小貸技術(shù)之財(cái)務(wù)信息的分析與檢驗(yàn)第1頁，共60頁。小貸技術(shù)之財(cái)務(wù)信息的分析與檢驗(yàn)第2頁，共60頁。小額貸款財(cái)務(wù)信息分析與檢驗(yàn)

—貸款分析需要的信息收集以評(píng)估關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性非財(cái)務(wù)信息關(guān)于客戶人品的主觀性非財(cái)務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財(cái)務(wù)信息商譽(yù)誠(chéng)信償還能力及貸款需求風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)第3頁，共60頁。

小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn)

客戶還款意愿VS還款能力

非財(cái)務(wù)信息（軟信息）VS財(cái)務(wù)信息

還款意愿與還款能力哪個(gè)更重要第4頁，共60頁。小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn)

——核心指標(biāo)：月可支配收入 最常見的小額貸款產(chǎn)品通常是按月等額還款。根據(jù)這種還款方式的特點(diǎn)，在小額貸款業(yè)務(wù)中，評(píng)估客戶還款能力的一個(gè)核心指標(biāo)是“月可支配收入”，即把客戶的生意和家庭作為一個(gè)“經(jīng)濟(jì)單位”，每個(gè)月可以產(chǎn)生的“自由現(xiàn)金流”的金額。第5頁，共60頁。淡季旺季平均月份銷售收入200006000035000可變成本170005100029750毛利潤(rùn)300090005250固定費(fèi)用房租130013001300交通費(fèi)900900900水電費(fèi)200200200通信費(fèi)300300300其他稅收200200200招待費(fèi)150150150總額305030503050凈利潤(rùn)-5059502200家庭因素其他收入250025002500家庭開支200020002000月可支配收入45064502700小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn)

—損益表范例第6頁，共60頁。小額貸款財(cái)務(wù)信息的分析、檢驗(yàn)

——資產(chǎn)負(fù)債信息通過資產(chǎn)負(fù)債信息可以了解客戶生意當(dāng)前的“財(cái)務(wù)狀況”，同時(shí)也是識(shí)別客戶借款需求和判斷其貸款用途合理性的重要基礎(chǔ)。第7頁，共60頁。資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu)資產(chǎn)

負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):現(xiàn)金及銀行存款應(yīng)收款/預(yù)付款原材料庫存商品固定資產(chǎn):設(shè)備交通工具不動(dòng)產(chǎn)其它其它資產(chǎn)（如：投資）

應(yīng)付賬款預(yù)收貨款商業(yè)信貸私人借款所有者權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益時(shí)間：第8頁，共60頁。

如何獲取資產(chǎn)負(fù)債和損益信息？請(qǐng)客戶直接提供《資產(chǎn)負(fù)債表》和

《損益表》？

認(rèn)識(shí)小額貸款客戶

小額貸款業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)第9頁，共60頁。

認(rèn)識(shí)小額貸款客戶--企業(yè)金字塔大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴(kuò)展積累有了簡(jiǎn)單積累為了生存小額貸款目標(biāo)客戶第10頁，共60頁。認(rèn)識(shí)小額貸款客戶--微小企業(yè)的特點(diǎn)微小企業(yè)處于“企業(yè)金字塔”的塔基，數(shù)量巨大，但個(gè)體規(guī)模很小。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下，絕大部分企業(yè)都是沿著“微小企業(yè)小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)”的路徑發(fā)展的。因此“微小企業(yè)”是整個(gè)企業(yè)體系的基石。第11頁，共60頁。認(rèn)識(shí)小額貸款客戶-微小企業(yè)的特點(diǎn)大部分微小企業(yè)注冊(cè)形式為“個(gè)體工商戶”，很多是“夫妻店”。絕大部分客戶不制作“財(cái)務(wù)報(bào)表”。由于大部分客戶教育程度不高，因此也不懂如何制作“財(cái)務(wù)報(bào)表”。即使少量客戶制作財(cái)務(wù)報(bào)表，也主要是為報(bào)稅使用，很難反映其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。大部分客戶交稅采用“包稅”，因此很多客戶不長(zhǎng)期保存其經(jīng)營(yíng)記錄。由于其業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)中大量采用現(xiàn)金結(jié)算的方式。第12頁，共60頁。財(cái)務(wù)報(bào)表的產(chǎn)生由于“微小企業(yè)”的前述特點(diǎn)，決定了我們必須對(duì)銀行“傳統(tǒng)”的信貸方法進(jìn)行調(diào)整。在絕大部分情況下不能要求客戶提供“財(cái)務(wù)報(bào)表”；即使客戶有財(cái)務(wù)報(bào)表，也不能簡(jiǎn)單地將其作為信貸決策的基礎(chǔ)?？蛻艚?jīng)理必須在調(diào)查的基礎(chǔ)上為客戶編制或重構(gòu)“財(cái)務(wù)報(bào)表”。第13頁，共60頁。如何編制/重構(gòu)報(bào)表？編制/重構(gòu)報(bào)表的關(guān)鍵是獲取《資產(chǎn)負(fù)債表》、《損益表》各科目的數(shù)據(jù)。相比而言，由于《資產(chǎn)負(fù)債表》反映的是“時(shí)點(diǎn)”數(shù)據(jù)，是客戶生意“財(cái)務(wù)狀況”在調(diào)查時(shí)點(diǎn)上的一張“照片”，因此理論上講可以相對(duì)容易地獲得更加可靠的數(shù)據(jù)。而《損益表》數(shù)據(jù)由于是過去一段期間的數(shù)據(jù)，是“流量”數(shù)據(jù)。因此，在客戶沒有完整、可靠經(jīng)營(yíng)記錄的情況下，數(shù)據(jù)獲取起來會(huì)更加困難。但損益表數(shù)據(jù)是評(píng)價(jià)客戶償還能力的核心！第14頁，共60頁。

