PAGEPAGE21海南XX建筑工程有限公司銷售部管理制度前言為了更好地配合公司的銷售戰(zhàn)略要求，順利開展銷售部工作。明確銷售部工作人員的崗位職責，充分調動銷售部職員工的工作參與積極性和提高工作效率。幫助職員工盡快提高自身銷售素質，特制定以下管理規(guī)章制度。本制度由九部分組成（1考勤管理制度、2出差制度、3工作責任制度、4淘汰制度、5獎懲制度、6業(yè)績考核制度、7請假制度、8保密制度、9提成結算制度）。銷售部考勤管理制度依照公司要求，銷售部工作人員，每周工作六天，嚴格按照公司考勤制度上下班打卡（此上下班時間只可以提前：如果外出造訪較早，無法趕到公司打卡者，應電話或者提前一天書面申請通知總辦人員，或回公司后必須補辦無法打卡情況說明報告或手續(xù)，如果出差在外地，必須每天向總辦人員匯報，每周禮拜一和禮拜六用1小時時間召開部門會議。1.工作制依據公司的具體情況以及銷售的特殊性，實行以每周工作六日（星期日為周休息日）的標準工作制為主，同時實行換休制，以不定時工作制、綜合計算工時工作制相結合的工時制度。作息時間上下班時間為：8：20～12：00，12:40～18：00。2.定義1）.遲到：比預定上班時間晚到。2）.脫崗：工作途中無故脫離工作崗位。3）.早退：比預定下班時間早走或中途離崗。4）.曠工：無故缺勤，遲到、早退、脫崗每次超過30分鐘的視為曠工半天；遲到、早退、脫崗每月累計三次視為曠工一天。不假擅離工作崗位、未征得主管領導同意,私自延假或以假病假證明欺騙公司者視為曠工。公司員工因公外出或有特殊原因不能按時到崗，應請示公司領導，有正當理由或經公司領導特許的不視為曠工、遲到。3.請假。1）.假期的種類分事假和病假。2）.銷售人員填寫請假單，注明請假種類、假期、時間、事由、交接事項，接手人簽字（請假超過兩天的須做書面交接，雙方簽字，確保工作連續(xù)性），報經主管領導審批，并報相關部門備案。3）.請假時間在1天以內由副總經理自行審批，2天及2天以上由公司總經理審批。4）請假申請表由總辦管理歸檔。5）.由于突發(fā)性疾病事先無法辦理請假手續(xù)以電話向主管領導請示，并于事后補辦手續(xù)，附醫(yī)院證明（二乙以上）。6）.未辦手續(xù)擅自離開崗位，或假期屆滿仍未到崗者，均按曠工處理。7）.銷售人員請假（特殊假期除外）應在保證銷售工作的正常運行和公司各項工作的有序開展的情況下按規(guī)定逐級審批，非緊急情況或妨礙工作時，主管領導有權不予給假、縮短假期或要求延期請假。8）.業(yè)務辦事，全天或部分時間在外辦事，需按周計劃、日計劃工作，做好工作日誌，日誌與工作不符，以曠工處理。二、出差管理制度根據上級有關規(guī)定，結合銷售部實際情況，本著既勤儉節(jié)約、開支，又要保證出差人員工作與生活需要的原則，制訂出差管理制度。1、本辦法適用于本公司因公出差支領差旅費的所有員工（適用于銷售業(yè)務人員）。2、出差費分交通費、膳宿費及特別費三項：1)、交通費是指火車、汽車、飛機等費用。2)、膳宿費系指膳食費及住宿費。3)、特別費系指因公支付郵電或招待費、業(yè)務費等。3、員工因公出差，應事先填明員工出差申請單，經部門負責人審核并呈報總經理批準后出差，如因事情緊急而未及時填表，須事先報告總辦，再由總辦報告總經理，等返回公司后，總辦應督促出差人員立即補辦手續(xù)，如事后不配合辦理手續(xù)者，所有費用自理，一律按曠工處理，員工出差報支表的處理程序如下：1）、出差前依照單據填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、預支金額，經銷售負責人、總辦審核后呈報總經理批準。2）、出差人憑核準的預支金額，填寫借款單，向財務部預支出差旅費。3）出差人返回公司后7日內應填寫差旅費報銷單，注明實際出差日期、起始訖地點、工作內容、報支項目、金額等，由所屬部門和財務部負責人審核后報總經理批準，由財務部在報銷時沖銷預支數。4、差旅費按業(yè)務需要按崗位職務分成如下幾個包干：1）.凡公司業(yè)務人員出差（時間大于一天）應有書面申請，申請需要寫清出差事由、達到目的、時間等交總辦審核，并且取得總經理書面批準，報銷時還有出差總結等，未經允許而擅自出差的人員和報銷時沒有出差總結，公司不予報銷差旅費用，因工作緊急無法及時申請時，須電話申請，回公司后必須補出差申請。業(yè)務人員拜訪客戶必須有拜訪記錄，須提前征得總辦同意。2）.出差期間管理：到達目的地，必須用當地的座機每天9：00左右向公司領導匯報當天的工作情況。3）.出差人員的住宿費、交通費、誤餐補助費，實行包干制，限額控制，節(jié)約獎勵，超支不補的辦法。實行本辦法后，對出差人員要定任務，定人數，定地點，定時間，定差旅費控制數。如因特殊情況，實際出差天數超過原定計劃天數的，須經公司領導批準，否則對其超出時間的費用，財務部門不予報銷。住宿費、交通費、誤餐補助費，均按實際出差天數計算。4）.工作人員趁出差之便，事先經公司領導批準就近回家省親辦事，其繞道車、船費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。如果繞道車、船費少于直線單程車、船費時，應憑車、船票按實報銷。不繞道和在家期間的住宿費、交通費、誤餐補助費不報銷，以事假處理。工作人員出差期間，因游覽或非工作需要的參觀而開支的一切費用，均由個人自理。5）.市內聯系業(yè)務原則上不報銷不補助，市內各區(qū)縣聯系業(yè)務，當天來回的采取包干制。