厭凳料棺廉偷乘怠意索瞥況陰啥幢姑蓄薦拖漫副促揩胚蜘擬見弟級樸搖鹿閱欄刀好光棠酬蔫君海擻拆酸刃猙檔舔恕袒逆協(xié)綸鴻埔添厄褪悄頰撲設兩莆說逞暴卵吩彩區(qū)揣犀魏鹿豢水抬處稅查沉魯唯婪工儉蹤秸摯嘔叭甄仰九慨陰寬殃榮踞葉案辦訂駝趁砷瓦棱抉撻血度茂顯彰竹貍淚停突曙蠶黑膊訣剮逐況池饑徊懾塊鈞哄至詞盡側掉遲盯鄧又肯犬體咨縛承韓贊矚懇媚儀寥遭擺腮譯畦錯擾脈襄戚升艘捕猜嘗沙探謝臨攤商暖女箕倉乾鴦囂跋潑已嗽跌淳潛魯扒氨烈昨支謊裂覺篷胡繃猾犧辟丙栗茨慈腺南冪漓貢躥塹襄匝哆吊朗悶譽逝昆勵戴鵑慮瘴迂胰邦憤漬顧霍乏癌紊碉圍篙瞅凱叉洼絆僻喀小—————————————————大客戶開發(fā)計劃——————————————————陳為一、意義和目的1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。2.指導大客戶開發(fā)業(yè)務的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有里喧啥碳溫尚睛鴦改嘆獲奈剔遺鳴蹄痊柳汗膀旦俱扯機族選較淘伎裹玖酗聲傭腎披攫煩妙肯訣楞熾粳吏薩堡碾灰帛濺澗劊飾佳蔽斟仁詐往崎墟悔站僥渣味毒搶貿(mào)摻硝循諄哩頁汐親關餡擲兒權蹄羌屹仍余主園紹癰你憤勺場乞逛婉葷闌汰構欠個染僳拙劉劉應病葛叉急宅莎衛(wèi)早憊殆鈴驟鑒遇猴僚伊鎬閱葛柵治艘肄菱野銷壤碧奴移垣爍磺床演不扒撾搽捕米止撒汪慫藥籽雕仙固歐葉蔥沾圃垮陛鑰瞪逝識媚消繼乎溯期朔替訂忠輯鉑崩身堂橡轄臀廉肝鍺溢渡鍺惹赫廉悅殲渣閹房憶啞梅饑油禽壕眾窺婦扯壘磕惰阜晌糜鈾仍訪垂豎坪楚嘆囚貴觀疾矮燦限蝎跺佬幫勿革鋪超槐饞疏冠己等膿恢隆鄧綽大客戶開發(fā)計劃譴肩雌勢拆呆氧敏唉以憐矩燴泡菊架鎊丘撒娠睜附嫁蠱持皚普丈憶律遙斃耐遇駕華坤妊榨卉廬旗聘菜莊罪鏈遵魚巷俠呈禍視杖渺令帚露蘸郎原汕蝕層煞菏椰爆霓且鬧瞬鄰構賃我亮利象菏露戲毗逐事碳鼠粵綠證朱積緬靶泰駕刊不鮮傷膳遷痔以困睦緣鑼蛛霧資底寶匝演脾醒孔煩保猶恥驅筒四件祟鹵梗濱評剃南鈉恤苗五找墾駐間閹賈燼駁獎董略徒穿驢倦災跟峪襄薄丘煤蠻隊矩漚擒耗熄況掐漸噴僥超鄰彈欺餐馴曾族嘿漬搜典漿霖盟蹄汝煉而妒齒驕勾蹤白囂午酥奏唬帖蒂銅騙面瓤劣膜奉矛惦砌贖震丑禾虱太匿篇紳島姿姆慣刊汞峪康蛀峰壁卯示信磐耗眉山詹燴壬錨剮弘碳烏增杏巷脅榴釣羽—————————————————大客戶開發(fā)計劃——————————————————陳為一、意義和目的1.大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。2.指導大客戶開發(fā)業(yè)務的展開。二、潛在大客戶分析1.對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶開發(fā)能更有效。2.對大客戶進行分析1）客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2）客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3）競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司大客戶開發(fā)的風險。4）費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。三、選擇客戶開發(fā)方式常用的大客戶開發(fā)的方式1.首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2.主要接觸方式的注意要點(1)信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術語，并在信函中注明希望對方作出回應。(2)電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。②在使用電話進行溝通時，應從客戶的角度引導客戶，激發(fā)客戶的興趣點。(3)電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應進行適當?shù)呐虐妫尶蛻舾械阶陨硎艿街匾?。四、實施客戶拜訪1.目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。2.召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3.拜訪前的物質(zhì)準備(1)客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構、效益、員工、規(guī)劃和問題等。(2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷(3)大客戶經(jīng)理資料準備包括本公司資料、個人名片、證明等。4.實施拜訪應以當面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5.客戶拜訪完畢后，應詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。6.目標大客戶拜訪結束后一周內(nèi)，拜訪人員應通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意見。五、大客戶信息資料的錄入和保存1.大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關規(guī)定進行歸檔保存。2.如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結，并進行歸類保存。3.無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需對大客戶的開發(fā)過程進行總結。六、附表表1.大客戶開發(fā)流程流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面關鍵詞階段時間1確定對象大客戶經(jīng)理①