資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)科目/項(xiàng)目數(shù)據(jù)獲取方式現(xiàn)金清點(diǎn)現(xiàn)金銀行存款查看銀行賬戶余額應(yīng)收賬款/預(yù)付款項(xiàng)詢問/清點(diǎn)有關(guān)憑證存貨盤點(diǎn)存貨第15頁，共60頁。

資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)科目/項(xiàng)目數(shù)據(jù)獲取方式機(jī)器設(shè)備、交通工具清點(diǎn)/查看有關(guān)憑證廠房/鋪面查看購(gòu)買合同、產(chǎn)權(quán)憑證應(yīng)付款項(xiàng)詢問，查閱進(jìn)貨單及付款憑證借款詢問第16頁，共60頁。資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)中的重點(diǎn)資產(chǎn)負(fù)債表對(duì)于典型的小額貸款客戶來說，主要的資產(chǎn)通常包括：存貨、應(yīng)收賬款、設(shè)備和交通工具以及預(yù)付款項(xiàng)。其中存貨和應(yīng)收賬款是調(diào)查的難點(diǎn)。對(duì)于小額貸款客戶來說，有借款的并不多，但負(fù)債往往是一個(gè)重大的風(fēng)險(xiǎn)來源，調(diào)查起來通常難度也比較大。第17頁，共60頁。

企業(yè)A有現(xiàn)金2000元；有銀行存款16000元；存貨320000元；企業(yè)有兩輛2006年購(gòu)的車子當(dāng)時(shí)買價(jià)是19萬，現(xiàn)值12萬；企業(yè)的房租還有4個(gè)月到期，一年的房租是12000元；現(xiàn)企業(yè)A欠供貨商企業(yè)C：60000元貨款。

當(dāng)你2010年2月1日拜訪該公司時(shí)，公司恰好又收到一筆10000元的貨款，貨物昨天已經(jīng)發(fā)出。

編制資產(chǎn)負(fù)債平衡表。企業(yè)A有多少權(quán)益？資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)案例第18頁，共60頁。

資產(chǎn)負(fù)債表編制/重構(gòu)案例資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):348,000貨幣資金28,000現(xiàn)金

12,000銀行存款16,000存貨320,000固定資產(chǎn):120,000設(shè)備120,000

汽車120,000其它經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn):

4,000房租4,000

流動(dòng)負(fù)債:60,000應(yīng)付賬款(企業(yè)C）60,000短期貸款(<12個(gè)月)長(zhǎng)期負(fù)債:貸款>12個(gè)月權(quán)益:412,000總資產(chǎn):472,000=總負(fù)債+所有者權(quán)益:472,000日期：第19頁，共60頁。

