物流師案例：連鎖零售企業(yè)商品采購(gòu)四原則

原則一：相宜的價(jià)格

作為選購(gòu)商，誰(shuí)都盼望獲得廉價(jià)的價(jià)格，可是“廉價(jià)沒(méi)好貨”，特殊是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)峻，因此，首先應(yīng)當(dāng)把“廉價(jià)”這個(gè)詞義弄清晰。廉價(jià)分三層含義：

第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店廉價(jià)。它又區(qū)分為三種狀況：（1）商品的品牌、品號(hào)和品目一樣。（2）商品品質(zhì)一樣。（3）僅名稱一樣。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的其次種含義之中。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“Cheapprice”。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)展選購(gòu)的。人們應(yīng)當(dāng)回避這樣的折扣，可是消費(fèi)者經(jīng)常要求的條件是：“假如是同樣的商品價(jià)格就應(yīng)廉價(jià)”。

其次，折扣（DiscountPrice），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而廉價(jià)下來(lái)的價(jià)格。這一點(diǎn)，同廉價(jià)在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。

作為選購(gòu)商討論問(wèn)題時(shí)，有必要比廉價(jià)的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的討論時(shí)間。在美國(guó)連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上，廉價(jià)價(jià)格商品的選購(gòu)充分實(shí)現(xiàn)后，作為下一個(gè)力量階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。

可以將前面列出的適銷商品用更優(yōu)待的價(jià)格選購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)選購(gòu)?；蛘邠Q一個(gè)角度講，廉價(jià)價(jià)是對(duì)選購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)分表現(xiàn)。

第三，具有顧客簡(jiǎn)單支付的價(jià)格特性。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能承受。這在日本自古以來(lái)表現(xiàn)為相宜價(jià)格。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。在美國(guó)表現(xiàn)為群眾化價(jià)格（PopuiarPrice）。

原則二：信任性和持續(xù)性

一般來(lái)講，信任性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)打算購(gòu)置。

在考察美國(guó)的連鎖業(yè)的時(shí)候，日本人最驚訝的就是這一點(diǎn)。顧客不看價(jià)簽就打算購(gòu)置，在日本，這若不是富有的客戶，是無(wú)法想像的。

商品品質(zhì)、功能也一樣，不加仔細(xì)核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)置，也是由于消費(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有肯定的信任感的原因。

“只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信任”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信任正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的驕傲。正由于如此，當(dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的限度的賠禮來(lái)進(jìn)展事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)展懲罰。美國(guó)的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿足”等口號(hào)。

在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品效勞連鎖店的信任超過(guò)了對(duì)產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展的群眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，很多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。

原則三：群眾化和有用化

群眾品（EverybodyGoods）并不是的人使用的意思，正確地講，應(yīng)當(dāng)是多數(shù)人（MostPeople）即八成人使用的意思。那是在收入、趣味、性格、學(xué)歷、職業(yè)等沒(méi)有區(qū)分，約有八成的人常常購(gòu)置的商品。如有可能，在性別和年齡上也一樣。這是將客戶層擴(kuò)大的考慮方法。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。很多商店努力卷入更狹隘的客戶層。在日本的商工會(huì)議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。

群眾品、有用品含義是多數(shù)人盼望購(gòu)置而且可以輕松購(gòu)置的商品。并非全部人對(duì)店內(nèi)全部商品都如此，而是多數(shù)人對(duì)多數(shù)商品。一件商品，如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)展連鎖的意義。

連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有一樣的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者供應(yīng)，同時(shí)要謀求滿意超過(guò)一半的購(gòu)置力。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必需是大局部人使用或食用的商品。例如，為了把青年人寵愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)當(dāng)努力轉(zhuǎn)變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶群體。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的努力方向完全不同。

其次，有用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。

在日本市場(chǎng)，100克800日元的雞素?zé)夂?00克280日元的群眾肉的使用頻率不同，假如連鎖化，100克300日元以下的牛肉就應(yīng)當(dāng)獲得65％的壟斷。而100克800日元的牛肉即使壟斷，由于頻率小，也不能謀求連鎖。價(jià)格越高，頻率越小，由于這不屬于有用品。

原則四：產(chǎn)品不古老

所謂商品不古老，不是商品必需新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種打算的庫(kù)存年齡的限制范圍。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（OpenDating）的方法。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱為公示日期。

為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。

在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的緣由就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。

使這一制度成為可能的手段是，變換價(jià)簽或價(jià)簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時(shí)為單位變換，兩個(gè)之前的顏色必需披露。例如最初以藍(lán)色開頭，然后向黑色轉(zhuǎn)換。第三種顏色從綠色開頭時(shí)，就必需披露黑色。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。但應(yīng)留意不要搞錯(cuò)。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約24小時(shí)；有關(guān)的