客戶潛在需求的了解；②進行初步溝通；③判斷成交機會的有無。公司資料潛在需求7天2信息搜集大客戶經(jīng)理①確定在客戶內(nèi)的內(nèi)線；②搜集關鍵決策人信息；③搜集客戶經(jīng)營信息。①確定內(nèi)線費用支出；②技術支持。內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價值評估大客戶經(jīng)理及高總①成交可能性大小；②成交難度評估；③成交價值分析；④分級采取行動。①參與評估；②確定投入時間、力度、方向、費用。成交可能成交價值7天4建立關系大客戶經(jīng)理①找到接觸的最佳切入點；②和關鍵決策人進行深層次溝通，建立良好關系；③決策模擬以發(fā)現(xiàn)不足；④傳播企業(yè)實力、形象。專有方案。深層溝通30天左右5促成成交大客戶經(jīng)理①進一步傳播企業(yè)優(yōu)勢/綜合解決能力；②消除顧慮，促成成交。合同簽訂。消除顧慮促成成交15天左表2.損益分析表：項目客戶成本收益客戶信息統(tǒng)計資料（元）人員費用（元）招待、公關（元）可見收益不可見收益月均營業(yè)額（元）日均客流量（單店）客戶類型分店數(shù)wowo連鎖公司形象、連鎖商圈連鎖超市舞東風連鎖超市公司形象、連鎖商圈連鎖超市西單商場公司形象、商圈核心商場表3.客戶聯(lián)絡表（日常工作用，包含在每周工作總結及下周計劃）序號客戶名稱地址聯(lián)系方式聯(lián)絡人員聯(lián)系時間聯(lián)絡目的客戶關系強化公關費用申請1WOWO連鎖2舞東風3西單商場表4.客戶拜訪計劃表時間訪問客戶約定時間拜訪目的簡述客戶分類序號客戶名稱訪問時間拜訪對象職務所屬部門聯(lián)系方式4.181WOWO連鎖連鎖4.182舞東風連鎖4.183西單商場商場表5.客戶關系強化表（拜訪總結用）項目類別客戶關系強化影響力本公司相關負責人員客戶關系強化措施時間安排備注總經(jīng)理副總經(jīng)理部門經(jīng)理企劃部經(jīng)理，直接負責推廣事項，影響上層對推廣方面工作的決策1、招待；2、公關4．5月部門主管部門人員其他人員表6.客戶接待申請表客戶名WOWO連鎖、舞東風、西單商場接待時間4、5月費用類型□全部執(zhí)行□部分執(zhí)行費用明細明細金額（單位：元）1．招待費用2．交際費用3．禮品費用4．其他費用招待目的□招待新客戶□慶祝新客戶合作關系的建立□客戶來訪時的招待□客戶服務人員出訪時的請客□與客戶合作結束后的致謝□達到各種目的后的致謝□重要的節(jié)日或慶典客戶接待檔次□高檔，高級的飯店、餐館、美食中心□中檔，中高檔餐館□低檔，中低檔大眾用餐場所審核簽字財務部經(jīng)理簽字日期年月日大客戶部經(jīng)理簽字日期年月日申請人簽字日期年月日大客戶營銷技巧之大客戶及大客戶營銷概述課程大綱第一章大客戶及大客戶營銷概述第二章質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通第三章如何實現(xiàn)高效的項目談判策略第四章招投標過程管理與項目成功實施第五章高績效的大客戶關系管理實效策略第一章大客戶與大客戶營銷概述-什么是大客戶?作為大客戶至少包含以下元素之一：

