A人壽保險(xiǎn)公司代理經(jīng)理

離職原因的心理分析

華師大金港工程第一小組指導(dǎo)教師：易凌峰教授2021年5月框架及思路近年來(lái)，隨著壽險(xiǎn)業(yè)的快速開(kāi)展和市場(chǎng)份額的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，人才的爭(zhēng)奪也日趨白熱化，作為既帶著銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又掌握客戶(hù)資源的關(guān)鍵人才——壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職現(xiàn)象越發(fā)凸顯，成為制約我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)開(kāi)展的瓶頸問(wèn)題。

本小組經(jīng)過(guò)近三個(gè)月對(duì)A人壽保險(xiǎn)公司的跟蹤調(diào)研，通過(guò)個(gè)別訪談、問(wèn)卷調(diào)查、數(shù)據(jù)收集等方式，找出影響A公司代理經(jīng)理離職的主要心理因素：工作環(huán)境、職業(yè)開(kāi)展、人際關(guān)系、薪酬福利四個(gè)方面對(duì)心理的影響，并提出解決對(duì)策，形本錢(qián)調(diào)研報(bào)告。壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景概述12A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研3壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職原因的心理分析4緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景

——壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)展概況年度中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入（億元）年增長(zhǎng)率1980年4.6中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)29.6%2011年14300國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)4.5%中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是世界上開(kāi)展最快的保險(xiǎn)市場(chǎng)以壽險(xiǎn)業(yè)作為研究對(duì)象具有較強(qiáng)的代表性壽險(xiǎn)在原保險(xiǎn)中占有重要地位壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景

——壽險(xiǎn)代理經(jīng)理定義代理經(jīng)理界定1個(gè)人代理人、銀行、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等營(yíng)銷(xiāo)渠道代理人定義2受保險(xiǎn)人委托，在授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人制度引入1992年由美國(guó)友邦引入中國(guó)，目前己成為銷(xiāo)售保險(xiǎn)的主要渠道身份特點(diǎn)與保險(xiǎn)公司的關(guān)系不同獲得報(bào)酬的方式和納稅制度不同既有團(tuán)隊(duì)管理職責(zé)，又有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的各級(jí)代理人隊(duì)伍的管理者345壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景

——壽險(xiǎn)代理人生存狀況壽險(xiǎn)代理人人數(shù)年均增幅17.6%；代理人人身險(xiǎn)保費(fèi)收入年均增幅11.4%。壽險(xiǎn)代理人數(shù)增幅高于保費(fèi)增幅，說(shuō)明壽險(xiǎn)代理人人均保費(fèi)收入在下降，代理人間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在加劇。壽險(xiǎn)代理人保費(fèi)在全國(guó)人身險(xiǎn)總保費(fèi)中占比逐年下降，說(shuō)明其他營(yíng)銷(xiāo)渠道搶占市場(chǎng)份額的力度在加大。結(jié)論：面對(duì)市場(chǎng)總量的收窄和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇，壽險(xiǎn)代理人近年來(lái)的生存狀況堪憂(yōu)。壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景

——壽險(xiǎn)代理人離職狀況代理人留存率1年2年3年4年英國(guó)76%38%19%13%美國(guó)46%23%15%12%中國(guó)78%20%13%9%數(shù)據(jù)來(lái)源：波士頓咨詢(xún)公司2021年調(diào)查報(bào)告

自然離職：自然或意外因素所致的員工離職（退休、傷殘、死亡）被動(dòng)離職：由企業(yè)做出的非員工意愿的員工離職（解雇、開(kāi)除、裁員）自愿離職：?jiǎn)T工主動(dòng)中斷作為企業(yè)成員的關(guān)系的過(guò)程美國(guó)管理學(xué)會(huì):替換一名員工的成本相當(dāng)于其全年薪酬的30%，對(duì)于管理崗位，此成本相當(dāng)于1.5倍甚至更高。

壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景

——壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職原因哈佛企業(yè)管理顧問(wèn)公司管理人員離職調(diào)查想培養(yǎng)其他方面的專(zhuān)長(zhǎng)對(duì)薪水不滿(mǎn)公司沒(méi)有提供成長(zhǎng)學(xué)習(xí)環(huán)境與公司理念不合公司福利不佳職業(yè)倦怠，想暫時(shí)休息工作單調(diào)在公事看法上與上司不一致追求升遷機(jī)會(huì)與當(dāng)初所期望的工作不符結(jié)論：對(duì)于管理人員，薪酬并非其離職的唯一因素，更多是來(lái)自于組織承諾、工作滿(mǎn)意度、雇傭關(guān)系等高層次因素，因此對(duì)其離職問(wèn)題應(yīng)當(dāng)專(zhuān)注于心理上的研究和分析。目錄壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景概述12A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研3壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職原因的心理分析4緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——公司概況業(yè)務(wù)總監(jiān)部門(mén)經(jīng)理A部門(mén)經(jīng)理B部門(mén)經(jīng)理C業(yè)務(wù)經(jīng)理A業(yè)務(wù)經(jīng)理B業(yè)務(wù)經(jīng)理C業(yè)務(wù)經(jīng)理D業(yè)務(wù)經(jīng)理E業(yè)務(wù)經(jīng)理F代理人A代理人B代理人C代理人D代理人E代理人F代理人G代理人H代理人I代理人J代理人K代理人L公司核心：A公司以代理人渠道為核心，行銷(xiāo)、銀行保險(xiǎn)等營(yíng)銷(xiāo)渠道并舉的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式，其高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍在市場(chǎng)上贏得了“學(xué)院派〞代理人的美譽(yù)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：從單一的保障型產(chǎn)品，到理財(cái)兩全保險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄終身壽險(xiǎn)、退休年金產(chǎn)品，再到新推出的“財(cái)溢人生終身壽險(xiǎn)〞，在售產(chǎn)品超30個(gè)，產(chǎn)品體系日益完善?？蛻?hù)效勞：目前已推出800客服熱線、短信查詢(xún)保單、VIP俱樂(lè)部、變更保單、SOS金卡會(huì)員等效勞，入選世界金融實(shí)驗(yàn)室“中國(guó)10大倍受贊賞的保險(xiǎn)公司〞。代理經(jīng)理離職情況：A公司目前代理人總數(shù)1059人，其中代理經(jīng)理130人，平均從業(yè)時(shí)間12個(gè)月。近一年離職代理人1115人〔經(jīng)理103人〕，年流動(dòng)率超100%。A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——離職情況分析分析：26-30歲間離職的代理經(jīng)理數(shù)量最多，說(shuō)明此年齡段是代理經(jīng)理離職的活潑年齡；31-35歲間離職的代理經(jīng)理在占比上最高，說(shuō)明此年齡段的代理經(jīng)理離職意愿最高。這反映年輕代理經(jīng)理?yè)Q工作容易，本錢(qián)也較低，一有好時(shí)機(jī)即離職；過(guò)了30歲以后，家庭負(fù)擔(dān)加重，離職意愿上升；45歲以后，對(duì)工作依賴(lài)性加大，離職率也有所下降。分析：離職代理人總數(shù)上女性高于男性，而離職的代理經(jīng)理中男性高于女性，一方面是因?yàn)槟行源斫?jīng)理所占比重較大，另一方面說(shuō)明男性代理經(jīng)理較女性對(duì)當(dāng)前的工作狀態(tài)更為不滿(mǎn)。A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——離職情況分析分析：大專(zhuān)以下學(xué)歷代理經(jīng)理離職總量較大，但本科以上學(xué)歷代理經(jīng)理更容易離職。保險(xiǎn)公司在當(dāng)前代理經(jīng)理人才匱乏的時(shí)期，要重點(diǎn)降低這一局部人的流失率，因?yàn)樗麄兪苓^(guò)良好的高等教育，具有較強(qiáng)的開(kāi)展?jié)摿?。分析?-9年和10年以上保險(xiǎn)代理工作經(jīng)驗(yàn)的代理經(jīng)理離職傾向相當(dāng)，但6-9年工作經(jīng)驗(yàn)的代理經(jīng)理離職總量較大。這一時(shí)期的代理經(jīng)理比較成熟，創(chuàng)造的效益較高，是保險(xiǎn)公司需要迫切保存的核心人才。A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——離職情況分析分析：擁有40個(gè)客戶(hù)數(shù)以?xún)?nèi)的代理經(jīng)理占比達(dá)65%，說(shuō)明大局部離職的代理經(jīng)理業(yè)績(jī)并不好，但不能忽略另外35%的高客戶(hù)量的代理經(jīng)理，因?yàn)樗麄兊碾x職對(duì)客戶(hù)、其他代理經(jīng)理和公司帶來(lái)的損失是非常大的。結(jié)論：年齡不大〔集中在26-35歲間〕、學(xué)歷較高〔本科以上學(xué)歷為主〕、有3年以上壽險(xiǎn)代理人工作經(jīng)驗(yàn)、掌握的客戶(hù)數(shù)在40個(gè)以?xún)?nèi)的男性代理經(jīng)理，是當(dāng)前A公司代理經(jīng)理隊(duì)伍中較容易離職的人群，對(duì)其離職心理傾向的分析研究是本次調(diào)研要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——問(wèn)卷樣本特征樣本特征：男性占比超過(guò)65%，26-35歲年齡段占比近60%，本科及以上學(xué)歷占比50%，6-9年工作經(jīng)驗(yàn)的占比超過(guò)50%，樣本符合上述離職傾向分析中高離職意愿人群的特征，問(wèn)卷調(diào)查的有效性得到保證。A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——個(gè)別訪談目前哪些因素對(duì)您的心理影響較大，并有可能導(dǎo)致您的離職？246791013131516024681012141618難以認(rèn)同企業(yè)文化上下級(jí)關(guān)系緊張跟上級(jí)一起離職培訓(xùn)不滿(mǎn)意社會(huì)地位不被接受收入過(guò)低缺乏福利保障晉升較難沒(méi)有正式員工身份業(yè)績(jī)壓力過(guò)大人次工作環(huán)境職業(yè)發(fā)展人際關(guān)系薪酬福利企業(yè)文化內(nèi)部群體通過(guò)與A公司高管層、人力資源部負(fù)責(zé)人共5人的訪談，以及從130名代理經(jīng)理中選取13位進(jìn)行抽樣訪談，我們整理出A公司代理經(jīng)理離職的相關(guān)因素：A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研

