本科專業(yè)認(rèn)知見習(xí)報(bào)告學(xué)院商學(xué)院專業(yè)市場營銷班級12學(xué)號12101013322學(xué)生姓名鄔軍指導(dǎo)教師龔軍姣

一、實(shí)習(xí)概況（包括課堂講授內(nèi)容及案例研討、課外實(shí)踐等）課堂講授內(nèi)容：開始專業(yè)見習(xí)前，龔老師對12級市銷專業(yè)同學(xué)在培養(yǎng)目標(biāo)、培養(yǎng)規(guī)格、主干學(xué)科、專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)等四個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)詳盡的培訓(xùn)，讓學(xué)生初步了解了何為市場營銷以及成為一名合格的市場營銷者所應(yīng)具有的基本素質(zhì)，提出了對學(xué)生的四項(xiàng)基本要求，即基本素養(yǎng)能力、商務(wù)市場營銷能力、商務(wù)咨詢和策劃能力、商務(wù)咨詢診斷與策劃能力、商務(wù)運(yùn)行管理能力。

案例研討：同時(shí)龔老師為了讓同學(xué)更深刻的了解市場營銷的內(nèi)容自己對專業(yè)見習(xí)有更深入的了解，特別進(jìn)行了市場營銷模式有關(guān)的案例研討通過對四種營銷模式進(jìn)行系統(tǒng)細(xì)致的了解并分析解剖了大量案例使我們對市場營銷模式有了深刻的了解，也對即將到來的見習(xí)有了個(gè)初步的認(rèn)識。

在此基礎(chǔ)上，龔老師對本班學(xué)生進(jìn)行了分組，我被分在第三組，并在小組長鄒翔的帶領(lǐng)下，開展本學(xué)年的市場營銷見習(xí)。二、主要實(shí)習(xí)內(nèi)容（包括課內(nèi)研討及課外實(shí)踐的主要過程）課內(nèi)研討：課內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)，龔老師向同學(xué)們詳細(xì)介紹了介紹了4p是指：產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）四種營銷模式，并對產(chǎn)品的組合,定價(jià)的組合等具體的解說，并列舉了格萊士，哇哈哈等企業(yè)，讓我們對以價(jià)格，渠道為中心的營銷成功案例有了只管具體的了解。在開始實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)之前，本小組對即將進(jìn)行的實(shí)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行了深入的研究考慮，最后決定在大學(xué)城商務(wù)中心開展本次的見習(xí)。

通過收集、整理、分析商務(wù)中心各個(gè)商家所買產(chǎn)品的類別、租金、地理位置等信息。在小組長鄒翔的組織分配下，我們隊(duì)商務(wù)中心各個(gè)商家進(jìn)行了細(xì)致具體的調(diào)查，并在組長安排下進(jìn)行了swot分析中的優(yōu)勢分析。（附表：12市銷班第三小組營銷模式分析）目標(biāo)場所:商務(wù)中心。指導(dǎo)老師：龔軍姣一．關(guān)于商務(wù)的4P分析商務(wù)中心營銷分析渠道：商務(wù)中心的選址較好，南靠茶山街道，其他三面被大學(xué)城環(huán)繞著，附近還有圖書館和學(xué)子廣場兩處人流聚集中心，地理位置得天獨(dú)厚，相比小吃街對南校和溫職學(xué)生太偏，茶山街道太遠(yuǎn)，商務(wù)中心的位置恰到好處，輻射面很廣，就商務(wù)中心本身來說，空間巨大，建筑造型別具一格，基礎(chǔ)設(shè)施如廁所干凈高檔，使整體購物環(huán)境舒適安全.產(chǎn)品：相比小吃街主攻餐飲，茶山街道的產(chǎn)品太過分散，商務(wù)中心的產(chǎn)品種類更加齊全（餐飲、住宿、穿戴、休閑等其他日常所需），囊括了一個(gè)普通人基本的日常消費(fèi)。這樣產(chǎn)生了協(xié)同效應(yīng)：1+1>2,吸引更多的消費(fèi)者.價(jià)格：商務(wù)中心的大部分產(chǎn)品的價(jià)格合理，日常消費(fèi)品的目標(biāo)群體是所有學(xué)生，加上存在競爭所以價(jià)格設(shè)置比較適中。部分產(chǎn)品如酒吧酒店臺球價(jià)格就比較高，因?yàn)樗哪繕?biāo)群體只是少部分期望高、滿足需求能力強(qiáng)的學(xué)生，總之商務(wù)中心的價(jià)格策略是符合它的市場需求.