商業(yè)銀行貸款營銷的成功之道國外商業(yè)銀行貸款營銷的啟示

近年來，國外銀行在貸款營銷方面積累了成功經(jīng)驗(yàn)。通過對信用卡監(jiān)管機(jī)構(gòu)貸款營銷成功的分析，我們可以獲得銀行貸款營銷成功的一些激勵。一、成立美國銀行除了外延式的擴(kuò)張,國外大銀行都致力于創(chuàng)新,積極采用先進(jìn)的金融服務(wù)技術(shù),積極開拓新的銷售渠道。以匯豐集團(tuán)為例。1989年原米蘭銀行建立了英國第一家24小時(shí)營業(yè)的電話銀行,品牌為”第一直線”,這個(gè)牌子一直使用。隨著全球電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,匯豐集團(tuán)看好這一有利時(shí)機(jī),大膽地進(jìn)軍網(wǎng)上銀行的新領(lǐng)域。2001年4月,匯豐集團(tuán)和美林銀行合資成立第一家全球網(wǎng)上銀行和投資服務(wù)公司——美林匯豐,新公司將為美國以外的全球個(gè)人客戶提供全面的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和投資經(jīng)紀(jì)服務(wù),并于年底前首先在英國開通網(wǎng)上銀行服務(wù)。隨后,澳大利亞、加拿大、德國、日本也相繼開通。據(jù)估計(jì),10年內(nèi)歐洲、亞太和拉美地區(qū)從事個(gè)人投資的上網(wǎng)客戶將翻兩番,達(dá)到5000萬。在英國銀行中,美林匯豐公司的設(shè)立可謂一鳴驚人,它繼承了母公司的優(yōu)勢——先進(jìn)的金融服務(wù)技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新能力、研究能力、技術(shù)平臺、地理覆蓋優(yōu)勢和強(qiáng)大的品牌。它對全球網(wǎng)上銀行業(yè)乃至金融服務(wù)業(yè)都將帶來革命性影響。二、整合資源,完善發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)行全面整合營銷,業(yè)務(wù)上采取多元化發(fā)展戰(zhàn)略是國外商業(yè)銀行貸款營銷成功的秘訣。如匯豐銀行實(shí)行了全面整合營銷,于2001年將原隸屬于英國匯豐銀行的6家分行劃歸美國匯豐銀行管理,理順了集團(tuán)在當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的隸屬關(guān)系,成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行之最。在印度、泰國、法國、英國等地,將集團(tuán)資源進(jìn)行整合,成為一個(gè)具有全球競爭力的銀行集團(tuán)。同時(shí),各個(gè)銀行有根據(jù)其自身發(fā)展特點(diǎn),業(yè)務(wù)上采取多元化發(fā)展戰(zhàn)略,并制定其不同的具體發(fā)展戰(zhàn)略。如荷蘭銀行與匯豐銀行在國際化經(jīng)營和全球化發(fā)展中的戰(zhàn)略重點(diǎn)、具體策略是有差異的,其獨(dú)特之處在于:(1)以美國邊緣市場為其跨國經(jīng)營發(fā)展的起點(diǎn)。在開始跨國經(jīng)營初期,荷蘭銀行根據(jù)自身的實(shí)力和特點(diǎn)制定了基本的發(fā)展戰(zhàn)略,正確選擇進(jìn)入的目標(biāo)市場,并主要以收購目標(biāo)銀行方式進(jìn)入目標(biāo)市場,以謹(jǐn)慎安全為原則,不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場范圍。(2)避開強(qiáng)勁的歐美競爭對手,走向亞洲及其它新興市場。(3)大力發(fā)展批發(fā)客戶,拓展投資性業(yè)務(wù)。荷蘭銀行業(yè)務(wù)發(fā)展一直采用多元化的策略,在拓展多元化業(yè)務(wù)中同樣貫徹其謹(jǐn)慎安全的經(jīng)營原則,采取目標(biāo)市場高成本滲透等運(yùn)作手段努力推銷自身產(chǎn)品和服務(wù),以實(shí)現(xiàn)市場的擴(kuò)張。三、鄉(xiāng)村銀行的組織機(jī)構(gòu)2008年12月9日,中國建設(shè)銀行發(fā)起設(shè)立的首家村鎮(zhèn)銀行—湖南桃江建信村鎮(zhèn)銀行股份有限公司正式開業(yè)。村鎮(zhèn)銀行對于我國商業(yè)銀行來說仍然是個(gè)新興事物。要把村鎮(zhèn)銀行做大做強(qiáng),一方面我們要結(jié)合本地實(shí)際情況,積極探索,摸著石頭過河;另一方面,國外村鎮(zhèn)銀行發(fā)展相對于我國來說時(shí)間較長,有著許多值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的地方。