營銷籌劃書的設計與撰寫1.一、營銷籌劃的構(gòu)成要素營銷環(huán)境的分析與評價企業(yè)的時機與優(yōu)勢營銷戰(zhàn)略及行動方案營銷本錢估算行動方案控制2.二、營銷籌劃書的結(jié)構(gòu)策劃書的結(jié)構(gòu)要素封面策劃書的臉前言前景交代目錄一目了然摘要要點提示正文市場狀況分析策劃的依據(jù)和基礎SWOT分析提出問題營銷策劃目標明確任務營銷戰(zhàn)略與具體行銷方案對癥下藥策劃方案的各種費用預算預算準確行動方案控制容易實施結(jié)束語前后呼應附錄提高可信度3.

1、封面籌劃書的封面可提供以下信息:a.籌劃書的名稱;b.被籌劃的客戶;c.籌劃機構(gòu)或籌劃人的名稱;d.籌劃完成日期及本籌劃適用時間段;e.編號。4.2、前言前言或序言是籌劃書正式內(nèi)容前的情況說明局部，內(nèi)容應簡明扼要，最多不要超過500字，讓人一目了然。其內(nèi)容主要是:A.接受委托的情況。如:X公司接受X公司的委托，就xx年度的廣告宣傳方案進行具體籌劃。B.本次籌劃的重要性與必要性。C.籌劃的概況，即籌劃的過程及到達的目的。5.3、目錄目錄的內(nèi)容也是籌劃書的重要局部。封面引人注目，前言使人開始感興趣，那么，目錄就務必讓人讀后了解籌劃的全貌。目錄具有與標題相同的作用，同時也應使閱讀者能方便地查尋營銷籌劃書的內(nèi)容。6.4、概要提示閱讀者應能夠通過概要提示大致理解籌劃內(nèi)容的要點。概要提示的撰寫同樣要求簡明扼要，篇幅不能過長，一般控制在一頁紙內(nèi)。另外，概要提示不是簡單地把籌劃內(nèi)容予以列舉，而是要單獨成一個系統(tǒng)，因此其遣詞造句等都要仔細斟酌，要起到一滴水見大海的效果。7.

5、正文正文是營銷籌劃書中最重要的局部，具體包括以下幾方面內(nèi)容:(1)營銷籌劃的目的營銷籌劃目的局部主要是對本次營銷籌劃所要實現(xiàn)的目標進行全面描述，它是本次營銷籌劃活動的原因和動力。如?長城計算機市場營銷企劃書?文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調(diào)"9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷"，然后說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益和長城系列產(chǎn)品重要性，要求公司各級領導及各環(huán)節(jié)部門達成共識，高質(zhì)量完成任務。這一局部使整個方案的目標方向非常明確、突出。8.

5、正文(2)市場狀況分析。著重分析以下因素:

a.宏觀環(huán)境分析著重對與本次營銷活動相關(guān)的宏觀環(huán)境進行分析，包括政治、經(jīng)濟、文化、法律、科技等。

b.產(chǎn)品分析主要分析本產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、在同類產(chǎn)品中的競爭力、在消費者心目中的地位、在市場上的銷售力等。9.

5、正文(2)市場狀況分析c.競爭者分析分析本企業(yè)主要競爭者的有關(guān)情況，包括競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，競爭產(chǎn)品營銷狀況，競爭企業(yè)整體情況等。d.消費者分析對產(chǎn)品消費對象的年齡、性別、職業(yè)、消費習慣、文化層次等進行分析。以上市場狀況的分析是在市場調(diào)研取得第一手資料的根底上進行的。10.

5、正文(3)市場時機與問題分析營銷方案是對市場時機的把握和策略的運用，因此分析市場時機就成了營銷籌劃的關(guān)鍵。只要找準了市場時機，籌劃就成功了一半。a.營銷現(xiàn)狀分析對企業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)行營銷狀況進行具體分析，找出營銷中存在的具體問題點，并深人分析其原因。b.市場時機分析根據(jù)前面提出的問題，分析企業(yè)及產(chǎn)品在市場中的時機點，為營銷方案的出臺做準備。11.

5、正文(4)確定具體行銷方案針對營銷中問題點和時機點的分析，提出到達營銷目標的具體行銷方案。具體表達兩個主要問題:a.本產(chǎn)品的市場定位是什么?〔營銷戰(zhàn)略〕b.本產(chǎn)品的4P's組合具體是怎樣的?具體的產(chǎn)品方案、價格方案、分銷方案和促銷方案是怎樣的?12.6、預算這一局部記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、工程費用等，其原那么是以較少投人獲得最優(yōu)效果。用列表的方法標出營銷費用也是經(jīng)常被運用的，其優(yōu)點是醒目易讀。13.7、進度表

把籌劃活動起止全部過程擬成時間表，具體到何日何時要做什么都標注清楚，作為籌劃進行過程中的控制與檢查。進度表應盡量簡化，在一張紙上擬出。14.

