陸德天狼隊1-NUMPAGES11市場運營部2011年目標(biāo)計劃書（修訂）制作：2010目錄一、前言二、公司經(jīng)營方針三、對公司經(jīng)營方針的理解四、公司營銷方針五、部門工作宗旨六、目標(biāo)計劃一、前言計劃書是指導(dǎo)我們來年工作的基本準則，市場運營部就是要結(jié)合公司對市場營銷的指示精神，制訂出自己的行為綱領(lǐng)。符合公司的基本要求，清晰一年中的目標(biāo)任務(wù)，切實可行的措施來保證工作有計劃推進。二、公司經(jīng)營方針：抓資金、抓營銷、抓管理三、對公司經(jīng)營方針的理解：三抓最能體現(xiàn)公司發(fā)展的本質(zhì)要求，通過資金的有效運用，促進公司良性流轉(zhuǎn)。營銷是公司發(fā)展的基石。抓管理是保障公司各項工作的有序推進。四、公司營銷方針：幫客戶選擇、為客戶規(guī)劃、讓客戶無憂五、部門工作宗旨：實施市場拓展、強化市場管理、保障市場服務(wù)；六、目標(biāo)計劃（一）、市場拓展一、目標(biāo)一：開拓西北市場，拓展新的新的業(yè)務(wù)增長和市場空間，在去年基礎(chǔ)上實現(xiàn)50%的業(yè)務(wù)增長。措施：對新疆市場根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃制定針對性市場開發(fā)方案；對西北市場（甘青寧）的市場拓展；利用國家對口支援政策和現(xiàn)有新疆各種資源開展市場拓展（產(chǎn)品推介、技術(shù)培訓(xùn)、客戶聯(lián)誼等）在西北地區(qū)樹立LD320標(biāo)榜工地進行市場拓展；協(xié)助客戶經(jīng)理做好重點市場開拓；責(zé)任人：劉延超相關(guān)配合部門：戰(zhàn)略部、客戶部、服務(wù)部等完成時間：2011年3月至8月二、目標(biāo)二：通過大連PMT360推介會，提升公司在東北市場的影響力，力爭大型設(shè)備實現(xiàn)3臺的銷售目標(biāo)措施：1、通過東北代理商對PMT360設(shè)備進入?yún)^(qū)域客戶群進行調(diào)研；2、篩分出目標(biāo)客戶進行有效的邀請3、策劃會議新意主題和產(chǎn)品訴求方式；4、組織策劃實施；5、后續(xù)的市場跟進；6、效果評價和客戶跟蹤；再次推動?xùn)|北客戶的認知和銷售責(zé)任人：劉延超配合部門：客戶二部、東北代理商；完成時間：201（二）、市場營銷活動（市場拓展的內(nèi)容）一、目標(biāo)三：通過策劃實施云南市場客戶大走訪活動，保持和擴大公司在云南市場的影響力。措施：1、結(jié)合云南代理商聯(lián)系相關(guān)媒體2-3家，成立云南市場客戶走訪組，根據(jù)云南市場2010年銷售情況采取大走訪、采訪活動。2、由8S服務(wù)、質(zhì)控和技術(shù)部門配合；3、制作統(tǒng)一旗幟和標(biāo)識著統(tǒng)一服裝；4、專用車輛、走訪內(nèi)容設(shè)計及調(diào)研表格準備；責(zé)任人：：劉延超配合部門：服務(wù)、研發(fā)、質(zhì)控等；完成時間：2011年1月30日效果評估：通過客戶回訪解決潛在的客戶抱怨，幫客戶解決問題。加強客戶間的溝通交流，提升陸德品牌形象。二、目標(biāo)四：策劃區(qū)域市場參加省級機務(wù)工作會議二次；（下半年重點）措施目的：選擇重點市場省份利用機務(wù)會形式推介陸德；通過贊助會議主題聯(lián)誼客戶；建立高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系責(zé)任人：劉延超配合:客戶一部、二部；完成時間：2011年10月30日；三、目標(biāo)五：贊助中國公路攝影年會活動目的:通過活動贊助和冠名、擴大陸德在公路系統(tǒng)的影響，建立公路系統(tǒng)高層關(guān)系，為以后市場開拓打好人脈基礎(chǔ)。措施與回報：1、在大賽通知上冠名。包括函件通知、《中國公路》、《中國公路文化》、《中國高速公路》刊登的通知、中國公路網(wǎng)發(fā)布的通知。2、獲獎作品發(fā)布冠名，包括在《中國公路文化》和中國公路網(wǎng)上的獲獎作品發(fā)布。3、2012年周歷上冠名，并贈送運輸部各司局、各省交通運輸廳、各省公路局。