終端培訓體系如何復制？〔終端破局－終端培訓體系〕徐老師介紹：〔翻開超鏈接觀看視頻〕終端破局_百度百科聯(lián)網(wǎng)播放時點擊徐偉澤，暢銷書?終端破局?作者，資深終端贏利模型設計專家，“終端精細化營銷模式的倡導者和培訓式招商的開拓者〞，從事終端輔導工作多年，集合了在100余家企業(yè)培訓、咨詢，招商籌劃，跟蹤調(diào)研的理論和實戰(zhàn)的眾多成果，主持研發(fā)了國內(nèi)第一套?終端精細化營銷作業(yè)系統(tǒng)?。一店長必會的十大培訓主題導購話術提煉與對練產(chǎn)品賣點演示與比照臨促話術開發(fā)與演練話術總結(jié)與演練客戶異議收集與對練訂單流程分解與演示活動節(jié)點講解與示范競品資訊收集與解讀員工心態(tài)分析與鼓勵績效考核宣貫與引導二店長必知的店鋪培訓方法和員工一起回憶其總體的培訓方案，確定培訓的日期和內(nèi)容提前告知被培訓者培訓的主要內(nèi)容使用培訓手冊預習培訓內(nèi)容1店鋪要培訓有的放矢對不同被培訓者采取不同的分解方法，例如對學得較慢的培訓者將培訓內(nèi)容分得更細以便其掌握。對主題或者概念給以簡要的解釋。通過會議培訓加深理解，比方角色扮演。2店鋪培訓要化整為零通過回憶過往的培訓內(nèi)容及其與現(xiàn)在培訓主題的聯(lián)系來開始現(xiàn)在新的培訓當日結(jié)束后總結(jié)已經(jīng)學到的東西通過一些被培訓者熟悉的簡單恰當趣事來保持被培訓者的興趣3培訓過程中要融會貫穿每次培訓前充分準備在每次培訓時維持邏輯性在被培訓者第一次接單、第一次答疑、第一次演講時使用這個技巧，給被培訓者留下好的印象4培訓過程中注意一見鐘情的技巧在培訓的每個方面使用例子在演示、陳述或角色扮演時使用圖表或其他創(chuàng)造性的方法來強調(diào)關鍵點5培訓過程中強調(diào)關鍵經(jīng)?？偨Y(jié)花時間演示各要素如何配合樹立和保持典范6培訓過程中要經(jīng)?？偨Y(jié)通過問問題以確認被培訓者理解了有關的概念。誠懇的表揚好的方面，建設性的指出時機。在被培訓者印象新鮮的時候進行上述表揚或指出時機。在被培訓者已運用被培訓內(nèi)容時引入新的內(nèi)容。7培訓過程中要不斷鼓勵通過總結(jié)與討論明確被培訓者相對培訓目標學到了什么。通過總結(jié)與討論明確什么是做得好的地方。在每一次示范完成后馬上評價：先指出做得好的地方，再指出需要改進的地方。8培訓過程中要不斷確認通過對練回憶指出什么是做得好的，并明確一到兩個有待提高的時機詢問被培訓者什么地方還可以被提高階段性的參加一些評論，指出如何提高有關技能敏銳的發(fā)現(xiàn)導致不太好的表現(xiàn)的缺點9培訓過程中注意面面俱到對關鍵的概念進行階段性的總結(jié)或評論在培訓完成后總結(jié)所有被覆蓋的內(nèi)容階段性的回憶個別要素與四項根本原那么的關系10培訓結(jié)束后化零為整三店長必會的培訓實施步驟學習理論回憶所學到的東西運用于實踐觀察理論如何運作重復以至成為習慣成人學習的特點1.解釋什么，怎么樣，為什么3.運用銷售代表實踐2.演示展示怎么樣遵循解釋的模式4.穩(wěn)固總結(jié)以明確什么是做得好的，哪些有待提高并重復學到的東西培訓步驟被培訓者 培訓者-仔細聆聽 -明確培訓內(nèi)容-問問題 -鼓勵問題-做筆記 -確定被培訓者理解 -明確，簡單，實用 解釋演示被培訓者 培訓者-仔細觀察整個流程 -詳細解釋 -集中于關鍵的地方-必要時做筆記 -注意：你期望銷售代表怎么做，你就怎么演示 -展示完整的程序運用被培訓者 培訓者-做培訓者剛剛演示的 -觀察內(nèi)容 -記錄-嚴格按照演示程序 -不要打斷穩(wěn)固被培訓者 培訓者-自我評價銷售流程 -幫助銷售代表作自我評價-明白什么地方做得好-指出被培訓者做得好的地方什么地方需要提高 -討論什么地方需要提高