8、人員分配及場地此項內(nèi)容應說明具體營銷籌劃活動中各個人員負責的具體事項及所需物品和場地的落實情況。15.9、結(jié)束語結(jié)束語在整個籌劃書中可有可無，主要起到與前言的照應作用，使籌劃書有一個圓滿的結(jié)束，不致使人感到太突然。16.10、附錄附錄的作用在于提供籌劃客觀性的證明。因此，但凡有助于閱讀者對籌劃內(nèi)容理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。附錄的另一種形式是提供原始資料，如消費者問卷的樣本、座談會原始照片等圖像資料。附錄也要標明順序，以便閱讀者查找。17.1.邏輯性原則

2.可操作原則

3.創(chuàng)意新穎原則三、營銷籌劃書的撰寫原那么18.四、營銷籌劃書撰寫技巧1、合理使用理論依據(jù)

要提高籌劃內(nèi)容的可信性并便閱讀者接受，就必須為籌劃者的觀點尋找理論依據(jù)。但是，理論依據(jù)要有對應關(guān)系，純粹的理論堆砌不僅不能提高可信性，反而會給人脫離實際的感覺。19.四、營銷籌劃書撰寫技巧2、適當舉例說明這里的舉例是指通過正反兩方面的例子來證明自己的觀點。在籌劃報告書中參加適當?shù)某晒εc失敗的例子，既能起調(diào)整結(jié)構(gòu)的作用，又能增強說服力，可謂一舉兩得。需要指出，舉例以多舉成功的例子為宜，選擇一些國外先進的經(jīng)驗與做法以印證自己的觀點是非常有效的。20.四、營銷籌劃書撰寫技巧3、充分利用數(shù)字說明問題籌劃書是一份指導企業(yè)實踐的文件，其可靠程度如何是決策者首先要考慮的。報告書的內(nèi)容不能留下查無憑據(jù)的漏洞，任何一個論點最好都有依據(jù)，而數(shù)字就是最好的依據(jù)。在報告書中利用各種絕對數(shù)和相對數(shù)來進行比較對照是絕對不可少的。要注意的是，各種數(shù)字最好都有出處以證明其可靠性。21.四、營銷籌劃書撰寫技巧4、運用圖表幫助理解運用圖表能有助于閱讀者理解籌劃的內(nèi)容，同時圖表還能提高頁面的美觀性。圖表的主要優(yōu)點在于有強烈的直觀效果，因此，用圖表進行比較分析、概括歸納、輔助說明等非常有效。圖表的另一優(yōu)點是能調(diào)節(jié)閱讀者的情緒，有利于閱讀者對籌劃書的深刻理解。22.5、合理設計版面籌劃書視覺效果的優(yōu)劣在一定程度上影響著籌劃效果的發(fā)揮。有效利用版面安排也是撰寫籌劃書的技巧之一。版面安排包括打印的字體、字號大小、字與字的空隙、行與行的間隔、黑體字的采用以及插圖和顏色等。如果整篇籌劃書的字體、字號完全一樣，沒有層次之分，那么這份籌劃書就會顯得呆板，缺少生氣?？傊?，通過版面安排可以使重點突出、層次清楚、嚴謹而不失活潑。23.6、注意細節(jié)、消滅過失這一點對于籌劃報告書來說十分重要，但卻往往被人無視。如果一份籌劃書中錯字、別字連續(xù)出現(xiàn)的話，閱讀者怎么可能對籌劃者抱有好的印象呢?因此，對打印好的籌劃書要反復仔細檢查，不允許有任何過失出現(xiàn)，對企業(yè)的名稱、專業(yè)術(shù)語等更應仔細檢查。24.五、營銷籌劃書制作與展示25.營銷籌劃實訓工程：要求：1、選擇攀枝花市某企業(yè)開展實際調(diào)研，就企業(yè)某一方面的營銷主題撰寫營銷籌劃書。2、字數(shù)不限，說清楚即可。3、交稿時間：第14周，打印一份。26.市場營銷籌劃書撰寫大綱[模版]一、制訂本方案的目的27.市場營銷籌劃書撰寫大綱[模版]二、目前營銷狀況(1)

市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。(2)

產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。(3)

競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與根本情況。(4)