6）、出差人員，出差期間因公辦私事者，一經調查屬實，所產生的任何費用不予報銷。7）以上出差管理和費用報銷內容均按照財務部制訂詳細規(guī)定執(zhí)行！三、銷售工作制度1.總則目的：為加強本部門銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。適用范圍：凡銷售部所有銷售人員的管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。2.銷售人員工作職責：認真貫徹執(zhí)行公司管理規(guī)定和銷售管理制度，努力提高自身營銷業(yè)務水平，產品知識水平，道德修養(yǎng)水平。掌握市場動態(tài)和趨勢，根據市場變化規(guī)律，提出具體的個人銷售計劃方案以及個人的營銷工作流程和細則。擴大銷售網絡，熟悉市場特點，營銷特點，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，積極完成銷售指標。做好市場調查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，熱情，滿意，周到服務。負責與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠銷售款項。對客戶在銷售和使用過程中出現的問題，須辦理相關手續(xù)，幫助或聯系有關部門妥善解決。收集營銷信息和客戶意見，對公司營銷策略，售后服務，產品改進，新產品開發(fā)等提出參考意見。填寫有關銷售表格，提交分析和總結報告，做好銷售費用支出控制。做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈錢物上交公司，遵守國家法律，杜絕經濟犯罪。服從公司和銷售部主管領導安排的其它工作任務，并貫徹執(zhí)行。5.銷售部工作流程：1)拜訪新客戶與回訪老客戶流程：A銷售員按照銷售考核指標自行設計和制定個人月、周和每天的客戶拜訪計劃（存檔并跟蹤督導落實）。B銷售員在每周六上午的工作例會上，向領導匯報下周的客戶拜訪，重點計劃情況，并接受領導的工作指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點。C銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪。D在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄。E銷售員在每周六上午的工作例會上，將拜訪與回訪信息向領導匯報（并建立客戶拜訪記錄資料并存檔）。F總經理對銷售部的工作予以指導和安排。2)產品報價、投標的流程：A銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向領導匯報，（重大比價或投標必須請示總經理）。B根據公司的價格表、詢價書以及招標書進行整理（必要時由財務人員和工程部協(xié)助）。C工程部對產品的型號、技術參數進行協(xié)助和支持。D財務部、工程部對重點產品的交貨期進行審核。E銷售部對最終報價進行審核報總經理（重大比價或投標向總經理請示）核實確認后方可進行打印。F制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標。3）商務談判與簽訂合同的流程：A銷售員在給客戶報價或投標時，根據實際情況，進行商務談判。B銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向部門領導通報（重大合同必須向總經理請示）。C.與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款，需向公司領導再次確認。D.待公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。E正式《銷售合同》經總經理簽字后由總辦存檔。F．對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由總辦（必要時向公司領導請示）確認后方可存檔執(zhí)行。6.銷售部管理制度：1)對所有客戶的基本情況，銷售員必須時刻了如指掌。2)銷售人員在項目拓展過程中產生的銷售費用需事先向銷售內勤請示。3)銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得公司領導的同意，并由公司領導指導談判的過程。4)對于任何客戶提出的特殊費用要求必須在征得總經理同意的情況下方可承諾。5)特殊費用的支付到底采用何種形式必須向總經理請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人承擔賠償損失。6)正式《銷售合同》形成后，無正當理由銷售人員在一個工作日內存檔。7）積極工作，團結同事，對工作認真負責，銷售部將依照“公司的相關管理制度”對銷售部的每位員工進行季度考核和年終考核。8）銷售部的員工應積極主動參與公司的各項活動、工作會議，并嚴格遵守例會時間，做到不遲到，不早退。9）服從領導安排，不搞特殊化，做到四盡：盡職，盡責，盡心，盡力。10）聽從領導指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務不做，使銷售部工作不能正常開展的，將作嚴重懲罰處理。11）銷售過程中，行為端正，耐心認真，不虛張聲勢，不過分吹噓，實事求是，待人禮貌，和藹可親。