損益表編制/重構(gòu)科目/項(xiàng)目數(shù)據(jù)獲取方式銷售收入詢問/查看有關(guān)記錄變動(dòng)成本通過核定毛利率/變動(dòng)成本比率計(jì)算得出工資詢問/查看工資表租金查看租賃合同、租金收據(jù)第20頁，共60頁。損益表編制/重構(gòu)科目/項(xiàng)目數(shù)據(jù)獲取方式水電費(fèi)詢問/查看水電費(fèi)單據(jù)稅收詢問/查看交稅憑證其他費(fèi)用詢問/根據(jù)生意特點(diǎn)進(jìn)行判斷家庭其他收入/家庭開支詢問/并根據(jù)客戶經(jīng)濟(jì)情況進(jìn)行判斷第21頁，共60頁。損益表編制/重構(gòu)中的重點(diǎn)損益表對(duì)于典型的小額貸款客戶來說，固定費(fèi)用中最主要的部分是租金和工資。這兩項(xiàng)費(fèi)用通常調(diào)查和把握起來都比較容易。在這種情況下，能否準(zhǔn)確把握客戶的損益，關(guān)鍵就是能否準(zhǔn)確把握客戶的銷售收入和毛利率。而銷售收入和毛利率通常是損益調(diào)查中最困難的兩項(xiàng)內(nèi)容。第22頁，共60頁。損益表編制/重構(gòu)案例客戶A從07年11月開始經(jīng)營(yíng)女裝生意至今（調(diào)查當(dāng)日為08年11月3日），1月份是服裝經(jīng)營(yíng)的旺季，營(yíng)業(yè)收入在50000元左右，其它均相差不大，平均營(yíng)業(yè)收入在35000元左右。客戶的商品一般按兩種折扣進(jìn)貨，分別是5折和5.3折，客戶的服裝都是按全價(jià)出售且各占50%?？蛻舻昀镉袃蓚€(gè)小工，每人每月底薪為700元，兩人的績(jī)效工資按營(yíng)業(yè)收入的1%提成。客戶每月需要支付200元的托運(yùn)費(fèi)用，房租為每月4167元，水電費(fèi)為350元，電話費(fèi)為50元，每月要交100元的稅費(fèi)，招待費(fèi)要550元，還有每月33元的上網(wǎng)費(fèi)。請(qǐng)為A客戶編制損益表。第23頁，共60頁。損益表編制/重構(gòu)案例

損益表（07年11月-08年11月3日）

好月份一般月份

08年1月07年：11、12、11月1日-3日收入50000350003500-成本-25750-18025-1803-提成-500-350-35=毛利潤(rùn)=23750=16625=1662-工資-1400-1400-140-交通費(fèi)用-200-200-20-租金-4167-4167-417-水電費(fèi)-350-350-35-通信費(fèi)-50-50-5-招待費(fèi)-550-550-55-稅金-100-100-10-網(wǎng)費(fèi)-33-33-3=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=16900=9775=97708年：2、3、4、5、6、7、8、9、10第24頁，共60頁?？偨Y(jié)但是----由上表我們不知道A有多少現(xiàn)金：銷售的條件（現(xiàn)金或賒賬）？但是----我們不知道多少利潤(rùn)用于A的開支？（他自己的工資是否已經(jīng)包括了？）現(xiàn)金流量表能讓我們更好地理解實(shí)際情況第25頁，共60頁?，F(xiàn)金流量表它反映企業(yè)現(xiàn)金流量的來龍去脈，當(dāng)中分為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)及融資活動(dòng)三部份?，F(xiàn)金流量表記錄資金的流入/流出?，F(xiàn)金流量表反映收入和支出實(shí)際支付的情況而非何時(shí)發(fā)生?，F(xiàn)金流量表表明企業(yè)在某時(shí)刻資金流動(dòng)性狀況。流動(dòng)性不等于贏利性??！流動(dòng)性意味著有足夠的錢來償還各項(xiàng)支出以及我們的貸款。第26頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的基本結(jié)構(gòu)期數(shù)（1）期初現(xiàn)金余額（2）現(xiàn)金流入（3）現(xiàn)金流出期末現(xiàn)金余額=（1）+（2）-（3）期初現(xiàn)金+期間現(xiàn)金流入-期間現(xiàn)金流出=期末現(xiàn)金余額第27頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的編制1、期初現(xiàn)金期初客戶手頭上的現(xiàn)金量，包括現(xiàn)金和銀行存款。手頭上的錢并不一定是客戶自己的錢，可以是借來的錢，如銀行貸款，社會(huì)借款等。2、期間現(xiàn)金流入期間任何現(xiàn)金流入，不要和期間銷售收入混淆，銷售收入可能發(fā)生，但不一定收到現(xiàn)金，可能形成應(yīng)收賬款?？赡艿默F(xiàn)金來源：--現(xiàn)金銷售收入--應(yīng)收賬款回收--客戶的預(yù)付款、定金--債務(wù)人現(xiàn)金償還借款--獲得貸款或私人借款--其它收入（配偶的工資等）……第28頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的編制3、期間現(xiàn)金流出期間任何現(xiàn)金流出，不要和期間銷貨成本混淆。可能的現(xiàn)金流出：--原材料現(xiàn)金采購(gòu)--支付材料應(yīng)付賬款--支付現(xiàn)金設(shè)備款--預(yù)付款（購(gòu)買原材料定金、設(shè)備定金）--償還私人借款或銀行貸款（車貸、房貸等）--其它開支（如兒女結(jié)婚、小孩上大學(xué)等）4、期末現(xiàn)金期末手頭可用現(xiàn)金，不要和期間利潤(rùn)相混淆！！！期末=期初+流入-流出第29頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的編制——案例分析例、編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表月初手頭上有3500元現(xiàn)金第一個(gè)月份的銷售收入為12000元第一個(gè)月份采購(gòu)貨物9000元，現(xiàn)金支付第一個(gè)月份的固定費(fèi)用開支3000元，本月用現(xiàn)金支付了2000元，另外1000元將在下個(gè)月支付妻子家用開支了2000元為兒子辦生日聚會(huì)花了600元，但是爺爺奶奶給了800元第30頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的編制--案例分析

