PAGEPAGE2期末考試答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判（C）題號(hào)一二三四總分分?jǐn)?shù)25204015100一、單項(xiàng)選擇題(每題1分，共25分)注：請(qǐng)將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號(hào)12345678910答案ACBBABBADB題號(hào)11121314151617181920答案BDBCDCCBBB題號(hào)2122232425答案BADAD1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和(

)

A.軟式談判

B.集體談判

C.橫向談判

D.投資談判

2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

A.實(shí)力

B.經(jīng)濟(jì)利益

C.法律

D.級(jí)別

3.價(jià)格條款的談判應(yīng)由(

)承提。(

)

A.法律人員

B.商務(wù)人員

C.財(cái)務(wù)人員

D.技術(shù)人員

4.市場(chǎng)信息的語(yǔ)言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和(

)結(jié)構(gòu)。(

)

A.圖形式

B.數(shù)據(jù)式

C.表格式

D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強(qiáng)有力模式和(

)

A.合作型模式

B.對(duì)立型模式

C.溫和型模式

D.中立型模式

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和(

)。

A.中國(guó)式報(bào)價(jià)

B.日本式報(bào)價(jià)

C.東歐式報(bào)價(jià)

D.中東式報(bào)價(jià)

7.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取(

)的讓步方式。

(

)

A.堅(jiān)定

B.等額

C.風(fēng)險(xiǎn)性

D.不平衡

8.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是(

)

A.問(wèn)

B.聽(tīng)

C.看

D.說(shuō)

9.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在(

)上。

A.敘

B.答

C.問(wèn)

D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(

)

A.初期

B.中期

C.協(xié)議期

D.后期

11.國(guó)際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和(

)

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

12.談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和(

)

A.禮物價(jià)值

B.禮物包裝

C.禮物類(lèi)型

D.感情價(jià)值

13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿(mǎn)足的談判心理屬于是(

)

A.進(jìn)取型

B.關(guān)系型

C.權(quán)力型

D.自我型

14.英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(

)

A.講效率

B.守信用

C.按部就班

D.有優(yōu)越感

15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(

)

A.直截了當(dāng)

B.不講面子

C.等級(jí)觀念弱

D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)16.談判首席代表是(

)

A.談判負(fù)責(zé)人

B.陪談人C.主談人

D.企業(yè)經(jīng)理17.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是(

)。

A.單項(xiàng)還價(jià)

B.分組還價(jià)C.一攬子還價(jià)

D.差別還價(jià)18.談判雙方正式接觸所處的談判階段是(

)。

A.談判準(zhǔn)備

B.談判開(kāi)局C.談判磋商

D.談判簽約19.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清(

)

A.損害的程度

B.責(zé)任的歸屬

C.賠償范圍

D.賠償?shù)慕痤~20.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于(

)

A.社會(huì)環(huán)境信息

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

C.產(chǎn)品信息

D.本企業(yè)信息21.遞盤(pán)的發(fā)出者是(

)

A.賣(mài)方

B.買(mǎi)方

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

D.客戶(hù)22.(

)型談判風(fēng)格以說(shuō)服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。

A.合作

B.妥協(xié)

C.順從

D.控制23.雙方價(jià)格談判正式開(kāi)始的標(biāo)志是(

)。

A.應(yīng)價(jià)

B.還價(jià)

C.詢(xún)價(jià)

D.報(bào)價(jià)24.()最能體現(xiàn)談判的特征。A.辯 B.聽(tīng)C.問(wèn) D.答25.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎？”屬于()發(fā)問(wèn)方式。A.強(qiáng)調(diào)式 B.探索式C.誘導(dǎo)式 D.證明式二、多項(xiàng)選擇題，選對(duì)一個(gè)選項(xiàng)得0.5分，錯(cuò)選該題不得分，全選對(duì)得2分(每題2分，共20分)注：請(qǐng)將正確答案填在下表中，在其它地方作答不得分。題號(hào)12345答案CDBCDBCABDBC題號(hào)678910答案ABCDABD

CDABBCD1.還盤(pán)的具體方法有(

)

A.詢(xún)問(wèn)對(duì)方的交易條件

B.拒絕成交

C.請(qǐng)求重新發(fā)盤(pán)

D.修改發(fā)盤(pán)

2.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括(

)

A.家庭的培養(yǎng)

B.社會(huì)的培養(yǎng)