分銷狀況：銷售渠道等。(5)

宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。28.市場營銷籌劃書撰寫大綱[模版]三、SWOT分析優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策〔如行業(yè)管制等政策限制〕等方面的劣勢力。機率：市場機率與把握情況。威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，躲避劣勢與風險。29.市場營銷籌劃書撰寫大綱[模版]四、營銷目標

財務目標：公司未來銷售收入預測。營銷目標：銷售本錢毛利率到達多少。30.市場營銷籌劃書撰寫大綱[模版]五、營銷戰(zhàn)略目標市場：-市場定位：-31.市場營銷籌劃書撰寫大綱[模版]六、營銷策略產(chǎn)品策略：價格策略：分銷策略：促銷策略：32.【范文】長城計算機市場營銷籌劃書一、“9000B〞市場營銷的意義及制訂本方案的目的1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷〞因為，較之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。主要表現(xiàn)在：

33.長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長城的特色和傳統(tǒng)，長城中文系統(tǒng)是長城機區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標志，9000B集長城于中文處理領域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場營銷成功與否關(guān)系重大。面對競爭日益劇烈的中文系統(tǒng)市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！因此，9000B和公司的命運是緊密相關(guān)的，它的市場營銷追求的不僅僅是經(jīng)濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。(l)9000B代表長城在國內(nèi)計算機界的形象34.公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產(chǎn)品不是為之效勞，就是以其為根底。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實際上是意味著長城中文標準的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營銷，而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長城中文標準為根底的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場根底。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠利益，公司各項產(chǎn)品的根底和核心。

(2)9000B是公司各項軟件產(chǎn)品的根底35.(3)9000B的市場營銷標志著公司的經(jīng)營戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場經(jīng)營〞的方向轉(zhuǎn)變。首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機〞的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發(fā)適銷對路產(chǎn)品的開放型設計思想；其次，在市場營銷上，準備采取大市場經(jīng)營的策略，為公司今后的產(chǎn)品營銷摸索下條新路。這對于公司當前及未來的開展，無疑具有深遠的意義。36.

2．制訂本方案的目的9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點工程來抓。應該看到這是一個涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本方案就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。37.

二、當前的營銷狀況

分析當前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

38.1．市場狀況目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應用的廣泛和電腦本錢及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途化，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。39.2．產(chǎn)品狀況由于公司長期以來以主機為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機效勞的附屬產(chǎn)品，而沒有作為一個獨立產(chǎn)品進行開發(fā)設計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未到達應有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標準，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標準的良好時機，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的缺乏，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目的產(chǎn)品形象。40.3．競爭狀況總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點分析如下：(略)上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標準，時機與挑戰(zhàn)并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。

41.4．宏觀環(huán)境狀況(l)國家宏觀政策方面近來，國家對宏觀調(diào)控的增強，并不會影響對電子類高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購置力，相反，由于計算機在國民經(jīng)濟中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類產(chǎn)品的市場會日益擴大，當然年底“入關(guān)〞的威助，會影響電腦產(chǎn)品的價格以及國產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷路，但“入關(guān)〞同時也降低了關(guān)稅，從而降低了本錢，另外，即使硬件產(chǎn)品價格會受到較大影響，但技術(shù)總是不會貶值的，應該堅信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會有市場的。42.(2)技術(shù)開展趨勢方面單從中文處理技術(shù)開展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：A．WindowsWindows領導了軟件設計思想的最新潮流，被人們認為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國的應用和普及成為可能，自然將對目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當一段時間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應用軟件尚遠不及DOS豐富；二次開發(fā)對用戶水平要求較高，用戶以往開發(fā)的各種應用軟件無法運行；用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當長的時間內(nèi)，仍有較強生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。

43.B．Unicode統(tǒng)一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標準據(jù)悉業(yè)已出臺，但在具體實現(xiàn)上尚存在一定難度，估計還要待二年左右的時間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標準，對長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因為目前長城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的根底，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導，從這個意義上講，長城9000B假設得以推廣，實際是為將來Unicode的實現(xiàn)，打下了市場根底。44.三、時機與問題分析1．時機(威脅)分析時機和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。主要時機有：(l)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發(fā)了大量應用軟件和應用系統(tǒng)，其應用具有習慣性和延續(xù)性；

45.

(2)目前按長城中標準開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎勵政策，9900B是會為廣闊分銷商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么〞。46.主要威脅有：(l)以往對漢卡沒有作為一個獨立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機卡機一體，漢卡本身形象突出不夠；(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其本錢少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展糟，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅；

47.

