主動營銷1目錄第一局部、主動營銷的根本理念第二局部、主動營銷的根本方法第三局部、主動營銷的根本流程第四局部、主動營銷的本卷須知2第一局部、主動營銷的根本理念3鷹的故事4直面困境----勇敢面對掌握命運----重獲時機5為什么要主動？競爭日益劇烈；產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢；顧客層次與需求發(fā)生重大變化，需要細(xì)分；顧客期望值和顧客感知迫使效勞升級；提升自身的業(yè)績。6為什么要主動？主動能為我們贏得顧客；主動能為我們創(chuàng)造效益；主動改變我們的精神風(fēng)貌；主動營造良好的工作氣氛。7讓追求卓越成為習(xí)慣！89主動營銷“3變〞！10要注重銷售氣氛的創(chuàng)造和顧客感知的需求,特別是與競爭對手的明顯區(qū)別,便于客顧客比較和聯(lián)想!11主動營銷應(yīng)具備的根本素質(zhì)！積極的心態(tài)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味著失敗豐富的知識知識是營銷最大的資本贏得信任表現(xiàn)專業(yè)得體的禮儀統(tǒng)一整潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)誠實的信用是營銷之本千萬別說謊12第二局部、主動營銷的根本方法13主動營銷的根本方法產(chǎn)品吸引法:通過向顧客介紹符合其要求的產(chǎn)品，來到達營銷的目的。情感法:多和顧客溝通,掌握信息,了解顧客，滿足顧客。14關(guān)于二次營銷15二次營銷的重點16主動效勞式二次營銷的根底顧客對你信任嗎？顧客對你的效勞滿意嗎？顧客的根本情況清晰嗎？顧客的需求鏈確認(rèn)嗎？對顧客的教育？對顧客的關(guān)心?。。。。。。良好的顧客關(guān)系是主動效勞的目標(biāo)！17第三局部、主動營銷的根本流程18識別潛在顧客顧客身份識別顧客消費心理特征識別顧客消費行為特征識別19

潛在顧客身份識別20“有錢〞—顧客是否有購置的能力21“有權(quán)〞—顧客是否有決策的權(quán)力多人同行并不是每個人都具有做決策的權(quán)利，關(guān)鍵是準(zhǔn)確判斷出做主的那個人，并取得他的信任與認(rèn)同。22“有需求〞—準(zhǔn)確判斷顧客的需求是否每個顧客都清晰地知道自己的需求？我們要主動創(chuàng)造顧客的需求！23顧客行為分析24與顧客接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變被動咨詢盲目介紹推銷產(chǎn)品講給顧客聽主動效勞有針對性介紹銷售利益點邀請顧客體驗現(xiàn)狀開展方向25了解顧客需求的途徑26傾聽技巧27觀察技巧28提問技巧29判斷技巧30捕捉成交信號，促成成交有三位銷售人員分別接受了一個相同的任務(wù)：把梳子賣給和尚。第一位花費了很長的時間賣出去了1把。第二位花費了較長的時間賣出去了10把。第三位在很短的時間就賣出去了1000把。

…………尋求突破？31捕捉成交信號，促成成交語音信號顧客表現(xiàn)出問起別人的消費情況時，或詢問一些具體的操作手續(xù)或贈品信息等。行為信號顧客點頭認(rèn)同銷售參謀介紹，反對意見逐漸減少時等。表情信號顧客態(tài)度明朗輕松，明顯表示贊同時。32促成成交技巧各類型的顧客促成交易的技巧喜歡消費的顧客感性訴求：為顧客著想對比害怕選擇的顧客替顧客做決定：需充分說明產(chǎn)品猶豫的顧客假設(shè)同意法：抓住機會沒有主見的顧客二擇一法：根據(jù)需求不緊不慢的顧客數(shù)量限制或期限限制33促成成交的本卷須知34促成成交的本卷須知回想你自己作為顧客在產(chǎn)生異議時的真實想法？不好？沒錢？不著急？不需要？沒有不同之處不相信沒有找到痛點沒有價值放輕松35告訴您——常見異議之處理方法36告訴您——處理異議的關(guān)鍵37正確面對異議以平常心面對拒絕始終老實與謙虛需要有信心和品牌感

38加強顧客維護名片/聯(lián)系卡片宣傳單張專業(yè)的冰箱購置建議良好的顧客感知－效