會議銷

售

流

程

吳峰

課程大綱1、方案活動2、客戶搜集3、或家訪邀約4、健康知識講座5、成交6、跟單7、收單8、售后效勞9、轉(zhuǎn)介紹方案活動客戶搜集服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖邀約健康講座收單跟單成交人員配置與待遇銷售流程—計劃活動制訂方案1、收集名單的方案：每周兩次會議，禮拜一宣傳，禮拜二收單，禮拜三做活動，周日休息2、拜訪客戶的方案：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉(zhuǎn)介紹方案：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。4、老客戶再銷售方案：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品。5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司會議會、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。銷售流程—搜集客戶怎么來搜集客戶做好宣傳資料踩點〔社區(qū)較集中的地方〕發(fā)單地點菜市場，商場，社區(qū)，公園門口，活動場等處。發(fā)單要要有溝通和鋪墊，囑咐客戶回家好好看資料。發(fā)單話術(shù)叔叔\阿姨您好：我是天源華瑪健康中心的工作人員，這是我們中心的一份關(guān)于中醫(yī)藥食同源來養(yǎng)生的資料，上面有好多有用的小知識，您回家好好了解學(xué)習(xí)一下，對我們很有幫助，另外明天，我們將在xxx社區(qū)進(jìn)行免費測血壓，血糖，贈送養(yǎng)生禮品的援助活動，請您去參加，報紙上有地址，明天記得來啊叔叔\阿姨......練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為假設(shè)干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)練習(xí)：兩人一對，背靠背，分別扮演學(xué)習(xí)參謀和客戶。演練，點評，在演練，互換角色演練標(biāo)準(zhǔn)：話術(shù)流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力會議的選址/所需的物料以賓館酒店會議室為主，以接近發(fā)單地點為中心。會議需要的物料〔筆記本電腦1臺，翻頁筆1支，血壓計1臺，血糖儀1臺，白大褂2件，血糖試紙100條，針頭100個，條幅2條，易拉寶4個，膠帶1卷，簽到表10張，禮品100個，插線板1個，筆1盒，一次性水杯2包，桌牌2個〕收單/所需物料發(fā)單當(dāng)天將印有時間地址的海報，貼到人群集中的社區(qū)或允許張貼的地方。收單需要帶的物品，血壓計2臺，血糖儀2臺，血糖試紙200條，酒精1瓶，禮品200件，白大褂2件，折疊桌兩張，檢查表200張，筆1盒。發(fā)完單第二天到指定的地點提前半小時到場認(rèn)真登記顧客的信息，效勞要有耐性，戒驕戒躁早6：30到---上午11：30結(jié)束當(dāng)天收單結(jié)束后，回公司開會，分配顧客，將顧客按比例分給員工，然后開始打邀約，下午去拜訪，并送入場券給顧客，溝通了解顧客的情況，約定第二天參會。拜訪完客戶統(tǒng)一會公司開會，安排第二天的人員安排工作，必須做到分工明確，認(rèn)真負(fù)責(zé)。會務(wù)在會議的前一天去布置會場，〔易拉寶4，條幅2，贈品100，〕會議健康講座早上7：00到會場，7：10開晨會強調(diào)昨天的細(xì)節(jié)安排，迎賓，簽到，預(yù)熱，給顧客倒水。8：00會議開始，主持人致辭互動，包裝引出專家〔專家講課不要超過1小時〕9：00講師上臺宣讀今天的惠民補貼政策，把氣氛吵起來，中間可以提問贈禮品，名額有限讓顧客搶單?！仓v師時間10分鐘〕9：10分開始銷售銷售推單的要領(lǐng)對象選擇1、搶到單的顧客2、夫妻一起到場的3、穿著打扮大方得體的4、在預(yù)熱時有相關(guān)病情的5、先推大單，由大變小會銷成功的關(guān)鍵因素1、講師講師是研討會成功的關(guān)鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學(xué)習(xí)欲望，促使客戶立即行動。2、客戶質(zhì)量和數(shù)量邀約來的客戶質(zhì)量和數(shù)量決定了會銷的最終結(jié)果。根本標(biāo)準(zhǔn)為：每場研討會到場35—40人。3、會務(wù)研討會的會務(wù)品質(zhì)直接影響客戶的感覺，好的會務(wù)品質(zhì)是和講師最好的配合。會務(wù)質(zhì)量的根本標(biāo)準(zhǔn)：會場良好〔大小適宜、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等〕；會務(wù)運行流暢，不出過失；成交安排井井有條。。。。。會銷成功的關(guān)鍵因素4、氣氛整場研討會的學(xué)習(xí)氣氛是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、專家、講師、健康專員通力配合的結(jié)果。5、流程各流程的嚴(yán)密、順利地進(jìn)行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結(jié)果的好壞。成交跟單這是會銷的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。把握住送貨回款員工跟單送貨1，送貨途中不談產(chǎn)品。2，備好所需零錢。3，回款后迅速離開。會中溝通的重要性最快速度建立信任感〔溝通，關(guān)心〕了解客戶的身體根本情況以及家庭情況〔收入來源，是否跟兒女一起住〕判斷客戶的興趣程度〔試水溫〕客戶為什么要接納我們這人不錯知識面挺寬同類型人很幽默有禮貌客戶為什么要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽好與其他人不一樣客戶為什么要接納我們投緣有共同語言對我了解對工作在行讓我開心心態(tài)準(zhǔn)備面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心〞誠心愛心信心耐心熱心

注意自己的儀表、服裝形象襯衣：多準(zhǔn)備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進(jìn)公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。進(jìn)門敲門的力量應(yīng)以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強應(yīng)答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中

見面走近客戶時,應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。不管拜訪時間長短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺應(yīng)酬的重要作用開門應(yīng)酬就是翻開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購置點。在應(yīng)酬時,要記住“贊美價連城〞,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。消除客戶的戒心與不安,使之撤除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。寒暄拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點說好聽的話應(yīng)酬的要領(lǐng)問聽說應(yīng)酬常犯錯誤●說話多●心太急●太實在●做事太直贊美處理心情的最正確方式贊美的方法保持微笑尋找贊美點請教用心去說贊美缺點中的優(yōu)點贊美別人贊美不到的地方贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上只有贊美沒有建議討論發(fā)表如何贊美他住的社區(qū)如何贊美他本人如何贊美他的房子如何贊美他的歷史如何贊