(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增漲最快的局部,而個人用戶在選購中文系統(tǒng)時，更注重的是價格，假設漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領這局部市場；(4)用戶消費有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅；48.2、主要優(yōu)勢有：(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長期支持，而且作為國內(nèi)第一大計算機集團公司，為國外同行廠商所(2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司的產(chǎn)品進行競爭；(3)有一個頗具規(guī)模的分公司及代理組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制〞，因而在銷售渠道方面具有較好的根底；

49.(4)公司對于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開發(fā)、產(chǎn)品維護及售后效勞等工作的進行；(5)產(chǎn)品具有自己的特色，9000B芯片為國內(nèi)首創(chuàng)，長城獨有，長城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內(nèi)工業(yè)標準的條件和實力，9000B結(jié)構(gòu)新穎，適應廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于長城中文系統(tǒng)的推廣和普及；50.主要劣勢有：(l)產(chǎn)品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對于一些名牌進口機的適應性尚需改進；漢字方式下還不能很好的運行Windows等；(2)與其他競爭對手比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地表達系統(tǒng)的優(yōu)異性能；

51.(3)9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長，不能對市場變化作出及時反響；(4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術(shù)精品形象；(5)在進行漢卡產(chǎn)品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經(jīng)驗，在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎勵促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗。

52.

3．問題分析

通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：

(l)產(chǎn)品商品化方面：

·現(xiàn)存技術(shù)問題的解決及產(chǎn)品的測試和最后定型；(北京、深圳)

·相關(guān)軟件對漢卡的支持及配套；(北京、深圳)

·產(chǎn)品的包裝及形象設計。(北京)

(2)產(chǎn)品營銷的后臺組織方面：

·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)

·板卡的生產(chǎn)及隨機軟件的拷貝、手冊的配套；(深圳)

·板卡的生產(chǎn)及軟件的復制、齊套；(深圳)

·產(chǎn)品發(fā)運；(深圳)

·產(chǎn)品儲存。(北京)

53.(3)產(chǎn)品營銷的前臺組織方面：·廣告宣傳的籌劃及實施；(北京)·銷售渠道的建立及管理；(北京)·價格政策的制訂；(北京)·促銷活動及市場應變的籌劃和組織；(北京)·產(chǎn)品維護及售后效勞的分工和實施。(北京、深圳)54.

四、營銷目標

總目標：良好的社會效益和經(jīng)濟效益社會效益目標：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，帶動和領導國內(nèi)中文應用軟件的開發(fā)和應用；經(jīng)濟效益目標：年銷量——l萬塊；單套毛利——4O0元／塊；全年毛利——400萬元。55.五、營銷戰(zhàn)略1．營銷宗旨以廣告宣傳和價格政策為主要手段；以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點；以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原那么，進行大市場銷售；

56.2．產(chǎn)品定位9000B的營銷對象是用戶現(xiàn)有的及要新購置的桌面型IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有：·國內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國產(chǎn)微機；(OEM)·國外名牌廠商在中國組裝及代理銷售的原裝機；(OEM)·各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機；(大用戶)·各零售商銷售的各種國產(chǎn)和進口微機，以及自己組裝的雜牌機；(代理，團隊)·其它這些渠道都是9000B的市場方向。57.3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)*根本型：9000B十GCS／E十GK一91(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(支持軟件)凱星高級文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售，目的在于彌補增強型中文系統(tǒng)在字處理方面的缺乏，加強同其它同類產(chǎn)品的競爭力。

58.*豪華型：9000B十GCS／E十GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標準桌面印刷排版系統(tǒng))該種組合在根本型的根底上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。59.

4．銷售渠道

(l)OEM：聯(lián)系國內(nèi)電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的代理機構(gòu)；

(2)分公司及現(xiàn)有代理：

使用長城原有的銷售代理網(wǎng)；

(3)銷售團隊：

使用新建立的銷售團隊；

60.(4)大用戶：運用老關(guān)系，對各大部委、各大系統(tǒng)進行攻關(guān)；(5)零售商：利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導，開展新的代理或批發(fā)商；(6)開發(fā)或銷售中文應用軟件的公司：搞聯(lián)合、委托開發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。61.5．價格政策(l)定價原那么：·拉大批零差價，調(diào)動代理積極性；·扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；·以本錢為根底，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力；·順應市場變化，及時靈活調(diào)整。(2)同類產(chǎn)品價格：(略)(3)9000B價格根本型：(略)豪華型：(略)

62.(4)LOGO的使用及獎勵政策①目的：·樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，擴大其影響；·幫助、支持代理為長城作廣告；·作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性；②方法：對于一次提貨100塊及累計