——問(wèn)卷調(diào)查工作環(huán)境更加期望身份的轉(zhuǎn)變和壓力的釋放職業(yè)發(fā)展更加期望升遷機(jī)會(huì)和知識(shí)面的擴(kuò)充人際關(guān)系更加期望別人的認(rèn)可和家庭的和睦薪酬福利更加期望付出的回報(bào)和待遇的優(yōu)勢(shì)目錄壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景概述12A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研3壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職原因的心理分析4緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策離職原因的心理分析

——工作環(huán)境對(duì)代理經(jīng)理離職產(chǎn)生的心理影響

代理人身份導(dǎo)致心理缺乏歸屬感：A公司代理經(jīng)理雖已擔(dān)任團(tuán)隊(duì)管理者，但與公司仍舊簽訂的是代理合同，不享受正式員工的福利待遇，同工不同酬造成其心理上的不平衡，很難對(duì)公司有歸屬感和認(rèn)同感，只要有轉(zhuǎn)正時(shí)機(jī)，就會(huì)讓代理經(jīng)理跳槽。業(yè)績(jī)考核壓力大導(dǎo)致心理危機(jī)感：A公司對(duì)代理人的業(yè)績(jī)要求非常高，即使是部門(mén)級(jí)的代理經(jīng)理，如果完不成任務(wù)那么即刻降級(jí)。因此很多代理經(jīng)理存在很大的心理危機(jī)感，造成了其會(huì)盡力跳到壓力小的公司。行業(yè)地位不被接受引致缺乏自信感：有13%的代理經(jīng)理對(duì)其社會(huì)形象及法律地位感到不滿(mǎn)，這主要是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人在市場(chǎng)上沒(méi)有被群眾接受和認(rèn)可，四處碰壁的工作總是會(huì)讓代理經(jīng)理自信心受到打擊，導(dǎo)致對(duì)工作失去興趣。離職原因的心理分析

——職業(yè)開(kāi)展對(duì)代理經(jīng)理離職產(chǎn)生的心理影響晉升困難引起心理焦慮:A公司對(duì)代理經(jīng)理提供了專(zhuān)業(yè)和管理2條職業(yè)開(kāi)展通道。然而管理層級(jí)設(shè)置的較少，缺乏不斷晉升的空間，且由于代理人身份所限，晉升通道存在天花板，這些都容易引起代理經(jīng)理對(duì)提拔晉升困難的心理焦慮。培訓(xùn)缺乏造成對(duì)自身能力下降的擔(dān)憂(yōu):A公司為代理經(jīng)理安排的培訓(xùn)根本上都是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技巧等方面的，綜合素質(zhì)不能得到全方位提高，無(wú)法滿(mǎn)足其職業(yè)成長(zhǎng)的需求，反而引起其對(duì)自身綜合能力下降的擔(dān)憂(yōu)?？?jī)效溝通不充分難以全面認(rèn)知自我:鼓勵(lì)制度存在“重?cái)?shù)量,輕品質(zhì)；重短期，輕長(zhǎng)期；重顯形，輕隱性；重鼓勵(lì)，輕約束〞現(xiàn)象?？?jī)效溝通僅停留在業(yè)績(jī)進(jìn)度方面，缺乏技能指導(dǎo)、能力提升、個(gè)人成長(zhǎng)等溝通，代理經(jīng)理因缺乏自我認(rèn)知而產(chǎn)生倦怠。離職原因的心理分析

——人際關(guān)系對(duì)代理經(jīng)理離職產(chǎn)生的心理影響在雙因素理論中，人際關(guān)系屬于保健因素，如果處理不當(dāng)容易造成員工的不滿(mǎn)，挫傷員工的積極性。代理經(jīng)理與直線主管、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)、家庭間的關(guān)系，對(duì)代理經(jīng)理的心理產(chǎn)生著復(fù)雜的影響，也是代理經(jīng)理是否愿意繼續(xù)從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的重要因素，處理不當(dāng)容易產(chǎn)生不滿(mǎn)情緒，導(dǎo)致離職。離職原因的心理分析

