2016年6月2021/5/911.房地產(chǎn)分銷(xiāo)概述2.分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)營(yíng)2.1分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)2.2分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)2.3分銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃3.代理商合作3.1分銷(xiāo)代理商的分類(lèi)探討3.2分銷(xiāo)代理商的溝通合作3.3分銷(xiāo)代理商的包裝和服務(wù)4.項(xiàng)目分銷(xiāo)盈利分析4.1市場(chǎng)回款預(yù)期4.2分銷(xiāo)費(fèi)用概算4.3分銷(xiāo)費(fèi)率比對(duì)比分析總結(jié)

目錄2021/5/921.房地產(chǎn)分銷(xiāo)概述

分銷(xiāo)——在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。房地產(chǎn)分銷(xiāo)即是將傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)借助各省市的房地產(chǎn)代理商轉(zhuǎn)化成異地直銷(xiāo)的形式，建立一種更為有效地銷(xiāo)售渠道。在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速的當(dāng)今社會(huì)，房地產(chǎn)分銷(xiāo)，特別是商業(yè)地產(chǎn)分銷(xiāo)越來(lái)越引起開(kāi)發(fā)商的重視。2021/5/93

分銷(xiāo)即渠道銷(xiāo)售，雖然房地產(chǎn)項(xiàng)目作為一種特殊的產(chǎn)品，并不是貨物流通到傳統(tǒng)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售過(guò)程，但依然是開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品通過(guò)代理商的銷(xiāo)售資源進(jìn)行銷(xiāo)售，進(jìn)而達(dá)成雙贏(yíng)的銷(xiāo)售過(guò)程。2021/5/942.分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)營(yíng)如上所述，所謂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的分銷(xiāo)工作就是利用項(xiàng)目所在地以外各省市優(yōu)質(zhì)代理商的資源，進(jìn)行房產(chǎn)銷(xiāo)售，而項(xiàng)目的銷(xiāo)售部門(mén)則花費(fèi)了最少的人力物力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

為了完成代理商的尋找與合作，項(xiàng)目銷(xiāo)售部門(mén)就必須組成建立一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成我們的目的，這個(gè)團(tuán)隊(duì)通常稱(chēng)為分銷(xiāo)中心或分銷(xiāo)部，具體分銷(xiāo)部門(mén)的組織與職責(zé)如下。2021/5/952.3分銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目采取分銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售就是希望擴(kuò)大項(xiàng)目銷(xiāo)售半徑，在更大范圍內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售工作，進(jìn)而保持源源不斷的優(yōu)質(zhì)客源。根據(jù)項(xiàng)目定位、地理位置遠(yuǎn)近及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們可以針對(duì)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)分析確定其市場(chǎng)分級(jí)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊50公里范圍內(nèi)是可以通過(guò)項(xiàng)目自身的影響力和宣傳來(lái)吸引客戶(hù)的，通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員自身進(jìn)行銷(xiāo)售工作就可以開(kāi)展市場(chǎng)，而超過(guò)這個(gè)范圍就可以尋找篩選代理商進(jìn)行銷(xiāo)售工作。2021/5/96

通過(guò)不同的距離和其他因素影響我們可以這樣劃分分銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)：項(xiàng)目周邊城市，一般距離項(xiàng)目本案在50公里到150公里之間，此市場(chǎng)區(qū)域的客戶(hù)就算沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)在銷(xiāo)項(xiàng)目，但因?yàn)槭青徑鞘袝?huì)對(duì)項(xiàng)目所在城市有充分認(rèn)識(shí)，容易產(chǎn)生信任，而且距離近方便到項(xiàng)目考察，有利于對(duì)客戶(hù)溝通銷(xiāo)售。二級(jí)市場(chǎng)：項(xiàng)目所在省份其他城市及接壤省份的鄰近城市。直線(xiàn)距離在150公里到300公里之間。此距離范圍內(nèi)人們生活習(xí)慣和認(rèn)知不會(huì)有過(guò)大差異，有利于溝通，且本距離范圍內(nèi)的客戶(hù)考察項(xiàng)目可以當(dāng)天往返，有利于帶客考察。2021/5/97三級(jí)市場(chǎng)：距離項(xiàng)目所在城市300公里到500公里范圍內(nèi)的區(qū)域。本市場(chǎng)客戶(hù)一般為了保證客戶(hù)不疲勞看房而產(chǎn)生抵觸，通常參觀(guān)項(xiàng)目需要兩天時(shí)間進(jìn)行往返，但因?yàn)槿?jí)市場(chǎng)比較而言面積較大，市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)性也更多。四級(jí)市場(chǎng)：距離項(xiàng)目所在地超過(guò)500公里以上的范圍，通常這個(gè)范圍的客戶(hù)能夠成交都是有極強(qiáng)的投資意愿和較豐富的投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，此范圍市場(chǎng)遼闊，但較難開(kāi)發(fā)。分銷(xiāo)市場(chǎng)的劃分，有利于我們針對(duì)不同級(jí)別的市場(chǎng)有的放矢的進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃，但這不代表一級(jí)市場(chǎng)就一定會(huì)比二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，比如一些項(xiàng)目產(chǎn)生一些負(fù)面影響的時(shí)候往往一級(jí)市場(chǎng)最先受到打擊，而二、三、四級(jí)市場(chǎng)還能夠保持穩(wěn)定，所以市場(chǎng)分級(jí)只是為了我們更好地去操作市場(chǎng)的手段。

