奢侈品消費心理分析寧波世紀啟竹貿(mào)易有限公司奢侈品消費者奢侈品消費者是指主觀上鐘情、接受或參與奢侈品消費活動的人或團體，是奢侈品消費的主體。消費者會有一個消費奢侈品的心理活動過程，反映了消費者的動機、意志、滿足、愉悅等心理活動；從其結(jié)果來看，消費者最終必然產(chǎn)生奢侈品消費的行為，表現(xiàn)為選擇、購買、使用等日常行為。需求------>滿足------>產(chǎn)生新的需求行為主觀上奢侈品消費者的分類率先購買者

率先購買型消費者具有好奇心強、愛出風(fēng)頭和富于冒險的性格特征。1，第一個吃螃蟹2，對于奢侈品心理需求強烈，是奢侈品狂熱愛好者3，少眾群體4，具有相當?shù)慕?jīng)濟實力、文化程度，社會地位或者時尚敏銳度5，影響力大典型人群：明星、時尚雜志編輯、著名企業(yè)家、少部分品牌愛好者奢侈品消費者的分類從眾購買者

從眾購買者是指經(jīng)過“率先購買者”對于奢侈品的認可后，跟隨性地進行購買行為的消費者。1，謹慎，但受輿論影響、具有效仿心理2，喜歡追趕時髦3，大眾群體4，具有一定的經(jīng)濟實力5，是一個奢侈品品牌或款式是否被大眾接受的關(guān)鍵典型人群：土豪、白領(lǐng)、企業(yè)家等奢侈品消費者的分類滯后購買者

滯后購買者是指在眾多消費者對于某奢侈品有了一定認可或知名度，品牌有了相當廣泛的市場接受度后，或者在一些新型號新品種出現(xiàn)并促使原有產(chǎn)品的價格有了一定下降的基礎(chǔ)上，對奢侈品實施購買行為的消費者。1，被動購買奢侈品2，受到從眾心理的影響-為了得到“群體認可”3，對于價格十分敏感典型人群：創(chuàng)業(yè)者，事業(yè)處于上升期，理性消費人群等奢侈品消費者的心理特征

-------------------不同氣質(zhì)對消費者購買奢侈品行為的影響膽汁質(zhì)消費者

膽汁質(zhì)消費者的消費行為是沖動型的。他們喜歡標新立異，追求新穎、獨特、刺激和具有流行性的商品，一旦產(chǎn)生購買動機，他們往往會很快成交而不去耐心地對同類商品作比較。屬于率先購買者人群是奢侈品的引領(lǐng)者和主力軍奢侈品消費者的心理特征

-------------------不同氣質(zhì)對消費者購買奢侈品行為的影響多血質(zhì)消費者

多血質(zhì)消費者的消費行為是隨機型的。他們富有想象，善于觀察，喜歡比較，雖然對于消費同樣富于熱情，但也容易受到他人意見影響，發(fā)生興趣轉(zhuǎn)移，消費行為中往往帶有較為強烈的感情色彩。在選擇過程中有一定程度的猶豫對于產(chǎn)品的某些特點、細節(jié)因為富于聯(lián)想，產(chǎn)生強烈的吸引力，使之成為率先購買者。又因為喜歡比較，易受他人意見左右，而屬于從眾購買者。隨機性較強奢侈品消費者的心理特征

-------------------不同氣質(zhì)對消費者購買奢侈品行為的影響粘液質(zhì)消費者

粘液質(zhì)消費者的消費行為是理智型的。不受大眾意見的影響有自己獨立的判斷一旦認可品牌后是忠實的品牌擁護者奢侈品消費者的心理特征

-------------------不同氣質(zhì)對消費者購買奢侈品行為的影響抑郁質(zhì)消費者

抑郁質(zhì)消費者的消費行為是敏感型的。對于價格格外敏感喜歡打折產(chǎn)品是滯后購買者奢侈品消費者的心理特征

-------------------不同性格對消費者購買奢侈品行為的影響性格保守的人對于新品牌接受較慢有懷舊心理有自己認準的品牌，對于有歷史的品牌是首選性格沖動的人易受廣告和他人言論的影響一時興起性格理智的人注重質(zhì)量、性能、性價比、實用性不追求過分的奢華性格果敢的人目標明確-帶著目的消費

