財富管理業(yè)務模式研究

根據(jù)中國人民銀行和麥克斯普共同發(fā)布的2012年中國個人銀行市場報告，中國將擁有近200億美元（即650萬美元）和更多的金融資產(chǎn)。年復合增長率為20%。超過1億元的高市值接近13億元，約相當于2012年的兩倍。中國是世界上最重要的財富管理市場之一。財富管理業(yè)已經(jīng)成為優(yōu)化金融資源配置,增強金融服務實體經(jīng)濟能力,提升社會保障能力,促進金融市場穩(wěn)定發(fā)展的重要力量,同時也是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式,應對利率市場化挑戰(zhàn)的著力點。目前,國內(nèi)外學者針對財富管理的差異性、發(fā)展模式和策略、競爭力和社會貢獻等方面進行了大量的研究。Driga等(2009)梳理了不同機構間開展財富管理業(yè)務的差異性,發(fā)現(xiàn)銀行、保險公司和基金等機構的目標客戶以及提供的產(chǎn)品和服務有所不同。德勤公司(2010)發(fā)布的研究報告分析金融危機對瑞士財富管理業(yè)務的影響,通過2004—2008年的數(shù)據(jù)實證研究,認為先進的管理模式是決定財富管理業(yè)務收益的關鍵因素。Victor等(2009)則從投資規(guī)劃、金融管理、稅收規(guī)劃、退休規(guī)劃、保險規(guī)劃、地產(chǎn)規(guī)劃和風險管理等方面,為財富管理發(fā)展策略提供建議。而Norbert等(2010)回顧了歐洲財富管理發(fā)展歷史,認為金融危機后的財富管理發(fā)展、投資活動應采取新的策略。國內(nèi)相關的研究中,葉央(2008)通過研究瑞士銀行集團“一個企業(yè)”(OneFirm)的財富管理模式,認為通過其內(nèi)部伙伴關系可增加集團跨客戶、跨部門的業(yè)務,提升財富管理業(yè)務收入?？抵鹃?2009)研究發(fā)現(xiàn)美國私人銀行財富管理業(yè)務年平均利潤高達35%,并且增長快速,已成為商業(yè)銀行重要的中間業(yè)務。尚震宇(2012)研究認為我國2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財富管理的綜合效率無效狀態(tài)。俞炯玲(2011)則認為開展財富管理業(yè)務是商業(yè)銀行打破同質(zhì)化競爭、輔助產(chǎn)業(yè)資本走出去、實現(xiàn)自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路。上述研究仍缺乏對不同模式下的財富管理產(chǎn)品體系梳理,以及財富管理業(yè)務的具體收入貢獻分析?？紤]到我國商業(yè)銀行財富管理業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的實際需要,本文將在梳理兩種典型模式的基礎上,分析不同模式下對應的財富管理產(chǎn)品體系及收入貢獻。一、財富管理業(yè)務模式(一)采用法人分類、企業(yè)共同的管理模式,讓客戶更好地為客戶提供差異化的資產(chǎn)管理服務摩根大通的財富管理業(yè)務具有典型的實體獨立特征,即在同一的銀行集團(控股公司)下,設立多個獨立的法人機構共同提供財富管理業(yè)務。摩根大通將業(yè)務分成五大條線(見圖1),而財富管理(資產(chǎn)管理)則通過五大獨立法人實體共同組成,包括富林明資產(chǎn)管理(JPMorganRobertFleming)、高橋資本管理(HighBridgeCapitalManagement)、私人財富管理(PrivateWealthManagement)、私人銀行以及2008年收購貝爾斯登(BearStearns)成立的JP摩根證券(JPMorganSecurities)。摩根大通為客戶提供分層的資產(chǎn)管理業(yè)務。其中,私人財富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶提供私人銀行服務,私人財富管理還向高凈值客戶提供個性化的財富管理服務;對于超高凈值客戶,則由私人銀行為其提供綜合化財富管理服務;JP摩根證券則主要服務原貝爾斯登的客戶。法人分設模式有其顯著優(yōu)點:一是各個法人實體可以根據(jù)所面對的細分客戶,進行獨立產(chǎn)品設計、銷售和維護客戶,為相對明確的目標客戶提供差異化服務;二是財富管理產(chǎn)品設計部門與銷售部門相對獨立,各個實體可以依靠自身品牌進行營銷,績效考核也相對獨立,有利于團隊激勵。