2021/5/983.代理商合作無(wú)論是分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建立還是分銷(xiāo)市場(chǎng)的劃分，都是希望能夠準(zhǔn)確的找到適合項(xiàng)目銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)代理商，并與其建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，代理商的合作可以看做一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目分銷(xiāo)工作的中心，重中之重。銷(xiāo)售工作是根據(jù)產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù)等諸多元素不斷變化的一門(mén)藝術(shù)，因此本方案只是側(cè)重市場(chǎng)普遍表象進(jìn)行分析的。2021/5/993.1分銷(xiāo)代理商的分類(lèi)探討根據(jù)代理商不同實(shí)力和業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)，我們可以將目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的代理商分為以下四類(lèi)：（1）、二手房代理商（2）、海景房代理商（3）、承包代理商（4）、個(gè)人代理商根據(jù)這個(gè)分類(lèi)就可以進(jìn)一步探討每一種代理商在操作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)候的優(yōu)劣及溝通方式。2021/5/910

2021/5/9113.3分銷(xiāo)代理商的溝通合作1、代理商尋找渠道（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋（2）掃街（3）報(bào)紙、宣傳單、黃頁(yè)（4）行業(yè)博展會(huì)2021/5/912

2、代理商溝通注意事項(xiàng)：（1）點(diǎn)位合理有度（2）尊重代理商利益（3）不在代理商員工面前探討點(diǎn)位問(wèn)題（4）產(chǎn)品內(nèi)容表達(dá)明確（5）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)介紹清晰準(zhǔn)確2021/5/9133.4分銷(xiāo)代理商的包裝和服務(wù)代理商辦事處包裝

代理商包裝合理是提升產(chǎn)品影響力，促進(jìn)代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的必要手段。實(shí)際經(jīng)驗(yàn)證明，代理商前期的包裝投入可以在后期大大增加其銷(xiāo)量，也就帶動(dòng)了代理商的資金收入。辦公室裝修展架、單頁(yè)擺放公司門(mén)面裝潢2021/5/914

當(dāng)與代理商正式建立了合作關(guān)系，分銷(xiāo)人員必須及時(shí)為代理商的工作提供服務(wù)：（1）銷(xiāo)售政策及時(shí)傳達(dá)（2）提供公司強(qiáng)大后援支持（3）及時(shí)為代理商結(jié)算傭金（4）協(xié)助代理商安排月度計(jì)劃（5）建立辦事處支持代理商工作（6）不定期代理商員工培訓(xùn)（7）協(xié)調(diào)支持開(kāi)展推介會(huì)工作2021/5/9154.項(xiàng)目分銷(xiāo)盈利分析一般在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品成本包含生產(chǎn)費(fèi)用、物流費(fèi)用、人力費(fèi)用、廣告費(fèi)用等幾大項(xiàng)。但房地產(chǎn)項(xiàng)目因其產(chǎn)品的特殊性，不是“產(chǎn)品”走向市場(chǎng)，而是客戶(hù)走向“產(chǎn)品”，所以在計(jì)算產(chǎn)品的銷(xiāo)售盈利時(shí)就不能不通過(guò)時(shí)間、空間等方面進(jìn)行多維度考慮。2021/5/9164.1市場(chǎng)回款預(yù)期根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位、定位、工程、政策支持等各種客觀(guān)條件的影響和制約，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在不同銷(xiāo)售方式下月均回款是可以預(yù)估的，我們可以假設(shè)一個(gè)樣例，某中小型商業(yè)綜合體，通過(guò)分銷(xiāo)銷(xiāo)售月均回款在1000萬(wàn)元。那么可以根據(jù)分銷(xiāo)市場(chǎng)分級(jí)規(guī)律，可以分析出其銷(xiāo)售份額為：一級(jí)市場(chǎng)占銷(xiāo)售額30%，即300萬(wàn)；二級(jí)市場(chǎng)占25%，250萬(wàn)；三級(jí)市場(chǎng)占15%，150萬(wàn)；四級(jí)市場(chǎng)10%，100萬(wàn)；其余20%為項(xiàng)目所在地客源及外地自然客戶(hù)。2021/5/917