奢侈品消費者與一般消費品的區(qū)別一流的品質(zhì)----匠心獨具、用料苛究動人的傳統(tǒng)和歷史----較長時間文化積淀，形成對一種文化的信仰和尊重不斷創(chuàng)新的獨特風(fēng)格----強調(diào)個性與眾不同的體驗，形成產(chǎn)品差異化極其有限的數(shù)量----距離產(chǎn)生美保留傳統(tǒng)的手工加工工藝-----1，對于手工產(chǎn)品更加親切；2，認為手工產(chǎn)品做工更加精良、產(chǎn)品更地道、是奢侈品一大特征非功能性----奢侈品完全可以被替代

奢侈品消費人群富裕群體男性為主，40歲以上，企業(yè)家、大公司高管高收入群體性別消費均衡、25~40歲之間，企業(yè)家、社會名流等高級白領(lǐng)群體女性消費者居多，25~40歲之間年輕富裕群體

中國奢侈品消費者的消費動機中國奢侈品消費者的社會性奢侈品消費動機包括:炫耀、從眾、社交、身份象征;中國奢侈品消費者的個人性奢侈品消費動機包括:品質(zhì)、享樂和自我贈禮收入層級越高，購買奢侈品的社會性消費動機傾向越強;收入層級越低，購買奢侈品的個人性動機傾向越強。

普遍來說，中國奢侈品消費者的消費心態(tài)仍以“顯示身份”為主，消費者屬于“商品驅(qū)動型消費”類型;而在奢侈品市場較為成熟的發(fā)達國家，消費者偏愛“體驗驅(qū)動型消費”，追求能夠放松壓力的舒適假期或者高品質(zhì)的服務(wù)。

馬斯洛需求層次理論中國奢侈品消費行為三大特征1、炫耀性消費用奢侈消費炫耀自己的成功,借此獲得社會認同和抬高身份地位。也是屬于“面子”消費：一方面是要通過奢侈性消費顯示自己的經(jīng)濟實力和社會地位;另一方面是要通過炫耀式消費來維系和創(chuàng)造個人生存與發(fā)展的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對于增加自己的財富有好處。2、盲目性消費不懂得如何享受奢侈品，以中國的文化對待西方的奢侈品（拉菲、XO）3，個性消費奢侈品消費者往往將產(chǎn)品及品牌個性代表自己的個性、品位和追求中國奢侈品消費動機與西方的區(qū)別第一，相對于西方消費者注重產(chǎn)品的享樂性消費價值，中國消費者更注重炫耀性價值。第二，相對于西方消費者注重擁有物的個人含義，中國消費者注重擁有物的公眾意義。第三，相對于西方，中國消費者傾向于用產(chǎn)品或品牌的象征性，以及消費來表達自己在社會中的階層和地位。第四，相對于西方消費者注重奢侈品的領(lǐng)先特性，中國消費者在選擇和消費奢侈品時，更多從眾的動機。第五，中國消費者奢侈品的消費很大一部分是用來送禮建立其社會關(guān)系。進店動機閑逛->漫無目的->留下初始印象吸引->被某個牌子、款式、裝修吸引->無購物目的，但是印象較為深刻有需求、來了解和比較直奔而來1，朋友介紹2，此前做過比較消費意向明確3，只有本店有，其他店沒有看人發(fā)型

女性-飄逸的過肩長發(fā)，應(yīng)該是屬于清純可人型的，內(nèi)心淳樸，個性溫柔且善良。-過肩長發(fā)做成波浪形，通常象征有向往自由的心理，希望把自己打造得充滿魅力，對事業(yè)也是雄心勃勃。-留著長發(fā)卻不常修飾，喜歡素面朝天，通常喜歡追求自然狀態(tài)，會比較有內(nèi)涵，讓人覺得質(zhì)樸而大方。缺點是比較守舊，缺乏創(chuàng)新精神。

-將長發(fā)扎起來，干練豁達，生活往往是極有規(guī)律的，為人處世嚴謹、頑固且不喜變通，有自己的主見-短發(fā)，有條理，干練爽快

男性-長發(fā)，前衛(wèi)新潮、世故老練-平頭，硬氣，缺乏溫柔，很在意自己在別人心理是否有良好的表現(xiàn)看人化妝-濃妝、淡妝、素面朝天配飾-耳釘、手鐲手鏈、戒指、項鏈服飾-品牌、風(fēng)格、搭配包判斷出消費者的基本個性、收入水平以及大概喜好

看人年齡25~45歲之間的女性較為適合（不建議50歲以上老太太購買）性格上穩(wěn)定，談吐合情合理，不鋒