——人際關(guān)系對(duì)代理經(jīng)理離職產(chǎn)生的心理影響上級(jí)的不信任而產(chǎn)生冷落感:公司中高層人員缺乏和代理經(jīng)理溝通的意識(shí)和技巧，以致代理經(jīng)理感到不被上級(jí)信任，尤其在工作遇到困難時(shí)，得不到指導(dǎo)和幫助而感到不被重視和關(guān)愛(ài)，引起代理經(jīng)理在心理上的不滿(mǎn)?？蛻?hù)的不接納而產(chǎn)生挫敗感：代理經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、贏得客戶(hù)支持、達(dá)成交易的過(guò)程中，往往不是一帆風(fēng)順的，沒(méi)有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和心理素質(zhì)來(lái)支撐，就會(huì)因不被客戶(hù)接納而頻頻受挫，導(dǎo)致喪失信心，被迫選擇離職。團(tuán)隊(duì)內(nèi)不合作而產(chǎn)生壓抑感：代理經(jīng)理所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部存在著復(fù)雜的人際關(guān)系，互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的代理人之間容易發(fā)生沖突，協(xié)調(diào)好這些關(guān)系需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，使代理經(jīng)理感到煩躁、不安和厭倦。家人的不理解而產(chǎn)生失落感：壽險(xiǎn)代理工作壓力大，如果辛苦工作后回到家里得不到理解，換來(lái)的只是家人的埋怨，長(zhǎng)此以往，容易造成代理經(jīng)理對(duì)工作或生活的厭倦和失望，從而導(dǎo)致離職的發(fā)生。添加文字人際關(guān)系心理影響離職原因的心理分析

——薪酬福利對(duì)代理經(jīng)理離職產(chǎn)生的心理影響在人的多層次需求之中，生理需求無(wú)疑是最根本也是最重要的。追求更高的收入水平，是員工擇業(yè)最原始的沖動(dòng)。Amrknehct和Early(1972)的研究發(fā)現(xiàn)，決定雇員離職的最重要影響因素是相對(duì)工資水平的心理感受。沒(méi)有根本工資、單一的福利保障、過(guò)激的傭金比例等都會(huì)讓代理經(jīng)理在與外界比較后產(chǎn)生心理失衡，從而導(dǎo)致跳槽到薪酬福利更好的公司。離職原因的心理分析

——薪酬福利對(duì)代理經(jīng)理離職產(chǎn)生的心理影響沒(méi)有根本工資導(dǎo)致缺乏平安感:A公司代理經(jīng)理的薪酬采用傭金制度的強(qiáng)規(guī)模鼓勵(lì)設(shè)計(jì)，一般不設(shè)底薪，勞動(dòng)報(bào)酬多以表達(dá)展業(yè)效率的浮開(kāi)工資為主，薪酬構(gòu)成主要靠傭金收入，代理經(jīng)理的長(zhǎng)期利益和平安需要得不到應(yīng)有的重視和保護(hù)。缺乏福利使其對(duì)收入比較敏感：A公司為代理經(jīng)理提供的非工資化福利包括：定期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、綜合醫(yī)療保障、養(yǎng)老金四大商業(yè)保險(xiǎn)。但訪談中，大家感到購(gòu)房壓力較大，缺乏公積金、房帖等福利，這導(dǎo)致其一有收入增加的時(shí)機(jī)必然會(huì)跳槽。傭金比例過(guò)高使其缺乏穩(wěn)定感：A公司采用首年傭金和續(xù)期傭金相結(jié)合的利益分配方式，代理經(jīng)理因工作年限與資源差異獲得的傭金率差異較大。2021年平均收入為11萬(wàn)元，最高年收入為92萬(wàn)。基于利益驅(qū)動(dòng)，代理經(jīng)理會(huì)在各保險(xiǎn)公司之間流動(dòng)。添加文字薪酬福利心理影響目錄壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職背景概述12A人壽公司代理經(jīng)理離職實(shí)證調(diào)研3壽險(xiǎn)代理經(jīng)理離職原因的心理分析4緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策

——優(yōu)化工作環(huán)境降低工作環(huán)境對(duì)代理經(jīng)理心理的負(fù)面影響

321統(tǒng)一用工模式建立合理的考核機(jī)制提高行業(yè)榮譽(yù)感緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策

——完善職業(yè)開(kāi)展提升代理經(jīng)理在職業(yè)發(fā)展上的信心421暢通職業(yè)開(kāi)展通道設(shè)計(jì)拓寬培訓(xùn)的知識(shí)面

提高直線主管育人用才能力3建立后備人才庫(kù)制度緩解代理經(jīng)理離職心理因素的對(duì)策