在這個(gè)案例中，我們要明確：1、市場(chǎng)級(jí)別越高，客戶(hù)到達(dá)項(xiàng)目考察越容易，而三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)因距離原因，能夠到項(xiàng)目考察的客戶(hù)都是購(gòu)買(mǎi)意向較高的客戶(hù)，所以分銷(xiāo)工作中存在這樣一個(gè)規(guī)律，越是較遠(yuǎn)距離的客戶(hù)，成交率越高。之所以一級(jí)市場(chǎng)能夠占回款較大份額是因?yàn)樯峡蛿?shù)量多。2、房地產(chǎn)分銷(xiāo)市場(chǎng)分布呈擴(kuò)散增長(zhǎng)形式，一級(jí)市場(chǎng)一般包含5到6個(gè)地級(jí)市；二級(jí)市場(chǎng)一般包含10到15個(gè)地級(jí)市，三級(jí)市場(chǎng)及四級(jí)市場(chǎng)都包含20個(gè)以上的地級(jí)市。3、房產(chǎn)銷(xiāo)售的自然客戶(hù)幾乎都是項(xiàng)目所在地的客戶(hù)，即項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐男麄骷翱诒a(chǎn)生的客戶(hù)。4、一個(gè)超過(guò)10萬(wàn)平的商業(yè)綜合體項(xiàng)目，如果想通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售回款保證項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、招商及銷(xiāo)售工作正常開(kāi)展并有結(jié)余支持開(kāi)發(fā)商的企業(yè)發(fā)展，每月的銷(xiāo)售額必須保持在1000萬(wàn)元回款以上。明確了以上幾點(diǎn)，就可以進(jìn)行分銷(xiāo)模式費(fèi)率比對(duì)比分析。2021/5/9184.2分銷(xiāo)費(fèi)用概算根據(jù)以上的案例，我們可以通過(guò)分銷(xiāo)市場(chǎng)的費(fèi)用情況計(jì)算出銷(xiāo)售的支出。因?yàn)榉咒N(xiāo)模式是代理商產(chǎn)生業(yè)績(jī)才會(huì)產(chǎn)生對(duì)代理商的費(fèi)用支出（代理商前期起步支持可以忽略不計(jì)），根據(jù)目前商業(yè)地產(chǎn)代理普遍情況可以知道，代理商的代理費(fèi)用是回款額的4%-10%，根據(jù)距離的遠(yuǎn)近，越遠(yuǎn)的地域點(diǎn)位越高。除此之外，計(jì)算分銷(xiāo)費(fèi)用還必須將分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)算到其中，根據(jù)統(tǒng)計(jì)處于開(kāi)發(fā)期的分銷(xiāo)市場(chǎng)費(fèi)用較高，而處于成熟期的分銷(xiāo)市場(chǎng)費(fèi)用較低，所需費(fèi)用占銷(xiāo)售額的2%-4%之間。2021/5/9194.3分銷(xiāo)模式費(fèi)率比對(duì)比分析根據(jù)以上的案例，我們可以明確，僅僅依靠項(xiàng)目所在地的銷(xiāo)售額是不能滿(mǎn)足一個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展需求的，而且一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售速度越快，資金流動(dòng)越迅速，越能夠產(chǎn)生更大的利潤(rùn)空間，所以我們是以項(xiàng)目最大化銷(xiāo)售速度進(jìn)行假設(shè)的，也就是每個(gè)市場(chǎng)級(jí)都已經(jīng)達(dá)到了接近最優(yōu)化的銷(xiāo)售飽和度，如果不采取代理商模式，就要在各級(jí)別市場(chǎng)進(jìn)行廣告推廣及各種SP活動(dòng)，我們可以通過(guò)下表明確的看出這兩種方式的費(fèi)用差距。2021/5/920

我們可以清楚的看到，拋開(kāi)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)本身產(chǎn)生的其他費(fèi)用，采取分銷(xiāo)模式可以大大減少銷(xiāo)售成本的投入。2021/5/921總結(jié)從以上數(shù)據(jù)可以看出，采取分銷(xiāo)模式因?yàn)槔昧舜砩淘谄洚?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各種資源，大大減少了項(xiàng)目本身的廣告和推廣資金，本數(shù)據(jù)雖然是舉例說(shuō)明，卻帶有普遍性，從也能看出為什么各大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)偏向于分銷(xiāo)這種銷(xiāo)售。

不僅如此，擁有一支卓越的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以及與各