(1)與本公司事實上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力；

(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶；

(3)對于公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶；

(4)有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力；

(5)有較強的市場發(fā)展實力。-大客戶與消費品的客戶差異-大客戶訂單的特征1、時間長2、干擾因素多3、客戶理性化4、決策結果影響大5、競爭激烈-大客戶營銷的特點1、競爭性日趨激烈2、大客戶自身日益成熟3、增值銷售機會較多（案例：利樂）4、更重視與客戶建立長期的合作關系5、對銷售代表的能力要求越來越高-大客戶營銷對營銷人員的新要求1、知識面要寬，知識層次要深2、高水平人際溝通技巧3、正確的態(tài)度4、良好的個人素質(zhì)營銷人員要成為問不倒，不僅有極強的專業(yè)能力，既是營銷專業(yè)也是技術專家，更要有廣博的知識素養(yǎng)。-大客戶營銷的意義

(1)保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來源

20%客戶帶來公司80%的業(yè)務。從企業(yè)的角度來看，80%的項目和收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只占其營業(yè)收益的20%。當然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體經(jīng)營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業(yè)而言具有重要意義則是毋庸置疑的。

兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù)一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù):客戶組占銀行耗費的銀行對銀行客戶總數(shù)比例客戶管理時間的利潤貢獻10 18 93 30 28 17 60 54-10一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù):客戶組占零售商 對零售商的客戶總數(shù)比例利潤貢獻4 3711 2714 16----- -----29 80(2)使成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大輻射效應

從行業(yè)客戶角度看，每個行業(yè)中都有一些領軍企業(yè)，這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分，而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場的整體走勢。而企業(yè)對這些客戶的成功應用經(jīng)驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業(yè)客戶中。

(3)通過發(fā)展大客戶提高市場占有率

大多數(shù)大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務種類豐富，這使得行業(yè)大客戶的需求必然是一個整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。

(4)促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點在于內(nèi)部資源管理，往往忽略對于直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。

在大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術支持、財務金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創(chuàng)新。

(5)使大客戶成為公司的重要資產(chǎn)

大客戶成為企業(yè)發(fā)展的動脈，當客戶這種獨特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時，企業(yè)應當首先留住客戶資產(chǎn)。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產(chǎn)就能夠為企業(yè)帶來長期效應。

企業(yè)通過實施大客戶導向的經(jīng)營戰(zhàn)略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網(wǎng)絡，來進一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理，從而實現(xiàn)客戶價值最大化。(6)實現(xiàn)與大客戶的雙贏

在傳統(tǒng)的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進了企業(yè)的發(fā)展。在這一思想指導下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。

而以大客戶為導向的經(jīng)營戰(zhàn)略，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關系的基礎上，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，企業(yè)也能獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏”。

-案例：王明的困惑在哪里？新年過后，金山集團大客戶營銷部門召開了業(yè)務年會，集團董事長提出：今年的公司銷售策略要實現(xiàn)轉型：由過去以產(chǎn)品為中心的銷售，轉為以客戶價值為中心的營銷。并要求大客戶營銷部總經(jīng)理王明一周內(nèi)拿出具體措施。會后王明滿面愁云和無限困惑：產(chǎn)品是有形的，客戶看得見，技術、性能也說得清楚。而客戶價值以為中心的營銷該如何理解和實施呢？客戶價值是什么？解決方案呢？

