大客戶管理模式研究——以凱斯機械公司為例的開題報告摘要：本文以凱斯機械公司為例，從大客戶管理模式的角度進行研究。首先，論文闡述了大客戶管理的概念和意義，并梳理了目前國內(nèi)外大客戶管理模式的發(fā)展現(xiàn)狀和研究現(xiàn)狀。其次，通過對凱斯機械公司的實地調(diào)研和案例分析，探討了該公司的大客戶管理模式。最后，歸納了該公司的優(yōu)點和不足之處，并提出了相應(yīng)的改進措施。關(guān)鍵詞：大客戶管理；凱斯機械公司；案例分析；改進措施一、研究背景和意義大客戶是企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中最有價值的客戶群體，其對企業(yè)銷售業(yè)績的貢獻非常重要。如何有效地管理大客戶，是企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績目標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。隨著市場競爭的日益激烈和客戶要求的不斷提高，大客戶管理也變得越來越復(fù)雜和重要。因此，探究大客戶管理的模式和方法，對企業(yè)提高銷售業(yè)績和競爭力具有重要意義。凱斯機械公司是一家專業(yè)從事工程機械銷售和服務(wù)的企業(yè)，其客戶覆蓋面廣，客戶類型繁多。在大客戶管理方面，該公司經(jīng)驗豐富，有其獨特的管理模式和方法。因此，通過凱斯機械公司的案例，探討大客戶管理的模式和方法，既有助于更深入地理解大客戶管理的本質(zhì)和規(guī)律，又有助于借鑒和推廣凱斯機械公司的管理經(jīng)驗。二、研究內(nèi)容和方法（一）研究內(nèi)容1、大客戶管理的概念和意義2、國內(nèi)外大客戶管理模式的發(fā)展現(xiàn)狀和研究現(xiàn)狀3、凱斯機械公司的大客戶管理模式4、凱斯機械公司大客戶管理模式的優(yōu)缺點分析5、凱斯機械公司大客戶管理模式的改進措施（二）研究方法1、文獻資料法：對大客戶管理模式的相關(guān)理論和研究進行系統(tǒng)梳理和總結(jié)。2、實地調(diào)研法：通過對凱斯機械公司的實地調(diào)研和案例分析，深入了解該公司的大客戶管理模式。3、專家訪談法：邀請相關(guān)領(lǐng)域的專家進行訪談，獲得其對大客戶管理模式的見解和建議。三、論文結(jié)構(gòu)安排（一）緒論：介紹研究背景、研究內(nèi)容和方法、研究重點和難點等。（二）文獻綜述：對大客戶管理的概念、意義和發(fā)展現(xiàn)狀進行系統(tǒng)梳理和總結(jié)。（三）案例分析：以凱斯機械公司為例，深入探討其大客戶管理模式的特點和實踐效果。（四）優(yōu)缺點分析：對凱斯機械公司的大客戶管理模式進行優(yōu)缺點分析，并提出相應(yīng)的改進措施。（五）結(jié)論與展望：總結(jié)研究成果，對未來大客戶管理模式的發(fā)展趨勢進行展望。四、參考文獻陳海波，周靖（2016）?；诜?wù)運營的大客戶管理策略研究。商業(yè)經(jīng)濟，22，163-165。李寧（2018）。大客戶管理模式的研究與實踐。科技創(chuàng)新與應(yīng)用，6，48-50。王莉