---編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表期初現(xiàn)金3500+現(xiàn)金銷售收入+12000-現(xiàn)金材料采購(gòu)-9000-現(xiàn)金支付固定費(fèi)用-2000經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流+1000-家庭開支-2000-其它開支-600+其它收入+800家庭現(xiàn)金流-1800期末現(xiàn)金2700第31頁，共60頁。現(xiàn)金流量表的編制--案例分析

---編制第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表第二個(gè)月份的銷售收入為25000元，但只收到了23000元，其它2000元將在下個(gè)月收到第二個(gè)月份現(xiàn)金采購(gòu)材料花了18750元本月的固定費(fèi)用還是3000元，他不僅支付了本月費(fèi)用，還支付了第一個(gè)月份欠的1000元妻子家用支出了2000元第32頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的編制--案例分析

---第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表第一個(gè)月第二個(gè)月期初現(xiàn)金35002700+現(xiàn)金銷售收入+12000+23000-現(xiàn)金材料采購(gòu)-9000-18750-現(xiàn)金支付固定費(fèi)用-2000-4000經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流+1000+250-家庭開支-2000-2000-其它開支-600+其它收入+800家庭現(xiàn)金流-1800-2000期末現(xiàn)金2700950第33頁，共60頁?，F(xiàn)金流量表的編制--案例

---編制現(xiàn)金流量表和損益表如果銷售和采購(gòu)都用現(xiàn)金交易，銷售收入22000元，采購(gòu)成本16500元雇了一個(gè)工人，每月工資500元商店每天的日常固定費(fèi)用為15元，每月租金400元，并且每月還要繳納100元稅金每個(gè)月家用1500元第34頁，共60頁。

現(xiàn)金流量表的編制--案例

---編制現(xiàn)金流量表和損益表損益表現(xiàn)金流量表銷售收入+22000現(xiàn)金銷售流入+22000-銷貨成本-16500-現(xiàn)金銷售采購(gòu)收入-16500=毛利潤(rùn)=5500-工資-500-工資-500-租金-400-租金-400-其它費(fèi)用-450-其它費(fèi)用-450=經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)=4150-稅金-100-稅金-100=凈利潤(rùn)=4050=經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流=4050-家庭開支-1500-家庭開支-1500=月可支配收入=2550=期末現(xiàn)金=2550第35頁，共60頁。小結(jié)A如果小額貸款客戶具備以下特點(diǎn)：1.幾乎所有的交易都是以現(xiàn)金來進(jìn)行的，2.所有的交易都在一個(gè)期間內(nèi)（如當(dāng)月）完成，沒有延遲支付，那么，在這種情況下：損益表和現(xiàn)金流量表在很大程度上是一致的，而且微小貸款金額小、期限短，就沒有必要為微小貸款客戶分別編制兩份報(bào)表；

B如果某些小額貸款客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期較長(zhǎng)，應(yīng)收應(yīng)付等往來款占用資金較大，就應(yīng)當(dāng)分別編制損益表和現(xiàn)金流量表。

