(一)進行產(chǎn)品投放策略加強對現(xiàn)有產(chǎn)品的動態(tài)管理,按照市場形勢、抓住市場機遇選擇重點產(chǎn)品進行營銷宣傳策劃,同時提升現(xiàn)有產(chǎn)品的功能,使產(chǎn)品屬性更能適合市場發(fā)展和競爭的需要。首先,產(chǎn)品管理更注重針對產(chǎn)品本身屬性、使用客戶群的研究,但缺乏對產(chǎn)品和市場契合度的研究。比如,去年至今年全球經(jīng)濟頹靡,各國爭相開展經(jīng)濟刺激計劃,銀行就應(yīng)該設(shè)立專業(yè)的投研團隊,對資本市場嚴(yán)密關(guān)注、按照全球經(jīng)濟起伏的走勢提出產(chǎn)品投放策略建議,這樣才能有利于業(yè)務(wù)部門選擇合適的產(chǎn)品制定營銷計劃。以招行為例,該行對理財產(chǎn)品的投放實施有效的動態(tài)管理,根據(jù)市場熱點靈活調(diào)整產(chǎn)品投放策略,如2007年在證券市場行情向好時,主推新股申購系列和海外尋寶系列(QDII),而在2008年證券市場疲軟、市場偏好收益穩(wěn)定性理財產(chǎn)品的情況下,主推投資于銀行間信用等級較高的債券、票據(jù)或短期融資券的安心回報系列理財產(chǎn)品。招行此舉提升了理財產(chǎn)品市場競爭力,使客戶需求得到了更好的滿足,同時積累了市場信譽。其次,除了追求產(chǎn)品種類的覆蓋,更應(yīng)該注重產(chǎn)品功能的人性化、便捷化,尊重客戶和市場的需求。比如,債券類短期人民幣理財產(chǎn)品在大部分商業(yè)銀行均有發(fā)售,但是有些行做到了申購和贖回資金T+0,但有些行只能做到返本派息的周期比同業(yè)多一到兩個工作日,無疑在激烈的市場中,前者占據(jù)了主動。(二)商業(yè)銀行個人金融品牌的經(jīng)營品牌的知名度是可以創(chuàng)造出來的,只要為品牌投入大量的資金進行品牌的推廣活動,品牌知名度在短時間內(nèi)就可以迅速實現(xiàn)。然而,消費者對金融業(yè)品牌的忠誠度,來自于品牌消費過程中對服務(wù)滿意度的積累。通過廣告、公共宣傳、營業(yè)推廣打造出來的“品牌”,需要進行維護和服務(wù),使之符合客戶的認(rèn)知,從而保持品牌形象的一貫性,只有使客戶對品牌感到滿意,才能最終建立品牌忠誠度。目前,商業(yè)銀行個人金融品牌的經(jīng)營,做得最成功的非招行莫屬,該行的“一句話、一朵花、一個人”已深入人心,市場認(rèn)知度獲得認(rèn)可。各行都致力于通過品牌塑造,打造自己與眾不同的品牌特征,樹立容易識別的品牌形象。(三)“餐優(yōu)惠促銷”的創(chuàng)新過程,在一定的時間上降低了基層網(wǎng)點實施產(chǎn)品組合營銷的積極性全面樹立“以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向”的流程型銀行理念。運用“消費心理學(xué)”理念,通過年齡、性別等因素的市場細(xì)分,捕捉不同客戶的心理訴求,開展交叉營銷,實施產(chǎn)品組合包裝、套餐優(yōu)惠促銷,除了配合全行綜合性營銷活動,定期開展針對某一細(xì)分市場的專門營銷活動,將產(chǎn)品包裝為客戶心馳神往的體驗。產(chǎn)品組合的過程,實際上就是創(chuàng)新的過程,也真正體現(xiàn)了基層網(wǎng)點服務(wù)客戶的能力。但是,在傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營體制下,單只產(chǎn)品的定價靈活性較差,某只產(chǎn)品的優(yōu)惠也相對獨立,從產(chǎn)品組合的角度給予客戶優(yōu)惠方案受到限制,客觀上降低了基層網(wǎng)點實施產(chǎn)品組合營銷的積極性。對于這一問題,各行應(yīng)從總行層面進行相關(guān)部門間的協(xié)調(diào),統(tǒng)一制定產(chǎn)品組合營銷優(yōu)惠措施下發(fā)分行執(zhí)行,也可以授權(quán)分行自行制定產(chǎn)品組合營銷的優(yōu)惠方案報備總行執(zhí)行。(四)研發(fā)創(chuàng)新金融產(chǎn)品,加強市場的深度合作個人金融產(chǎn)品經(jīng)歷了一個由粗放型向精細(xì)化的發(fā)展過程,個人金融的創(chuàng)新僅依靠銀行前臺部門對市場需求反饋已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,必須要成立獨立的產(chǎn)品研發(fā)部門,設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理崗位,一方面按照前臺部門客戶經(jīng)理的需求反饋從事產(chǎn)品研發(fā),另一方面則需要對市場進行深度預(yù)測,研發(fā)具有開創(chuàng)性的金融產(chǎn)品,