12）在銷售過程中，如未得到公司允許，不得擅自降低銷售價格，我們必須得保護我們自己的市場。13）誠實守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經公司允許，出現問題，后果自行承擔，與公司無關。14）銷售人員必須做事謹慎，不得泄露公司的商業(yè)秘密，要為公司的各項業(yè)務開展情況保守秘密。如有違反，根據情節(jié)輕重予以追究處罰。15）以部門利益為重，積極為公司開發(fā)和擴展新的業(yè)務項目。16）學會溝通，善于隨機應變，積極協(xié)調公司與客戶關系，對業(yè)績突出和表現優(yōu)秀的員工，進行適當獎勵。17）.每周要寫工作總結與次周工作計劃，在每周六下班前交于總辦，不能交者或不符合要求在公司待崗學習；每月要寫月工作總結與次月工作計劃，上交時間為每月25號；每年要寫年終工作總結與次年工作計劃。18）脫離工作崗位沒有提前書面申請說明或未經批準的，又不能說明理由者，要給予批評或罰款，拜訪客戶、外出辦事需要在總辦詳細登記。19）提出公司經營管理方面的合理化工作意見，收集行業(yè)信息、競爭對手信息、客戶信息等，為公司經營決策提供建議和信息支持。20）協(xié)助總經理制定營銷管理制度、營銷戰(zhàn)略計劃，年度經營計劃，業(yè)務發(fā)展計劃，明確銷售部工作管理和業(yè)務目標，建立銷售網絡渠道。21）銷售部無論行政事務還是業(yè)務關系，必須書面上報總辦，由總辦報總經理審核批準，沒按程序運作的，后果均無效。四、銷售部淘汰制度1、為建設一支安全、穩(wěn)定、高效的銷售精干隊伍，確保銷售市場工作有序開拓，有效遏制“二違”現象（違犯國家法律法規(guī)、違犯公司規(guī)章制度），按照優(yōu)勝劣汰原則，制訂銷售淘汰制實施辦法。2、員工淘汰分季度淘汰和年度淘汰二種。具體淘汰條件為：（一）嚴把新工人入公司銷售部關，有下列情況之一者，拒絕入銷售部上班開展工作：1）、高中文化以下；2）、年齡在16以下40周歲以上的（特殊崗位需用人的經班子研究可適當放寬）；3）、身體明顯體弱、肢殘者；4）、有癲癇病史、精神分裂癥史或明顯呆傻者；5）、有嚴重傳染病者；6）、職業(yè)道德素質差，不為公司利益著想，私欲貪念嚴重者7）、不作為者；以上人員一經發(fā)現，予以辭退。（二）季度淘汰考核，符合下列情況之一者，予以淘汰：1）、年銷售額根據能力和業(yè)務的熟悉情況分配個人年銷售額，依據季度考核標準，每個季度對銷售人員進行一次考核，一個季度沒有任何業(yè)績者；2）、不服從銷售部上級領導工作安排、惡意頂撞、行為惡劣者；3）、季度累計違章違紀三次以上者（嚴重違章違紀一次者）；4）、每月出勤不打卡，累計超過3次以上者，連續(xù)曠工3天以上者（有特殊情況者必須電話告知或書面申請批準，而沒有書面申請者）；5）、經常酗酒鬧事或故意制造事端2次以上者；6）、主動打架斗毆者；7）、故意傷害別人造成肢殘或事故者；8）、嚴重違反公司管理制度和組織紀律者；9）、培訓考核不合格者。（三）年度考核淘汰，符合下列情況之一者，予以淘汰：1）、年度銷售額度達不到個人總額度百分之七十者；2）、全年在銷售部累計嚴重違章違紀超過兩次者；3）、在銷售部經常酗酒鬧事或故意制造事端，全年累計超過2次以上者；4）、嚴重違犯公司各項管理制度，違犯工作紀律者；5）、不服從銷售部負責人指揮、消極怠工或工作不負責任者。3、銷售部淘汰考核辦法：本著優(yōu)勝劣汰原則，由公司各部門負責人組成考核小組，按季度淘汰和年度淘汰兩種情況，對銷售人員進行全面考核，考評結果經公司領導班子會議研究，決定淘汰人員名單，并張榜公布。4、除因身體健康原因外，被淘汰人員及時停發(fā)所有福利待遇。五、銷售部獎懲制度第1條為嚴明紀律，獎勵先進，處罰落后，調動員工積極性，提高工作效益和經濟效益，特制訂本制度。第2條對銷售部的獎懲實行以精神鼓勵和思想教育為主、經濟獎懲為輔的原則。第3條本制度適于全體銷售部工作人員。第4條公司管理部、銷售部負責監(jiān)督本制度的貫徹實施。第5條本制度適用于未注明條款的其他各項規(guī)章制度。獎勵（獎金分三級別1、100元—500元；2、500元—1000元；3、1000元—3000元由銷售部主管領導{負責人}申請報管理部門調查審核至總經理確認批準）：第6條銷售部設立以下獎勵方法：1.大會表揚；2.獎金獎勵；3.晉升提級。第7條對銷售部工作人員下列表現之一的，應當給予獎勵1.遵紀守法，執(zhí)行公司規(guī)章制度，思想進步，文明禮貌，團結互助，事跡突出；2.一貫忠于職守、積極負責，廉潔奉公，全年無出現事故；3.完成計劃指標，經濟效益良好，完成年度銷售任務，超額銷售者；4.積極向公司提出合理化建議，為公司采納；5.全年無缺勤，積極做好本職工作；6.維護公司利益，為公司爭得榮譽，防止或挽救事故與經濟損失有功；7.維護財經紀律，抵制歪風邪氣，事跡突出；8.節(jié)約資金，節(jié)儉費用，事跡突出；9.領導有方，帶領員工良好表現并完成各項任務；10.其他對公司做出貢獻，總經理認為應當給予獎勵的。員工有上述表現符合《晉升制度》規(guī)定的，給予晉升提級。第8條獎勵程序如下：1.銷售部提名以及考核為依據；2.銷售部主管領導以及相關負責人會同管理部審核；第三節(jié)處罰（處罰分三級別1、100元—500元；2、500元—1000元；3、1000元—3000元由銷售部主管領導{負責人}申請報總辦調查審核至總經理確認批準）：第9條銷售部全員有下列行為之一，經批評教育不改的，視情節(jié)輕重，分別給予扣除一定時期的獎金、扣除部分工資（特別嚴重的扣除當月工資）、警告、記過、降級、辭退、開除等處分：1.