4、作品巡展冠名。5、《中國公路文化》一年封底廣告，中國公路網(wǎng)半年廣告。7、《中國公路文化》陸德公司企業(yè)文化特別報道兩次。8、《中國公路文化》“視覺欄目”連載獲獎作品，突出“陸德杯”標(biāo)識。責(zé)任人：劉延超：閆宗石配合部門：總經(jīng)辦完成時間：2011年12月30日市場管理是重要職責(zé)，從管理的角度列定目標(biāo)（三）、市場管理目標(biāo)一：指導(dǎo)各區(qū)域客戶經(jīng)理制定明晰的市場開發(fā)方案措施：1、優(yōu)化市場開發(fā)方案模板，2、充分利用團隊優(yōu)勢來配合區(qū)域經(jīng)理的工作，針對區(qū)域客戶經(jīng)理的工作重點和難點每兩個月開展組織討論和溝通，（完善）方案，逐步實施。3、每季度評估市場開發(fā)方案的有效性。責(zé)任人：劉延超配合部門：客戶一部、二部、戰(zhàn)略部等；完成時間：2011年全年完成時間需要細分。目標(biāo)二、制定考核辦法，對客戶一部、二部市場、計劃書執(zhí)行情況進行目標(biāo)考核；措施：每個月溝通客戶經(jīng)理按照業(yè)務(wù)考核流程考核客戶經(jīng)理月度各項工作；每兩個月利用表格化形式考量年計劃書進展情況；每季度對各區(qū)域市場開發(fā)進行目標(biāo)總結(jié)；溝通客戶經(jīng)理對半年度的市場計劃書修訂指導(dǎo)協(xié)助區(qū)域市場客戶經(jīng)理進行有效的團隊開拓；配合營銷管理部開展有效地考評；全年市場管理考核評述和市場營銷總結(jié)；責(zé)任人：XXX勇志超配合部門：營銷管理部目標(biāo)三、年度銷售目標(biāo)的制訂和任務(wù)分解措施：結(jié)合各區(qū)域今年市場銷售情況和來年市場分析；征詢各區(qū)域客戶經(jīng)理和一部二部意見制定合理目標(biāo)任務(wù)；掌握每月區(qū)域市場業(yè)務(wù)增長和產(chǎn)品分類；責(zé)任人：劉延超配合部門：客戶一部、二部目標(biāo)四、渠道市場管理，達到流程清晰、職責(zé)明確，對接通暢措施：1、按照公司經(jīng)銷商和代理商有關(guān)管理規(guī)定，對經(jīng)銷商進行目標(biāo)管理任務(wù)進行考量。2、結(jié)合客戶二部對經(jīng)銷商進行目標(biāo)制定和實際業(yè)務(wù)的推進。3、服務(wù)支持好經(jīng)銷商；4、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流平臺。責(zé)任人：XXX配合部門：戰(zhàn)略部、客戶二部、代理商（四）、市場支持與服務(wù)目標(biāo)：通過市場支持與服務(wù)，提升客戶經(jīng)理滿意度（達到95%）。以下全列為子目標(biāo)或措施一、市場調(diào)研（通過市場調(diào)研，掌握了解客戶信息和產(chǎn)品認知）措施：1、市場運營部建立調(diào)研專業(yè)小組，跟蹤和建立產(chǎn)品市場信息檔案；2、了解區(qū)域市場客戶經(jīng)理工作計劃進展和意向信息；3、了解客戶認知信息，建立較完善的調(diào)研信息資料；責(zé)任人：陸向東人員配備2-3人，裝備有電腦、照相機等完成時間：2011年12月30日（全年）二、招標(biāo)文件的制作和組織評審措施：完善標(biāo)書評審機制，組織公司相關(guān)部門和人員對招標(biāo)文件進行分析響應(yīng)記錄，完善各種應(yīng)標(biāo)資料。大型產(chǎn)品推介書的創(chuàng)新制作。責(zé)任人：勇志超三、公司網(wǎng)站、百度推廣管理、百度商橋管理、網(wǎng)絡(luò)宣傳；責(zé)任人：閻宗石完成時間：全年當(dāng)中四、公司各種宣傳品(樣本、光盤、推介書、招貼展板、禮品)、廠區(qū)指示、工作牌、產(chǎn)品標(biāo)識等的策劃制作；責(zé)任人：閆宗石完成時間：全年當(dāng)中五、媒體廣告管理：措施：經(jīng)常性的和媒體進行交流溝通，設(shè)計富有創(chuàng)意的媒體廣告，時機策劃參與媒體組織的行業(yè)性活動。