C在整個(gè)調(diào)查分析過程中，將三張報(bào)表綜合起來考慮，可以看出整體的財(cái)務(wù)狀況。資產(chǎn)負(fù)債表：某一時(shí)刻累計(jì)財(cái)富有多少---“照片”損益表：在某一特定時(shí)期內(nèi)，創(chuàng)造多少財(cái)富---“電影”（全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）現(xiàn)金流量表：在某一特定時(shí)期內(nèi)，發(fā)生了哪些現(xiàn)金流動(dòng)---“電影”（現(xiàn)金部分）第36頁，共60頁。企業(yè)的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析傳統(tǒng)公司類客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)分析.xls包括以下的分析:1償債能力分析2資本結(jié)構(gòu)分析3經(jīng)營(yíng)效率分析4獲利能力分析5發(fā)展能力分析6現(xiàn)金流量分析7收益分析第37頁，共60頁。難點(diǎn)：數(shù)據(jù)的可靠性銷售收入是整個(gè)損益表的開端和基石，但如前所述，絕大部分微貸客戶不編制財(cái)務(wù)報(bào)表，即使編制可靠度也很低。那么銷售收入數(shù)據(jù)從哪里來？路徑一：詢問客戶。不足：客戶口頭回答的可信嗎？路徑二：部分客戶有銷售流水帳，可以看帳。不足1：客戶的帳真實(shí)嗎？不足2：客戶的帳簿成堆、又很散亂，逐個(gè)去加要幾天幾夜。問題：如何高效地獲取、檢驗(yàn)客戶的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)呢？第38頁，共60頁。邏輯檢驗(yàn)：一個(gè)有用的工具對(duì)于一個(gè)客戶來講，其各項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之間是相互關(guān)聯(lián)、而不是各自獨(dú)立的。這種關(guān)聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應(yīng)該有一定的比例關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)和比例關(guān)系就為我們提供了一個(gè)驗(yàn)證客戶財(cái)務(wù)信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗(yàn)證為“邏輯檢驗(yàn)”。第39頁，共60頁。邏輯檢驗(yàn)：案例一個(gè)銷售實(shí)木門的客戶說：我每個(gè)月銷售額都在10萬以上，門的毛利率在50%以上我沒有雇員，我店面租金是一年3萬我一年凈賺20-30萬我前兩年的生意比現(xiàn)在還好我的存貨有38萬你認(rèn)為這個(gè)客戶說的怎么樣？她可信嗎？第40頁，共60頁。銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月營(yíng)業(yè)額／３０／每天營(yíng)業(yè)時(shí)間＊當(dāng)天營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)收帳款＝營(yíng)業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時(shí)的存貨+期間購(gòu)買存貨-期間銷售成本應(yīng)付＝月銷售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項(xiàng)開支截至到分析時(shí)的時(shí)間資金積累和設(shè)備采購(gòu)、其他資產(chǎn)購(gòu)置是否匹配客戶的財(cái)務(wù)信息之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系第41頁，共60頁。營(yíng)業(yè)額與營(yíng)業(yè)現(xiàn)金案例： 你的客戶李師傅開出租車。他每天早上7點(diǎn)開車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個(gè)小時(shí)，每天跑車約12個(gè)小時(shí)。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請(qǐng)時(shí)，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時(shí)，李師傅帶了80元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時(shí)他加了一次油花了70元。 請(qǐng)估算一下李師傅現(xiàn)在每天的營(yíng)業(yè)額有多少？第42頁，共60頁。營(yíng)業(yè)額與營(yíng)業(yè)現(xiàn)金邏輯關(guān)系：期末現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開支因此：期間銷售額=期末現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支應(yīng)用在李師傅的案例上：6小時(shí)營(yíng)業(yè)額=166