C.企業(yè)的培養(yǎng)

D.自我培養(yǎng)

3.國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、基本的方式是(

)

A.第三方協(xié)調(diào)

B.仲裁

C.訴訟

D.貿(mào)易報(bào)復(fù)

4.談判信息傳遞的基本方式有(

)

A.明示方式

B.暗示方式

C.廣告方式

D.意會(huì)方式

5.判議程的內(nèi)容包括(

)

A.模擬談判

B.時(shí)間安排

C.確定談判議題

D.確定談判人員

6.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是(

)

A.不問(wèn)不答

B.有問(wèn)必答

C.避實(shí)就虛

D.能言不書(shū)

7.迫使對(duì)方讓步的主要策略有(

)

A.利用競(jìng)爭(zhēng)

B.最后通牒

C.撤出談判

D.軟硬兼施

8.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有(

)

A.便于偵察對(duì)方

B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)

D.方便查找資料與信息

9.談判中迂回入題的方法有(

)

A.從題外語(yǔ)入題

B.從自謙入題

C.從確定議題入題

D.從詢(xún)問(wèn)對(duì)方交易條件入題

10.國(guó)際商務(wù)談判中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)具體有(

)

A.投資風(fēng)險(xiǎn)

B.利率風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn)

D.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共40分）1.簡(jiǎn)述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。答：(1)制定談判計(jì)劃(plan)；（1分）

(2)建立關(guān)系(relationship),；（1分）

(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),；（1分）

(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)。（2分）

2.簡(jiǎn)述各層次的談判目標(biāo)。答：(1)最高目標(biāo)；（1分）

(2)實(shí)際需求目標(biāo)；（1分）

(3)可接受目標(biāo)；（1分）

(4)最低目標(biāo)。（2分）

3.簡(jiǎn)述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。答：(1)提高談判人員的素質(zhì)；（1分）