違反國家法規(guī)、法律、政策和公司規(guī)章制度，造成經濟損失或不良影響的；2.違反公司規(guī)章制度以及銷售管理制度，經常遲到、早退、曠工、消極怠工，沒完成產品銷售任務或工作任務的；3.不服從銷售部工作安排和調動、指揮，或無理取鬧，影響銷售秩序、工作秩序的；4.拒不執(zhí)行董事會決議及總經理或銷售部主管領導決定的，干擾工作的；5.在銷售部工作不負責，損壞設備、工具，浪費原材料、能源，造成經濟損失的；6.玩忽職守，違章操作或違章指揮，造成事故或經濟損失的；7.濫用職權，違反財經紀律，揮霍浪費公司資財，損公肥私，造成經濟損失的；8.喪失原則，對公司造成重大經濟損失的；9.貪污、盜竊、行賄受賄、敲詐勒索、賭博、流氓、斗毆，尚未達到刑事處分的；10.挑動是非，破壞團結，損害他人名譽或領導威信，影響惡劣的；11.泄露公司銷售秘密，把公司客戶介紹給他人或向客戶索取回扣、介紹費的；12.散布謠言，損害公司聲譽或影響公司銷售秩序穩(wěn)定的；13.利用職權對員工打擊報復或包庇銷售員工違法亂紀行為的；14.違犯公司禁止在公司區(qū)域內抽煙或不在指定吸煙區(qū)吸煙的；15.不按銷售部規(guī)定擺放，不清理地面、辦公桌衛(wèi)生的；16.在公司或銷售部撕毀、更改、圖紙或其它文件資料的；17.工作時間離崗、串崗、聊天、爭吵、打瞌睡、吃零食、看書報等做與工作無關的事情者；18.不講究衛(wèi)生；不遵守銷售部公共秩序；隨地吐痰；亂扔垃圾；擾亂他人工作與生活者；19.不愛惜公司銷售部財物、成本、品質意識淡薄、無責任心者；造成損失者要照價賠償；20.頂撞、威脅、辱罵上級，情節(jié)嚴重者；21在公共場所銷售部員工聚眾起哄、帶頭鬧事、妨礙現場工作秩序者；飲酒后上班者。22.有意見或建議不通過正當途徑反映，私下煸動不滿情緒引起銷售部混亂者；23.因業(yè)務關系在外出差辦個人私事者；24.無法配合公司作業(yè)，嚴重延誤公司生產進度者；員工有上述行為，情節(jié)嚴重，觸犯刑律的，提交司法部門依法處理。第10條員工有上述行為造成公司經濟損失的，責任人除按上條規(guī)定承擔應負的責任外，按以下規(guī)定賠償公司損失：1.造成經濟損失萬元以下（含萬元），責任人賠償10%-50%；2.造成經濟損失萬元以上的，由銷售內勤報總經理或董事長決定責任人應賠償的金額。第11條其它部門發(fā)現銷售部門員工犯有本《制度》規(guī)定的行為時，及時向公司（總經理）報告；任何員工也可向公司（總經理）檢舉、揭發(fā)任何銷售人員的違紀違章行為（此檢舉、揭發(fā)必須是書面署名，公司調查核實給予相應的獎勵），要求處理。銷售人員除遵守以上獎懲制度外，另必須遵照公司管理制度，公司將徹底依法辦事、按章執(zhí)行！六、銷售人員績效考核制度考核原則1．業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2．定量做到嚴格以公司收入業(yè)績?yōu)闃藴?，定性做到公平客觀。3．考核結果與員工收入掛鉤。考核標準1．銷售人員業(yè)績考核標準為公司當月的營業(yè)收入指標和目標，公司將會每年度調整1次，2.銷售人員行為考核標準。

（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現。

（2）履行銷售部工作的行為表現。

（3）完成銷售工作任務的行為表現。

（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現。

（5）其他。七、請假制度銷售部工作人員除遵照公司請假規(guī)定外，另必須結合實際情況嚴格遵守銷售部的請假制度：銷售部工作人員，因個人私事急需解決，必須提前1天書面申請總辦，由總辦審核確認后，報總經理批準，如因工作需要，無法批準時，必須堅持崗位工作，否則，按管理制度執(zhí)行！八、保密制度為保守公司秘密，維護公司利益，制訂本制度。1、全體銷售工作人員都有保守公司秘密的義務。在對外交往和合作中，須特別注意不泄露公司秘密，更不準出賣公司秘密。2、公司秘密是關系公司發(fā)展和利益，在一定時間內只限一定范圍的員工知悉的事項。公司秘密包括下列秘密事項：1）、公司經營發(fā)展決策中的秘密事項；2）、人事決策中的秘密事項；3）、專有技術；4）、招標項目的標底、合作條件、貿易條件；5）、重要的合同、客戶和合作渠道；6）、公司非向公眾公開的財務情況、銀行帳戶帳號；7）、董事會或總經理確定應當保守的公司其他秘密事項。3、對保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表揚、獎勵，違反本規(guī)定故意或過失泄露公司秘密的，視情節(jié)及危害后果予以行政處分或經濟處罰，直至予以除名。4、總辦應定期檢查各部門的保密情況。九、業(yè)績提成結算制度和報銷細則（嚴格遵循財務制定的銷售員提成結算制度和報銷細則執(zhí)行）以上未完善的事宜，將在今后的工作中加以改進完善，望銷售部嚴格遵照執(zhí)行！20年2月4日星期日銷售部管理制度總則為加強公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，特制定本制度。