-80

+70=156元目前每天營(yíng)業(yè)額=(156/6)*12=312元第43頁，共60頁。營(yíng)業(yè)額與營(yíng)業(yè)現(xiàn)金由于是用較短時(shí)段的營(yíng)業(yè)額來較長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)業(yè)額因此適用于：生意營(yíng)業(yè)額比較穩(wěn)定、起伏不大的客戶，如小超市、雜貨鋪等此外，因?yàn)樾枰玫疥P(guān)于期初現(xiàn)金、期間開支的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，因此選用期間通常只能是較短的時(shí)間（數(shù)小時(shí)、數(shù)天）可以用來：驗(yàn)證當(dāng)天的、本周的、本月的乃至本經(jīng)營(yíng)周期的銷售額對(duì)于生意有較大起伏的客戶，不能用該方法做精確的檢驗(yàn)，但也可以用此種方法對(duì)營(yíng)業(yè)額做一個(gè)大的判斷。第44頁，共60頁。銷售額與應(yīng)收賬款小案例客戶張先生從事鋼釘生產(chǎn)，信貸員3月2日做現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)，客戶說：下游客戶與我的結(jié)款方式是：先付10%的預(yù)付款，余款在貨到后兩個(gè)月內(nèi)結(jié)清。4-8月為好的月份，日銷量為4噸；12-2月為差的月份，日銷量0.7噸，其他月份是一般月份，日銷量2.6噸。鋼釘每噸售價(jià)3500元。目前我有應(yīng)收賬款約70000元。請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià)！第45頁，共60頁。銷售額與應(yīng)收賬款邏輯關(guān)系如客戶與其下游有較穩(wěn)定結(jié)款周期：則：應(yīng)收賬款余額=賬期內(nèi)的銷售額*賒銷比例因此：賬期內(nèi)的銷售額=應(yīng)收賬款余額/賒銷比例在前述案例中：賬期為2個(gè)月，賒銷比例為90%，應(yīng)收賬款余額為70000因此可推算客戶在1、2兩個(gè)月的銷售額應(yīng)為：70000/0.9=78000元而客戶口述1、2月每天銷售0.7噸，每噸3500元?jiǎng)t兩個(gè)月的銷售額應(yīng)為：60天×0.7噸/天×3500元/噸=147000二者差異很大，邏輯檢驗(yàn)通不過??！第46頁，共60頁。銷售額與進(jìn)貨額客戶王老板經(jīng)營(yíng)一家火鍋店，王老板說：我的生意不錯(cuò)，近幾個(gè)月每月營(yíng)業(yè)額在70000元左右；我的毛利率在50%左右；肉類我一般每周進(jìn)兩次，每次進(jìn)2000左右菜品、輔料每天都買，平均每天購(gòu)買額在500元左右請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià)！第47頁，共60頁。銷售額與進(jìn)貨額檢驗(yàn)過程銷售成本=銷售額×毛利率因此王老板每月的銷售成本應(yīng)在35000元左右。從飯館的生意特點(diǎn)來講，通常存貨水平非常低，月初月末的存貨水平差異基本可以忽略。因此，其月銷售成本應(yīng)該和月進(jìn)貨額基本一致。其月進(jìn)貨額為：2×30/7×2000+30×500=32142二者基本一致，基本可以接受。第48頁，共60頁。銷售額與員工工資客戶劉女士經(jīng)營(yíng)一家服裝店，有雇員3名。雇員基本工資每人每月700元，另外按照各自的銷售額給予1%的提成。劉女士說我近兩個(gè)月每月銷售額在80000元左右。上個(gè)月的工資支出大約是2500元。請(qǐng)給出你的評(píng)價(jià)！第49頁，共60頁。銷售額與員工工資檢驗(yàn)過程客戶月銷售80000左右，根據(jù)其提成方法，給員工的提成總額應(yīng)為800左右；三名員工的基本工資總額為700×3=2100元；因此工資總額應(yīng)為（2100+800)=2900元。與客戶所說的實(shí)際工資支出有較大的差距！檢驗(yàn)通不過！第50頁，共60頁。交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額按時(shí)間比較銷售額（每日、每周、每月、每年）按類型比較銷售額（零售占比，批發(fā)占比，前提：知道零售還是批發(fā)具體營(yíng)業(yè)額）按產(chǎn)品比較銷售額（A類產(chǎn)品占比，B類產(chǎn)品占比，前提：知道當(dāng)月某一產(chǎn)品的具體營(yíng)業(yè)額）通過進(jìn)貨檢驗(yàn)銷售額(期初存貨+期間進(jìn)貨-期末存貨)V.S銷貨成本第51頁，共60頁。交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額通過生產(chǎn)能力、時(shí)間等檢驗(yàn)銷售額通過應(yīng)收賬款檢驗(yàn)銷售額通過現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額通過績(jī)效工資、返利等檢驗(yàn)銷售額把可獲得的文件與客戶的言談相比較第52頁，共60頁。交叉檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額要根據(jù)客戶的不同行業(yè)靈活選擇不同的檢驗(yàn)方法交叉檢驗(yàn)沒有定式，千差萬別的客戶會(huì)有千差萬別的檢驗(yàn)方法貿(mào)易行業(yè)（小超市）生產(chǎn)行業(yè)（機(jī)加）服務(wù)（出租車）按時(shí)間按產(chǎn)品