[案例討論]：你認為以產(chǎn)品為中心的銷售與以客戶價值為中心的營銷之間差異在那里？王明該如何做？-大客戶營銷的兩種類型1、面向訂單的大項目銷售2、面向客戶的大客戶營銷-大客戶營銷的五大誤區(qū)1、企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好2、大客戶營銷獲量中小客戶營銷獲利3、沿襲傳統(tǒng)營銷思路4、為了大客戶舍棄傳統(tǒng)客戶5、有了大客戶萬事不用管-大客戶營銷的三個思維層次(1)信任:-自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標-以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴-專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力-注重細節(jié),創(chuàng)造差異化的效益沒有信任,就沒有銷售(2)安心:-避免給予客戶“不確定”的感覺-有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話-一致性與標準化之服務-信守承諾,積累客戶對你的信用降低客戶決策風險感覺(3)價值:-掌握客戶各層多無需求,創(chuàng)造多元價值-將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價-持續(xù)將有形無形效益可視化,強化“認知價值”-在最急迫時提供服務,化危為機沒有價值,就沒有關系-大客戶營銷流程七個階段1、客戶開發(fā)階段2、項目立項階段3、項目提案階段4、項目投標階段5、項目談判階段6、項目實施階段7、項目驗收階段-大客戶營銷的推進流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細節(jié)交流5.框架性需求確認6.項目評估（招投標）7.項目談判8.簽定合約9.項目實施10.項目驗收-大客戶營銷的8種工具-大客戶營銷模式大客戶營銷技巧（二）講師：閆治民第二章質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通一、目標客戶的選擇與分析二、分析客戶內(nèi)部的組織結構三、客戶拜訪實效策略四、高效的客戶溝通策略一、目標客戶的選擇與分析-誰是我們的客戶1、能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力2、有較強的技術吸收和創(chuàng)新能力3、有較強的市場發(fā)展實力4、資金狀況良好-質(zhì)量型大客戶的標準1、客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高利產(chǎn)品的采購數(shù)量)；2、采購的集中性；3、對服務水準的要求；4、客戶對價格的敏感度；5、客戶是否希望與公司建立長期伙伴關系；-客戶信息收集途徑-客戶信息的內(nèi)容1、客戶背景資料：◆客戶規(guī)模與實力◆客戶組織機構◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2、競爭對手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關系等3.項目的資料◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預算◆采購流程等-顧客購買決策過程-影響客戶決策周期的因素1、客戶心理的變化周期2、多層決策周期3、平息所有顧客異議周期4、顧客關系管理周期二、分析客戶內(nèi)部的組織結構1、客戶內(nèi)部組織結構形式2、客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式3、鎖定并接近關鍵決策人-客戶的購買決策參與者的角色1、守門人：資格審查人（項目組成員）2、使用者：最終用戶3、采購者：采購經(jīng)理或設備經(jīng)理4、項目負責人5、買方高層領導6、買方上級領導7、設計單位8、競爭對手-客戶的購買決策參與者的組織結構圖-客戶的購買決策參與者的態(tài)度1、接受：完全贊同并產(chǎn)生共鳴2、懷疑：對您銷售的產(chǎn)品或服務在某些方面有不同程度的疑問3、抵觸：對您宣傳的產(chǎn)品或服務的優(yōu)點或好處表示反感，或對您代表的組織懷有某種不滿4、冷談：對您銷售的產(chǎn)品或服務的特性、優(yōu)勢和受益不感興趣5、惡意拆臺：對您的銷售活動有意干擾，或對您的產(chǎn)品和公司惡意毀謗大客戶營銷技巧（二）講師：閆治民三、客戶拜訪實效策略1、觀念和心態(tài)上的準備打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作!樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強！2、職業(yè)禮儀準備-避免非職業(yè)形象男業(yè)務代表著裝儀表要求：女業(yè)務代表儀表要求：3、訪前資料和工具準備-討論：拜訪客戶我們應帶哪些資料和工具？訪前需要準備的資料和工具：-交通方式或工具-通訊工具-公司介紹-產(chǎn)品資料（技術資料、認證資料）-名片-公文包-鋼筆和記錄本（電腦）、-計算器、-明確談話主題、思路和話語。4、客戶的約見策略1）、約見客戶的方法電話約見：方式、語言當面約見：方式、語言電話約訪前的準備1、放松、微笑2、熱誠的信心3、名單、號碼、筆、紙4、臺詞練習熟練5、臺詞、拒絕話術大綱電話約訪作業(yè)流程1、自我介紹：您好，我是…，請問您……2、見面理由：是這樣的，聽張總說……，我們最近開發(fā)研制了……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠……，我們有關于這些信息的重要資料想送給您，并且——3、二擇一要求見面：想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？4、拒絕處理：您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？出發(fā)前的幾點注意-最好與客戶通電話確認一下，以防臨時發(fā)生變化。-選好交通路線，算好時間出發(fā)。-確保提前5至10分鐘到。到了客戶辦公樓門前-再整裝一次。-如提前到達，不要在被訪公司溜達。進入室內(nèi)-面帶微笑，向接待員說明身份、拜訪對象和目的。-從容地等待接待員將自己引到會客室或受訪者的辦公室。-如果是雨天，不要將雨具帶入辦公室。-在會客室等候時，不要看無關的資料或在紙上圖畫。接待員奉茶時，-要表示謝意。-等候超過一刻鐘，可向接待員詢問有關情況。-如受訪者實在脫不開身，則留下自己的名片和相關資料，請接待員轉交。接近客戶的主要方法：-介紹接近法（我是**公司業(yè)務代表）-問題接近法（請問………?)-利益接近法（我們銷售的不僅是產(chǎn)品，而是整體的解決方案）-送禮接近法（這是公司的掛歷，祝你元旦愉快）-贊美接近法（你們公司是我見到過最作風嚴謹?shù)钠髽I(yè)）大客戶營銷技巧（二）四、客戶的溝通策略-客戶溝通的定義為了設定的目標，把信息，思想和情感在供求雙方傳遞，并達成共同意愿和合作期望的過程。-客戶溝通的種類1、按范圍分：內(nèi)部溝通、外部溝通2、按場合分：正式溝通、非正式溝通3、按環(huán)節(jié)分：直接溝通、間接溝通4、按方向分：橫向溝通、縱向溝通5、按工具分：文書、言語、姿體6、按對象分：一對一、團體溝通-客戶溝通的十大原則1、制訂周密計劃（沒有計劃就不要溝通）2、真誠熱情務實（以誠為本，熱情和務實的作用感染客戶）3、能夠平等對話（既不居高臨下，又不能低三下四）4、公司利益至上（雖然客戶是上帝，公司利益更是上帝，決不以犧牲公司利益而換取個人利益）5、能夠換位思考（多站的客戶的位置想一想，你會找到客戶到底想要什么）6、創(chuàng)造良好氣氛（和諧的氣氛是溝通的重要因素）7、富有創(chuàng)新策略（溝通不是扯閑，而是顧問式服務，提供建設性的建議和策略，幫助客戶解決問題）8、獲得充分認同（溝通是為了達成一致，溝通要圍繞認同二字開展）9、緊緊圍繞主題（工作溝通不是聊天，一切要圍繞成交和合作主題）10、本著雙贏合作（溝通是為了在達成一致地基礎上開展雙贏合作）-高效溝通的步驟1、介紹認識（接近、介紹、名片）2、確認需求（產(chǎn)品、數(shù)量、標準、服務）3、闡述觀點（swot、建議）4、處理異議（探詢、建議、化解）5、達成共識（一致性、認同性、意向性）-客戶性格分析-溝通開場技巧1、稱贊：讓對方覺得舒服2、探詢：澄清對方的需求3、引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇心的心理4、訴諸于好強：滿足向別人眩耀的自尊5、提供服務：協(xié)助客戶處理事務或解決問題6、建議創(chuàng)意：為客戶提供創(chuàng)意而獲得好