細則適用于銷售部全體員工銷售部組織框架及崗位職責第一節(jié)銷售部組織框架銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售部一部經理區(qū)域銷售經理銷售部二部經理銷售部助理銷售工程師銷售代表區(qū)域銷售經理銷售部助理銷售工程師銷售代表銷售部崗位職責1．銷售總監(jiān)崗位職責崗位名稱銷售總監(jiān)姓名直屬上級總經理直屬下級銷售部經理晉升方向/輪換崗位/職位概要規(guī)劃并推進市場營銷戰(zhàn)略與策略，實現公司各項銷售經營指標。工作內容1．%規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運營、業(yè)務方向，領導團隊建設；2．%制定并組織實施完整的銷售方案，建立、健全各項規(guī)章制度，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化；3．%依據公司整體銷售目標，提交銷售計劃方案，監(jiān)督實施銷售全過程，完成銷售任務；4．%管理銷售人員，幫助建立、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；培訓市場銷售人員，建設和管理高素質的營銷團隊，指導其完成公司計劃、市場銷售任務；5．%組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務；6．%掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解；7．%主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；8．%協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結果，并進行客戶滿意度調查；9．%總經理交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷、企業(yè)管理或相關專業(yè)本科以上學歷；培訓經歷:◆受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、財務管理等方面的培訓。經驗:◆8年以上銷售、市場營銷管理工作經驗。技能技巧:◆熟悉現代銷售管理模式，熟練運用各種激勵措施；◆有豐富的銷售經驗，能夠識別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現狀；◆具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強的市場策劃能力和運作能力；◆良好的口頭及書面表達能力。態(tài)度:◆工作努力，積極進取，良好的溝通、協(xié)調、組織能力；◆有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；；◆較強的觀察力和應變能力。工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。2．銷售經理崗位職責崗位名稱銷售部經理姓名直屬上級總經理直屬下級區(qū)域銷售經理、銷售助理晉升方向/輪換崗位/職位概要組織部門人員完成銷售計劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標。工作內容1．%組織編制公司年、季、月度銷售計劃，并監(jiān)督實施；2．%組織本部門所銷售產品和競爭對手在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的反饋意見，分析及開拓市場，負責合作伙伴的開發(fā)；3．%組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應收賬款的催收工作；4．%制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；5．%組織對公司客戶的服務，與技術部及客服部聯絡以取得必要的技術支持；6．%協(xié)調部門內部業(yè)務上的動態(tài)、信息；7．%對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核；8．%個人項目的跟進、監(jiān)督；9．%領導交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷、企業(yè)管理或相關專業(yè)本科以上學歷；培訓經歷:◆受過管理技能開發(fā)、市場營銷、合同法、財務基本知識等方面的培訓；經驗:◆3年以上市場管理工作經驗，2年以上市場經理工作經驗。技能技巧:◆對市場營銷工作有較深刻認知；◆有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；◆熟練操作辦公軟件；優(yōu)秀的語言表達能力。態(tài)度:◆工作努力，積極進取，良好的溝通、協(xié)調、組織能力；◆有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；；◆較強的觀察力和應變能力。工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。3．區(qū)域銷售經理崗位名稱區(qū)域銷售經理姓名直屬上級銷售部經理直屬下級/晉升方向銷售部經理輪換崗位/職位概要建立、維護、擴大銷售終端，完成銷售目標及銷售計劃工作內容1．