四店長必會的賣點翻譯技巧所謂賣點，其實就是一個消費理由，最正確的賣點即為最強有力的消費理由。1.賣第一,搶占市場制高點2.賣數(shù)字,讓顧客一目了然

白麗美容香皂:今年二十，明年十八海王銀杏葉片:30歲的人

60歲的心臟,60歲的人30歲的心臟海王金樽:第二天舒服一點商務通:科技讓你更輕松潘婷洗發(fā)水:維他命原B54.產(chǎn)品品質(zhì)賣點仍有文章

哈佛從不突破850個名額的招生數(shù)量格力空調(diào):好產(chǎn)品不需要售后效勞

奔馳轎車勞斯萊斯轎車5.賣專家:引用權威言論、權威發(fā)表的文章參考權威數(shù)據(jù)，借助權威品牌、權威機構(gòu)認定、權威單位試用等方法來打動消費者的心方太廚具,廚具專家;正點蚊香,蚊香專家青春寶:100位老中醫(yī)專家聯(lián)合推薦6.效勞賣點益發(fā)走俏海爾:24小時無煩惱戴爾:緊急效勞就是效勞7.形象賣點寶刀不老:品牌\產(chǎn)地\品位等這里是萬寶路的世界肯德基的山德士上校和藹可親的形象力士的國際大明星的形象8.情感:以讓消費者生情動情作為產(chǎn)品的賣點麗珠得樂:其實，男人更需要關心南方黑芝麻糊:一股濃香，一縷溫暖養(yǎng)生堂龜鱉丸:獻給父母的愛

椰菜娃娃9.特色賣點以一當十高鈣牛奶治感冒，快，銀得非白加黑10.文化賣點以柔克剛

孔府家酒，叫人想家喝孔府宴酒,做天下文章女兒紅\咸亨酒11.概念賣點越來越多12.時間賣點聯(lián)邦快遞：第二天上年10點半保證送到13.賣通路14.賣夢想:科幻片\迪斯尼樂園液晶電視\洗碗機\消毒柜16.賣生態(tài)\賣環(huán)保\賣健康18.賣價格19.賣氣氛敢向“洋貨〞說不、弘揚民族氣節(jié)顧客買的是商品給他帶來的利益或好處朋友或價值案例:顧客買的是一個洞最低價格最高毛利售后效勞準時送貨頻繁送貨無斷貨促銷活動全面品種暢銷品牌交易金額促銷活動–增加顧客人流量,增加顧客購置次數(shù)您跟客戶的關系–長期投資!顧客眼里的價值“客戶〞的利益或價值:①量化,讓他看到是多少錢!如:“請放個冰柜〞–賣特點市場調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬元!賣價值②往前看,不要往后看,并且看遠一點③列出價值/利益的清單顧客眼里的價值象賣礦泉水一樣賣建材家居終端品牌化推廣之道實戰(zhàn)終端運營類課程適用高級店長研修班顧客在買什么銷售的最高境界①不是設法把東西賣給顧客，而是幫他買到所需要的、所想要的東西②眼睛只看到顧客口袋的錢，顧客遲早會離開；眼睛只看到顧客的“心〞，顧客永遠在你身邊③“賣〞到不象“賣〞，在生意上建立感情的帳戶，且存多取少顧客在買什么營銷的三個境界：滿足一種需求發(fā)現(xiàn)一種需求，然后滿足它創(chuàng)造一種需求，然后滿足它最后一種“創(chuàng)造一種需求，然后滿足它〞是營銷的最高境界什么是產(chǎn)品的賣點①在產(chǎn)品中要找出與眾不同的“奇異點〞②產(chǎn)品的“奇異點〞必須等于“利益點〞③產(chǎn)品的“利益點〞必須等于“購置點〞④只有“三點〞一致，產(chǎn)品才會有出色的“賣點〞什么是產(chǎn)品的賣點“三點營銷〞中賣點的誤區(qū):①把產(chǎn)品的“奇異點〞當作“賣點〞②把產(chǎn)品的“利益點〞當作“賣點〞③把消費者的低“欲求點〞當作“賣點〞什么是產(chǎn)品賣點翻譯賣點轉(zhuǎn)化為老百姓聽得懂的訴求點①你想把這個產(chǎn)品賣給誰，你的訴求點就應該對誰說