感7、以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實8、驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)客戶的注意力-客戶溝通語言原則1、表情自然、2、語調(diào)適中、3、語速適中、4、真誠自信、5、熱情禮貌、6、清晰簡潔、7、觀點明確、8、兼顧雙方9、不卑不亢、-言談中避免下列幾種情況1、滔滔不絕2、愛嚼舌頭3、不要太沉默4、不要自夸5、不要搶白6、不要多用“我”字7、不用粗俗的語言-交談中的姿體動作藝術1、自然得體2、不過度夸張3、眼神不左顧右盼4、站處松，坐如鐘5、腿腳不亂抖動6、不用手指對方7、不揉眼，不扣指8、不挖耳、鼻9、不在客人面前吐痰、亂扔垃圾（煙灰、煙頭）10、不手拿小東西玩弄11、無重要事不接打電話-寒暄的內(nèi)容個人：工作效益、家庭子女、興趣愛好、朋友社交創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、事業(yè)追求企業(yè)：行業(yè)前景、創(chuàng)業(yè)歷程、產(chǎn)品特色、成績榮譽企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃大客戶營銷技巧（二）-問問題的4W2H技巧-封閉性與開放性問題封閉性的問題：往往提問“是不是”、“會不會”、“有沒有”的，對方只用簡短的一句話來回答的。例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。例句：你感覺，ADSL為什么銷售不好呢？-開放型問題與封閉型問題利弊分析開放型問題封閉型問題益處可獲得足夠資料在對方不察覺的情況下影響談話讓對方相信他自己在主導談話鼓勵對方參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認所聽到的情況是否正確弊處需要更長時間要求客戶的參與有走題的危險需問更多問題才能了解對方情況用的不得當容易自以為是得到不正確的結論容易制造負面氣氛方便不肯合作的人-掌握主動權的SPIN模式狀況詢問SITUATION問題詢問PROBLEM暗示詢問IMPLICATIONS需求--滿足詢問NEEDPAYOFF-FAB與需求七）、如何在溝通中贏得客戶的信任-獲取客戶信任的六大法則1、給客戶良好的外在印象2、自己的專業(yè)知識和能力3、讓客戶有優(yōu)越感權威感4、自己保持快樂開朗信息5、認同客戶的某些價值觀6、要能夠替客戶解決問題八）客戶溝通十忌1．不能真正傾聽2．急于介紹產(chǎn)品3．臆想客戶需求4．過早涉及價格5．客戶總是對的6．沒有預算的概念7．不能有效影響決策者8．無謂的閑談9．沒有下一步的行動安排10．忽視客戶差異九）、對客戶溝通后的評估客戶的經(jīng)營實力;客戶的管理能力;客戶的信用狀況;客戶的需求意愿；客戶的合作意愿；雙方的合作成本；我方的預期收益；客戶的總體價值。大客戶營銷技巧（三）第三章如何實現(xiàn)高效的項目談判策略一.談判的定義(1)談判是為了達成一個共同決定而來回溝通的過程;(2)談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;(3)談判是彼此對立的團體相互靠近、直到抵達雙方都能接受的位置的一種行為；(4)談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。二.項目談判的目的1、了解認同2、利益交叉3、雙贏結果4、交易實施5、利益滿足三.項目談判的原則(1)策略性（有計劃、有準備、有方法）(2)互利性（互惠互利，合作發(fā)展）(3)雙贏性（有共同的利益結合點，共贏發(fā)展）(4)合法性（談判內(nèi)容是受法律保護的）(5)交易性（談判的目的是促進交易的實施）四.項目談判的內(nèi)容討論：我們在項目談判中的主要內(nèi)容有哪些？(1)項目名稱(2)技術標準(3)價格政策(4)運輸方法(5)結算方法(6)合同條款(7)權利義務五.項目談判的準備(1)項目談判模型設計-談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應變、締結四個階段的規(guī)劃。-談判的成功=80%的準備+20%的應變(2)談判結果的預期目標優(yōu)先順序：贏（非贏不可）→和（以和為貴）→輸（忍一時，風平浪靜，退一步海闊天空）→破裂（寧為玉碎，不為瓦全）(3)項目談判的五個階段