其缺點是削弱了部門之間的協(xié)同效應。(二)全球物流企業(yè)財富管理平臺匯豐在集團層面將業(yè)務分為零售銀行及財富管理(RetailBankingandWealthManagement)、商業(yè)銀行(CommercialBanking)、環(huán)球銀行及資本市場(GlobalBankingandMarkets)和全球私人銀行業(yè)務(GlobalPrivateBanking)等四個業(yè)務條線,并通過多個實際控股機構共同提供財富管理業(yè)務。例如,根據(jù)所在國家的法律和監(jiān)管要求,在全球設立卓譽投資管理(HALBISCapitalManagement)、信匯資產(chǎn)管理(SINOPIAAssetManagement)、匯豐投資(HSBCInvestments)和匯豐自營投資(HSBCPrincipalInvestment)等四大獨立投資平臺,每個平臺都具有獨特之處。其中,卓譽主要投資股票基金類產(chǎn)品,信匯資產(chǎn)則主要提供量化資產(chǎn)管理方案,匯豐投資以提供資產(chǎn)管理解決方案為主(包括客戶資產(chǎn)的流動性管理以及投資方案);設立于香港的匯豐自營投資則主要提供私募基金服務。(三)財富管理及瑞士銀行以財富管理聞名的瑞士銀行集團,財富管理是其核心業(yè)務,其他業(yè)務均圍繞財富管理客戶展開。瑞銀的財富管理采用典型的整合業(yè)務模式(IntegratedModel),下設瑞銀投資銀行(InvestmentBank)、瑞銀美洲財富管理(WealthManagementAmericas)、瑞銀全球資產(chǎn)管理(GlobalAssetManagement)和財富管理及瑞士銀行(WealthManagement&SwissBank)等四個子公司(見圖3)。瑞銀集團通過設立投資產(chǎn)品及服務部(InvestmentProductandService,IPS),聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財富管理和瑞士銀行的專家,通過子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務間的配送服務,實現(xiàn)為跨區(qū)銷售便利,最終為財富管理客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務。IPS聯(lián)接了直接參與財富管理業(yè)務的三大部門,一方面保持了各部門的獨立性,能夠從本部門業(yè)務的專業(yè)角度衡量產(chǎn)品的可行性和盈利性;另一方面又使三個部門面臨同一業(yè)務目標,從而更好解決可能出現(xiàn)的部門利益沖突。從客戶的角度來看,這一模式也有利于聚合客戶個人的投資資金流,實現(xiàn)機構規(guī)模投資,為客戶提供更有利的投資回報。如圖4所示,投資銀行可將其發(fā)行的產(chǎn)品向資產(chǎn)管理和財富管理銷售,后者再將產(chǎn)品銷售給自己的客戶。這種內(nèi)部交易的方式,一方面有助于減少同質(zhì)化產(chǎn)品開發(fā),實現(xiàn)客戶資源共享,提升集團層面財富管理服務的效率,方便客戶獲取全方位的財富管理服務;另一方面,也有助提升各子公司之間對業(yè)務成本效益的認識,更加掌握跨部門、跨客戶的業(yè)務發(fā)展趨勢,加深交叉銷售的深度和廣度,擴寬中間業(yè)務收入渠道。二、財富管理業(yè)務的類別(一)摩擦資產(chǎn)管理服務組織摩根大通的資產(chǎn)管理業(yè)務為全球的企業(yè)、個人和金融機構管理資產(chǎn),客戶主要分為機構客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶,其管理的資產(chǎn)覆蓋股票、固定收益產(chǎn)品、不動產(chǎn)、對沖基金、私有股權等。2012年,摩根大通為客戶管理各類資產(chǎn)達到2.1萬億美元,而銀行總資產(chǎn)為2.36萬億美元。從機構角度看,摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財富管理及私人銀行四個實體組成。其中,摩根富林明投資管理面向客戶為機構和零售投資者;高橋資本管理服務對象主要是機構投資者,為其提供對沖基金、私募股權等資產(chǎn)管理服務;私人財富管理及私人銀行則針對個人客戶和高凈值客戶提供綜合化財富管理服務。(二)財富管理服務瑞士銀行財富管理條線主要按地域和客戶兩個維度分層。