從美國社區(qū)銀行發(fā)展情況來看,鄉(xiāng)村銀行之所以能取得這樣顯著的效果,其原因主要為:一是銀行的機(jī)制嚴(yán)密,順應(yīng)了當(dāng)?shù)厣a(chǎn)力發(fā)展水平的需要。美國鄉(xiāng)村銀行的組織機(jī)構(gòu)由兩部分組成,一部分是自身組織機(jī)構(gòu),一部分是借款人組織機(jī)構(gòu)。自身組織機(jī)構(gòu)分為四級:總行一分行一支行—營業(yè)所。其中營業(yè)所是鄉(xiāng)村的基層機(jī)構(gòu),負(fù)責(zé)貸款和收款,是直接和農(nóng)民打交道的實(shí)際操作機(jī)構(gòu)。而貸款人組織機(jī)構(gòu)則分為三級:會員中心-會員小組-會員。每5個(gè)成員組成一個(gè)小組,6~8個(gè)小組組成1個(gè)中心。二是管理制度嚴(yán)格。美國鄉(xiāng)村銀行在實(shí)踐中還形成了一套行之有效的運(yùn)作制度。其中,最基本的有三項(xiàng):首先是50周還貸制度,即當(dāng)借貸人拿到鄉(xiāng)村銀行的貸款后,從第三個(gè)星期開始還貸,每周歸還本金的2%,到第50周時(shí),本金和利息全部還完。實(shí)行這種制度,對放貸者來說,可以減少風(fēng)險(xiǎn);對借貸者來說,可以減輕一次還貸的壓力,有零存整取的功效。其次是小組制度,小組是鄉(xiāng)村銀行運(yùn)行機(jī)制的支柱。整個(gè)貸款的發(fā)放和回收,以及其他一切活動,都是通過小組進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)的。每個(gè)小組一般由平時(shí)關(guān)系較好、相互信任的5個(gè)人自愿組合,小組每周開會,規(guī)定每人每周必須存入少量資金;貸款發(fā)放給小組成員,還款義務(wù)由整個(gè)小組承擔(dān),并根據(jù)各組的信貸記錄決定今后的信貸額度。最后是中心制度,中心是小組的上一級組織,它使分散的小組形成一個(gè)集體,一般規(guī)定6個(gè)小組為一個(gè)中心。主要職能是每個(gè)星期召開一次會議,銀行派工作人員參加,組織還款、放貸,幫助解決資金使用過程中存在的問題,講解鄉(xiāng)村銀行的有關(guān)規(guī)定,開展其他活動。三是服務(wù)體系健全。鄉(xiāng)村銀行除了向窮人發(fā)放貸款前要深入調(diào)查研究,貸款后派員到中心收款外,還先后成立了農(nóng)業(yè)基金會、漁業(yè)基金會、織布基金會、信托基金會、鄉(xiāng)村基金會。5個(gè)基金會在每個(gè)縣都設(shè)立一個(gè)分會。有的地方還設(shè)立了鄉(xiāng)分會,主要任務(wù)就是向貸款戶提供農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)和物資,包括種籽、化肥及其他農(nóng)用品,幫助農(nóng)民發(fā)展生產(chǎn),提供信息,尋找銷路,及時(shí)為貸款戶提供了產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)。四、建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制對銀行來說,管理風(fēng)險(xiǎn)最主要的因素是分散風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)濟(jì)困難時(shí)貸款方面總會有問題,度過危機(jī)惟一的辦法是和客戶同心同德。這時(shí),耐心是最重要,因?yàn)榻鉀Q問題需要時(shí)間。對于銀行來說,有時(shí)危險(xiǎn)來自外部,比如金融風(fēng)暴,有時(shí)危險(xiǎn)又是來自內(nèi)部,比如銀行內(nèi)部的詐騙行為。為成功化解風(fēng)險(xiǎn),匯豐銀行建立了較為完善的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。如:匯豐銀行每一筆貸款,都需要多層審批,根據(jù)每個(gè)人的不同經(jīng)驗(yàn),授予他們放款上限,所以當(dāng)一筆貸款出現(xiàn)不良情況時(shí),匯豐銀行知道是哪一個(gè)人的責(zé)任。比如,任何一筆限額以上的貸款,都由持有這一權(quán)限的特定個(gè)人來批準(zhǔn),這樣的貸款出現(xiàn)不良情況,就容易確定責(zé)任,這種制度在匯豐很有效。匯豐的百年歷史中,化解了很多風(fēng)險(xiǎn),也處置過很多不良資產(chǎn),匯豐銀行處理問題的絕招