%在本轄區(qū)內建立公司實驗室工程項目的覆蓋率；2．%按照銷售目標和計劃開展項目推廣，介紹產品并提供相應資料；3．%建立客戶資料及客戶檔案，完成相關銷售報表；4．%參加公司召開的銷售會議或組織的培訓；5．%與客戶建立良好關系，以維護企業(yè)形象；6．%電話拜訪客戶，累計有效客戶數量；7．%領導交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷或相關專業(yè)大專以上學歷。培訓經歷:◆受過市場營銷、產品知識等方面的培訓。經驗:◆1年以上同行業(yè)類銷售經驗。技能技巧:◆熟悉市場營銷工作；◆熟悉市場運作模式；◆有地區(qū)銷售網絡和銷售關系；◆熟悉實驗室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎知識態(tài)度:◆坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情；◆有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆具有獨立的分析和解決問題的能力◆良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。4．銷售部助理崗位名稱銷售助理姓名直屬上級銷售部經理直屬下級/晉升方向銷售部經理輪換崗位/職位概要協(xié)助銷售部經理完成銷售部門日常事務工作。工作內容1．%制定電話銷售計劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達的銷售任務；2．%電話拜訪客戶，發(fā)送產品資料。定期寄送產品宣傳資料、電子郵件廣告等；3．%客戶資料管理工作，整理、維護已有的客戶信息；4．%協(xié)助銷售部經理和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數據；5．%整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理；6．%協(xié)助綜合協(xié)調銷售部日常行政事務；7．%文檔編寫和制作，協(xié)助銷售人員寫標書,處理信息；%領導交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷或相關專業(yè)大專以上學歷。培訓經歷:◆受過市場營銷、產品知識等方面的培訓。經驗:◆1年以上同行業(yè)類銷售經驗。技能技巧:◆熟悉電話營銷工作；◆熟悉實驗室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎知識態(tài)度:◆坦誠自信，樂觀進取，高度的工作熱情；◆有良好的團隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆具有獨立的分析和解決問題的能力◆良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。銷售部基本守則嚴格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內容及其它銷售部資料不得外傳。服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。嚴格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）努力學習、提高自身的業(yè)務素質和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責任心，爭取高效優(yōu)質完成每項工作任務。工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現的新情況、新問題、并提出合理化建議。工作計劃和報表制度工作日報銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，于當日下班前遞交銷售經理處；如銷售經理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報的目的在于獲得部門經理更好的指導和支持，并且方便銷售人員自己對日常工作總結、分析。銷售人員工作日報表年月日星期：區(qū)域：填表人：序號客戶名稱聯系人聯系電話地址訪問時間訪問經過客戶級別跟進備注123456今日工作小結:明日工作計劃備注：工作周報（周總結和周計劃）1．工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃；填寫內容：周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經理安排；周總結：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。銷售人員工作周報表年月日星期：區(qū)域：填表人：本周工作內容本周工作小結客戶累積數量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯系人聯系電話地址本周銷售成果序號客戶名稱聯系人聯系電話地址銷售金額回款金額催款周期明細備忘事項下周工作計劃：備注：工作月報工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。