在地域維度,財富管理與瑞士銀行負責美洲之外的財富管理,近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財富管理客戶;瑞銀美洲財富管理的業(yè)務范圍涵蓋美國業(yè)務單元、加拿大業(yè)務以及在美國登記的國際業(yè)務。在客戶維度,財富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財富管理均根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進行細分,主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?。其中,財富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富裕客戶提供服務(見表2)。2012年,瑞士銀行財富管理服務可投資資產(chǎn)在一千萬瑞士法郎以上的客戶占55%(見圖5),是最大的客戶群。在瑞銀財富管理產(chǎn)品體系中,按屬性可分為委托和咨詢兩類(見表3)。委托類產(chǎn)品根據(jù)風險屬性不同又可分為穩(wěn)定型、參與性和機會性產(chǎn)品。以穩(wěn)定型產(chǎn)品為例,穩(wěn)定型產(chǎn)品面向風險偏好較低的客戶,其投資標的主要配置股票和債券資產(chǎn)。穩(wěn)定型產(chǎn)品包括絕對收益類產(chǎn)品和特殊投資組合產(chǎn)品兩類,前者主要投資于基金、結(jié)構化產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品等,后者主要投資于另類投資品和房地產(chǎn)基金等。(三)全面理財占比并覆蓋企業(yè)業(yè)務作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評出的“最佳環(huán)球財富管理者”,匯豐銀行財富管理業(yè)務主要包括卓越理財(Premier)、運籌理財(Advance)和明智理財?shù)热椞厣姆?。在香?三項業(yè)務門檻分別為100萬港元、20萬港元和1萬港元;對于企業(yè)客戶,“全面理財總值”不低于100萬港幣的歸為“商貿(mào)理財”;“全面理財總值”介于50萬至100萬港幣的歸為“商業(yè)”理財客戶;“全面理財平均總值”介于25至50萬港幣的歸入“理財易”商戶。在集團層面,可投資資產(chǎn)超過400萬美元的客戶則由私人銀行提供財富管理服務。在產(chǎn)品體系上,匯豐財富管理的產(chǎn)品主要由卓譽投資管理(HALBIS)和信匯資產(chǎn)管理(SINOPIA)開發(fā)提供。其中,卓譽投資管理提供的產(chǎn)品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產(chǎn)品;信匯資產(chǎn)管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機構化等產(chǎn)品。三、財富管理行業(yè)收入的貢獻(一)資產(chǎn)管理業(yè)務摩根大通財富管理的盈利模式依托產(chǎn)品驅(qū)動,圍繞產(chǎn)品營銷獲取傭金手續(xù)費收入,其基本模式是按交易收取手續(xù)費。2012年,摩根大通通過資產(chǎn)管理業(yè)務線為機構客戶、高凈值客戶及零售客戶提供服務實現(xiàn)的利潤總額達99.46億美元,占其全年總利潤的9.41%(見表4)。整體上,資產(chǎn)管理業(yè)務對摩根大通銀行的利潤貢獻度大約在10%~15%之間(見圖6);從業(yè)務結(jié)構來看,以高凈值客戶為主的私人銀行業(yè)務貢獻最大,收入占財富管理總收入的54.36%(見表5)。(二)財富管理業(yè)務向中國及其他市場延伸2012年瑞銀財富管理的三大業(yè)務部門管理客戶資產(chǎn)2.174萬億瑞士法郎,雖比2007年3.189萬億有較大幅度的下降(見表6),但近年來,瑞士銀行逐漸將財富管理業(yè)務向中國以及其他新興市場國家延伸,這些國家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶有效支持了瑞銀財富管理業(yè)務的復蘇。瑞銀財富業(yè)務主要依靠傭金收入,不同產(chǎn)品的手續(xù)費有所不同。2011年,財富管理及瑞士銀行貢獻了集團85.90%的運營利潤,并且在該業(yè)務模塊中財富管理貢獻了58.22%的利潤,而零售和公司業(yè)務合計貢獻41.78%的利潤。