合資建立微風(fēng)發(fā)電裝備制造基地的談判中方：遼寧國宇風(fēng)力發(fā)電有限公司外方：荷蘭賓特風(fēng)力發(fā)電裝備制造有限公司背景：遼寧國宇風(fēng)力發(fā)電有限公司遵照國家大力開發(fā)風(fēng)能資源和加快發(fā)展風(fēng)力發(fā)電裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，與有關(guān)科研部門合作研發(fā)成功多風(fēng)輪微風(fēng)發(fā)電裝備制造技術(shù)，年發(fā)電效率和效益是傳統(tǒng)風(fēng)力發(fā)電裝備的2—3倍，填補了我國微風(fēng)發(fā)電領(lǐng)域空白，居于世界領(lǐng)先水平，獲得國家專利，引起世界同行的高度重視。為盡快形成生產(chǎn)能力進一步打入國際市場，決定與外資合作在遼寧建立生產(chǎn)基地。荷蘭賓特風(fēng)力發(fā)電裝備制造有限公司是世界著名風(fēng)力發(fā)電裝備制造企業(yè)，技術(shù)、資金實力雄厚，其產(chǎn)品銷往世界各大洲，在國際風(fēng)電裝備市場上不僅占有相當?shù)姆蓊~，而且有很強的市場銷售體系和良好的企業(yè)信譽。公司有意通過與國宇公司共同投資合作建立微風(fēng)發(fā)電裝備制造基地，進一步開拓其技術(shù)與產(chǎn)品在中國的市場。雙方經(jīng)過多次接觸、洽談增進了了解，合作的意向和目標日益明朗，相互間建立了較好的信任度。談判進展情況：雙方在技術(shù)交流和共同對國內(nèi)外風(fēng)能資源與產(chǎn)品銷售市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，于2005年3月在北京進行了有關(guān)合作事宜的一攬子商務(wù)談判，初步確認了產(chǎn)品制造基地建設(shè)總投資3000萬美元和共同建立合資企業(yè)的部分原則條款，但在幾個重要問題上雙方分歧較大。首先是合資企業(yè)控股與各自股份比例問題，國宇公司認為，多風(fēng)輪微風(fēng)發(fā)電裝備制造核心技術(shù)是中方100%自有的知識產(chǎn)權(quán)，而且是在中國建立合資企業(yè)，國家也有政策規(guī)定，本地公司應(yīng)控股且股份要在60%以上。賓特公司對此不予接受，認為本公司技術(shù)和資金支持實力很強，按國際慣例，合資企業(yè)控股和股份比例是依據(jù)雙方各自投資資本數(shù)額和具有相關(guān)優(yōu)勢條件決定的，本公司完全有能力和具備優(yōu)勢投資控股。二是合資企業(yè)的產(chǎn)品國際市場銷售權(quán)問題。賓特公司堅持認為，本公司是世界頂級風(fēng)電裝備制造企業(yè)，在國際風(fēng)電裝備產(chǎn)品市場具有很強的銷售體系和良好的信譽，這是中方不具備的優(yōu)勢，因此合資企業(yè)產(chǎn)品的國際市場銷售權(quán)應(yīng)完全由賓特公司掌控，而合資企業(yè)本身只負責(zé)中國國內(nèi)市場產(chǎn)品銷售。國宇公司認為，賓特公司具有的國際市場優(yōu)勢是此次被選做合資伙伴的重要要素之一，但賓特以此為條件要壟斷產(chǎn)品國際市場銷售權(quán)是不妥的，這樣不利于合資企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)的建立和擴展，更不利于合資企業(yè)獨立的國際國內(nèi)完整市場銷售體系的形成和發(fā)展，從長遠看，等于失去了產(chǎn)品在國際市場的銷售權(quán)，必將存在潛在的經(jīng)營風(fēng)險，因而堅持合資企業(yè)產(chǎn)品銷售應(yīng)獨立面對國內(nèi)外市場。三是賓特公司堅持要求，合資企業(yè)需要向國外采購的生產(chǎn)裝備應(yīng)全部由賓特負責(zé)制造，并做為其投資部分提供給合資企業(yè)，以保證進口生產(chǎn)與配套裝備的技術(shù)和制造質(zhì)量。國宇公司則堅持，雙方合資企業(yè)建立后，應(yīng)由雙方共同確定技術(shù)裝備制造采購方案，在國際市場上以貨比三家的方式選擇訂購。對以上分歧雙方暫時均未做讓步，約定11月份再行最終談判。談判地點、時間：2005年5月，中國大連。要求模擬：談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準備，談判主持及展開。雙方提示：1、合資公司由誰控股對雙方有利？2、中方的自主知識產(chǎn)權(quán)怎樣估價才是合理的？3、產(chǎn)品的市場銷售權(quán)理應(yīng)授權(quán)給誰？4、制造設(shè)備怎樣采購才會對合資公司有利？總體=60%專利使用權(quán)土地使用權(quán)資金A32%15.4%528萬B27%15.4%378萬股權(quán)：1.中方60%（35%專利25%資金）（30%專利30%資金）（25%專利15%土地20%資金）市場銷售權(quán)：總的區(qū)域劃分：中：亞洲，北美，中東和北非，荷：歐洲，拉丁美洲和加勒比，撒哈拉以南非洲生產(chǎn)裝備采購：不入股，全部采取競標的方法，雙方共同審核不入股，競標，一輪暗標審核質(zhì)量二輪明標，同等價格的情況下優(yōu)先購入荷蘭方設(shè)備不入股，競標，一輪暗標審核質(zhì)量