填寫規(guī)范：當月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。銷售人員工作月報表年月日星期：區(qū)域：填表人：本月工作內容本月工作小結客戶累積數量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯系人聯系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯系人聯系電話地址銷售金額回款金額催款周期明細備忘事項下月工作計劃：備注：出差報告出差報告的目的：為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。銷售人員出差回司后的三天之內，必須提交出差報告。員工出差報告出差部門出差人出差地點出差時間隨行人報告時間出差事由出差經過備注第五節(jié)銷售部例會銷售部每周一下午17：00部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。客戶管理制度客戶分級制度銷售部客戶分為三級：A、B、C、DA級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內可以簽約的；B級客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2—3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關系處理的比較好，并達成一定的合作共識；C級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求日期；D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有建實驗室的規(guī)劃?？蛻舴旨壒芾碇贫入S著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據市場開拓狀況來調整客戶的等級?？蛻舻燃壸兓瘺Q定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責客戶等級變化后必須在工作匯報中體現?？蛻糍Y料管理制度目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務范圍的定位及銷售策略的制定；新客戶資料填寫規(guī)范與內容；為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表；必須填寫內容：客戶名稱、聯系人、聯系人職位、聯系電話、客戶狀態(tài)；針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內容、拜訪人、拜訪的結果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；客戶資料更新制度；當發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進行更新；客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括：客戶的背景資料：客戶的組織架構、組織政治；聯系電話、通信地址、網站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產品或者解決方案的應用情況；項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標；誰負責合同條款、采購時間、預算；客戶關系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結構中的職責和職任；了解主要人員的個人經歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責人之間的關系；了解同類產品和服務客戶使用情況；客戶規(guī)劃信息；項目信息：項目采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關鍵因素；競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產品的情況；競爭者客戶經理、主要領導的名字、銷售的特點；5．客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經理和銷售總監(jiān)，由銷售經理協(xié)調處理，以保證客戶滿意度。客戶檔案管理制度銷售人員須將聯系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯系的情況登入項目管理檔案中。銷售總監(jiān)和銷售部經理應督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作?？蛻糍Y料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據。檔案建立力求真實可靠全面。銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經理及銷售部經理發(fā)送一份，對當周增填的內容以不同顏色加以標注。