(2)請(qǐng)教專(zhuān)家，主動(dòng)咨詢(xún)；（1分）

(3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷；（1分）

(4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段；（1分）

(5)利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具；（1分）

(6)公平負(fù)擔(dān)。

4.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。答：(1)平等互利的原則；（1分）

(2)靈活機(jī)動(dòng)的原則；（1分）

(3)友好協(xié)商的原則；（1分）

(4)依法辦事的原則；（1分）

(5)原則和策略相結(jié)合的原則。（1分）

5、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？答：（1）約首部分：包括合同名稱(chēng)、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱(chēng)和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。（1分）（2）基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。（2分）（3）約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。（2分）6、商務(wù)談判的特征有哪些？答：（1）談判內(nèi)容的交易性；（1分）（2）談判主體的多樣性；（1分）（3）談判利益的導(dǎo)向性；（1分）（4）談判議題核心的價(jià)格性；（1分）（5）談判策略的智慧性。（1分）7談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些?答：準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過(guò)程。分為事前準(zhǔn)備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠(chéng)信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備等。8簡(jiǎn)述談判信息分析的程序。答：談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過(guò)程。（1分）（2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過(guò)程。（1分）（3）分類(lèi)階段。分類(lèi)就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)，使之條理化。（1分）（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。（2分）四、案例分析（15分）1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說(shuō)：“能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買(mǎi)這件衣服?！笔圬浗M長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：“你很想買(mǎi)嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢(qián)還不到?！薄?qǐng)分析：1．小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？3．她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答：1.因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I(mǎi)上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡?guó)的商店內(nèi)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，沒(méi)有跨國(guó)界，沒(méi)有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國(guó)籍及語(yǔ)言問(wèn)題。小英及母親為客座談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。（5分）2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的為固態(tài)、生活用品，交易形式是買(mǎi)賣(mài)。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷(xiāo)、標(biāo)價(jià)已打八五折。（5分）3.小英及其母親要明確誰(shuí)主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。（5分）“淘陶樂(lè)”——軟陶泥社團(tuán)課程計(jì)劃一、學(xué)習(xí)目標(biāo)：讓學(xué)生把握軟陶泥的特性及如何正確利用泥塑工具，如竹刀、竹片，鏟，棒等。如何運(yùn)用簡(jiǎn)單的軟陶技法揉，搓，壓，粘，捏，拉，分，細(xì)小部位的銜接，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)形的創(chuàng)造創(chuàng)新能力和動(dòng)手能力，讓學(xué)生在創(chuàng)新中品嘗快樂(lè)。主要是在活動(dòng)中讓學(xué)生放飛其創(chuàng)造欲，提高動(dòng)手能力和審美意識(shí)，讓學(xué)生們?cè)趧?dòng)手中找到童趣。難點(diǎn)：如何做出一個(gè)完美的形象，在完美的基礎(chǔ)上體現(xiàn)其設(shè)計(jì)思想，真正在制作過(guò)程中體驗(yàn)創(chuàng)造的快樂(lè)。我想低年級(jí)學(xué)生是最不缺少創(chuàng)意的，讓我們一起期待吧！教學(xué)內(nèi)容：軟陶的小動(dòng)物的銜接、簡(jiǎn)單切片的制作。周次軟陶課的教學(xué)內(nèi)容第一周工具材料到位。1并安排好學(xué)生的座次、記錄學(xué)生的名單。2強(qiáng)調(diào)安全工作，活動(dòng)室電源的注意工具的使用等。3簡(jiǎn)單了解軟陶泥的特性。4安全和確定堅(jiān)持來(lái)學(xué)習(xí)的人員名單，材料的到位。第二周制作簡(jiǎn)單的小動(dòng)物知道簡(jiǎn)單的銜接第三周通過(guò)制作小貓，知道簡(jiǎn)單的花紋添加方法第四周卡通小牛的制作第五周各處的銜接第六周知道薄的泥巴色彩的銜接方法，以及掛鉤的插接。第七周學(xué)習(xí)切片的簡(jiǎn)單制作方法。第八周切片手鏈第九周第十周用簡(jiǎn)單的切片制作作品各式各樣的花瓶。如這種類(lèi)型第十一周花瓶的裝飾花紋裝飾第十二周花瓶切片制作。第十三周第十四周裝飾鉛筆第十五周玫瑰花。第十六周組合作品第十七周有點(diǎn)難，根據(jù)情況調(diào)整。第十八周第十九周收拾整理自己的作品，如果是自費(fèi)的材料和作品給學(xué)生發(fā)下去。整理好活動(dòng)室。學(xué)習(xí)方式：集體自由相結(jié)合?；顒?dòng)實(shí)施：（1）陶中有藝：在我國(guó)現(xiàn)代中學(xué)美術(shù)教學(xué)中，正在注重教育的人文色彩，在塑造學(xué)生正確的價(jià)值觀，陶冶高尚的情操和完善人格等方面，起到了重要的作用。作為“陶瓷古國(guó)”的中國(guó)，陶藝課有著繼承民族工藝美術(shù)文化的教育特征，以培養(yǎng)學(xué)生民族的價(jià)值觀和自豪感，陶藝課中“壺”、“罐”、“人物”、“動(dòng)物”等的創(chuàng)作與社會(huì)生活緊密相連，可以讓學(xué)生親近自然之美，親近生活之美，發(fā)現(xiàn)自然之美，發(fā)現(xiàn)生活之美，與此同時(shí)，陶藝課創(chuàng)作活動(dòng)中，經(jīng)過(guò)自己的探索、塑造、上釉等曲折而豐富的全身心投入的學(xué)習(xí)過(guò)程中，可以培養(yǎng)學(xué)生藝術(shù)的感知與欣賞能力，藝術(shù)表現(xiàn)與創(chuàng)造能力，藝術(shù)反思與評(píng)價(jià)。在教學(xué)中注重把日常生活和學(xué)生真實(shí)的環(huán)境，作為陶藝學(xué)習(xí)的最初起點(diǎn)，把陶藝教學(xué)與情操的陶冶、文化的修養(yǎng)、科學(xué)技術(shù)的探究結(jié)合在一起，陶中有藝，藝中有思想、有情感、有文化、有科學(xué)。在具體的教學(xué)中，教師必須因勢(shì)利導(dǎo)適時(shí)讓學(xué)生欣賞一些古今中外的陶藝作品，使他們站在人類(lèi)陶藝審美情趣的制高點(diǎn)上更好地創(chuàng)造美。(2)注重體驗(yàn):陶藝是人們用眼、腦、手、腳等各種器官綜合調(diào)動(dòng)所產(chǎn)生的可感可觸的藝術(shù)，所以中學(xué)陶藝課應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生全身心投入到陶土及創(chuàng)造對(duì)象