每年不少于五篇公司專題報道文章發(fā)表，適時安排媒體專訪；責(zé)任人：劉延超閻宗石配合部門：總經(jīng)辦五、客戶接待安排措施：建立健全客戶接待信息登記，完善客戶所需的各種產(chǎn)品資料和圖片。合理安排好客戶接待標(biāo)準用車以及接待陪同部門和人員；責(zé)任人：勇志超要求：配備專用接待車輛和司機。配備小型冰箱一臺。六、信息管理目標(biāo)一：建立客戶信息檔案系統(tǒng)；措施：利用客戶信息管理軟件建立整理歸檔客戶信息檔案；利用營銷管理部、客戶部、客戶經(jīng)理、安裝部、提供的客戶信息及合同檔案建立全面的新老客戶信息平臺；利用各種展會、推介活動掌握客戶信息；利用市場調(diào)研和客戶回訪資料；建立客戶信息查閱保密措施和制度；責(zé)任人：XXX目標(biāo)二：信息的搜集整理措施：利用客戶經(jīng)理對競爭對手市場信息和意向信息的了解利用戰(zhàn)略規(guī)劃部提供的競爭對手信息市場投資信息利用互聯(lián)網(wǎng)媒體、行業(yè)媒體提供的意向和投資信息定期發(fā)布到客戶經(jīng)理信箱、QQ群、OA內(nèi)部系統(tǒng)。責(zé)任人：XXX（五）、費用預(yù)算與控制：2011年陸德公司廣告投放計劃批準：一、平面媒體廣告宣傳計劃與分析序號媒體名稱廣告計劃費用預(yù)算媒體分析備注1《中國公路》后扉頁全年12期每期7040元、優(yōu)惠總價:84480元半月刊，是公路行業(yè)權(quán)威性期刊,每期發(fā)行量超過46000冊主要面向全國公路行業(yè)這幾種媒體,一是專業(yè)性強,在行業(yè)有很高的權(quán)威性,二是又有不同的目標(biāo)定位和讀者群體,通過它們的組合更利于我們做好品牌宣傳和企業(yè)宣傳工作.位置統(tǒng)一固定基本在后扉頁或者封三（位置突出、但價格相對較高）.通過廣告頻率強化效果.形式:主要是以平面產(chǎn)品廣告訴求為主,2011年還是著重推介PMT產(chǎn)品.根據(jù)年中變化適時調(diào)整。另全年有不同側(cè)重點的企業(yè)專題、領(lǐng)導(dǎo)專訪、新品活動策劃、新聞報道等一系列活動跟進互補廣告效果.2《筑路機械與施工機械化》封三、中插全年12期每期分別是8000元12000元優(yōu)惠總價96000元月刊，每期發(fā)行量38000冊。長安大學(xué)主辦的筑路機械行業(yè)權(quán)威雜志3《今日工程機械》后扉頁；每期7058元優(yōu)惠總價:84960元月刊，一本面向行業(yè)的高端商務(wù)型刊物每期發(fā)行量超過32000冊4《公路建設(shè)與養(yǎng)護》后扉頁全年12期每期8000元總價80000元月刊，每期發(fā)行23000冊,最市場化運作，面向基層的專業(yè)刊物。5《建設(shè)機械與管理》位置未定；全年10期預(yù)計8500元總價:85000元月刊，每期發(fā)行36000冊,面向國內(nèi)外發(fā)行的建設(shè)行業(yè)機械優(yōu)秀刊物。6《交通世界》后扉頁全年12期每期4583元總價54996元月刊，每期發(fā)行32000冊。面向交通行業(yè)和筑養(yǎng)路行業(yè)。總計預(yù)計雜志廣告：48.5萬注：今年部分媒體上調(diào)版面費用廣告費有所增加。網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳計劃與分析序號網(wǎng)絡(luò)媒體名稱廣告計劃費用預(yù)算媒體分析備注1慧聰工程機械網(wǎng)全年（12）4.8萬是互聯(lián)網(wǎng)知名上市企業(yè),我們是慧聰工程機械頻道的VIP會員,經(jīng)過三年的合作,通過慧聰這個大平臺,我們的影響力得到很大提高,國內(nèi)外客戶在慧聰很容易找到相對應(yīng)的產(chǎn)品,我們作為VIP會員排名一直搜索結(jié)果前列,要繼續(xù)選擇.2011年慧聰加大了對企業(yè)的需求服務(wù)補充，比如“融資、投資需求。根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和現(xiàn)狀分析,目前的廣告組合客觀上比較符合公司實際,也是從以少投入、多實效為原則，實行全面預(yù)算控制.2百度關(guān)鍵詞搜索排名；全年3.6萬利用強