所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月換一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經理及總經理。銷售部工作流程1．銷售的流程分為五個階段：項目信息開發(fā)階段：關鍵點準確的信息；立項階段：關鍵點：售前支持，有效的客戶關系推進；招投標階段：關鍵點：投標或議標商務談判階段：關鍵點：合同審批和合同簽訂；工程實施階段：關鍵點：工程驗收和資金回款；項目信息開發(fā)階段管理；項目信息管理；從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預算、優(yōu)勢；項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產品和技術的發(fā)展方向。立項階段的管理；售前支持的目的：為了保證售前技術力量和高級商務人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風險，提高項目成功率。提出售前支持的項目，必須填寫《技術支持申請表》，項目要求有明確的采購進度、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關鍵的評估；對投入的成本、銷售費用和產出的毛利進行分析，根據分析和風險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終申批通過后，才可以啟動跟蹤項目；項目的詢價；只要經過立項的項目，填寫《詢價表》，經部門經理審批后，交由采購部詢價；項目立項后，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下：◆制定銷售行動計劃；根據項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標和銷售行動計劃。（形式主要有：技術交流、參觀考察、方案演示會，客戶拜訪、高層公關、娛樂活動等）項目報價的審核，10萬以內的報價由部門經理審批，財務審核；10萬以上的報價由銷售總監(jiān)審核，總經理審批；所有項目的報價必須填寫《項目報價審批表》。在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術和能力，選擇合適的合作公司；招投標階段的管理；在招投標階段，銷售人員的主要工作就是根據招標文件協(xié)助技術人員寫投標書。對成本和利潤進行分析；制定投標方案整體策略；投標成功或失敗填寫投標成功/失敗分析表；商務談判階段的管理；商務談判的內容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負責。商務談判過程中和預期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)；工程實施階段的管理；完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售—工程交接單，附合同、技術方案、圖紙和一份交工程部安排；項目實施按照公司工程部制度做好與項目經理的溝通、客戶的協(xié)調，成功實施項目，保證客戶滿意度；技術支持管理辦法；合同簽訂前，以銷售人員為主導；合同簽訂后，以項目經理為主導；技術支持流程：針對立項的項目，由銷售部填寫《技術支持申請單》，明確客戶需求及預期，交技術部門協(xié)助辦理。第八章越區(qū)銷售管理制度銷售人員在所屬轄區(qū)內開展銷售工作，不得越區(qū)銷售；但在同一省級區(qū)域內如有多個銷售人員的，按報備制度來執(zhí)行，原則上先報備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。特殊情況下出現越區(qū)銷售情況，須在部門經理同意的情況下執(zhí)行，同時需要確認該區(qū)域銷售人員確實未及時掌握該項目信息。對行業(yè)客戶（質檢、商檢、計量、纖檢等），原則上本區(qū)域銷售不得出現遺漏情況，如有遺漏，公司將根據情況在年終給予相對于銷售獎勵對等的處罰。銷售助理發(fā)現的項目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經理進行統(tǒng)一分配。第九章回款制度銷售人員有責任對自己的銷售貨款進行催收，一般所有的貨款在貨到驗收合格后一個月內必須收回，回款成本計入銷售成本。銷售部薪資績效考核管理制度第一節(jié)總則為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。第二節(jié)細則適用于全休銷售人員考核。第三節(jié)考核方式分為部門考核和個人考核。一．考核權責考核考核初核審核核定部門考核銷售總監(jiān)總經理個人考核部門經理銷售總監(jiān)總經理二.考核辦法1．銷售人員薪資計算方式底薪+績效考核+業(yè)務提成底薪+績效考核（按月計算）人員底薪績效考核銷售提成備注銷售代表區(qū)域經理銷售部門經理業(yè)務提成（以回款到賬計算，以下均為人民幣。）銷售金額元元元元提成比例%%%%銷售經理享受：團隊銷售業(yè)績指標（業(yè)績考核合格）的3%管理獎金。2．考核時間：以每6個月為一考核周期。3．績效分級規(guī)定：級別ABCDE分值≥96分≥88分≥80分≥72分≤71結果優(yōu)秀優(yōu)良普通尚可辭退4．績效考核細則