促銷：商務(wù)中心的促銷主要是附帶在其標(biāo)志性店面的促銷之上，如肯德基經(jīng)常性的降價(jià)促銷、凱樂斯的降價(jià)、贈票促銷以及在茶山街道路燈桿上的廣告促銷，嘉樂迪的下午場低價(jià)促銷，這些標(biāo)志性店面在茶山鎮(zhèn)都是獨(dú)一無二的，這些促銷手段不僅為他們本身甚至可以為商務(wù)中心的其他店面帶來大量客戶。二．關(guān)于商務(wù)的SWOT分析1.strength優(yōu)勢：1．地理位置好，人口眾多，消費(fèi)者大多是比較熱愛購物的年輕人，消費(fèi)需求旺盛。2．商店種類多，促進(jìn)消費(fèi)。3.價(jià)格普遍比較實(shí)惠，符合大學(xué)生需求。4.商家的知名度較高，學(xué)生認(rèn)可度強(qiáng)，例如肯德基，百姓超市等。5.環(huán)境好，提供良好的購物環(huán)境，能給消費(fèi)者愉快的心情。6.商務(wù)中心經(jīng)過多年經(jīng)營，市場趨于成熟，管理也愈加到位，相對于鎮(zhèn)上、小吃街競爭優(yōu)勢明顯。7.商務(wù)中心很多商家處于壟斷地位，如KTV，酒吧、電影院等。8. 運(yùn)動，吃飯，娛樂，游戲，購物于一體。9.租金較小吃街也有優(yōu)勢，如小吃街一家很小奶茶店的店租，都要十萬，而商務(wù)中心的租金多數(shù)是七八萬。10.懂得迎合大部分消費(fèi)者的心理，就是女生，很多都是專為女生開的，男生一般不喜歡購物。11.靠近公交終點(diǎn)站，交通便利，吸引地理位置比較遠(yuǎn)的消費(fèi)者.。2.weakness1，商場有前后左右四個(gè)門，其實(shí)真正的大門是正前方的，而正前方非常的冷清，一般的顧客都是從偏門進(jìn)去，因?yàn)檫M(jìn)門兩邊有兩個(gè)化妝品店是一個(gè)失誤，把化妝店設(shè)在二樓就有了，在一樓設(shè)這么多，首先來商場的顧客肯定希望熱熱鬧鬧的，看到自己比較感興趣的東西，而一進(jìn)門就是大部分人不喜歡的東西，所以是敗筆。2，還有就是通過實(shí)地的調(diào)查，所有店鋪都是租賃過來的，商戶和物業(yè)簽訂合同，可以轉(zhuǎn)租，這個(gè)方法無疑給后來想租賃的商戶困難，就是沒有現(xiàn)有商戶轉(zhuǎn)租，想開點(diǎn)店的也沒有辦法。所以這樣做無疑減少了競爭力，吃虧的是顧客。3，第三點(diǎn)就是發(fā)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)中心都是公用一個(gè)大型空調(diào)系統(tǒng)提供涼氣。但是發(fā)現(xiàn)有一部分商戶，比如酒吧，賓館，網(wǎng)吧，KTV都是有通宵24小時(shí)營業(yè)的，所以這樣白天供氣夜里如果打開著，浪費(fèi)了，關(guān)閉的話，影想了這些商家的營運(yùn)，他們自己還要安空調(diào)。所以覺得一律都是商家自己安裝合適的空調(diào)，不要一概而論。3．opportunity1.地段好。商務(wù)中心位于大學(xué)城的中心，是學(xué)生購物休閑的第一選擇，而且旁邊的學(xué)子廣場也吸引大部分人來這邊休閑，帶來了巨大的商機(jī)。2.獨(dú)此一家，別無分店。茶山大學(xué)城位于茶山鎮(zhèn)，附近并沒有很多合適的休閑娛樂場所，而商務(wù)中心作為大學(xué)城唯一一座綜合性商場，不可避免的成為壟斷行業(yè)，其中很多店都是獨(dú)家經(jīng)營3.市場潛力巨大：商務(wù)中心位于大學(xué)城中，擁有極其巨大的學(xué)生市場4.店面種類齊全：商務(wù)中心店鋪種類齊全，可以滿足學(xué)生的大部分需求，使得我們更多地選擇在商務(wù)一次性的滿足我們的需求。4．Threat威脅1.茶山鎮(zhèn)上的店鋪帶來的威脅茶山鎮(zhèn)上不斷增加的店鋪轉(zhuǎn)移了一定數(shù)量的消費(fèi)者，而且茶山鎮(zhèn)上的租金比較便宜，在成本上有優(yōu)勢。2.網(wǎng)購帶來的威脅高速發(fā)展的網(wǎng)上商城已經(jīng)以低廉的價(jià)格和方便的購物流程成為傳統(tǒng)商場的主要競爭對手，很多大學(xué)生更愿意去網(wǎng)上購買而不是去商務(wù)中心，特別是在這么熱的夏天。3.地產(chǎn)漲價(jià)帶來的高租金成本近幾年中國的地價(jià)、房價(jià)一直走高，各個(gè)店鋪都面臨越來越高的租金，銷售成本日益走高，利潤趨薄。4.由于商務(wù)中心的細(xì)分市場為大學(xué)生群體，其所有的營銷戰(zhàn)略針對大學(xué)生，這必然導(dǎo)致了它的局限性。其一，時(shí)間性。商務(wù)所有的經(jīng)營時(shí)間都根據(jù)學(xué)生進(jìn)行調(diào)整，如肯德基，一般市中心等社會場所都同意全國24小時(shí)營業(yè)，而商務(wù)的最晚營業(yè)時(shí)間為23:00，早上是6:30，其它店鋪（除KTV，酒吧）最晚不超23：00。