在投資銀行和公司中心業(yè)務大幅度下降的背景下,財富管理在瑞銀中的作用更顯重要。(三)成本效率比率較低與摩根大通盈利模式有所不同,匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費和按次計費相結(jié)合的模式,并對利用匯豐財富管理網(wǎng)絡系統(tǒng)進行相關操作的客戶也收取一定費用。在匯豐銀行的業(yè)務條線中,2012年,零售銀行及財富管理貢獻了46.37%的稅前利潤(見表8),占比比2010年的20.17%大幅度上升;全球私人銀行貢獻了4.89%,比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機后,匯豐銀行的個人理財業(yè)務也經(jīng)歷了痛苦的調(diào)整,在2011年出售拉丁美洲多地分支機構后,匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業(yè)務和財富管理業(yè)務,主要原因是匯豐在部分亞洲國家個人理財業(yè)務和私人銀行業(yè)務出現(xiàn)虧損。因此,匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動作不斷,2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業(yè)務給瑞士信貸集團。商業(yè)銀行對財富管理業(yè)務的調(diào)整可以從該業(yè)務的成本效率比率指標找到深層次的直接原因。在集團層面,成本效益比率呈現(xiàn)先降后升的態(tài)勢。金融危機中,匯豐銀行通過裁員收縮部分業(yè)務減少運營支出,將運營成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國和墨西哥等國洗錢指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響,匯豐銀行成本效益比上升。其中,私人銀行和零售銀行及財富管理具有較高的成本效益比率(見表9),主要原因是零售銀行及財富管理業(yè)務的運營收入比商業(yè)銀行業(yè)務高96.14%,而運營支出卻高出160.19%,直接導致財富管理的成本效益比率降低。四、傳達了中國銀行財富管理業(yè)務發(fā)展的闡明(一)財富管理在我國中小企業(yè)的應用目前,我國商業(yè)銀行的盈利模式是依賴存貸利差,約80%利潤來自利息收入,存在嚴重的同質(zhì)性,而利率市場化程度較高的國家和地區(qū),商業(yè)銀行利潤的40%以上來自非利息收入,其中財富管理成為維護客戶、實現(xiàn)交叉銷售的重要渠道,為商業(yè)銀行帶來直接的手續(xù)費和傭金收入,同時也為其他業(yè)務的滲透提供了切入點。本文所考察的三家銀行來看,財富管理已經(jīng)成為重要的利潤來源,并且相比自營交易業(yè)務,財富管理業(yè)務更為穩(wěn)定。在我國利率市場化進一步推進的背景下,財富管理業(yè)務將成為轉(zhuǎn)變盈利模式,實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要支柱之一。(二)現(xiàn)有的三種銀行模式財富管理業(yè)務的一個最顯著特點是需要多部門配合,其服務對象具有高度的差異性,本身又涵蓋業(yè)務咨詢、產(chǎn)品設計和實際投資等活動,需要來自不同部門和不同專業(yè)的團隊協(xié)同配合。本文所考察的三家銀行中,從機構角度看既有相對獨立的模式,也有整合的“一個企業(yè)”模式;從客戶細分上,既有嚴格的客戶分離模式,也有共享客戶的模式。但這些模式背后都有一個共同特征,即在矩陣式組織框架下,由各專家團隊制定不同的管理戰(zhàn)略與策略,為不同需求的客戶提供財富管理服務。相比國內(nèi)銀行通常采用的總分行制模式,矩陣式的財富管理模式更符合財富管理業(yè)務的特點,更有利于提高銀行內(nèi)部資源利用效率。(三)產(chǎn)品體系不健全、銷售模式單一高凈值客戶是銀行財富管理業(yè)務主要客戶,但這類型客戶往往具有個性化的財富管理需求,其承受風險能力相對較強,但對投資能力的要求也較高。上文中三種財富管理業(yè)務模式均建立了完善的產(chǎn)品體系,將細分的客戶引導到不同服務部門,再根據(jù)與客戶對應的產(chǎn)品服務流程為客戶提供服務。相比之下,國內(nèi)銀行的財富管理業(yè)務在產(chǎn)品體系上,同質(zhì)性非常強,在銷售模式上,往往限于一次銷售,交叉銷售