章商務(wù)談判理論

2021/5/91談判需要理論嗎？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.2021/5/92本章提綱談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ)(Economictheory)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)(psychologicaltheory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrativeapproach)博弈論與誠信原則(Gametheory)公平理論黑箱理論信息理論2021/5/93第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ)表2-1

比較優(yōu)勢XYA1015B10202021/5/94第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ)交換方式A國應(yīng)該生產(chǎn)并且出口X產(chǎn)品，進口Y產(chǎn)品；B國應(yīng)該生產(chǎn)并且出口Y產(chǎn)品，進口X產(chǎn)品。2021/5/95第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ)交換比例A國10X：15Y。B國10X：20Y。2021/5/96第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟學(xué)理論基礎(chǔ)談判技巧的運用2021/5/97第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)案例一位年輕的談判者因為失去了一筆大生意而顯得垂頭喪氣，在向經(jīng)理匯報時，經(jīng)理批評了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強迫它喝水，經(jīng)理說，你的工作不是強迫它喝水，而是讓它感覺到渴！2021/5/98第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)一、不同需求層次的人有著不同的心理活動Maslow《動機與個性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關(guān)系受人尊重：對身份地位的尊重--安排同一級別的人進行談判；對學(xué)識能力的尊重自我實現(xiàn)被人理解追求美感2021/5/99第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)二、貫徹心理原則的措施（一）從對方的需要入手，為對方需要著想（二）讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己和對方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的2021/5/910第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ)三、談判中需要注意的一些心理因素2021/5/911第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（DistributiveApproach）整合性談判（IntegrativeApproach）。2021/5/912第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭吵和辯論、過分的要求、勉強做出的讓步、不愿意傾聽、立場式聲明、以及有爭議性的手段。2021/5/913第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對方坦誠相見、分享信息、信任對方、以各自看重的利益進行交換、進行利益為基礎(chǔ)的討論。2021/5/914第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對方著想，最終達到自己的目的（三）消除對立（四）求同存異，縮小不同點（五）分中求合2021/5/915第四節(jié)博弈論與誠信原則一、商務(wù)談判中的誠信原則“誠”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠?，偏向于行為表現(xiàn)。2021/5/916第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用（一）囚徒困境嫌疑人乙抵賴嫌疑人乙坦白嫌疑人甲抵賴2，210，1嫌疑人甲坦白1，105，52021/5/917第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對商務(wù)談判的啟示公司乙誠信公司乙欺詐公司甲誠信3，3-3，9公司甲欺詐9，-3-1，-12021/5/918第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應(yīng)用（二）囚徒困境模型對商務(wù)談判的啟示1．雙方的合作是一次性的2．雙方有有限次的商務(wù)往來3．雙方有長期無限次的商務(wù)往來2021/5/919公平理論公平理論又稱社會比較理論，它是美國行為科學(xué)家斯塔西·亞當斯在《工人關(guān)于工資不公平的內(nèi)心沖突同其生產(chǎn)率的關(guān)系》（1962，與羅森合寫），《工資不公平對工作質(zhì)量的影響》（1964，與雅各布森合寫）、《社會交換中的不公平》（1965）等著作中提出來的一種激勵理論。該理論側(cè)重于研究工資報酬分配的合理性、公平性及其對職工生產(chǎn)積極性的影響。2021/5/920人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關(guān)，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。公平感直接影響職工的工作動機和行為。因此，從某種意義來講，動機的激發(fā)過程實際上是人與人進行比較，做出公平與否的判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行為的過程。2021/5/921公平理論可以用公平關(guān)系式來表示。設(shè)當事人a和被比較對象b，則當a感覺到公平時有下式成立：

0p/ip=oc/ic其中：op——自己對所獲報酬的感覺

oc——自己對他人所獲報酬的感覺

ip——自己對個人所作投入的感覺

ic——自己對他人所作投入的感覺2021/5/922(1)op/ip<oc/ic在這種情況下，他可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是他可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，他還可能另外找人作為比較對象，以便達到心理上的平衡。2021/5/923

(2）op/ip>oc/ic在這種情況下，他可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，他會重新估計自己的技術(shù)和工作情況，終于覺得他確實應(yīng)當?shù)玫侥敲锤叩拇觯谑钱a(chǎn)量便又會回到過去的水平了。2021/5/924公平理論認為，當員工感到不公平時，你可以預(yù)計他們會采取以下六種選擇中的一種：

1．改變自己的投入；

2．改變自己的產(chǎn)出；

3.歪曲對自我的認知；

4．歪曲對他人的認知；

5．選擇其他參照對象；

6．離開該領(lǐng)域。2021/5/925黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測但卻是可以控制的“黑箱”問題。2021/5/926黑箱理論在商務(wù)談判場合的使用

當事人（談判的關(guān)系人）、分歧點（協(xié)商的標的）、接受點（協(xié)商達成的決議）作為談判的三要素時刻出現(xiàn)在職場中。在雙方當事人為了各自利益，圍繞分歧點進行反復(fù)論證討價還價，最終共同設(shè)定接受點的過程中，接受點一度作為“黑箱”存在，所以，談判的過程，也是黑箱被逐漸打開的過程。2021/5/927比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理，對我們而言，電視機的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理就是“黑箱”。2021/5/928某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會議室裝修問題。對方將報價單傳真過來，說這間會議室的裝修費用需要30萬。公關(guān)部認為這個價錢還算是個老實價，但是，并不清楚對方最終會以什么樣的價格成交。而裝修公司也并不清楚公關(guān)部最終會接受什么樣的價格，成交價對雙方而言，是“黑箱”，而為了確保各自利益，雙方都不搶先打開黑箱。公關(guān)部看到對方的報價單，只回了一句：價格太高，難以接受。2021/5/929裝修公司又發(fā)了一紙傳真：您能接受什么樣的價格呢？公關(guān)部回道：我只能接受最優(yōu)惠的價格。裝修公司調(diào)整了價格后回復(fù)：28萬。公關(guān)部再提出要求：據(jù)我所知，這不是最優(yōu)惠價格。裝修公司再問：您所指的最優(yōu)惠價格是多少？公關(guān)部終于亮出接受點：多于22萬免談……裝修公司回復(fù)：22萬我們虧本，少于24萬這筆生意就不能做了。公關(guān)部見好就收：23萬，立刻成交！裝修公司：好吧，希望以后常合作！2021/5/930上述案例中的公關(guān)部和裝修公司都是黑箱方法的實踐者，這種策略技巧是商務(wù)談判中應(yīng)用最普遍、效果最顯著的方法。談判雙方依據(jù)各自對黑箱的猜測，努力防備對方攻破黑箱從而占領(lǐng)上風，惜字如金，各不相讓，最終達成妥協(xié)，完成了接受點由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30萬、28萬、22萬）到“白箱”（23萬）的談判過程。在談判中，對黑箱的控制能力決定著談判的勝負。2021/5/931信息理論信源信道信宿2021/5/932其他理論身份理論