每年的寒暑假更是對二樓的服裝門店造成了極大的沖擊，臨近期末，我們調(diào)研觀察到各個(gè)服裝門店進(jìn)行各種促銷降價(jià)活動，衣服比平常便宜50%左右的價(jià)格。由此可見，學(xué)生的活動時(shí)間極大地限制其經(jīng)營收益。其二,競爭。商務(wù)一共有四樓進(jìn)行經(jīng)營，在這四樓中有上百家店鋪，但是經(jīng)營的產(chǎn)品品類不多，如家用電器，蔬菜，日常家庭用品等少之又少，而主要為餐飲類：快餐，牛排，奶茶等年輕時(shí)尚的餐飲；服裝類：韓式女裝居多;娛樂類：KTV，酒吧，電影院，游戲廳等年輕人的娛樂場所。在這些競爭中脫穎而出其實(shí)并不容易，威脅還來自小吃街，鎮(zhèn)上以及網(wǎng)絡(luò)等。三．商務(wù)發(fā)展的不足與改進(jìn)策略。不足1.運(yùn)營模式較為單一，不具有較大的發(fā)展空間2.宣傳力度不夠，知名度不高3.壟斷導(dǎo)致價(jià)格過高4.消費(fèi)具有明顯的時(shí)間差異，暑假和寒假消費(fèi)者極少。5 商店面向的消費(fèi)者大都是年輕人，消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)單一，不能夠吸引其他消費(fèi)者。6. 某些商店的布局不太好，影響消費(fèi)者的消費(fèi)心情，不能夠很好的吸引消費(fèi)者。7. 很多商店沒有自己的特色，不能讓消費(fèi)者很好的把該商店與其他同種類的商店區(qū)分開。解決方法1.開展多種運(yùn)營模式2.加強(qiáng)宣傳，針對的市場不應(yīng)只停留在學(xué)校，可以向市區(qū)發(fā)展，爭取把商務(wù)打造為溫州人休閑的一種重要選擇3.擴(kuò)大規(guī)模，增加店鋪數(shù)量，使每種店鋪種類較多1. 商店可以樹立自己的特色，以便和其他同種類商店區(qū)分開。4. 對商店進(jìn)行裝修，美化商店，吸引消費(fèi)者的眼球。5. 商店可以多搞些活動，吸引更多的消費(fèi)者。6. 對商店進(jìn)行宣傳，加大商店的知名度。7．提高顧客滿意度8.不少學(xué)生認(rèn)為商務(wù)中心價(jià)格高，商品種類少，質(zhì)量一般，服務(wù)態(tài)度一般9．加入線上銷售隨著網(wǎng)購的普及，可以在服務(wù)方面推行一些創(chuàng)新，消費(fèi)者可以采用網(wǎng)購及享受送貨到門的服務(wù)10.探索更多經(jīng)營模式三、心得體會實(shí)習(xí)給了我很深的體會，明白了打好基礎(chǔ)非常重要，因?yàn)榛A(chǔ)知識是工作的前提。實(shí)際工作與書本知識是有一定距離的，需要在工作不斷地學(xué)習(xí)。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專業(yè)對應(yīng)，仍會在工作中碰到許多專業(yè)知識中沒有的新知識，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學(xué)習(xí)，通過不斷的學(xué)習(xí)獲取更多新的知識通過實(shí)習(xí)我們知道了我們除了基礎(chǔ)知識外，其他的能力太缺乏了。我們要不斷起考驗(yàn)，需要不斷的拼搏。調(diào)整課程設(shè)置。實(shí)習(xí)中了解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位?？陀^表現(xiàn)為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來的是：應(yīng)屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。我覺得我們欠缺實(shí)踐能力，這在實(shí)習(xí)中有所反映。我認(rèn)為對我們市場營銷專業(yè)的學(xué)生，要懂得營銷人才的內(nèi)涵，然后以此來努力使自己變強(qiáng)。在實(shí)習(xí)的過程中我還認(rèn)識到：實(shí)習(xí)是每個(gè)人能力的檢驗(yàn)。要想勝任這些工作除了課本上的理論知識功底深厚外，還需有一定的實(shí)踐動手能力，操作能力，應(yīng)付突發(fā)故障的能力，還要對常用習(xí)題都能熟練操作。而這些正是我們所欠缺的，我們?nèi)狈?shí)踐，以后需要不斷加。在我們的實(shí)習(xí)過程中，團(tuán)隊(duì)的緊密合作發(fā)揮了巨大作用，工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要