②這個訴求點可以沒有煽動性，但必須承諾一個理由，這個理由最好是你獨有的或者是你先說的

③這個訴求點可以很俗，但一定不能太高雅④訴求點也要更新產(chǎn)品賣點是如何構(gòu)成的品牌獨特的概念主張定制化的賣點設計藝術強調(diào)品味消費者永遠關注材質(zhì)高檔品質(zhì)便利操作節(jié)能環(huán)保健康平安是消費者的關注焦點滿足消費者的情感認知與共鳴滿足消費者對于外觀的要求完善的體系化的效勞賣點創(chuàng)新的產(chǎn)品功能賣點產(chǎn)品賣點翻譯順序產(chǎn)品特征材質(zhì)外觀結(jié)構(gòu)功能產(chǎn)品優(yōu)點產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征品質(zhì)操作平安性節(jié)能環(huán)保情感效勞耐用性性價比參觀演示操作比照測試什么是產(chǎn)品賣點翻譯三流導購員會講產(chǎn)品的根底特點二流導購員會講產(chǎn)品的顯著優(yōu)點一流導購員會講產(chǎn)品的利益好處金牌導購員是講產(chǎn)品的翻譯賣點產(chǎn)品賣點翻譯技巧1〕雙高效空調(diào)：比電飯煲還省電2〕溶油性好：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。3〕噪音：一根針掉在地上也能聽到4〕雙層散熱器：暖氣管道上裝了兩套散熱片5〕冰箱的機腳可調(diào)：否那么噪音很大就象一個人睡姿不正確就會打呼嚕。用顧客熟悉的物品打比喻產(chǎn)品賣點翻譯案例情境模擬對練原那么1：一對一原那么2：實戰(zhàn)情境3：做好記錄〔拍攝〕4：采用循環(huán)培訓模式5：連貫進行不打亂正常銷售動作6：進行反響式的討論五店長必會的現(xiàn)場培訓技巧情境模擬步驟?門店銷售的十二個動作分解?廣受歡送的經(jīng)典實戰(zhàn)終端銷售課程適用初級導購集訓班情境模擬的實施關鍵1明確培訓目標-有的放矢2讓被培訓者放松-心曠神怡3觀察-察言觀色4被培訓者自評-三省吾身5鼓勵-承上啟下6指導-授之以漁7回憶和穩(wěn)固-溫故知新8鼓勵-壯志凌云

情境模擬的平衡式反響嚴格遵照標準流程用事實說話(筆記)對話,而不是訓話鼓勵多講〔70-80%時間〕3~5分鐘完成.在反響的4個步驟中，介紹你的評價及看法致始至終，采用鼓舞的方式方法六店長必會的手把手培訓技巧消費者對產(chǎn)品知識的了解過程是非常短暫的，而且是缺乏了解渠道，針對產(chǎn)品的關鍵技術與消費者利益點進行直觀而巧妙的演示，不但能增加推介的效果，而且往往取得意想不到的效果。現(xiàn)場互動誘導消費者參與記憶第一時間吸引消費者注意直觀再現(xiàn)差異化功能點結(jié)構(gòu)演示材質(zhì)演示功能演示

對比演示配合講解讓操作易懂易學示范原理讓結(jié)構(gòu)清晰操作演示功能演示材質(zhì)演示比照演示?櫥柜店提高客單價的十四個技巧?實戰(zhàn)終端技能課程適用高級店長研修班七店長必會的培訓演講技巧1演講的語速技巧2演講的發(fā)聲技巧3平面覺醒的技巧4演講中情緒控制5演講中音量控制6如何演故事7如何提問題8保持怎么樣的手勢站姿9保持怎么樣的表情眼神10如何開場11如何結(jié)束12如何組織討論13如何調(diào)動大家積極參與14遇到不懂的地方怎么辦15如何應對唱反調(diào)的人16如何處理跑題的發(fā)言17學員無所謂怎么辦18學員隨便進出怎么辦19培訓中響了怎么辦20培訓中話筒壞了怎么辦終端操盤手的技能〔高級〕八店長必會的教學技巧1、講授法講授以演講方式單向地傳達教學內(nèi)容。2、討論教學法由學員針對問題進行討論，并得到一個團體性的結(jié)論，而藉此使學員獲得知識與能力的提升。3、個案研討法面對一個案例，學員要針對該案例之狀況與發(fā)生因素，提出一些解決方法并加以討論，以培養(yǎng)其分析判斷能力及問題解決能力。4、角色扮演法讓學員扮演一特定角色，透過模仿、觀察、分析，增進其人際敏感度。5、直接指導法由受過訓練的資深人員直接指導學員的工作步驟。6、作業(yè)練習法通過一些游戲或作業(yè)使學員對課程的某些內(nèi)容有所體驗或感受。7、視聽法利用電影、錄象帶、錄音機及其他多媒體手段來傳遞訓練內(nèi)容背課充分，課前多演練幾次。養(yǎng)成課前檢查準備事項的好習慣。課前幾分鐘，靜心、放松、冥想；上臺前夕，握拳、搓手、收緊肌肉、自我暗示，以迅速提快樂奮度；進場時，放松地微笑。功到自然成。多上幾次講臺，心理壓力自然會減少。不做準備自以為是自我吹噓功利主義不修邊幅落入辯論缺乏時間觀念說太多應酬話投資自己。學習，學習，不斷地學習。學習的速度一定要比員工更快，學習的量一定要比員工更大。向同行中的頂尖人物學習，向同行的長處學習。向“問題〞學習。你遇到的問題越多，只要你去解決它，你就在進步。向員工學習。三人行，必有我?guī)煛１３帧皢T工永遠是對的〞的心態(tài)。員工不對，是因為主管還沒有找到幫助他做得更對的方法。向?qū)嵺`學習?？陀^世界千變?nèi)f化，不斷從實踐中吸收新的養(yǎng)份,方能立于不敗之地.學無止境,技無止境向自己學習。有一句名言：成功的秘訣之一就是按自己教別人的方法