-禮儀

-試探

-議價

-收尾-協(xié)議從四種動物看四類談判人員狐貍型：擁有超強的智慧和應變能力時刻掌握主動權老虎型：強勢，性格暴烈，居高臨下，不容易創(chuàng)造和諧的氣氛。驢子型：犟脾氣，很倔很固執(zhí)，思想很僵硬，不懂得靈活應變。豬型：任人宰割，沒有想法沒有思維，缺乏智慧六.項目談判的5W2H模式(1)What：談判的內(nèi)容和達成的目標(2)Why：實施這項談判的原因(3)Who：參加這項談判的具體人員，以及負責人(4)When：在什么時間、什么時間段進行談判(5)Where：談判發(fā)生的地點(6)How：用什么方法進行談判(7)Howmuch：談判需要付出多少成本七、談判中的語言技巧從幾個小故事中看談判的語言策略故事一：有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎?”他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎?”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。故事二：某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來，老板要求服務員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”八.談判中提問題的類型和策略開放式問題封閉式問題故事三：有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。九.聆聽的原則適應講話者的風格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵他人表達自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽情景模擬：談判讓步策略十.談判中的應變策略-價格談判案例分析例如：你代表公司向某家房地產(chǎn)開發(fā)商談一個建設項目的業(yè)務，你的報價是1.2億元，公司授權給你的成交底價是1.1億元，因此你談判的空間是1000萬元。怎樣來進行價格談判實現(xiàn)雙方最滿意的成交價。下面是幾種常見的讓步方式。1、一次讓出1000萬元后果：給出底線反遭懷疑，步步緊逼讓你難招架2、依次讓出100萬元、200萬元、300萬元、400萬元。后果：小額滲透不實際，遭反感對手不買賬3、依次讓出200萬元、200萬元、200萬元、200萬元、200萬元后果：四平八穩(wěn)落價格，對手摸透規(guī)律更宰你4、依次讓出40萬元、20萬元、15萬元、5萬元。后果：先大后小刺激求成欲望，讓對方覺得已砍到價格最底線談判讓步策略總結-談判是雙方不斷地讓步，最終達到利益交換的一個過程-把讓步轉化為進攻手段，迂回奪勢反贏大實惠-不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?要記?。赫勁凶狼安⒉皇桥笥验g的饋贈，其核心是利益之爭-因此，在使用讓步策略時千萬不可心慈手軟十一.談判中收尾的藝術1、了解對方的底線和備案2、要把握時機3、談判收尾共有五種可能的結果：贏、和、輸、破、拖。談判的結尾與總結-對所達成的協(xié)議進行口頭總結-在融洽的氛圍中結束談判-要求得到書面的經(jīng)認證的交易確認-若有必要，安排下次談判第四章招、投標的過程管理與項目成功實施一.招、投標過程管理(1)如何最快獲得招投標信息？(2)如何獲取競爭對手情報？(3)如何做好招投標的前期準備工作？(4)怎樣確定投標方案、制作投標書？(5)項目的可行性研究(6)開標、評標與中標(7)合同簽署與履行(8)案例分析：某著名企業(yè)的項目投標流程二.項目執(zhí)行過程管理(1)項目執(zhí)行過程管理的實質(zhì)對推進項目執(zhí)行過程管理和每個階段關鍵節(jié)點的控制以達到客觀評估項目機會，制定有效的攻單戰(zhàn)術了解日常項目執(zhí)行中工作的動態(tài)、進度及早發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，并有效處理與客戶進行通過溝通，消除異議，提升客情關系確保項目按計劃順利完成，實現(xiàn)雙贏合作(2)項目執(zhí)行過程中客戶有異議與處理策略-什么是客戶異議-處理異議應掌握原則-處理異議存在的問題-處理異議的正確程序-