銀行渠道開拓及維護(hù)市場部培訓(xùn)中心課程大綱概述主要駐點工作銀行業(yè)務(wù)渠道與種類介紹影響力中心關(guān)系開拓與維護(hù)銀行開拓的重要性業(yè)務(wù)占比高，開拓成本低，成功率高客戶品質(zhì)優(yōu)，客戶量大營銷資源豐富有品牌效應(yīng)我們的角色與定位1、市場的開拓者2、渠道的維護(hù)者3、銀行人員的培訓(xùn)者、輔導(dǎo)者4、銀行的信息收集和反饋者5、駐點突發(fā)問題的解決者6、公司信息、方案的傳遞者7、柜員的激勵者、思想理念引導(dǎo)者8、銀行客戶經(jīng)理及理財經(jīng)理的戰(zhàn)略合作伙伴成為銀行人員可信賴、忠實的朋友我們的目標(biāo)與使命一、建立客戶群，擁有自己的影響力中心二、融入銀行，成為銀行的自己人三、守住陣地，讓駐點銀行成為中投的主場初級目標(biāo)：拿到客戶電話終級目標(biāo)：借助銀行渠道，職涯成長領(lǐng)先主要駐點工作首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識自己要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙、“沒事找事做”與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢基本原則：主要駐點工作

事前準(zhǔn)備：了解銀行人事架構(gòu)，掌握銀行渠道客戶分類了解銀行業(yè)務(wù)種類與范圍，基本業(yè)務(wù)了解周邊環(huán)境狀況，預(yù)估客戶層次與客戶量了解需重點關(guān)注事項，如駐點支行主要管理人員的性格特點及喜好等7主要駐點工作宣傳品擺放重點地點：客戶等候區(qū)、貴賓室、理財部、大堂經(jīng)理臺注意事項：遵守銀行的規(guī)則制度，在條件允許的情況下提高我司宣傳資料的曝光率，確保每位客戶可見。事中執(zhí)行——環(huán)境布置工作牌、名片、促銷品、電腦等的擺放電腦擺設(shè)最重要：將電腦顯示器朝外，向入口方向，迎著人流，讓顧客行注目禮，吸引客戶過來查看行情注意工作牌的佩帶，保持桌面的整潔有序注意事項：布置環(huán)境要訣-與銀行大廳整體布局協(xié)調(diào)一致，位置突出、顯眼、整潔主要駐點工作 事中執(zhí)行——環(huán)境布置取號機前大堂經(jīng)理辦公臺前自助填單區(qū)手機銀行及信用卡區(qū)電腦旁主要駐點工作 事中執(zhí)行——現(xiàn)場營銷主要駐點工作一、展示手上資源，告訴客戶下次可以幫其排號事先聯(lián)系，爭取留下聯(lián)系方式。二、提出手上有分析師資訊，可提供給客戶三、強調(diào)金中投品牌四、指出最近行情與政策趨勢，可分享公司最新研究報告等五、投資技巧交流會，理財講座，沙龍六、展示我司豐富的資訊資源事中執(zhí)行——現(xiàn)場營銷讓銀行的每一個人，都成為我們的轉(zhuǎn)介紹中心和影響力中心，無論我們在不在網(wǎng)點都會有客戶找到你——郵件、短信息、電話、登門拜訪主要駐點工作

非現(xiàn)場營銷主要駐點工作理財經(jīng)理渠道理財經(jīng)理每日需拜訪客戶，可與之合作一起去單位發(fā)掘客戶例:在某設(shè)計院單位內(nèi)網(wǎng)發(fā)布我公司公告，陳述我公司優(yōu)勢,提供團(tuán)隊優(yōu)惠和特別咨詢服務(wù)

13非現(xiàn)場營銷與銀行員工聯(lián)手集中營銷例如小區(qū)、大賣場客戶群集中營銷，與銀行攜手共進(jìn)，銀行推銷卡類基金業(yè)務(wù)，我們推銷股票基金投資服務(wù)14主要駐點工作非現(xiàn)場營銷利用駐點銀行周邊單位發(fā)掘客戶借助周邊的商鋪，寫字樓，公司企業(yè)，爭取交流合作的機會

15主要駐點工作非現(xiàn)場營銷主要駐點工作事后跟進(jìn)建立客戶檔案，持續(xù)追蹤與服務(wù)自身專業(yè)知識、技能的不斷學(xué)習(xí)與提升銀行業(yè)務(wù)渠道柜臺（普通通道、金卡通道/VIP通道、貴賓室、財富管理中心等）自助存/取款/服務(wù)終端電話銀行網(wǎng)上銀行（大眾版、專業(yè)版）手機銀行銀行主要業(yè)務(wù)種類1、卡類2、存款業(yè)務(wù)3、貸款業(yè)務(wù)4、理財業(yè)務(wù)5、結(jié)算業(yè)務(wù)銀行內(nèi)部工作人員其他銀行駐點人員影響力中心關(guān)系開拓與維護(hù)最重要的是：讓銀行里的每一個人，都成為我們的幫手!銀行內(nèi)部工作人員分類負(fù)責(zé)人：行長、零售主管、會計主管、信貸主管、營業(yè)廳經(jīng)理、主管與你日常交往最多的人：大堂經(jīng)理、柜臺人員、職員、保安等對同事、對客戶影響力大的人：貴賓理財客戶經(jīng)理、低柜理財客戶經(jīng)理、個人貸款客戶經(jīng)理柜面負(fù)責(zé)人、客服人員等掌握重要客戶資源的人：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、信用卡中心營銷人員等銀行內(nèi)部工作人員-行長特征：掌握最大資金量的客戶、手上資源最好工作內(nèi)容：銀行整體業(yè)務(wù)運作、大客戶資源管理及客戶關(guān)系維護(hù)溝通點：尊敬、請教、觀察、留意注意事項：細(xì)節(jié)決定成敗，耐心、虛心銀行內(nèi)部工作人員-貴賓室理財經(jīng)理特征：有達(dá)成任務(wù)要求，手頭有一定的VIP客戶量工作內(nèi)容：VIP客戶維護(hù)及服務(wù)，理財產(chǎn)品銷售任務(wù)溝通點：幫助完成目標(biāo)，幫助服務(wù)客戶注意事項：爭取與理財經(jīng)理到客戶處上門拜訪的機會。多利用手上的資源，與理財經(jīng)理共享。銀行內(nèi)部工作人員-大堂經(jīng)理特征：同樣有任務(wù)要求，需完成任務(wù)工作內(nèi)容：客戶導(dǎo)引，金融產(chǎn)品推薦，網(wǎng)銀等手續(xù)開辦，客戶投訴處理，客戶疑問解答溝通點：幫忙、任務(wù)額、協(xié)助銷售、優(yōu)惠措施資源共享注意事項：先觀察、再協(xié)助，清楚客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，掌握詳細(xì)的內(nèi)容，不清楚的內(nèi)容，不要代為解答和幫忙，以免引起客戶誤會。銀行內(nèi)部工作人員-保安特征：工資低、容易被忽視工作內(nèi)容：銀行安保工作、日常秩序維護(hù)、客戶引導(dǎo)、客戶常見問題解答、指導(dǎo)填寫單據(jù)、指導(dǎo)開通手機銀行、網(wǎng)銀等溝通點：此前工作，如軍旅生活、戰(zhàn)友之情、生活狀態(tài)